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1、自考真题：2022 年 10 月现代谈判学考试真题自考真题：2022 年 10 月现代谈判学考试真题一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1交谈中需要注意的举止忌是指忌A手舞足蹈、以手指人、目视远处、频频看表B个人私事、工资收入、衣饰价值、非议宗教C高谈阔论、寻根问底、出言不逊、大声辩论D冷落他人、随意插话、轻易表态、搞一言堂2第一次见面就送礼的现象比较普遍的是A法国人 B英国人C中国人 D日本人3认为中国人谈判行为的特点：(1)注重原则，轻视细节；(2)注重“意向性”协议；(3)注重对方的威望和名声；
2、(4)善用拖延战术；(5)反对妥协而喜欢强调共同利益；(6)合同的签订是双方维持长期关系的开始等的是A英国的比尔斯科特 B美国的卢西恩派伊C美国的 ScootDSeligmanD澳大利亚的 CarolynBlackman4特殊能力是指在某些特殊领域的活动中所表现出来的能力，包括A感知、表达、调控等能力 B观察、记忆、注意等能力C联想、想象、判断等能力 D思考、抽象、概括等能力5原则谈判理论的代表人物是A杰勒德I尼尔伦伯格 BDL卡洛斯C雷法、费希尔与尤瑞 D比尔斯科特6“您是喝咖啡呢？还是喝牛奶呢？”属于A核实型问句 B选择型问句C预设型问句 D限制型问句7“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求
3、，但需要与有关人员商量。如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们。”在终局让步的策略技巧里属于A借助他人 B等量退让C推卸责任 D暗示诱导8一个小学生认出了在旅途中的名作家盖达尔，便主动抢着替他扛皮箱。因皮箱的确太破了，小学生便说：“先生是大名鼎鼎的，为什么用的皮箱却是随随便便的？”盖达尔说：“这样难道不好吗？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是随随便便的，那岂不更糟？”盖达尔应用的是A肯定型反问 B否定型反问C探测型反问 D回击型反问9双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，在谈判的基本程序中属于A谈判开局阶段 B交流探测阶段C磋商交锋阶段 D协议签约阶段10询访法是指A信息搜集者亲临现场通过
4、仔细察看而取得信息的方法B信息搜集者通过提问请对方作答来获得信息的方法C信息搜集者向对方提供问卷并请其对提出的问题做出回答从而获得信息的方法D信息的搜集者从已经储存的信息资料中选择并索取有关信息的方法11探测对方底细的策略技巧主要有A火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路B加以区别、实事求是、慎重认真、避免冲突C主动出击、集中火力、分而克之、坚守阵地D拖延战术、保持冷静、利益诱导、揭示弊端12处于主动地位的策略技巧有A忍耐克制等待机会、尽量让对方多说话、抓住关键先入为主B尽量避免无谓争论、摆出问题坦诚协商、讨价还价留有余地C坚持标准规定期限、提出要求先苦后甜D适宜创造和谐气氛、服务谈判总体目标
5、、必须引导对方重视13需要型激励理论的代表人物是A美国心理学家弗鲁姆 B美国马里兰大学教授洛克C美国的心理学家和行为科学家斯金纳 D美国社会心理学家和人格理论家马斯洛14“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为”属于A反向对行为的影响 B文饰对行为的影响C投射对行为的影响 D移置对行为的影响15从动机的产生及其实现过程来看，其具有的特点是A原发性、潜伏性、实践性 B对象性、周期性、条件性C引导性、促进性、调整性 D因果性、目的性、持久性16“确立竞争意识、制定责任制度、制定总体目标、制定沟通原则”属于A谈判人员的相互配合措施 B谈判班子的内部管理措施C谈判
6、人员的能力培养措施 D限制代理人员的管理措施17谈判中的口头表达能力主要是指A熟练掌握选择交往对象的能力和交往方式的能力B巧妙的运用说服、表扬、拒绝、批评技巧的能力C具有良好的交谈能力和论辩能力D掌握调节气氛、处理局面、接触冲突、协调关系艺术的能力18在科技谈判的特点中，与其他谈判相比，科技谈判必须遵循有利于科学技术进步的原则和加速科技成果的转化、应用和推广原则指的是A标的价格的复杂性 B权益关系的持续性C主体客体的多样性 D谈判原则的特殊性19在谈判的基本原则中，适用于各个层次、各种类型的谈判的原则是A平等互利原则 B坚持正义原则C时间效率原则 D依据标准原则20协约公报类契约主要用于A经济
7、、贸易谈判 B科学、技术谈判 C政治、军事谈判 D文化、艺术谈判二、多项选择题 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。二、多项选择题 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21谈判活动中辩说的作用和特点决定其应遵循的原则包括A有理有据、掌握分寸 B诙谐调侃、巧语暗示C生动形象、机动灵活 D翻新出奇、回以自解E言语温和、以礼待人22属于劝导性辩说技巧的有A导之以理、动之以情 B投石问路、欲擒故纵C借物喻理、警句应对 D晓以利害
8、、归谬诘难E感之以诚、诱之以利23因果分析法主要包括A求同法 B求异法C求同求异并用法 D共变法E剩余法24拟定谈判方案主要依据的内容有A资料信息 B目标系统C积极方案 D实施条件评估E结果预测25原则谈判理论的基本内容可以概括为A别在立场上讨价还价、把人与问题分开B不轻易给对方讨价还价的余地、避免仓促谈判C以给对方满足感来吸引对方、展示实力不宜操之过急D集中于利益而不是立场、就共同利益设计方案E坚持运用客观标准、原则谈判法的应用条件三、名词解释三、名词解释26经济贸易谈判27谈判目标28社交语言29谈判风格30谈判技巧理论四、简答题四、简答题31简述双边谈判。32简述谈判代理人的主要职责。3
9、3对主体动机预测的途径有哪些？34简述逻辑在谈判中的破立作用。35简述谈判决策中问题的基本特点与形成原因。五、论述题五、论述题36试述谈判中常用的逻辑方法。37试述交流磋商的策略技巧。六、案例分析题六、案例分析题38一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2 分）(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面？（2 分）(3)应采取哪些措施克服这一障碍？（3 分）(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？（3 分）
