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1、第十六章第十六章 商务谈判的谈判人商务谈判的谈判人第一节 谈判人的行为第二节 谈判人的伦理观第三节 谈判人的心理学习目的：了解作为谈判人应完善自我的四个方面：行为、伦理、心理与风格；完善作为谈判人谈判素质的基础。学习重点：谈判人行为的三个典型表现：礼仪、个性与作戏；谈判人伦理观的定义确立及本质。第一节谈判人的行为一、谈判人的礼仪二、谈判人的个性三、谈判人的做戏一、谈判人的礼仪（一）谈判人的服饰（二）谈判人的举止（立姿、坐姿、行姿、握手、态度）（三）谈判人的谈吐（谈话距离、手势、眼神、音调）二、谈判人的个性（一）慢性子与急性子（二）温善人与泼辣人 1.1.无忧无虑，顽皮，愉快的人。你喜欢自由自在
2、，无无忧无虑，顽皮，愉快的人。你喜欢自由自在，无拘无束的生活。你的座右铭是：生命只能活一次，因此拘无束的生活。你的座右铭是：生命只能活一次，因此你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新事物抱有开放你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边的环境都的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。不断在变，而且经常为你带来惊喜。2.2.独立，前卫，不受拘束。你追求自由及不受拘束，独立，前卫，不受拘束。你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。你对自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。你对于自由的
3、渴求有时候会使你做出令人出人意表的事。你于自由的渴求有时候会使你做出令人出人意表的事。你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮流。的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮流。相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。流而上也在所不惜。3.3.时常自我反省时常自我反省,敏感的思想家。你对于自己及四周敏感的思想家。你对于自己及四周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表面的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表面化及肤浅的东西；你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈，化及肤浅的东西；你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈，但
4、你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和谐安逸。你不介意长时间独自一人，而且绝少会觉得谐安逸。你不介意长时间独自一人，而且绝少会觉得沉闷。沉闷。4.4.务实，头脑清醒，和谐。你作风自然，喜欢简单务实，头脑清醒，和谐。你作风自然，喜欢简单的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值得信赖。你能够给予身边的人安全感，你给人一种亲得信赖。你能够给予身边的人安全感，你给人一种亲切，温暖的感觉。你对于俗气的，花花绿绿的东西都切，温暖的感觉。你对于俗气的，花花绿绿的东西都不屑一顾，对时装潮流抱着怀疑的态度；对
5、于你来说，不屑一顾，对时装潮流抱着怀疑的态度；对于你来说，衣服必须是实用及大方得体的。衣服必须是实用及大方得体的。5.5.专业，实事求事，自信。你掌管自己的生活，你专业，实事求事，自信。你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，简相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，简单的方式去解决问题。你对日常生活中所遇到的事物单的方式去解决问题。你对日常生活中所遇到的事物抱有现实的想法，并且能够应付自如。人们知道你可抱有现实的想法，并且能够应付自如。人们知道你可担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。你那坚担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。你那坚强的意志使你时刻都充满信心
6、。未达到自己的目标之强的意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标之前，你绝不罢休。前，你绝不罢休。6.6.温和，谨慎，无攻击性。你生性随和，但处事谨温和，谨慎，无攻击性。你生性随和，但处事谨慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及独立生活。独立生活。有时候，你会从人群中抽身而出，一个人有时候，你会从人群中抽身而出，一个人静静地思考生活的意义，并自娱一番。你需要个人的静静地思考生活的意义，并自娱一番。你需要个人的空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是一个空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是一个爱孤独的人。你跟自己及这个世界都能够和睦共
7、处，爱孤独的人。你跟自己及这个世界都能够和睦共处，而你对现状亦非常满意。而你对现状亦非常满意。7.7.具分析力，可靠，自信。对事物的灵敏度令你可具分析力，可靠，自信。对事物的灵敏度令你可以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，你以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，你喜欢发掘这些美好的东西。你的教养对于你的生活有喜欢发掘这些美好的东西。你的教养对于你的生活有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任何很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任何时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦希时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦希望跟你接触的人们都是高雅而有教养的。望跟你接触
