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1、敢问路在何方？敢问路在何方？卓尔十堰客厅市场突围策划案提纲卓尔十堰客厅市场突围策划案提纲张学东张学东2022 11 16630630交房！交房！830830大限！大限！庄周家贫，故往贷粟于监河侯。监河侯曰：庄周家贫，故往贷粟于监河侯。监河侯曰：“诺诺我将得邑金将贷子三百金可乎？我将得邑金将贷子三百金可乎？”庄周忿然作色，曰庄周忿然作色，曰“周昨来，有中道而呼者，周顾视车辙，中有鲋鱼焉。周昨来，有中道而呼者，周顾视车辙，中有鲋鱼焉。周问之曰：周问之曰：鲋鱼来，子何为者邪？鲋鱼来，子何为者邪？对曰：对曰：我东海我东海之波臣也。君岂有斗升之水而活我哉？之波臣也。君岂有斗升之水而活我哉？周曰：周曰：诺
2、，诺，我且南游吴、越之王，激西江之水而迎子，可乎？我且南游吴、越之王，激西江之水而迎子，可乎？鲋鲋鱼忿然作色曰：鱼忿然作色曰：吾失吾常与，我无所处。吾得斗升之吾失吾常与，我无所处。吾得斗升之水然活耳。君乃言此，曾不如早索我于枯鱼之肆！水然活耳。君乃言此，曾不如早索我于枯鱼之肆！庄子庄子涸辙之鲋涸辙之鲋即要想远水，更要解近渴！即要想远水，更要解近渴！远水：活的好，活的长。远水：活的好，活的长。近渴：活得了，活下去。近渴：活得了，活下去。两句话两句话脱虚向实脱虚向实逆势求生逆势求生脱脱虚虚向向实实望梅止渴望梅止渴画饼充饥画饼充饥战略求实战略求实打法务实打法务实逆逆势势求求生生形势：形势：寒气逼人寒
3、气逼人走势：走势：危机四伏危机四伏不是得失问题，不是得失问题，是生死问题！是生死问题！不是价值问题，不是价值问题，而是而是“是非是非”问题！问题！三板斧三板斧1 1、盘规划，调产品！、盘规划，调产品！2 2、洗污点，强营销！、洗污点，强营销！3 3、控节点，保交付！、控节点，保交付！一、盘规划，调产品！一、盘规划，调产品！土地盘点土地盘点一期土地：一期土地：135124方202亩土地价款：土地价款：5.86亿容积率：容积率：2.8计容面积：计容面积：378347楼面地价：楼面地价：1548元/平米其他条件其他条件商业大于商业大于45%17万方住宅公共配建：住宅公共配建：208347商业自持：商
4、业自持：50000万其中：写字楼其中：写字楼20000方第二总部基地：第二总部基地：20000方规划盘点规划盘点住宅：住宅：195878方方西区住宅：西区住宅：13.3万方万方东区住宅：东区住宅：6.29万方万方酒店写字楼：酒店写字楼：5.33万方万方公寓公寓B234568.45万方万方街区商铺：街区商铺：3.2万方万方经营模式推演现金流产品经营模式推演现金流产品1、高速现金流产品：、高速现金流产品：住宅：19.58万方西：13.3 东：6.29平均估价6500元/平米。住宅总货值：12.72亿西区8.65亿，东区：4.1亿单方成本：建安含多项：3000元。费用含税：1000元。土地成本：15
5、00单方利润：650055001000元。西区当期净现金流贡献不含土地价款西区当期净现金流贡献不含土地价款8.65亿亿13.340003.35亿亿东区当期净现金流贡献不含土地价款东区当期净现金流贡献不含土地价款4.1亿亿6.2940001.6亿亿2、低速现金流产品：公寓商铺、低速现金流产品：公寓商铺公寓：8.45万方1908间。单方估价6500。总货值：5.5亿约商铺：3.2万方。单方估价10000元。总货值：3.2亿。单方成本：公寓建安3500，费用：1000元。土地成本：1500。商铺建安3500，费用：1000元。土地成本：1500。公寓当期净现金流贡献不含土地价款公寓当期净现金流贡献不
