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1、营销管理中心销售策略标准化操作指引第一章:预约蓄客政策制定第一节：拓客政策制定各项目项目启动前期，销售团队即进行外场拓客，拓客政策需要在短时间搜集大量意向客户并留存相关客户信息，取得项目信息的快速释放，制定以下办法： 方式一：积分卡政策1、 利用XX会平台，发送XX积分卡2、 积分卡预留客户信息，包含联系方式、意向户型、客户姓名等；3、 客户凭借积分卡参加项目组织相关活动获得积分，如“XX行”，现场暖场活动，销售中心开发活动等4、 积分可兑换礼品，或者抵充部分房款，设置最高抵充底线5、 积分卡设置一定的兑换截止日期，兑换礼品或者房款的必须到现场进行过相关参观活动。方式二：“1元预约”政策1、
2、客户外场缴纳“1元”作为预约金，预约金可退，可换取相关价值3-5元的礼品2、 客户需预留相关客户信息，包括客户姓名、联系方式、意向面积户型等3、 客户凭预约单可现场看房，享受相关购房优惠，无意向购房在开盘后可进行退款4、 客户退款需要满足已经针对产品、展示区等进行过参观。5、 客户不退订，可凭预约单在现场再换领相关价值10元礼品。第二节：现场预约政策制定一、 政策制定销售中心进驻后，现场开始进行蓄客，针对意向客户进行摸排，确定客户意向后，针对客户进行房源预排，达到销售的最大化，客户凡是预约，享受相关礼品赠送、优先选房、相关购房优惠等政策。二、 相关政策参考1、 实物兑现方式，如交100元送家电
3、政策、交10000得“20000+”政策交100送家电政策：客户至销售中心现场进行参观，对项目有意向购买本项目产品的，可缴纳100元家电基金，随即可领取项目价值约100元精美礼品一份，客户可进行优先排号选房，如开盘当天成功认购还可以再享受*万元的家电基金，家电基金直接从房款中扣除，如客户不进行购买，则该家电基本抵充原赠送礼品，家电基金不再退还。交10000得“20000+”政策：客户预存10000元作为XX会员费，客户后期认购，可抵充20000元房款并获得会所10000元消费卡，客户不购买，可退还并获得项目会所消费卡10000元。2、 交（预存）*元抵*万政策客户在银行或项目预存*元作为意向购
4、买鉴定，客户预存后享受相关购房优惠，如不购买，则进行退还。3、 幸福存折（日进斗金）政策客户预存*元，从预存之日起至开盘当日，每日可在原房款基础上优惠*元，该优惠设置上限。第二章：销售价格制定第一节：优惠政策使用优惠政策由拓客政策和蓄水政策加开盘政策三部分组成，总优惠种数不得超过3种，除开盘政策外，拓客政策和蓄水政策作为总优惠大礼包形式对外进行宣传，优惠幅度参考项目竞品项目，在竞品基础上上浮1.2到1.5倍，确定为项目的销售优惠。原则上项目总优惠额度，不超过15%.第二节：表底价关系以及优惠计算方式表价在底价基础上进行返点，先返折扣优惠，再加总价扣减。优惠计算时，应先总价扣除：*抵*，后在给予
5、相关折扣优惠。第三章：一户一价表制定第一节：平面差价制定一、住宅类平面价差考虑以下因素进行打分定价，主要为：户型因素，赠送空间因素，朝向因素户型因素：根据客户接受度进行打分，主要检讨项目预约销控表，各房型预约率，同一户型合并计算，计算基数为项目确定均价与平均值关系系数低于平均值50%以下0.95低于平均值40%以下0.96低于平均值30%以下0.97低于平均值20%以下0.98低于平均值10%以下0.99等于平均值1高于平均值10%以内1.01高于平均值20%以内1.02高于平均值30%以内1.03高于平均值40%以内1.04高于平均值50%以内1.05高于平均值50%以上1.06赠送空间因素
6、：根据各户型的赠送空间进行打分，主要考虑该户型的面积赠送率赠送率（赠送空间/销售面积）系数赠送率5%以内1赠送率10%以内1.005赠送率15%以内1.01赠送率20%以内1.015赠送率25%以内1.02赠送率30%以内1.025赠送率35%以内1.03以此类推朝向因素根据户型的朝向，相关的景观视野进行打分，控制在2%之内，如东端户和西端户可适当加价，中间部分采光视野较差的可适当降价。二、商业类平面价差考虑以下因素进行打分定价，主要为：开间因素，进深因素，客流量因素，户型因素开间因素：商铺对外展示面作为商铺的可见性，作为差价的重点组成部分，开间越大，商铺价值越高，可取开间总平均值进行比价，具
7、体如下：（商铺实际开间-商铺平均开间）/商铺平均开间 * 10%进深因素：商铺进深越深，同等面积，商铺的开间面越窄，商铺越狭长，商铺价值越低，可取进深总平均值进行比价，具体如下：（商铺实际进深-商铺平均进深）/商铺平均进深 * 10%客流量因素：商铺的能见度，客户到达率进行综合评分，客流量越大，商铺价值越高，同一地段的商铺客流量因素差价不超过10%户型因素：部分商铺存在变异户型等，酌情可进行价格调整，调整差价幅度不超过5%三、酒店、写字楼类平面价差考虑以下因素进行打分定价，主要为：朝向因素，户型因素，赠送面积因素朝向因素：根据视野景观进行打分，南北侧差价不得超过20%，东西侧差价不得超过5%，