8、的人们都是高雅而有教养的。8.8.浪漫，爱幻想，情绪化。你是一个感性的人。你浪漫，爱幻想，情绪化。你是一个感性的人。你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感觉亦十分重要。事实上，你觉得人生必需要有梦想才觉亦十分重要。事实上，你觉得人生必需要有梦想才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰富着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰富的感情及情绪。的感情及情绪。9.9.精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特别精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特
9、别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及惯例会令你没精打采。你最兴奋的是可以积事及惯例会令你没精打采。你最兴奋的是可以积极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众人极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众人面前大显身手了。面前大显身手了。三、谈判人的做戏（一）做戏的目的（强化或塑造诚恳的态度、山穷水尽的条件、时不我待的情势）（二）做戏的道具和动作（三）做戏的原则（讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑）一位古玩掮客到乡下淘宝，发现一家门口坐着一个老人，旁边一只猫在碗中吃食。他一眼看中那只碗是清三代的官窑，价值不菲，便装作问路与老人闲聊，一会谈到这只猫真好
10、玩可爱，便表示要买下这只猫。虽然老人的开价要比正常的高一倍，他还是爽快地答应并付了钱。抱起猫要走的时候，便对老人说：“猫在这只碗中吃食已经习惯了，您老人家就把这只碗一起让我带走吧？”老人回答：“我就是靠这只碗，已经卖出了20只小猫，你这是第21只。”一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又
11、开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。第二节谈判人的伦理观伦理是调节相互关系的行为规范。一、谈判伦理观的定义二、商务谈判伦理观的确立过程三、商务谈判伦理观的本质一、谈判伦理观的定义（一）社会道德观（人道标准)（二）商业道德观（法律标准）（三）商务谈判的伦理观职业道德观：礼、诚、信社会地位道德观：责任感、集团利益感二、商务谈判伦理观的确立过程（一）确立谈判伦理的影响自上而下的影响自下而上的影响从里向外的影响从外向里的影响（二）谈判伦理的转化起步：立足于实的起步立足于虚的起步结局：相对实的结果虚实结合
12、的结果虚的结果三、商务谈判伦理观的本质（一）谈判伦理的规则功能规则功效、明示禁区（二）谈判伦理的进取精神进取的谈判目标进取的谈判手法案例意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意方降价40%)改善5(要求意方降价35)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将
13、其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是
14、演戏判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30，降到25。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。问题：1意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？2中方破戏的戏做怎么评价？3意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?分析：1意方的戏做的不好，效果也没达到。2若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话但
15、不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。3中方破戏破的较好。4双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。第三节谈判人的心理一、谈判人的感情二、谈判人的追求三、谈判人心理的阶段变化一、谈判人的感情（一）谈判中的主要感情表现喜、怒、忧、惊、悲、惧（二）感情的表现形式面部表情、肢体表达、言语表达（三）辨明自然的表情与虚伪的表情逻辑反应检验法、实际效果对比法、文学用语分析法（四）感情对谈判的影响自我发泄、影响对手商务谈判中的坐姿商务谈判中的坐姿腿部动作（下肢）“语言”它往往是最先表露潜意识情感的部位。(1)“二郎腿”：与对方并排而坐时，对方若架着“二郎腿”并且上身向前向
16、你倾斜，意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越感。相对而坐时，对方架着“二郎腿”却正襟危坐，表明他是比较拘谨、欠灵活的人，且自觉处于很低的交易地位，成交期望值很高。(2)架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：对方与你初次打交道时就采取这个姿势并仰靠在沙发靠背上，通常带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意味。若上身前倾同时又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情的但文化素质较低的人,对谈判内容感兴趣。如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不稳定，焦躁不安或不耐烦。（3)3)并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并上并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致全面，但缺乏自腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致全面，但缺乏自信心和魄力。信心和魄力。(4)(4)分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、满自信的、愿意
