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1、优秀企业营销系统机制建设思路篇（指引版）指导单位：营销咨询组 实施日期：2023年6月一、企业营销通体论基本释义和意义：关于公司营销的一种知识理论体系和公司营销实战方法论工具。是“新业态”环境下营销学的理论创新和实战范式重塑；是企业营销管理咨询和创业转型的知海行家；是职场管理者和营销从业者及企业组织文化突围的思绪。二、背景：新经济、新零售、新业态、新市场、新营销的流变。三、企业全域营销系统系统建构：1.全域营销系统体系：企业营销的决策客服和利润的运作价值链；2.营销工作方法论：公司营销团队工作的凝练感悟和总结。四、企业营销团队关键岗位人才画像：1.营销总监级岗位关键素质模型描述： （营销策划实
2、施能力）胜任能力初级中级高级营销策划实施能力 了解辖区内相关产品的客户行为、竞争情况等市场信息，并进行持续的销售数据跟踪； 了解公司/辖区内所具有的市场营销资源，如：大型产品/市场推广活动、渠道代理奖励、终端用户促销、店面活动、媒体广告等； 根据公司/辖区内的当期市场营销活动方案和详细实施计划安排，组织协调渠道代理的参与和呼应配合； 能够结合辖区特点，提出辖区内营销计划的建议； 能够结合辖区内相关产品的客户行为、竞争情况和销售数据跟踪等市场信息，写出辖区内市场分析报告 了解辖区内自有营销费用的预算并合理分配 了解公司整体市场推广在辖区内的当期计划和投入，从而判断如何和辖区内自有营销计划的组合实
3、施； 能够写出辖区内营销策划案，包括目的、达成目标、采取何种营销手段或营销组合、费用预算等； 在辖区内营销策划方案得到审批后，协助有关市场推广人员制定详细的实施计划和时间推进表； 注意通过销售数据跟踪、渠道代理、终端用户的反馈等市场信息，分析辖区内的市场营销活动的效果是否有效达成目标。 结合辖区的消费特点、渠道结构和市场竞争等情况，将公司全国总体营销计划在全国实施过程中的本地优化，并及时向公司市场营销部门提出调整和反馈建议 积极与相关部门沟通，积极争取协调各方资源，组织实施组合营销策略 ； 对当期组合营销方案实施效果进行分析评估，并能够明确指出哪一种营销手段/活动效果更好； 学习市场营销方面的
4、知识，并与自身的销售管理经验相结合，提高自身的综合管理经验； 向公司级产品推广活动提出策划实施建议和效果跟踪反馈，且经常被采纳； 能够对如何改进营销模式提出有效建议，如：分期付款、租赁、捆绑销售等。2.营销总监级岗位关键素质职能描述：企业营销战略规划并推进市场营销战略与策略，实现公司各项年度经营指标。3.营销总监级岗位关键岗位职责描述：工作内容: %依据公司整体战略，组织制定营销战略规划，组织全国市场销售推广工作； %规划公司销售系统的整体运营、业务方向，领导团队建设； %建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化、科学化和不断进步； %依据公司整体销售目标，提交销售计划方案，监督实
5、施销售全过程，完成销售任务； %制定市场的经营前景规划和市场设计工作； %塑造企业形象； %制定和贯彻企业的产品策略及政策； %培训市场营销人员，建设和管理高素质的营销团队，指导其完成公司计划、市场营销任务。任职资格:教育背景:管理、市场营销、工商管理、新闻等专业本科以上学历。培训经历:受过战略管理、战略市场营销、变革管理、管理能力开发、财务管理等方面的培训。经 验:8年以上企业营销、市场管理工作经验，3年以上营销主管工作经验。技能技巧:对市场营销工作有深刻认知；具有敏锐的市场感知、把握市场动态和市场方向的能力；有密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；熟练操作办公软件；优秀的英语听、
6、说、读、写能力。态 度:正直、坦诚、成熟、豁达、自信；高度的工作热情，良好的团队合作精神，优秀的沟通、协调、组织与开拓能力；较强的观察力和应变能力。工作条件:工作场所:办公室。环境状况:基本舒适。危 险 性:基本无危险，无职业病危险。五、企业营销营销总监岗位业绩评价考评的维度库：市场开拓于品牌占有率；年度公司发展战略目标完成率；销售额；销售账款回收率；销售计划完成率；销售毛利率；年销售额增长率；坏账率；销售费用节省率；客户有效投诉次数；培训计划完成率；核心员工保留率；销售报表及时提交率；员工满意度；领导满意度等；六、企业营销人才“笛卡尔坐标”法分析战略图：六、企业营销咨询的辅助（专家团队陪跑）
