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1、开创 蓝海新航道地产机构2022.11 引引Preface偃师，地产市场发展商在传统型住宅的红海中浴血奋战.做残喘的市场跟随者？还是拿出所谓的“亮剑”精神，去挑战行业领军人？我们不要承担红海中血的洗礼！我们要：开创蓝海疆域，走出偃师，引领资源型豪宅市场。.红红海海战战略：略：是指市场竞争已经白热化，产品、服务同质化严重，企业利润呈现微薄甚至负利，在这样的市场中竞争、搏杀，价格战此起彼伏，最后都是两败俱伤，所以很形象的表示为红海；对于后进入的企业就在没有必要进去了。蓝蓝海海战战略：略：是指通过创新，无论是经营管理创新、营销创新还是商业模式创新等等，都是通过改造现有的体系，从成本、消费群体、消费方
2、式转变、产品服务升级提升等诸多方面，实现创新从而跳出红海，开辟属于自己的蓝海市场空间，达到盈利的目的。通过创新实现进步，带给消费者更多的体验和享受，并且消费者愿意接受的方式，但蓝海的开拓是建立在时间效力之上的，在新开辟的市场中很快会有跟进者，从而又会出现红海的情况，所以企业必须保持领先，不断的超越自己，不断发现新的蓝海，保持盈利水平。探探讨讨路径路径Discussion path市市场蓝场蓝海海选择选择差异化差异化竞竞争争优势优势利基利基产产品价品价值实现值实现市场红海 偃师现有住宅供应/A住宅住宅红红海：居住型海：居住型 与与 商住型商住型特征特征资源优势：景观资源次优，且较为单一，典型项目
3、均以河景、自身园林景观为卖点品牌特点：品牌发展商集中度较低产品特点：知名建筑设计、完善配套、豪华会所注重通过产品附加值的打造实现产品溢价，典型代表：建业森林半岛景观打造市场红海 偃师典型项目分析/B 市市场蓝场蓝海篇海篇结论结论一一Conclusion 11.根据偃师现有地产市场供应，按照景观资源以及区位的价值，我们将物业划分为：商住型、居住型商住型、居住型2.根据销售均价，我们将商住型与居住型产品细分为：3.普通住宅、品普通住宅、品质质住宅、豪宅住宅、豪宅4.根据现有别墅类产品市场存量供应以及未来供应趋势，我们找寻到的产品供应蓝海为：思考思考 1？Question5.5.品品质质型墅型墅级级
4、豪宅豪宅品质型豪宅的需求支撑？蓝海支撑 偃师本地客户 项项目目 区域价值特征分析偃偃师师 2022 2022年年县县区常住人口区常住人口约约1313万人，其中万人，其中户户籍人口籍人口108560108560人人 经济经济跨越式跨越式发发展，大型厂摩托展，大型厂摩托车车、铁铁箱厂、鞋厂等箱厂、鞋厂等产业产业园园小型小型资资本厂家本厂家 云集云集但多在中心区自主普通住宅，存在部分炒家；但多在中心区自主普通住宅，存在部分炒家；房地房地产业发产业发展、偃展、偃师产业带动师产业带动 居民收入跳居民收入跳跃跃式式 上升，形成数量上升，形成数量庞庞大的大的财财富富阶层阶层，由于本地缺少高端大社区，由于本地
5、缺少高端大社区别别墅墅产产品，多自建品，多自建农农家独家独栋栋小院，渴望入住高档品小院，渴望入住高档品质质社区社区关关键词键词：财财富富阶层阶层涌涌现现缺少高档大社区缺少高档大社区自建自建别别墅墅传统传统/E蓝海支撑 偃师市场客户分析/E 偃偃师师客客户户：品牌品牌发发展商展商项项目云集、片区形象目云集、片区形象 认认同感，以及同感，以及对对品品质质生活的向往生活的向往典型客典型客户户分析：分析：XXXXXX先生，先生，5050岁岁，高，高级级政府行政人政府行政人员员 置置业业用途：自住、养老，用途：自住、养老，消消费经历费经历：非首次置：非首次置业业，偃，偃师师市区市区拥拥有多套房有多套房产