6、含土地价款5.5亿亿8.4545001.7亿亿商铺当期净现金流贡献不含土地价款商铺当期净现金流贡献不含土地价款3.2亿亿3.245001.76亿亿现金流分析现金流分析住宅累计贡献当期净现金流住宅累计贡献当期净现金流4.95亿，亿，无法覆盖土地价款无法覆盖土地价款5.86亿。现金流缺口：亿。现金流缺口：0.9亿亿结论一：如果不建公寓和商铺，经营性累计现金流无法回正。结论一：如果不建公寓和商铺，经营性累计现金流无法回正。公寓商铺累计当期贡献净现金流公寓商铺累计当期贡献净现金流1.7亿亿1.76亿亿3.46亿。亿。减去土地价款缺口后，公寓商铺边际现金流减去土地价款缺口后，公寓商铺边际现金流3.460
7、.92.56亿。亿。结论二：假设酒店写字楼不建，本项目在商铺公寓去化后，可实现项目净利润结论二：假设酒店写字楼不建，本项目在商铺公寓去化后，可实现项目净利润2.5亿。亿。酒店写字楼：5.33万方。单方造价：5000元元不含室内装饰。经营费用含税1000元。单方边际成本元。单方边际成本6000元元总成本：5.3360003.19亿。结论三：如建设该酒店写字楼物业。住宅公寓全部售罄，仍无法覆盖现金流流出。结论三：如建设该酒店写字楼物业。住宅公寓全部售罄，仍无法覆盖现金流流出。现金流缺口现金流缺口3.192.56900万。如加上装修，现金流缺口会更大万。如加上装修，现金流缺口会更大商业模式评价商业模
8、式评价1、根据本项目规划，销售性物业贡献利润无法覆盖持有经营性物业的全部建、根据本项目规划，销售性物业贡献利润无法覆盖持有经营性物业的全部建造成本，必须增加投入。造成本，必须增加投入。是一个累计经营性现金流永远无法回正的项目是一个累计经营性现金流永远无法回正的项目2、本项目单方成本初步估算、本项目单方成本初步估算5500，均价，均价6500。单方利润贡献。单方利润贡献1000元。元。总利润总利润3.7810003.78亿。净利润率亿。净利润率1000/650015%。如建设酒店写字楼，本项。如建设酒店写字楼，本项目利润将全部被沉淀在持有物业中，项目对集团没有现金流贡献。目利润将全部被沉淀在持有
9、物业中，项目对集团没有现金流贡献。3、受市场下行因素影响，利润有腰斩可能，、受市场下行因素影响，利润有腰斩可能，净利润率净利润率1000/60007.5%。4、如果项目可销售物业收益腰斩，、如果项目可销售物业收益腰斩，建设酒店写字楼的现金流缺口将被进一步建设酒店写字楼的现金流缺口将被进一步放大。放大。对现有规划下产品结构的三点结论对现有规划下产品结构的三点结论一、从获取土地，一、从获取土地，接受接受45%商业配比，商业配比，50000平米商业自持平米商业自持开始，本项目就开始，本项目就不是一个能够贡献现金流的项目。不是一个能够贡献现金流的项目。本项目最好的经营结果就是可销售物业全本项目最好的经
10、营结果就是可销售物业全部售罄，利润实现在自持经营型物业的产权上酒店写字楼部售罄，利润实现在自持经营型物业的产权上酒店写字楼二、如果除土地款外，后续无融资性现金流与股权性现金流增量流入，本项目顺利二、如果除土地款外，后续无融资性现金流与股权性现金流增量流入，本项目顺利开发建设的前提不仅是住宅迅速去化，还必须包括商铺公寓迅速去化以实现现金流开发建设的前提不仅是住宅迅速去化，还必须包括商铺公寓迅速去化以实现现金流贡献。贡献。由于一次性土地成本投入过大，可销售物业中流速型物业住宅比例较小，由于一次性土地成本投入过大，可销售物业中流速型物业住宅比例较小，自持经营性物业比例较高。自持经营性物业比例较高。所
11、以：本项目经营性累计现金流回正时间将被大大滞后。所以：本项目经营性累计现金流回正时间将被大大滞后。项目开发进程中一直将承受巨大的当期净现金流需求的压力。项目开发进程中一直将承受巨大的当期净现金流需求的压力。三、本项目属于典型的三、本项目属于典型的“以短线收入覆盖边际成本，换取自持物业价值和长以短线收入覆盖边际成本，换取自持物业价值和长期经营性收益期经营性收益”的长期项目。由于自持物业比例较高，商铺公寓的现金流贡的长期项目。由于自持物业比例较高，商铺公寓的现金流贡献销售难，流速慢，变数大。献销售难，流速慢，变数大。本项目商业模式滞重，抗市场波动能力较弱，本项目商业模式滞重，抗市场波动能力较弱，特
