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1、销售技能培训销售技能培训新员工入职之新员工入职之PartPart1 1PartPart2 2PartPart3 3Contents目录目录1正确的心态正确的心态正确的销售观正确的客户观自我定位必备的知识必备的知识2销售人员应掌握的知识礼仪和形象的重要性实战技巧实战技巧3客户拓展技巧陌生拜访技巧交流沟通技巧价格谈判技巧正确的心态PART1PART10101正确的正确的销售观销售观0202正确的正确的客户观客户观0303自我自我定位定位正确的销售观正确的心态正确的心态销售销售1 12 23 3销售是一门综合学科综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%80%的人在从事销售工作销售是极具挑
2、战和竞争性具挑战和竞争性的职业正确的客户观正确的心态正确的心态客户的客户的误区误区正确的客正确的客户观户观n误区1：客户是“对手”。n误区2：客户是“猎物”。n误区3：客户是“上帝”。n客户是熟人、朋友。n客户是我们服务的对象。n客户是事业双赢的伙伴。自我定位正确的心态正确的心态公司形象代表公司经营、产品与服务的传递者市场信息、客户意见的收集者将好产品推荐给客户的专家必备的知识PART2PART2销售人员应掌握的销售人员应掌握的知识知识礼仪和形象对销售的礼仪和形象对销售的重要性重要性12销售人员应掌握的知识必备的知识必备的知识通用知识通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务从事销售工作
3、的方法技巧：洞察客户心理、判断专业知识专业知识本公司、项目及销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理.产品销售推广常识：策略、宣传、组织与执行礼仪和形象的重要性必备的知识必备的知识第一印象第一印象第一印象决定销售工作的成败01专业水平专业水平专业形象体现公司的专业水平020303修养水平修养水平专业形象反应个人修养水平实战技巧PART3PART3客户拓展技巧客户拓展技巧 A陌生拜访技巧陌生拜访技巧B交流沟通技巧交流沟通技巧 C价格谈判技巧价格谈判技巧D客户拓展技巧实战技巧实战技巧将过去的
4、同事；同学；亲戚朋友；邻居等等，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。亲友开拓法亲友开拓法即老客户介绍新客户，不断寻找和争取新的客户。连环开拓法连环开拓法2通过广告（传单、报纸、广告行业网站、论坛、博客和相关聊天室等），广而告之，发现有意向的潜在客户。宣传广告法宣传广告法3不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。交叉合作法交叉合作法4陌生拜访技巧实战技巧实战技巧做好准备做好准备做好背景调查了解客户情况；认真思考：客户最需要什么；准备会谈提纲塑造专业形象提前预约提前预约充满热情和希望地与客户预约
5、，在预约中争取更多的有利条件。自我介绍简洁自我介绍简洁“经客户介绍，我今天专程过来拜访您”学会提问激发客户兴趣学会提问激发客户兴趣提问问题简明扼要，让客户感兴趣交流沟通技巧实战技巧实战技巧学会倾听学会倾听善于赞扬善于赞扬通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图注视对方注视对方面带笑容面带笑容说话时望着客户，不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流把握时机把握时机促成交易促成交易从客户的语言、表情、动作的变化，了解购买意向价格谈判技巧实战技巧实战技巧先谈价值，再谈价格先谈价值，再谈价格分解价格，集中卖点分解价格，集中卖点成本核算，公开利润成本核算，公开利润价值核算，对比分析价值核算，对比分析价格陷阱价格陷阱1 12 24 43 35 5价格谈价格谈判技巧判技巧感谢观看！感谢观看！ThanksThanks
