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1、谭谭 勇勇 关于商务创效工作浅谈关于商务创效工作浅谈 实现商务创效工作的总体思路：实现商务创效工作的总体思路：“二十五字方针二十五字方针”策划是纲领、履约是前提、沟通是途径、信任是基础、策划是纲领、履约是前提、沟通是途径、信任是基础、资料是保证资料是保证计价形式计价形式一、定额计价类：恒大、一、定额计价类：恒大、PPPPPP项目等项目等二、清单计价类：碧桂园、保利、世茂、海亮等二、清单计价类：碧桂园、保利、世茂、海亮等一、创效的主要依据：一、创效的主要依据：主要依据，包括法律依据、政法律依据、政策法规、规范标准、合同文件、设计文件、现场技术策法规、规范标准、合同文件、设计文件、现场技术资料及数
2、据、工程造价资料、地方政府及当地群众要资料及数据、工程造价资料、地方政府及当地群众要求求。法律依据法律依据是以国家名义颁发的相关法律，如合同法、民法通则、招投标法、建筑法、安全生产法、环境保护法、文物保护法等，而合同法是履行合同、研究合同和破解合同，进行二次经营创效的核心法律文件。创效的主要依据：创效的主要依据：政策法规政策法规是指中央、国务院及其部委、地方政府及其部门制定发布的规定、办法、准则以及行业的规范和条例等，这里所指的法规政策是指对建设工程具有约束性的国家政策、行业规定、地方政府法规及受法律保护的当地居民的合理要求，如国家、地方对工程建设质量、安全、环保等方面的规定，国家或地方公布的
3、调价文件等这些政策法规的调整往往可以作为执行政策性调整的依据来进行二次经营创效，因此要全面收集这方面的政策信息，在全面沟通的基础上向发包人及时发起相关费用调整的申请。创效的主要依据：创效的主要依据：规范标准规范标准是项目进行投标报价时组价的基础，通过对招投标文件中约定的相关规范标准与施工图设计进行差异分析，以此作为切入点开展二次经营工作。合同合同是约束和限制签约双方的法律性文件，全面系统研究合同是为了从中分析出对二次经营工作有利或不利条款，对于有利条款在创效过程中要充分利用，针对不利条款要依托法律法规、现场特殊情况等进行分析，从而达到突破或规避不利条款的目的创效的主要依据：创效的主要依据：设计
4、文件设计文件是单价承包合同发起设计变更的主要依据。比如，对施工设计图与招标时的图纸认真进行核对分析，找出其中在地质、材质标准、混凝土标号等方面存在的差异，并从中发现变更的契机。设计文件包括初步设计图、招标施工图设计、招标设计概算、招标控制价概算、招标工程量清单、施工设计图、补充或变更设计图、变更通知单、标准、规范、规程。发包人、设计单位的书面通知、指令、信件、信函、答复等。对于总价承包合同，设计文件较原设计出现重大调整，可作为调整合同价款的重要依据。创效的主要依据：创效的主要依据：现场技术资料及数据现场技术资料及数据，是实施合同的最基础的资料，是履行合同标的的最终结果，具有不可改变的特征，找出
5、其与合同约定的差异，能够迅速实现二次经营的目的。这些资料和数据包括：经过批复的施工组织设计文件及专项施工方案、经过批复的施工进度计划以及与工期有关的文件（与工期有关的文件包括开工报告、开工通知；工程送电、送水，道路开通、封闭的日期记录；工程停水、停电和干扰事件影响的日期及恢复施工的日期、场地移交等）创效的主要依据：创效的主要依据：其他辅助资料（监理人对变更的技术核定单、变更项目的设计通知单、变更项目的会议纪要、发包人提出变更的文件等；变更的设计图纸、工程影像资料、现场测量资料、工程量核算资料、检测资料；施工原始记录（或施工日志），劳力、材料、施工设备进出场及使用记录；工程量详细计算书；变更范围
6、的说明、合同变更原因、依据；文件及图纸收发资料记录，施工现场的工程文件、交接记录、图纸和各种资料交接记录；试验资料、检查验收报告、技术鉴定报告、工程竣工质量验收报告；创效的主要依据：创效的主要依据：各类会议纪要，包括关于工期、质量、安全、协调等方面的会议，及时分类建立台账；监理人、发包人要求的其它资料）、当地环境资料等。特别需要提示的是，经过监理人、发包人批复的实施性施工组织设计文件及专项施工方案是工程施工过程中重要的变更、索赔依据，务必要高度重视和充分利用；经监理人、发包人批准的施工进度计划，作为控制合同工期的主要文件，是规避发包人追究工期违约、工期拖延风险，以及日后向发包人要求工期、费用索
