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1、2023谈判的技巧有哪些 谈判的技巧有哪些 1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。 2、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。 3、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。 4、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折中点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。 5、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。 6、出其不意：要
2、通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。 7、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。 掌握8大谈判技巧 掌握8大谈判技巧：了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大 也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 你在哪里问 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 谁会告诉你 除了
3、直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧 客户不愿意回答，如何问 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 掌握8大谈判技巧：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可
4、能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 掌握8大谈判技巧：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司
5、就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 掌握8大谈判技巧：除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。 理由1)你可能得到回报。 理由2)可以阻止对方无休止的要求。 掌握8大谈判技巧：学会适当的让步技巧
6、 1)不做均等的让步(心理暗示客户让步可能无休无止) 2)不要做最后一个大的让步(客户认为：你不诚意) 3)不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”) 4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 掌握8大谈判技巧：根据场景虚设上级领导 销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。” 客户面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗”你还洋洋得意。 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。 聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 不要让客户知道你要
7、让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈) 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免客户跳过你找你的领导) 掌握8大谈判技巧：声东击西就是转移注意力 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/广告刊登时间/样报等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。 掌握8大谈判技巧：反悔策略要经常用 你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于套红套彩用没有记入，正常的报价
8、应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但客户也不再提降2个点了。 真正有用的五个谈判技巧 真正有用的谈判技巧一、清楚自己想达到什么样的效果 在谈判开始前，确定究竟哪些是自己想要的，将有助于你对谈判结果的判断，并且也不会在谈判结束时让你产生低估了自己能力的感觉。在与对方会面前，就应该在纸上事先列出期望的具体金额、条款等。 一旦你确定了自己期望的会谈目标，请按照稍高于此目标的标准进行准备工作，也就是为你的老板或客户预留可以“下降”到你理想价格的回旋余地。如果之后四个秘诀帮你比最初的目标走的更远，请不要感到惊讶。 真
