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1、房地产销售培训Sales TrainingAddyourtext content.Addyourtext content.Addyourtext content.Addyourtext content.Addyourtext content.Addyourtext content.主 讲：小XX主 题：销售培训目目 录录Addyourtextcontent.Addyourtextcontent.Addyourtextcontent.Addyourtextcontent.正确认识房地产销售01Addyourtext content.Addyourtext content.Addyourtext
2、content.房地产销售必备技巧02Addyourtext content.Addyourtext content.Addyourtext content.正确认识房地产销售Addyourtextcontent.Addyourtextcontent.Addyourtextcontent.Addyourtextcontent.Addyourtextcontent.Addyourtextcontent.Chapter 01 勇于承认自己是一名售楼员 市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求 付出艰苦努力才有丰厚回报正确认识房地产销售销售员的心理角色乞丐心理推销是乞求
3、、害怕被拒绝和客户提意见销售员是一种光荣、高尚的职业销售是一门综合学科社会80%人从事销售社会80%人从事销售使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐授课现场互动：分组讨论树立正确的“客户观”客户是什么？客户喜欢什么样的“售楼员”？必备的四种态度拥有成功的渴望“鼓励自己我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“坚定信念，绝不放弃、永不放弃！”找寻动力的源泉“问问自己我为什么成为售楼员？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情，阳光)”必备的四张王牌明确的目标乐观的心情专业的表现大量的行动“我要什么？(必须是可量化的目标)”“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”“我专业，我成功(赢得客户的信赖)
4、”“告诉自己从今天开始、坚持不懈行动”必备的四张王牌计划1计划3计划2计划4强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）我要把工作做好用心我是销售医生、购房专家我立志出类拔萃执着我是顾问而非“售楼员”我要立即行动、拒绝等待“我要对自己的成功负责！”“我是房地产行业的专家！”“我能诊断客户购房需求！”“用行动开启成功的人生！”“我要成为最能卖房的人！”“认真做工作、关注细节！”必须坚持的五种信念销售大师们成功，凭借的不仅是
5、技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！相信自己，足够自信始终保持积极和热忱真心诚意地关心您的客户尊重您的客户鞭策自己的意志力倍增业绩的六大原则积极的心态激昂的口号积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼房地产销售必备技巧Addyourtextcontent.Addyourtextcontent.Addyourtextcontent.Addyourtextcontent.Addyourtextcontent.Addyourtextcontent.Chapter 02客户拓展技巧亲友开拓法权威推荐法连环开拓法交叉合作法
6、权威推荐法展会推销法网络利用法兼职网络法团体利用法刊物利用法客户在哪？寻找客户10法客户拓展技巧亲友开拓法连环开拓法整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。客户拓展技巧权威推荐法
7、宣传广告法交叉合作法充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。客户拓展技巧展会推销法兼职网络法网络利用法参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。自己经常参加一些相
8、关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群）如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。客户拓展技巧亲友开拓法连环开拓法从晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。1、回避与赞扬客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？回避不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。赞扬
9、房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；绝对不要随便指责客户的偏爱；探明竞争楼盘在客户心目中的位置；找出客户的个人因素和真正购买动机。客户拓展技巧给客户播下怀疑的种子有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。客户拓展技巧千万不要主动攻击对手绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，
10、会给客户造成以下后果：竞争对手很厉害，且难以战胜；那个楼盘怎样？我是不是该去看看；这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！客户拓展技巧小知识：售楼员判断可能买主的依据随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。对房屋结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣问题进行反复探讨。提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。特别问及邻居是干什么的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友新买的房子如何。爽快地填写客户登记表，主动索要名片并告知联系电话。陌生拜访技巧好的准备等于成功了一半做好背景调查
11、 了解客户情况首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。客户对什么最感兴趣？对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？推销真谛帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！认真思考：客户最需要什么陌生拜访技巧准备会谈提纲 塑造专业形象将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地
12、认为你的拜访很重要。要让客户感觉：与你见面很重要陌生拜访技巧假借词令让客户不好拒绝借上司或他人的推荐范例:“是经理专门派我来的”（客户会感觉公司领导对其很重视）“经客户介绍，我今天专程过来拜访拜访您”（熟人推荐，客户不能太不给面子）用赞美赢得客户好感范例:“听说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您”（让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶。）陌生拜访技巧学会提问激发客户兴趣目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。好处：注意：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从
13、而也会尊重我们。1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。电话营销技巧电话营销的基本技巧基本步骤确定对方身份，找到负责的人；亮明自己身份，说明产品优势；看准对方反应，把握客户心理；约定拜访时间，列入追踪对象语言要求言简意赅，口齿清楚，语速平稳；态度自然，礼貌在先，多用尊称；充满笑意，拉近关系，以情动人。电话营销技巧电话营销的业绩来源制定工作目标：保持足够电话量电话营销是售楼人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二
14、天要打的50个电话名单。养成良好习惯：有效管理时间充分利用黄金时间打电话：打电话黄金时间为上午 9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。电话营销技巧小知识：针对不同客户打电话的时间会计师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话；医生：最忙是上午，下雨天比较空闲；销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；行政人员：每天10点半下午3点之间最忙，不宜打电话；股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话；银行
15、人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话；公务员：最适合打电话是上班时间，不要在午饭前后和下班前；教师：最好是放学的时候，与教师们打电话；家庭主妇：最好是早上10点11点给她们打电话；忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。电话营销技巧电话营销的业绩来源与客户建立信任引导客户需求保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。不要在电话中过多介绍产品；不要在电话中口若悬河地说不宜在电话中分析市场大事；不要在电话中与客户争执；打电话时不要玩东西、吸烟电话营
16、销应避免的不良习惯电话营销技巧牢记：电话营销心态最重要每一个电话都是卖房的机会！权威推荐法连环开拓法权威推荐法亲友开拓法权威推荐法连环开拓法权威推荐法每一个电话都是卖房的机会每一个电话都是开心愉快和积极成功的！每一个电话都是学习的机会！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！客户正期待电话！在电话中我是受欢迎的！每一个电话都能为客户带来极大的满足！打电话越多，越有机会成为顶尖销售人员！交流沟通技巧沟通是销售核心技能过程的最重要环节学会倾听沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。善用赞扬交流沟通技巧交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流：经常面对笑容：学会用心聆听：说话要有变化：结合姿态语言：不要自己说个不停，说话时望着客户不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流用心聆听客户讲话，了解客户表达信息注意沟通过程中的互动，真诚对答交流不能面无表情，用微笑感染和
