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1、 场营销策划 童装市场营销策划案 一、市场环境分析 童装虽然在我国整个服装市场中所占份额不大，但竞争激烈。中国童装品牌市场综合占有率统计显示，国内外品牌童装各占国内市场的一半。国内厂家占有的50市场份额中，其中只有30拥有品牌,70处于无品牌竞争状态。而国外品牌占据的50市场份额中，几乎垄断了童装高端市场，赚取高额利润，如美国的米、史，法国的纳通，日本的巴布豆及我国台湾的ABC、丽婴房、XX、XX等品牌。尤其排名前10位的品牌中，国产品牌占有率仅30，其他均为外资或合资品牌。 1.对消费者的分析 儿童作为一个消费群体其消费方式比较特别，不但没有经济收入，而且全部消费都依靠父母，是名副其实的“消
2、费者”。他们具有自己独特的共性，大多思维活跃，追求自然和时尚，简单接受新事物，值得留意的是儿童并不拥有消费打算权，特殊是12岁以下的儿童，多数是在家长的指导下购买。 2.市场现状分析及进展前景 (1)现状分析 a、浩大的消费群体与有限的生产力之间的冲突，专业厂商太少； b、国内童装品牌缺乏竞争，国外品牌已占据相当大的市场份额； c、产品结构不合理，中、大童服装严峻断档； d、设计落后，与市场缺少沟通，颜色暗淡，款式单调、陈旧，面料选择不够合理；e、童装成人化，我国童装业起步晚，观念落后，由于长期以来对童装缺乏科学地熟悉，童装的季节性不强时代感弱； f、营销方式落后。 （2）进展前景 在童装市场
3、进入新一轮进展期，受到家长及本人消费习惯和需求心理趋向品牌消费的影响，对品牌的偏爱将延长到孩子身上，尤其是成熟的品牌为首选。这无疑打算童装市场更趋向品牌化、共性化和时尚化。 二、市场类型 我国童装企业在国外童装品牌强手如林的竞争中，要想立于不败之地，必需走品牌经营之路，转变自身的观念，提高我国童装的品牌影响力，增加与国外品牌的竞争力。因此，企业只有针对儿童市场的特点以及儿童消费的差异性，并结合企业的目标市场定位，建立合理的市场运作机制，在品牌策划、市场销售推广中注入和提炼新的文化内涵，才能制造具有民族特色的童装，占据更大的市场空间，赢得企业的可持续进展。 三、SWOT分析 优势所选的货物通常都
4、是一手的优质货源，经过精挑细选，性价比较高；具有优质的售前、售后服务和很好的信誉度。而且是对服装的敏感度比较剧烈，对服装的面料、款式、性价比都比较熟识； 劣势缺乏优秀的设计师队伍 现在童服企业普遍缺乏童服设计师，优秀的设计师更是难以寻找。企业产品开发更多的是一种借鉴和组合。大型企业借鉴和组合欧、美、韩、日、港、台的童装设计，中小型企业则多是盯着大型企业的新产品出笼，等着借鉴和组合。 机会童装行业面临重新洗牌 由于童装行业相对于男装、女装来说，还很不成熟，知名品牌企业的规模和市场占有率都很小，地位尚不稳固。另外，童装产业这块服装业最终的迷人蛋糕，已吸引并不断吸引国内外资本力气介入。童装行业面临重
5、新洗牌，谁能够抓住机遇，练好内功，做好推广，谁就能在今后的到3年内胜出，“浮出水面”。 至今中国“名师”中尚没有童装设计师 一旦某个品牌具备了自己的知名设计师，它将会在童装行业中出类拔萃、鹤立鸡群。这就是名师、名牌、名企的互助互长原理，这将使该品牌能在童装行业中树立设计、销售、生产的威望，使品牌的文化内涵更加丰富，使制造名牌的时间和费用大缩减。 威逼童装品牌很不简单打出名声， 四、目标市场 儿童市场并非单一，因此策划时要依据不同的儿童心理、生理采纳不同的广告知求。按其心理及生理特征可分四个目标群体： (1）0岁5岁，学龄前儿童，几乎完全依靠父母决策，应把父母作为主要诉求对象，告知他们你的产品能
6、使宝宝更快更健康的成长。 （2）6岁9岁，喜爱流行的群体也是重量级的电视观众，广告知求基本构架建筑在他们的消费心理和行为需求上，如卡通漫画等元素的使用。 （3）10岁13岁的，喜爱仿照青少年的一族，喜爱运动。 （4）追星一族，追求时尚、偶像 五、市场定位策略 近几年中国童装需求呈逐年增长趋势，从消费档次看，由以低档为主转向以中档（100岁200元）为主，中高档也增长快速。这说明中等收入群体是童装消费的主体。今日的消费者对童装的需求渐渐从单纯美观、耐穿等，基本属性向平安、舒适、健康、绿色功能等感受转变，消费行为更加理智。而品牌的形象、文化、附加值是否给消费者带来利益所需才是问题的关键。所以我们的