7、赔的依据。创效的主要依据：创效的主要依据：各行业、地区的工程造价资料各行业、地区的工程造价资料，是调整合同价格的重要依据，合理运用各行业、地区的工程造价变化情况，可以最大限度的提高二次经营工作的效果。造价资料包括各行业部门及各地造价管理机构发布的定额，如概预算定额、补充定额、定额说明、需参考的相关行业定额；各行业部门及各地造价管理机构发布的造价信息、价格调整办法等文件；施工过程中，建筑材料和设备的采购、订购、运输、进场、验收、使用等方面的凭据（材料进场检验单、设备进场报审表、材料合同及发票、设备及周转材料租赁合同及发票）等。创效的主要依据：创效的主要依据：地方政府及当地群众要求地方政府及当地群
8、众要求，具有签约双方都无法改变的特点，充分利用这一特点，可以有效提高二次经营工作的效果。二、各阶段创效工作重点：二、各阶段创效工作重点：五阶段五阶段：标前阶段、项目投标阶段、开工前阶段、施工阶段、竣工阶段。各阶段创效工作重点：各阶段创效工作重点：标前阶段标前阶段 主要是进行项目风险评估，筛选意向标段。首先对该地域的同类或相近建设项目进行综合分析，找出有利或不利条件，分析其中的机会要素与风险点；其次对项目拟采用的定额、计量规则、合同条件等进行分析，结合当地劳务和主要材料当期的信息价、市场价及资源供应情况等，估算该项目在正常施工条件下的盈亏概率及水平。在此基础上，对项目的进展情况进行跟踪，与发包人
9、及设计院沟通，争取介入标段合理划分工作，以期对项目走向、拟划分标段、各标段拟迁改的主要工程量、主要结构物、施工环境、施工条件、拟投入的资金及设备等进行充分了解，并估算各标段的投入产出比率，在此基础上结合自身资源优势，筛选出意向投标标段。各阶段创效工作重点：各阶段创效工作重点：项目投标阶段的工作项目投标阶段的工作，主要是进行招标文件研判和市场调查，确定报价策略、拟投入人员、设备策略和施工组织设计策略。1)招标文件研判。通过进行招标文件研判，能够综合分析机会要素和风险点，为后续开展二次经营做好前期基础性工作。招标文件研判包括以下工作：明确承包人的责任和报价范围，避免发生遗漏；.明确各项技术要求，研
10、究制定先进合理的施工方案和合理的报价；明确开、竣工日期及总工期要求，以及工期提前或延误的奖罚条件；明确工程款支付条件及延期付款的责任等；明确有无特殊材料、设备及施工方法要求；明确工程量清单中各清单项目的组成，分析是否存在差、错、漏；明确总承包与专业、劳务分包的相关规定；明确施工期价格调整的相关规定；对相关问题及时提请澄清。各阶段创效工作重点：各阶段创效工作重点：2)市场调查。投标前认真的进行现场考察，全面、仔细地调查了解工地及周围的政治、经济、地理等情况，可以掌握项目所在地的实际情况，便于后期二次经营工作的开展。调查的重点是当地及周边的交通、地形、地貌及建筑物对施工的影响，当地的水文、天气情况
11、，当地的弃土场位置，劳务、地材的来源、供给条件、产量、价格水平以及其他资源的供应情况以及项目部的选址。各阶段创效工作重点：各阶段创效工作重点：3)确定报价策略。报价策略作为投标取胜的方法、手段和艺术，贯穿于竞标的始终，一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法，但不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对的基础上，特别是对于报价中低价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失。同时一定要控制在合理幅度内，以免引起发包人反对，甚至导致废标。调整的不平衡报价严格控制在发包人允许的范围内，如果发包人没有硬性规定，一般控制在15%的幅度范围内。如果不注意这一点，有时发包人会选出报价过高的项