6、产 需求特点：大社区，高品需求特点：大社区，高品质质，大花园，大花园 现现居住地：偃居住地：偃师师书书香名邸香名邸认认知知认认同，自住同，自住倾倾向日益明向日益明显显蓝海支撑 偃师市场客户分 析/E本地本地财财富富阶层阶层：根据偃师市场的随即客户调查，被调查者中（20人），有 30%30%以上被访问者希望能够住进高档别墅社区典型客典型客户户分析：分析：XXX先生，中年成功人士，现在偃师本地拥有个人公司，年薪在百万元以上。需求特征：偃师本地物业，大社区，高品质，大花园 消费经历：看过洛阳周边物业，但由于距离现居住地远，因此均放弃购买 现居住地：自家建设别墅本地情本地情结结、高档大社区，以及高档的
7、物、高档大社区，以及高档的物业业管理管理思考思考 2？Question 市市场蓝场蓝海篇海篇结论结论二二Conclusion 2偃师市高端别墅类物业的市场供应目前为空白，偃师别墅市场空白这是我们所面临的绝佳机会点；此外，本项目别墅类物业高端市场形象也为项目提供借势的土壤；通过分析片区现有的三类客户群，偃偃师别师别墅墅类类物物业业需求客需求客户户、外来、外来驻驻本地高新管理本地高新管理层层、本地、本地财财富富阶层阶层，我我们们看到，看到，市市场场的需求的需求蓝蓝海是：海是：品品质质型墅型墅级级物物业业我们的地块能否敲动哪类别墅板块？居住or 资源？本项目地块位于偃师市窑头村虎头山片区，北靠虎头山
8、森林公园，西临连霍高速。沿着连霍高速可直达洛阳和郑州等地区。蓝海支撑 地块位置/FN西西南南东东北北 项项目三面目三面环环山，山，一面可一面可远远看偃看偃师师城区；城区；项项目山形秀目山形秀丽丽，坡度坡度较较小，基底基本小，基底基本是黄土是黄土层层，可利用。，可利用。地块四至周边自然环境/F 蓝海支撑阶阶梯三梯三阶阶梯二梯二阶阶梯一梯一阶梯一紧靠市政道路、小区配套；阶梯二没有与山体完全接触、视野较好；阶梯三与山体完全接触、高位视野开阔。第一第一阶阶梯梯第二第二阶阶梯梯市政道路市政道路小区配套小区配套山山体体第三第三阶阶梯梯地地块块价价值值排序：排序：阶阶梯三梯三阶阶梯二梯二阶阶梯一梯一蓝海支撑
9、 地块价值/F地块价值排序：蓝海支撑 资源、区位 定位/F 具备打造资源型豪宅的景观资源基础，同时，5分钟生活交通圈内，加之自住需求，具备居住型物业发展 空间带带有居住型物有居住型物业业性性质质的的资资源型墅源型墅级级豪宅豪宅区位景观资源优次优中心区天林 郡城虎头山森林公园中迈夏都首府致晟东郡偃师市中心5 分钟生活交通圈资资源型源型居住型居住型本案本案蓝海支撑 地块 SWOT/F相相对对劣劣势势（W W）商业配套极不完善项目周边低端形象相相对对威威胁胁（T T）市场竞争：偃师以及区域未来推出别墅物业带来的竞争；相相对优势对优势（S S）亲地山景生态庄园资源顶级产品幼儿园配套交通高可达绝对绝对机
10、会（机会（O O）市政规划路修通片区物业档次的高端形象偃师财富阶层的涌现市政市政规规划路修通划路修通市政市政规规划路划路片区物片区物业业档次的高端形象档次的高端形象需求突破口需求突破口偃偃师财师财富富阶层阶层的涌的涌现现发发展商品牌展商品牌价价值值可可实现实现性承性承诺诺独特山体独特山体资资源源3 分分钟钟生活圈生活圈蓝海支撑 地块 SWOT/F配套缺失配套缺失周周边环边环境境相相对优势对优势（S S）亲亲地山景地山景生生态态庄园庄园资资源源顶级产顶级产品品 较优较优生生态资态资源源幼儿园配套幼儿园配套交通高可达交通高可达绝对绝对机会（机会（O O）市市场红场红海海竞竞争争相相对对劣劣势势（W
11、 W）一一线线自然自然资资源源商业配套极不完善项目周边低端形象居住型豪宅瓶居住型豪宅瓶颈颈相相对对威威胁胁（T T）市场竞争：偃师以及区域未来推出别墅物业带来的竞争；宏观调控：寻寻找差异化核心找差异化核心竞竞争争优势优势政策、金融、法律的不稳定因素。市市场蓝场蓝海篇海篇结论结论三三Conclusion3思考思考 4？Question相对于居住型豪宅，本项目具有虎头山自然景观资源的优势，决定项目能够成为资源型墅级豪宅；同时，处在5分钟生活交通圈内，加之本地财富阶层、企业高级管理层以及关内向往墅级自然生活的人们对于自住类高档别墅物业的需要，因此，存在较大的自住需求空间；我们的蓝海是：具有 居住型物
