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1、PsychologyLogo Psychological QualityCultureConsumer PsychologySales Psychology Training讲师：某某某日期：202X年12月销售心理学培训销售心理学培训心理学基本知识/销售员不能说的九句话/解读顾客消费心理销售人员的基本心理素质/培养正确的销售心理CONTENTS心理学的基本知识Basic knowledge of psychology销售员不能说的九句话Nine sentences that salespeople cannot say解读顾客消费心理Interpreting customer consume
2、r psychology销售人员的基本心理素质Basic psychological qualities of sales personnel培养正确的销售心理Cultivate correct sales psychology目录心理学的基本知识Basic knowledge of psychologyPART01l心理活动过程 认识过程 情感过程 意志过程心理学的基本知识l人的个性差异 个性心里倾向性 需要、动机、兴趣、态度、理想、信仰、世界观 个性心里倾向性 人的能力、气质、性格心理学的基本知识销售员不能说的九句话Nine sentences that salespeople canno
3、t sayPART02不说批评性话语这是许多销售人员的通病，尤其是销售新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”销售员不能说的九句话杜绝 主观性议题销售员不能说的九句话u在商言商，与你销售没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的销售都没有什么实质意义。u在与客户的交往过程中，难免无法
4、有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？u然而，有经验的老销售员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向销售的产品上来。u总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为销售人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。少用专业性术语销售员不能说的九句话u对非技术人员，少用专业性术语，否则让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感
5、心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？u既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。不说 夸大不实之词 不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售员理应
6、站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。销售员不能说的九句话禁用攻击性话语u我们可以经常看到这样的场面，同业里的销售人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。u我们多数的销售员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于
7、主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。u这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。销售员不能说的九句话避谈隐私问题销售员不能说的九句话u与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们销售员常犯的一个错误。u有些销售员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨。u其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的
8、，浪费时间不说，更浪费你销售商机。销售过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得a不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在
9、此，给销售员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。销售员不能说的九句话少问 质疑性话题 变通枯燥性话题u在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。u但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚。u那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这
10、类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。销售员不能说的九句话回避 不雅之言 销售员不能说的九句话u每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。u同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。u不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！解读顾客消费心理Interpreting customer consumer psychologyPART03解读客户消费心理01要善于察言观色02磨练精确的判断力03精准的把握对方心态04观
11、察对方的表情05观察可见的信号06留心客户的态度解读顾客消费心理解读客户消费心理07辨别客户的防火墙08留意对方的逆反心理09解读客户消费心理求变，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隐私.称心等解读顾客消费心理销售人员的基本心理素质Basic psychological qualities of sales personnelPART04不要半途而废销售要坚持不懈学会解压和克服销售低潮销售要一点一点累积，不要操之过急意志薄弱者难成大事失败是成功之母，成功是失败之父销售人员要学会自我管理和严以律己战胜失败的方法销售人员的基本心理素质销售人员的基本心理素质如何克服恐惧的心理必胜的信念
12、和旺盛的意志，良好积极向上的思维方式，信誉就是生命.丰富的社交知识，忍耐和关心，尊重别人等于尊重自己，切忌浮躁七种品格很重要相信自己，评估对方，大声说话，寻找优点，心情放松，人非圣贤，看淡得失拥有更多失败经验坚信你是正确的自信是销售人员不可缺少的气质自信与他信逻辑销售人员的基本心理素质相信自己，树立目标，把握原则，创造魅力等销售需要提高心理修养塑造自我培养正确的销售心理Cultivate correct sales psychologyPART03销售人员要目标远大树立明确的目标销售人员要有责任心和事业心销售不只是卖产品态度、个人品牌、从幽默开始、人脉天下没什么坏买卖，只有蹩角的买卖人提高工作和生活的激情培养正确的销售心理打破固有的思维做个诚实守信的人（对企业，对产品，对客户）寻找一切机会学习（客户，他人，主管，自己，书本，网络，事情）沉着冷静应对突发事件保持镇定自若的态度投射效应（听觉，视觉，感觉）培养正确的销售心理穷与富的选择今天的事情今天做优秀的销售人员就是要不断的征服客户。培养正确的销售心理感谢聆听讲师：某某某培训完毕