7、企业市场定位在中高档消费层。 六、市场营销组合策略（4ps） （一）产品策略 为了满意消费者的需要，让固定消费群体有更多的选择，任何童装厂商都要分季和分段地不断推出新产品和新款式。童装的设计无论是在款式、颜色还是图案上，都要依据不同的年龄阶段设计出符合不同儿童心理的服饰。 现阶段童装主要集中在形式产品的竞争上，即产品的特点、产品款式、产品包装等。强调具有共性的产品设计，突出“绿色、健康”的理念，面料应多选棉、麻严厉的原料。依据不同的穿着需求（生理、心理特征），体现新时代儿童内在精神和美学，追求自然、自信、时尚的共性。 (二)定价策略 童装产品的价格策略必需和企业的总体目标相适应，应依据企业不同
8、的经营目标和市场战略相应实行不同的定价策略。因此，童装企业采纳何种定价策略，必需综合考虑产品定位、市场竞争猛烈程度、消费者接受水公平因素综合确定。 我们以尽可能高的价格将童装投入市场，以求利润的最大化。虽然高价可能使销路不广，但由于利润高，能够使企业在价格战和促销中把握主动权。对于中高档童装品牌来说，宜将品牌固定在某个消费档次上，不宜让其价格常常上下浮动。 （三）渠道策略 北京市场 1在望京开设一个专卖店，作为样板店，供加盟商参观；并在新XX、新东安市场、西单XX等中高档商场设立68个专柜； 2新东安市场全部采纳直营形式，细心运作，作为加盟商考察的样板市场； 3在地级市和经济生活水平较高的县级
9、市，以在中高档商场开设加盟专柜为主，少量在商业 上海、天津，和广东市场 1在省会城市以直营形式开设一个专卖店，作为该省市场的样板店，同时作为特许加盟开发、市场管理、客户服务的经营点； 2在地级市，以在中高档商场开设加盟专柜为主，少量在商业街开设加盟店。 （四）促销策略 加强媒体宣扬 服装是一种特别的消费品,在人们对品牌、设计和面料不太了解的状态下,必需在媒体进行大量宣扬。广告人在策划儿童服装广告时，应把父母作为主要对象，宣扬健康欢乐的理念并使之选择本品牌服装。同时，童装品牌要深化了解不同年龄阶段儿童的心理和流行喜好，从而制定合理的、有针对性的广告，以吸引消费者选购。 人员促销 要利用季节交替和
10、节假日的时机，如六一儿童节，协作较有吸引力的促销活动。以动漫画等儿童喜闻乐见的形式来宣扬我们的品牌。还可以利用颜色、造型、声音等造成的冲击力，吸引潜在顾客来关注我们的产品。 开展网络营销 为适应世界经济一体化的营销模式，增加企业市场营销力量，网络营销作为新的营销方式，将在童装市场开发中有很大的进展空间。 开展会展营销 童装的会展营销主要目的是提高品牌档次，将全国全世界知名品牌放在同一个展台上展现，促进行业内的沟通。这种营销方式一方面使国内外品牌童装之间有了沟通与展现的机会,其次，品牌童装的会展营销有利于消费者形成科学理性的购买行为，通过品牌的展现，产品质量上的透亮度提高，增加了消费者的购买信念
11、，也提高了产品在消费者心目中的档次和定位。 营业推广 品牌童装可以进展外延产品，如鞋、帽、手套、童袜、背包、饰品等，以塑造品牌的整体形象。在使品牌更具完整系列感的同时，还能起到品牌宣扬和加深品牌形象的作用。 六、预算 总投资：35万元 店面转让费60000元 店面租金5000元/月 店面装修及设备费30000元 宣扬活动费10000元 水费电费税费及员工费等其他费用5800元/月 总计：10万+10800_（_为月份数） 童装平均按每套利润为150元 刚开头营业的一年中，平均卖出一个季度三百套。 则两年内总收入36万 成本35.92万 总体达到两年内收回成本的目标。 两年后，树立了肯定的品牌名气，则估计平均每季度可卖出四百多套。水费电费水费员工费等其他费用为8000元/月 以后的一年内收入24万 成本15.6万 一年净利润=收入-成本=8.4万 每个季度货源2-3万元。流淌资金10万元。 总投资：35万元 注：详细特价或打折服装及所需非固定成本可依据实际状况做适当调整。 6
