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1、售后年度经营计划的编制售后年度经营计划的编制年度、季度计划的目的年度、季度计划的目的Planning对部门设定明确的经营目标及效益指标对部门设定明确的经营目标及效益指标制定实际可行的计划方针，以达成经营目标制定实际可行的计划方针，以达成经营目标藉由测算评估，整合公司资源达成最佳的效益藉由测算评估，整合公司资源达成最佳的效益通过计划的执行，督促部门努力达标，检讨分析执通过计划的执行，督促部门努力达标，检讨分析执行成效行成效外部外部环境环境分析分析年度、季度计划的编制内容年度、季度计划的编制内容企业企业市场消费环境与发展趋势分析市场消费环境与发展趋势分析汽车产业发展机会汽车产业发展机会企业企业自身
2、自身分析分析公司年度发展与经公司年度发展与经营重点方向营重点方向年度销售与售后服年度销售与售后服务经营目标务经营目标公司年度营业预算公司年度营业预算营业预算分析说明营业预算分析说明总总结结建建议议年度、季度计划的编制内容年度、季度计划的编制内容市场消费环境与发展趋势分析市场消费环境与发展趋势分析国家汽车发展的相关政策国内经济发展趋势市场消费能力消长情形市场重要事件与转机汽车总体市场的消长趋势与预估汽车各区隔市场的消长趋势与预估主机厂的运营发展策略与目标新车上市效应与竞争品牌车型的优势比较公司因应经营环境的措施年度、季度计划的编制内容年度、季度计划的编制内容汽车产业发展机会汽车产业发展机会年度、
3、季度计划的编制内容年度、季度计划的编制内容公司年度发展与经营重点方向公司年度发展与经营重点方向拓展网点规模或提升硬件设施强化经营管理与提升销售力推动市场经营推广加强顾客联系与提升满意度发展其他汽车相关业务年度、季度计划的编制内容年度、季度计划的编制内容年度销售与售后服务经营目标年度销售与售后服务经营目标销售经营目标销售经营目标保有车辆数保有车辆数新车销售量新车销售量售后服务经营目标售后服务经营目标营业收入营业收入维修进厂台次维修进厂台次每台次平均维修费用每台次平均维修费用维修利润率维修利润率售后人均产值售后人均产值年度、季度计划的编制内容年度、季度计划的编制内容公司年度营业预算公司年度营业预算
4、售后服务/备件营业预算进厂台次依据以往的进厂台次成长趋势、新车销售量、维修容量估算营业额=预估每车单车产值*进厂台次根据进厂台次与维修工位编制直接人力，并测算人均产值营业成本包括直接工资、备件成本、外包成本、辅材成本设定营业毛利与毛利率的经营指标目标的制定目标的制定分析上一年的业绩职责分析拟定目标反复分析目前的情况按计划实施制定方针设定具体的目标再次确定问题管理项目的基准测定/改进互相沟通QCDSM将下一个程序看作是“客户”制定行动计划 目标的制定目标的制定前年前年来店来店台次台次16000台次台次去年去年来店来店目标目标21000台次台次去年去年来店来店实绩实绩19000台次台次-2000台
5、2 2、定保招揽、定保招揽4 4、提高维修、提高维修 质量质量1 1、开拓保、开拓保 险、险、CBUCBU去年的去年的主要措施主要措施3 3、提高工作、提高工作 效率效率今年的今年的主要措施主要措施1 1、提高工作、提高工作 效率效率2 2、定保招揽、定保招揽3 3、促进保修、促进保修期外用户来店期外用户来店4 4、提高每台、提高每台 次营业额次营业额确定重要确定重要的管理项的管理项目目将哪些目标和指将哪些目标和指标做优先安排？标做优先安排？例例1.1.分析上一年业务情况分析上一年业务情况 目标的制定目标的制定 前年前年来店来店台次台次16000台次台次去年去年来店来店实绩实绩19000台次台
6、次-2000台管理良好的方面和管理良好的方面和管理不善的方面管理不善的方面定保招揽成功率定保招揽成功率单位用户的定保招揽成功率单位用户的定保招揽成功率个人用户的定保招揽成功率个人用户的定保招揽成功率CBUCBU定保招揽成功率定保招揽成功率保修期外定保招揽成功率保修期外定保招揽成功率从你能看从你能看清的不同清的不同角度进行角度进行分析分析 例例1.1.分析上一年业务情况分析上一年业务情况基于事实进行分析基于事实进行分析去年去年来店来店目标目标21000台次台次 目标的制定目标的制定 分析客户的意见分析客户的意见与工作更为有效的其它特约店进行比较与工作更为有效的其它特约店进行比较客人是否客人是否满