7、选择考量的关键点：1.教育背景选择咨询服务更应该注重团队成员的教育训练，应有大学教育背景，商科类、经济学类、营销类、工学类相关专业学习经历。2.专业和沟通能力咨询团队成员应该具备丰富的行业经验和专业知识，具备良好的协作能力和沟通能力，能够高效地协同工作，才能为客户提供最优质的咨询服务。3.解决问题的能力咨询团队应该具有解决问题的能力，能够帮助客户识别和解决业务问题。可以考察团队成员的案例研究和客户反馈来评估其解决问题的能力。4.价值观和企业文化匹配咨询团队应该与客户的价值观和文化相匹配，能够理解客户的需求和期望。可以通过与团队成员交流和了解其公司文化和价值观来评估其与客户的匹配程度。5.成本效
8、益咨询团队应该提供成本效益高的咨询服务，能够为客户创造价值。可以通过与团队成员交流和了解其收费方式和服务范围来评估其成本效益。6.创造价值咨询是为了帮助企业解决问题和提高效率，从而创造更多的价值。咨询顾问应该与企业管理层合作，了解企业的需求和目标，提供专业的建议和解决方案，帮助企业实现长期的可持续发展。咨询顾问应该避免制造矛盾，而是要与企业管理层建立良好的合作关系，共同推动企业的发展。七、企业营销管理基本程序：1.市场部管理制度文案名称市场开发部管理制度受控状态编 号执行部门监督部门考证部门第1章 总则第1条 目的为更好地开拓业务市场，做好公司产品的宣传、推广工作，进一步强化本公司的市场领导地
9、位，根据本公司的实际情况，特制定本制度。第2条 使用范围所有的市场部员工。第2章 市场部的组织结构及职能第3条 市场部下设企划、调研、产品、策划和广告等五个主要机构，全面为市场服务，并在市场部经理的统一协调下开展工作。第4条 市场部主要职能市场部主要职能包括以下几个方面。（1）负责公司产品市场策略的制定、实施以及市场开拓组织。（2）市场信息、行为的及时收集与反馈。（3）新产品、新市场的策略制定。（4）负责企业广告战略的制定与实施。（5）负责市场公关活动及策划组织。（6）负责产品、产品线的规划与管理。（7）完成公司下达的年度考核指标。第3章 市场信息收集及预测第5条 市场调研人员负责收集竞争产品
10、、竞争对手信息，并进行系统分析整理。第6条 市场人员在对同类产品分析主要包括以下内容。（1）同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量分析饱和程度。（2）同行业各类产品在全国各地区市场占有率。（3）用户对产品质量的反映及技术要求。（4）同行业产品更新及技术质量改进的进展情况。第7条 市场人员通过对国内各地区及国外市场销售比率的分析，预测未来国内市场及国际市场的销售情况，以确定年销售量的总体计划。第4章 市场拓展计划管理第8条 每年12月中旬由市场拓展主管负责组织市场人员收集销售数据，组织编制市场拓展计划书初稿。第9条 市场拓展计划书包括但不限于以下内容。（1）行业现状及市场调研分析。（2
11、）内部、外部及潜在竞争者的竞争分析。（3）企业拟采取的市场策略、市场拓展手段。（4）市场拓展渠道设计及促销活动的组织等。第10条 市场拓展计划初稿由市场拓展主管交市场部经理审核，市场部经理在审核并提出自己的修改意见后，提交总经理办公会讨论。第11条 总经理办公会负责最后审议市场拓展计划，参议由总经理主持成员包括市场部、销售部、财务部等部门经理及相关主管领导。第12条 市场拓展计划经总经理办公会讨论通过后，由市场部负责下发执行。第13条 市场拓展计划由市场部负责具体实施，并对市场拓展活动进行指导和监督。第14条 每季度最后两周，市场部需要就计划的实施情况进行总结，并编制市场拓展计划实施情况总结报
12、告。第15条 市场拓展计划实施情况总结报告经营销总监审核，并由总经理审批后送档案管理部门存档。第5章 市场人员管理制度第16条 市场部人员必须对公司负责，严守公司商业机密，严格遵守公司各项规章制度。第17条 市场部人员每年进行一次书面总结，将该年业务进展情况及合理化建议上报公司，并交档案管理人员存档。第18条 业务人员出差应每日应与公司保持联系1-2次，汇报业务进程。第19条 打电话时要使用普通话，用语礼貌、得体。不得因私事拨打长途，不得拨打信息台等无聊电话。第20条 市场部人员有加盟、转正、内部调整、离职、开除、辞退等变动时，须经市场总监根据工作特性及能力提出意见，经签字确认后生效。第6章 总则第21条 本制度由市场部负责制定、解释及修改。第22条 本制度自发布之日起执行。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期2. 销售表单（样表）市场开发区域客户销售计划表单位别客户去年同月月计划销售金额（千元）构成比（%）销售金额（千元）构成比（%）区域A级客户小计B级客户小计C级客户其 他合计区域A级客户小计B级客户小计C级客户其 他合 计总 计设计部门：集团企管总部/人力资源总部/营销总部 7
