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1、政企客户拜访与需求挖掘 测试题（100分）1、姓名 【填空题】_2、部门 【填空题】_3、初步接触过程中客户经理的核心工作是； 【单选题】（4分）A.了解客户需求B.呈现公司产品C.获得客户信任D.给出解决方案E.减低客户预期正确答案: C4、FABE是客户经理呈现公司产品的犀利工具，其中最重要的是哪个字母； 【单选题】（4分）A.F特征B.A优点C.B利益D.E证据正确答案: C5、在客户的需求探寻中，了解需求一般得到的是客户的（）需求； 【单选题】（4分）A.隐性需求B.不明确需求C.解决方案D.显性需求E.预算正确答案: D6、产品销售中包括四个要素，其中最重要的是： 【单选题】（4分）
2、A.产品B.客户C.过程D.客户经理正确答案: D7、在信仰金字塔中下列属于人力资本建设的是： 【单选题】（4分）A.信仰B.身份C.价值观D.能力正确答案: D8、政企客户销售拜访要做到HAND模型，分别定目标，定对象以及（）； 【多选题】（6分）A.定信息B.定话术C.定策略D.定工具正确答案: BCD9、在政企客户的销售拜访中信息的采集要做到； 【多选题】（6分）A.嘴勤B.耳勤C.眼勤D.手勤E.腿勤正确答案: ABCDE10、优秀政企客户经理要做好三大资本建设，分别是： 【多选题】（6分）A.人力资本建设B.社会资本建设C.心理资本建设D.财务资本建设正确答案: ABC11、政企客户
3、销售道术之辩总结起来可以概括为合于道： 【多选题】（6分）A.合于道B.游于术C.循于法D.利于器正确答案: ABCD12、优秀客户经理的人力资本建设包括学历，履历，( ) 【多选题】（6分）A.资历B.理解力C.体力D.能力正确答案: ACD13、完整政企客户销售包括四个阶段，分别是初步接触: 【多选题】（6分）A.拉近关系B.调查研究C.证明能力D.获得承诺正确答案: BCD14、客户需求的两个层面分别是： 【多选题】（6分）A.机构需求B.社会需求C.国家需求D.个人需求正确答案: AD15、客户经理的RAC模型包括哪些内容： 【多选题】（6分）A.价值B.结果C.行为D.能力正确答案:
4、 BCD16、以下属于客户拜访中的五大准备的有 【多选题】（6分）A.定拜访目标B.定拜访对象C.定拜访策略D.定拜访工具正确答案: ABCD17、客户经理拜访客户的行为管理包括 【多选题】（6分）A.拜访数量B.拜访顺序C.拜访组织D.拜访成果正确答案: BCD18、在工作和生活中，我们应该做“因为看见所以相信的人”，因为一切都要眼见为实 【单选题】（4分）A.是B.否正确答案: B19、政企客户销售赢率判断的最后阶段“超越对手”，需要四个条件全部达成才行 【单选题】（4分）A.是B.否正确答案: B20、政企客户销售存在明局和暗局之分，高手的较量基本都是在暗局的较量！ 【单选题】（4分）A.是B.否正确答案: A21、政企客户经理的影响力最主要来自专家影响力，关系影响力和魅力影响力！ 【单选题】（4分）A.是B.否正确答案: A22、政企客户经理要成为“T”型结构的知识型销售人员！ 【单选题】（4分）A.是B.否正确答案: A