7、意满意岗位人员是否岗位人员是否履行了工作职责履行了工作职责定保招揽成功率定保招揽成功率定保招揽成功率定保招揽成功率保修期外定保招揽成功率保修期外定保招揽成功率与最佳的案例比较与最佳的案例比较差距在哪里差距在哪里职责分析职责分析目标的制定目标的制定 未来的前景应是怎样的（方向，水平）未来的前景应是怎样的（方向，水平）前景就是前景就是“你希望某种事物在未来的景象你希望某种事物在未来的景象”拟定目标拟定目标 目标的制定目标的制定 描绘前景描绘前景未来的理想前景未来的理想前景方向与水平方向与水平当前的当前的水平水平前景前景详细的前景方向详细的前景方向反复分析反复分析请再次详细分请再次详细分析与前景方向
8、有析与前景方向有关的背景、环境关的背景、环境和当前的情况。和当前的情况。反复分析当前的情况反复分析当前的情况 目标的制定目标的制定 前景前景问题问题当前的水平当前的水平前景与现实之间有多远前景与现实之间有多远设立具体的目标设立具体的目标为什么、什么、何时达到、多少？为什么、什么、何时达到、多少？通过通过QCDSM目的是什么？目的是什么？再次确定你希望事物的未来前景再次确定你希望事物的未来前景与当前的条件及优势之间的差异与当前的条件及优势之间的差异再次确定问题再次确定问题 目标的制定目标的制定按照你希望解决问题的时间及差距，按照你希望解决问题的时间及差距，来确定每个来确定每个QCDSM的目标的目
9、标Quality质量质量质量质量设备设备设计设计时间时间重购率重购率教育水平教育水平满意程度满意程度Cost成本成本成本利润成本利润(盈利盈利)费用费用Delivery产出产出投产准备时间投产准备时间交货时间交货时间销售量销售量存货存货供货能力供货能力电话销售频率电话销售频率Safe安全，服务，安全，服务，销售，保密销售，保密产品安全产品安全销售销售保密保密Method管理，机器方法，管理，机器方法，人员，士气规范人员，士气规范管理管理人员人员士气，材料士气，材料机器机器方法方法设备设备工具工具规范规范人人财财物物 设定一个具体的目标设定一个具体的目标方针的制定包括明确地制定起着实现目标方针的
10、制定包括明确地制定起着实现目标的方法和步骤作用的措施的方法和步骤作用的措施 经理及其下属，经理及其下属，将共同思考由经理制定的、将共同思考由经理制定的、旨在达到目标的措施旨在达到目标的措施 上一级别的措施上一级别的措施即为其下一级的目标即为其下一级的目标依次类推依次类推 目标的制定目标的制定制定方针制定方针目标目标措施措施目标目标措施措施目标目标措施措施目标目标措施措施目标目标措施措施目标目标措施措施措施措施措施措施措施措施措施措施措施措施措施措施措施措施通过互相沟通分解目标通过互相沟通分解目标 目标的分解目标的分解 目标的制定目标的制定1.概念及含义概念及含义(1)营业额营业额售后服务部门的
11、营业额是来自顾客的售后服务部门的营业额是来自顾客的“公司外营业额公司外营业额”和来自公司内部自己发生的和来自公司内部自己发生的“公司内营业额公司内营业额”的的“合计合计”。营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系(1)营业额营业额公司外营业额公司外营业额公司内营业额公司内营业额 1.定期保养定期保养,(一般修理、年检保养等一般修理、年检保养等)2.钣金、喷漆钣金、喷漆 3.保修维修（保修产品）保修维修（保修产品）4.零部件、油脂类等零散销售零部件、油脂类等零散销售 5.其他收费（如管理费等）其他收费（如管理费等）1.新车维护（新车维护（PDI）2.二手车的整理性维修二手车的整理性维修3