12、居住型物业业性性质质的的资资源型墅源型墅级级豪宅豪宅那么，如何克服相对于居住型豪宅的 区位劣区位劣势势、配套劣、配套劣势势，以及相对于顶级资源豪宅的 景景观资观资源劣源劣势势，打造出本项目的差异化点，实现项目的豪宅价值，将是我们最大的挑战！探探讨讨路径路径Discussion path 市市场蓝场蓝海海选择选择 差异化差异化竞竞争争优势优势利基利基产产品价品价值实现值实现差异化竞争优势打造产产品品套配套配营销营销附加附加值值/A产品营销疲疲劳劳山体公园激励因素激励因素差异化差异化阶阶段段 在消费者眼中，产品与配套已经成为了别墅类物业消费的 保健因素保健因素。而营销差异化也已经被众多发展商广泛应
13、用，客客户户疲疲劳劳 已经产生；高端别墅客户，特别是资源型豪宅客户正在四处寻觅的产品类型，即是具有高附加值的别墅项目，附加附加值值，已经成为别墅客户消费的最具激励性因素。别别墅墅类类物物业业差异化点梯度模型差异化点梯度模型梯度梯度园林、户型会所、小品保健因素保健因素选择差异化利基产产品品配套配套营销营销附加附加值值策略性突破点策略性突破点战战略性着力点略性着力点差异化差异化阶阶段段你无我有你无我有,你有我你有我优优，实现资实现资源型豪宅差异化源型豪宅差异化优势优势点点/B本本项项目差异化目差异化竞竞争点争点评评估估梯度梯度创造附加值利基/C山体山体资资源附加源附加值值打造打造借借鉴鉴点：点：环
14、山健康小径，亲地感十足 充分利用虎头山体制造流水等景观附加附加值值效益：效益：突破了致命的户型缺陷 一、二期业主最大愉悦点：山体资源的利用本本项项目着力点：目着力点：原生、可接触；环山健康小径，提升庄园与小区互动性；山体人工景观，提升可观赏性和档次感创造附加值 利基/D借借鉴鉴点：点：园林的生态自然感 别墅业主领养家禽、牲畜 小区提供统一区域饲养 别墅业主在专门的区域拥有田地，可以自主耕种；或领养植物效益：效益：议价能力巨大提升。本本项项目着力点：目着力点：为业主提供自耕田地，领养果树等平时有庄园统一经营。播种收获季节业主可参与生生态资态资源源 庄园附加庄园附加值值打造打造案案 例 1 惠阳
15、棕榈岛案例 2 水榭 山庄创造附加值利基/D生生态资态资源源 庄园庄园 附加值打造本本项项目着力打造点：目着力打造点：生活方式生活方式归归属感属感空空间间感十足的、通透的山感十足的、通透的山顶顶小楼，可以小楼，可以作作为为精品小会所，精品小会所，让让客客户户在山青水秀之在山青水秀之间间，品一，品一壶壶奢奢华华庄园生活之茶庄园生活之茶创造附加值利基/D生生态资态资源源 庄园附加庄园附加值值打造打造本本项项目着力打造点：目着力打造点：庄园内庄园内环环山路小品的山路小品的娱乐娱乐性性可接触性注意细节对于生活方式的体现创造附加值利基/D生态资源 水系附加值打造本本项项目着力打造点：目着力打造点：提升水
16、源的可接触性 修建环湖原生小路，低成本的同时创造项目附加值点 建造人工垂钓区域，增加水 系亮 点创造附加值利益/E幼儿园附加值打造本本项项目着力打造点：目着力打造点：利用优越的景观优势以及高档的别墅社区感，打造钻石级全寄宿制幼儿园。全接触式活动园林 动物饲养以及植物栽培等 让孩子们在自然中成长 差异化差异化竞竞争争优势优势分析分析结论结论Conclusion4通过附加值的打造，建立差异化壁垒，将竞争对手排斥于项目之外的同时，提升项目自身的议价能力，实现核心竞争优势。但我们要清楚地认识到，附加值差异化竞争优势毕竟是建立在 产产品、配套品、配套 的完善上，同时，营销营销的的创创新新，也是增强竞争优势的重要基础 探探讨讨路径路径Discussion path市市场蓝场蓝海海选择选择差异化差异化竞竞争争优势优势利基利基产产品价品价值实现值实现客客户户定位定位/购买购买用途划分用途划分根据本项目的综合资源特点，按照购买用途界定，中原认为，附加值实现后的客户构成为：渡假型客渡假型客户户比例比例约为约为 20-25%20-25%投投资资型客型客户户比例比例约为约为 20-30%20-30%居住型客居