8、北侧和东侧差价不超过10%户型因素：根据客户接受度进行打分，主要检讨项目预约销控表，各房型预约率，同一户型合并计算，计算基数为项目确定均价与平均值关系系数低于平均值50%以下0.95低于平均值40%以下0.96低于平均值30%以下0.97低于平均值20%以下0.98低于平均值10%以下0.99等于平均值1高于平均值10%以内1.01高于平均值20%以内1.02高于平均值30%以内1.03高于平均值40%以内1.04高于平均值50%以内1.05高于平均值50%以上1.06赠送空间因素：根据各户型的赠送空间进行打分，主要考虑该户型的面积赠送率赠送率（赠送空间/销售面积）系数赠送率5%以内1赠送率1
9、0%以内1.005赠送率15%以内1.01赠送率20%以内1.015赠送率25%以内1.02赠送率30%以内1.025赠送率35%以内1.03以此类推第二节：立面差价制定一、住宅类1、33F高层建筑项目楼层差价在1050元之间作为调整基数，楼层层差根据户型产品不同制定不同的立面差价，基本准则为，刚需户型适当降低高低楼层的差价，改善户型加大低区差价，均衡中高楼层差价，对部分对高层有抗性的地区，高层采用抛物线定价法，基本规定，楼高的70%高度为最高价点，往上逐步进行降价调整。1)最低5F参考系数如下：两房（含）以下(基数倍数)三房(基数倍数)四房（含）以上(基数倍数)5F-1-2-34F-2-4-
10、53F-2.5-5-62F-4-7 -91F-7-11-132)最高5F参考系数如下：两房（含）以下(基数倍数)三房(基数倍数)四房（含）以上(基数倍数)顶层-12-11-7顶下1F-9-7-4顶下2F-6-5-2.5顶下3F-5-4-2顶下4F-3-2-1（与自上往下第六层的关系,设定顶下6F系数为1，系数可对应调整3)部分楼层设定为统一价格，不做价差，具体如下：7F-9F，10F-12F,15F-17F,19F-22F,4)顶层、底层顶层、底层价格优惠幅度不得低于3%5)13F、14F、18F13F的单价等同于11F单价，14F单价等同于7F单价,18F单价等同于7F单价2、18F小高层建
11、筑项目楼层差价在1050元之间作为调整基数，楼层层差根据户型产品不同制定不同的立面差价，基本准则为，刚需户型适当降低高低楼层的差价，改善户型加大低区差价，均衡中高楼层差价，对部分对高层有抗性的地区，高层采用抛物线定价法，基本规定，楼高的12F-17F高度为最高价点，往上逐步进行降价调整。最低5F参考系数如下：两房（含）以下(基数倍数)三房(基数倍数)四房（含）以上(基数倍数)5F-1-1.5-24F-2-3-43F-2.5-4-52F-4-5-71F-7-9-112)部分楼层设定为统一价格，不做价差，具体如下：7F-9F，10F-12F,15F-17F4)顶层、底层顶层、底层价格优惠幅度不得低
12、于3%5)13F、14F13F的单价等同于11F单价，14F单价等同于7F单价3、6F多层建筑1)部分楼层设定为统一价格，不做价差，具体如下：3F-4F4)顶层、底层(不包含阁楼和地下室)底层价格优惠幅度不得低于5%，顶层价格（不含阁楼）不得高于5F单价二、商业类1、多层商业同层高临街商业，2F单价不得高于1F单价的70%，3F单价不得高于1F单价的50%三、酒店、写字楼类与同类型住宅类产品统一立面差，楼宇最高价可适当放宽至80%，如有裙楼商业的，则视最靠近裙楼商业的可售楼层为1F。第四章：销售单价优惠政策使用规范第一节：开盘前单价控制1、开盘优惠释放开盘前为聚集大量客户，针对开盘前预约客户可
13、享受对应的开盘优惠，该优惠可突破销售底价，具体以客户预约预选率进行规定，具体如下开盘预约率低于20%低于40%低于60%低于80%低于100%（含）高于100%底价关系下浮3%下浮2.5%下浮2%下浮1%下浮0.5%不下浮该优惠作为参考系数，各项目实行时不可突破该优惠，确保最终达到董事长底价。2、团购优惠释放开盘前可洽谈相关团购单位，在开盘前进行客户和房源确认，给予相关团购单位团购优惠，可突破董事长底价，具体额度不超过2%，视蓄水情况进行调整。该优惠不得与上一条政策共同使用。第二节：开盘后均价控制开盘当天按照相关规定给予相关开盘优惠，3天内实现签约，开盘后原突破底价优惠取消，执行规范签约优惠政
14、策，具体如下：首付比例5%-10%10%（含）-20%20%（含）-30%30%（含）-40%40%（含）-60%60%（含）-80%80%（含）-100%优惠99.5折99折98.5折98折97折96折95折该优惠从底价中返点5%过程控制：针对所售楼盘以周为单位进行动态价格预控，价格破董事长底价不超过3%，如超过3%优惠则进行价格调整预警，案场销售经理做价格破底说明，并上报营销管理中心，审核后再给予执行第三节：库存处理项目去化当天后不超过50%相关处理方式开盘去化当天去化率不超过50%启动应急预案，针对价格进行局部调整，优惠参考下表进行调整，如下：开盘去化率低于20%低于30%低于50%底价关系下浮3%下浮2.5%下浮2%销售率达到后即刻调整优惠幅度，做阶梯式上涨，保证董事长底价项目去化20天不超过70%相关处理方式去化20天后，针对销控进行检讨，针对部分难去化房源做特价处理，以10套为单位对外进行推出，在原基础上优惠不超过3%作为优惠一口