12、.公司用车的保养、维修公司用车的保养、维修4.其它（促销等的维修）其它（促销等的维修）售后服务部门的营业额 营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系1.概念及含义概念及含义(1)营业额营业额营业额营业额 =公司内外维修营业额公司内外维修营业额 +零散零部件销售额零散零部件销售额 +保修维修营业额保修维修营业额 +手续费等手续费等 营业成本营业成本 =用于维修的零部件、油脂类的成本用于维修的零部件、油脂类的成本 +外协加工成本外协加工成本 +零散零部件销售成本零散零部件销售成本营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系1.概念及含义概念及含义经费（费用）经费（费用）经营费用经营费用
13、及一般及一般管理费用管理费用营业费用营业费用人事费人事费工资、奖金、津贴、劳保福利费等工资、奖金、津贴、劳保福利费等经营费用经营费用宣传广告费用、财务费用等宣传广告费用、财务费用等设备费用设备费用工具器具费用、场地租金、工具器具费用、场地租金、折旧、设施维护费等折旧、设施维护费等管理费用管理费用交通差旅费用、通信费用、交通差旅费用、通信费用、水暖电费用水暖电费用.图书费用、图书费用、交际费用、杂费费用交际费用、杂费费用营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系1.概念及含义概念及含义(2)经费（费用）经费（费用）纯利纯利 毛 利=营业额-成本 毛利毛利率=营业额100（%）毛利 毛利减去
14、用于维修活动的毛利减去用于维修活动的“经营费用经营费用”和和“一般管理费用（经费）一般管理费用（经费）”的余额。的余额。表示由营业活动自身所得的利润。表示由营业活动自身所得的利润。纯纯 利利 =毛利毛利 -销售费用销售费用 -般管理费用般管理费用 纯利纯利利润率利润率 =营业额营业额100（%）营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系1.概念及含义概念及含义(3)利润利润经常性利润 经常性利润 =纯利+营业外收益-营业外费用经常性利润率=经常性利润 营业额100%营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系1.概念及含义概念及含义(3)利润利润固定费用固定费用与营业额以及劳动时间无
15、关，与营业额以及劳动时间无关，必然发生必然发生的一定数额的经费（费用）。的一定数额的经费（费用）。例如：工资、场地、租赁费用、折旧费等。例如：工资、场地、租赁费用、折旧费等。变动费用变动费用对应营业额以及劳动时间的变化，按比对应营业额以及劳动时间的变化，按比例性变化的经费（费用）。例性变化的经费（费用）。例如：零部件材料费用、加班费、消耗品费用等。例如：零部件材料费用、加班费、消耗品费用等。固定费用 变动费用 经费（费用）经费（费用）由此可以看出，为了削减总经费，因固定费用数额一般是固定的，由此可以看出，为了削减总经费，因固定费用数额一般是固定的，这样，节俭变动费用就十分重要了。这样，节俭变动
16、费用就十分重要了。营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系2.营业额、费用、利润的关系营业额、费用、利润的关系(1)利润固定费用和变动费用利润固定费用和变动费用由亏损向盈利转化的营业额，由亏损向盈利转化的营业额，是核算临界点。是核算临界点。此点称之为盈亏平衡点。此点称之为盈亏平衡点。固定费用 变动费用 经费（费用）经费（费用）盈亏平盈亏平衡点衡点营业额营业额亏损亏损利润利润营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系2.营业额、费用、利润的关系营业额、费用、利润的关系(2)盈亏平衡点盈亏平衡点增加利润的主要方法增加利润的主要方法：增加营业额：增加营业额：开展积极、主动的促销活动，以增加来店率，谋求提高每台车辆的营业额。开展积极、主动的促销活动，以增加来店率，谋求提高每台车辆的营业额。提高营业毛利：提高营业毛利：提高一般修理、钣金、喷漆等营业毛利高的车辆的维修率。提高一般修理、钣金、喷漆等营业毛利高的车辆的维修率。削减变动费用：削减变动费用：剔除不必要的消耗品、水暖电等费用，减少加班。剔除不必要的消耗品、水暖电等费用，减少加班。灵活有效地使用固定费用：灵活有效地使用固定费用：