9、正有用的谈判技巧二、摸清对方的情况 对方有什么要求和禁区请花一定的时间去研究即将与你进行谈判的公司和代表，挖掘对方的表面需求、以往的谈判结果以及形象包装手法。请记住，谈判中价格并不总是最重要的，有时你与客户或老板可能谈到的会恰恰相反。 在我二十岁出头时，我是一家酒店的销售经理。我从销售总监身上学到的最具价值的经验之一，就是要提供竞争对手所不能提供的。举个例子来说，那时成为我拿下大公司订单的主要对手，是附近的两家酒店。当时，我所在的酒店能提供的套房数超过了五十间，而他们两家的套房数都不超过15间。因此，我向客户公司的会议策划提出，可以为该公司的VIP提供大量免费的客房升级。即使是稍稍提高了房价，
10、我几乎还是轻而易举的就拿下了订单，因为为VIP进行房间升级无形中为该公司增加了排场，策划人员当然会对这个提议欣然接受。所以，对于该公司而言，我们酒店的报价也许不是最低的，可却是最为它考虑的。 真正有用的谈判技巧三、清楚自己的价值所在 你打算在谈判桌上谈些什么你能为另一家企业提供可以带来回报的服务吗如果答案是肯定的话，对方在订用了你的服务后能够获利多少如果你正在进行加薪谈判，你应该明白你已经比当初的新人时期优秀了很多，曾为公司赚到或是剩下了一大笔钱。如果失去你，公司的损失会有多大 真正有用的谈判技巧四、在没有补偿时不接受低于自己预期的结果 在谈判结束时，你或许没能拿下你所期望的金额，但是你可以确
11、保自己得到了所期望的“价值”。比如在加薪谈判中，你所期望的加薪幅度为7%，然而老板却告知你公司最多能给到5%，那么就考虑要求每周可以在家工作一天或是每年能够多出五天带薪假期的可能。找到一个对你而言价值等同于那2%的替换选项。在得不到任何补偿的情况下就接受低于你预期的结果，这就相当于你本身的价值其实低于你的最初要求。 真正有用的谈判技巧五、做到随时心甘情愿地停止谈判，离开谈判桌 搞清楚自己的底线，并且随时能够心甘情愿地离开谈判桌。虽然在快要谈成一笔大单或是即将得到一份理想工作时，这样做对你而言会有难度，但是在没有做好谈判会失败的准备时，就永远不要开始谈判，因为这将会降低对方采用强硬战术把你逼进墙
12、角的可能性。此外，在你数次向对方强调报价不够理想时，你会觉得你可能不会拿下这笔订单，但是在对方了解到你对于此单并不是极度渴望，并且看起来还有其它选择时，你可能会惊讶于这场看似走入绝境的谈判竟然能这么快的恢复生机。 谈判的类型 大多数谈判结果会归为两类:“双赢”或“输赢”。通过了解不同类型的谈判，你可以确定与你的角色最相关的技能，并努力提高它们。分配性谈判和整合性谈判是最常见的谈判类型。 1. 分配性谈判 分配性谈判，也被称为“分配性讨价还价”，双方都试图获得有限资源的控制权。这被认为是一个“赢输”的谈判。一方的得等于另一方的失。例如，委托人可能认为，如果甲公司不降低某项服务的价格，他们就会支付
13、过多的费用。甲公司可能觉得，如果降低价格，就会赔钱。 2. 整合性谈判 通常被称为“双赢”，当每个人都从协议中受益时，就会发生整合性谈判。通常有不止一个问题需要协商，所以有权衡的机会。为了达成协议，双方都获得了益处。例如，委托人认为甲公司应该将其服务成本降低到800元，而甲公司认为应该将成本维持在1000元。双方可以协商900元的服务费。在这种情况下，双方都“赢得”了100元。 商务谈判应该是有哪些礼仪细节要注意 点头表示同意或意见分歧 其实商务活动方面是有很多礼仪细节需要人们注意的，注意到了这些方面是会给人留下很好的印象。经常都会看到稍微点头的情绪，那是会传达出两种不一样的意思，这样就是取决
14、于当时谈话的气氛，如果谈判进行得很顺利，那点头就是表示赞同，你自己认为这样做是对的，如果就是谈话的气氛不是很好，或者就是有些争议，点头是表示弥漫了紧张的气氛，注意的就是这样的动作是不能随意去做的，一定要保持与对方目光对视，这样就表明了你正在很认真的听对方说，而且你的立场是非常的坚定。 不要有过多的手势 有的人说话的时候是有过多的手势，这样其实是不好的，会给人留下不好印象。当一个人在说话的时候使用了手势是可以让他更清楚的思考，但手势是不能随意做的，一定要保持你的手势也语气是一致的。如果就是你说到重点的时候，伸手指是很自然的动作，但在很多情况下，这个手势是会让人们感到压力很大的，是有一种压迫感的，
15、所以要尽量避免使用这样的手势。有的人是喜欢模仿别人的，那是可以模仿奥巴马总统的手势，把拇指和食指捏在一起强调某些词，但不会给人一种很有敌意的感觉。 张开双臂是敞开心胸的信号 有的人在平时的生活中是很喜欢张开手臂的，这样开放的姿势是也可以让自己放松下来，也会传达出你的冷静思维，除非就是你很有意识的让你的手臂和手保持一个姿势，不然会让别人觉得你是坐立不安的，过多的手臂和手势是会起到反作用的。其实有很多地方都需要人们注意，如果你的的胳膊和腿交叉，可能这样的姿势是会让你觉得很舒适，但你的谈话对象不是这样想的，对方很有可能将其解释为一个信号，表明了你不想要对他们说什么。如果是要证明你是敞开心扉的，那就要注意双手的距离。 适当的目光接触 在谈判中是有很多礼仪是需要了解的，这样是更容易促成合作。保持眼神的交流在紧张的谈判中是对你有一定的影响，有关研究表明，有说服力的谈判家如果保持眼睛直视那些不同意其观点的人，是会产生不好的影响，这样的肢体语言与恐吓是有很大的关系，所以最好就不要盯着对方看，偶尔看一下对方的脸就可以了，不是看对方的眼睛。第 7 页 共