12、目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致得不偿失。投标阶段不平衡报价策略序号序号项项 目目趋势分析趋势分析报价策略报价策略备备 注注1资金收入的时间早单价高适用于附属结构等项目晚单价低2清单工程量不准确增加单价高减少单价低3招标图纸不明确增加工程量单价高减少工程量单价低4暂定工程量自己承包可能性高单价高自己承包可能性低单价低5数量节超节约量大单价高不能节约单价低6包干措施费可能不发生的可能低报价必然发生的适度高报价7招标人要求压低总价时工程量大的项目单价小幅度降低工程量小的项目单价大幅度降低4)确定拟投入人员、设备策略。项目拟投入人员、设备的配备，以能满足合同强制性要求
13、为标准，不做可能影响工程造价并超出招标文件强制性要求的资源配置。各阶段创效工作重点各阶段创效工作重点5）投标技术方案的编制，在满足常规的项目管理目标、施工综合部署、施工进度计划、主要施工方法及技术措施、各种保证措施等标准要求基础上，须注重以下几项细节性方面的内容：一是投标阶段技术方案的编制，要以满足招标人强制性要求、追求中标为目的，因而在技术方案中的资源配置方面，要坚持“适度、均衡和充分利用现有资源”的原则，避免片面追求“高大全”。二是注重均衡，招标方注重于考察投标人技术方案的合理性、可行性、先进性和可靠性，以及管理水平、履约能力、成本控制能力。因此，技术方案的选择，是以达到响应招标方的全部要
14、求，又为自己留出充分的活动空间做准备。工期的总体安排，要尽可能的安排多项工作的平行流水作业，适度拉长节段时间。开工前阶段的工作工前阶段的工作，主要是进行一次经营交底、市场调查结果确认、合同谈判、清单项目单位工程成本测算、出图策划、迎审策划等。1)一次经营交底。实行一次经营交底，是为了促进“一、二次经营”工作一体化运行，便于项目部主管领导和相关业务人员全面掌握项目背景、投标策略及合同协议关键条款等内容，从源头上把控变更索赔的契机，进一步提升工程项目二次经营创效能力。一次经营交底的主要内容如下：2)市场调查结果确认。在收到中标通知书后，要认真的进行现场考察，对投标阶段的市场调查进行更加详细的复核调
15、查，为合同谈判、成本测算提供依据。首先是施工环境确认，在前期调查基础上，需要根据方案设计提供的沿线建筑物调查资料，再次对沿线建筑物、周边环境进行补充调查，分析评估对建筑物影响的敏感程度，对施工沿线的管线状况、地质状况进行彻底的摸排，排除不明管线、不明地质状况给施工带来的风险。其次是资源供应情况确认，进一步调查确认当地可供利用资源的来源、供应数量、市场价格水平、运输状况等；确认土方外运、消纳处置的相关管理规定和价格情况；大型机械设备的进出场路线的调查确认等。3)合同谈判。针对施工总承包合同，一是要认真研究合同条款,尤其对关键性条款、不合理条款需要讨论分析，如有异议要及时与发包人沟通，争取对不合理
16、合同条款进行修改或留下以后补充修订的“口子”。对不合理、不公平以及无限扩大承包人责任（诸如“除另有规定外的一切工程”，“承包人可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程”之类）的关键性条款，在不影响项目中标签约的前提下，无论是否能够修改都要向发包人进行强烈呼吁，努力争取有所改善或争取签署谈判会议纪要。合同承诺只要能满足合同条件要求即可，不要过多或超要求承诺，防止给自己上“套”。二是要在合同谈判前做足准备工作，对合同中的承包范围、权利和义务、质量、工期、付款条件、违约责任等条款进行详细审查，形成审查意见，制定出应对谈判的建议和对策。三是要核实投标报价的工程项目内容与合同中表述的内容是否一致、准确、清晰，对于在谈判讨论中经双方确认的内容及范围方面的修改或调整，应尽量争取纳。4)清单项目单位工程成本测算清单项目单位工程成本测算。项目中标后，项目部要根据确认的市场调查结果和项目实际情况，进行成本测算，预测项目盈亏。其中对清单项目单位工程的成本测算，对开工前阶段的出图策划工作和施工阶段的变更设计和索赔工作具有重要的指导作用。二是充分发挥“地勘”功效。详细必要的补充地质勘察，一方面能够提