12、别是在市场下行期，会存有相当大的资金流动性经营风险。特别是在市场下行期，会存有相当大的资金流动性经营风险。盘规划，调产品！盘规划，调产品！将低速现金流产品将低速现金流产品办公公寓办公公寓8.458.45万方调整为住宅！万方调整为住宅！调整为住宅后将极大改善现金流贡献速度。调整为住宅后将极大改善现金流贡献速度。酒店写字楼酒店写字楼5.335.33万方暂缓开发，待机而动。万方暂缓开发，待机而动。如果酒店写字楼不开发，如果酒店写字楼不开发，本项目可贡献本项目可贡献2.562.56亿利润现金流亿利润现金流T6T6T6T6T6?T6T6T6一个至关重要的问题一个至关重要的问题8.58.5万方公寓产品改成
13、住宅后，真的能快速创造现金流吗？万方公寓产品改成住宅后，真的能快速创造现金流吗？当然当然 1 1、虽然市场下行，尚未筑底，但是住宅市场容量远大于商办公寓。、虽然市场下行，尚未筑底，但是住宅市场容量远大于商办公寓。2 2、本项目地段对住宅是高能级区位，对商办公寓则是低能级区位。做商、本项目地段对住宅是高能级区位，对商办公寓则是低能级区位。做商 办公寓，地段反而成为销售短板。办公寓，地段反而成为销售短板。3 3、住宅价格弹性远大于商办公寓，对去化速度的掌控性好于商办公寓。、住宅价格弹性远大于商办公寓，对去化速度的掌控性好于商办公寓。4 4、本项目住宅价格有高溢价项目对标，性价比优势将能得到彰显。后
14、续、本项目住宅价格有高溢价项目对标，性价比优势将能得到彰显。后续 有销售溢价可能性，或具备加快现金流速的有效手段。有销售溢价可能性，或具备加快现金流速的有效手段。5 5、本项目改成住宅后，建安成本造价将高于住宅建安成本、本项目改成住宅后，建安成本造价将高于住宅建安成本2020以上。以上。改规划，调产品。改规划，调产品。势在必行，不得不行！势在必行，不得不行！案例对标案例对标十堰万达广场十堰万达广场占地面积：256亩。面积：83万方。商业：15万方。商业占比18%。业态：住宅、商办公寓、商业街铺、集中商业室内自持启示：合理的商住比例，住宅贡献较高现金流速。住宅商办商铺利润覆盖自持大商业。累计经营
15、性现金流回正时间不超过18月。前期产品规划定位失当的负面案例前期产品规划定位失当的负面案例北京北路北京北路“全兴广场全兴广场”一栋T6住宅，仅2万方。2018年当年以7200元售价当年售罄。商业6万方，均价6500元，2022年仍未售罄罄4年。半数以上公寓和写字楼充抵了供应商与其他商业伙伴的债务账款。凯旋大道凯旋大道“金色里程金色里程”6万方住宅，2018年开盘，两年售罄。8000方LOFT商务公寓，2019年上市，四年时间仅销售4000多方。二、洗污点，强营销！二、洗污点，强营销！盘货值盘货值已供货：已供货：74345方方已销售货量已销售货量 58397万方，万方，510套。货套。货值值3.
16、98亿，均价亿，均价6500。库存货量已办证：库存货量已办证：16184方方，方方，142套。货值套。货值1.05亿。亿。供销比：供销比：78，库存率，库存率22%。下阶段可售货量下阶段可售货量16184150007号楼号楼31184平米平米可售货值：可售货值：2个亿。个亿。可覆盖西区可覆盖西区5万方住宅的建造和经营成本。万方住宅的建造和经营成本。当期净现金流流出当期净现金流流出可售货量可售货量3 3万多方，销售回款现金流贡献万多方，销售回款现金流贡献2 2个亿。能够覆盖后续个亿。能够覆盖后续5 5万方住万方住宅的建造经营支出当期净现金流流出。宅的建造经营支出当期净现金流流出。但是但是在现在的情况下我们真的能够实现这个销售收入吗？在现在的情况下我们真的能够实现这个销售收入吗？一个无比扎心的问题！一个无比扎心的问题！销售收入销售收入产品去化力产品去化力产品价值产品价值产品价格产品价格货量货量营销营销能力能力信心信心指数指数信心信心指数指数客户对项目的购买风险认知。数字越小，产品去化力越差。均值为1均值为1市场下行期的营销底层逻辑！市场下行期的营销底层逻辑！信心指数的反面就是购买风险程度风
