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1、交易磋商方案IMCBusinessnegotiationschemeDesignbyPPTIMC1、交易前的准备与询盘有的客户询盘后就会直接说你们的价格很贵，也不向我要降价?舒服、简约BreadStyle 是偶尔一个客户如此还是经常如此呢？如果是经常如此，我们就需要考虑下报价技巧的问题了。你看那些资深的销售人员在遇到客户询价的时候，通常不是立即就把价格拿出来告诉客户，因为这样做的成交率是非常非常低的，原因有二，一、你不了解客户的需求就贸然报价，即无法确定你所报的产品是否是客户所需要的，也无法确认报什么价位好；第二，客户在不了解你的产品和你所代表的公司的前提下，仅仅听到需要TA花钱的信息，客户通
2、常会产生防备心理。所以遇到这样的情况，首先应该问下客户为什么买这个产品，目的是想要解决设么问题，担心在哪里，当了解了这些情况后，再有针对性的向客户推荐你所销售里面最合适的产品，并说明推荐的原因和优势所在，最后淡然点处理报价的问题。再遇到的时候，试试看，任何新的状况出现，随时沟通探讨。IMC1、交易前的准备与询盘为什么有人询价，最终却没有达成交易？舒服、简约BreadStyle 你可以跟他谈谈你的产品能给他带来的有那些好处。你也可以跟他说你们有那些优势。比别的经销商的优势在那。这些你都应该说的。如果真的是最低价卖给他的话。订单没有签成我个人认为以为就几个可能：1.别的地方比你们的便宜。2.你们的
3、产品不如别人的好。3.是你的态度或者语气出现问题。4.人家跟本就没诚心要买你的东西。只是询价。了解客户基本情况对于客户的询价，有几点需要我们注意：观点内容我们首先要了解询价人的真正需求，他到底要什么？我们是否有此类产品？是否我们同等档次的产品？大概的心理价位？什么规格？数量是多少？观点内容观点内容观点内容IMC弄清客户真正需求了解客户基本情况弄清客户真正需求总之，要尽可能详细地了解客户需求，力争让自己的产品最匹配客户的需要，真正帮助客户解决实际问题，才能赢得潜在客户的信任.我们要核实询价人的公司信息，个人信息，包括对方单位及询盘人物的级别、部门等。因为有很多较大点的公司，都由好多部门构成。最初
4、由技术部门看看是否符合需要，大概问一价格；最终的采购价格是由采购部门来决定；或者最初由采购员来谈初步的价格，由采购经理，或者是老板，来敲定最终采购价格。一级有一级的分工和定位，采购员和老板的拍板权肯定不一样.IMC客人询盘时有没有好的技巧来促成交易？关键概念对于销售人员来说，具备有效促成交易的基本功底自然十分重要。1.以退为进策略2.循序渐进策略3.循循善诱策略4.实证借鉴策略 5.对比平衡策略综合提炼策略稀缺性策略投石问路策略一诺千金策略特殊服务策略IMC2023/5/27摘要 此次课程设计扮演出口商的角色，在L/C结算方式及FOB贸易术语条件下出口一批甜玉米罐头。主要过程包括与进口商之间的
5、询盘、发盘、还盘、接受以及和工厂之间的询价、报价、还价、接受等交易磋商，与进口商签订一笔L/C+FOB的外销甜玉米合同，双方确认并履行合同完成此次交易。通过此次课程设计，我掌握了进出口商之间询盘、发盘、还盘、成本核算以及拟订合同等技巧，熟悉了国际贸易的具体运作方式和流程，切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作，学会外贸公司利用各种方式控制成本达到利润最大化的思路。IMC公司简介盛达国际股份有限公司1IMCIMCA.公司名称：盛达国际股份有限公司B.主要业务：出口甜玉米罐头C.需要出口一批甜玉米罐头公司简介IMC第一部分 交易准备舒服、简约BreadStyle 对具体某种商品，通过各种信息
6、渠道，获取有关商品供求的市场信息，以发布信息、广告等方式寻找买家。1以出口商角色登录，进入出口商业务主页面；2 创建公司。在资料中查看公司注册资金、帐号、单位代码、邮件地址等，并完成其他信息的的填写。盛达国际股份有限公司3 进入广告公司发布广告。（内容：我公司长期经营罐头食品，信誉卓著，欢迎来函来电洽谈！email:）4 寻找商机。在淘金网找进口公司发布的求购甜玉米罐头的信息；5在公司库中查看交易对手的详细资料。6 在产品展示中查看交易商品的具体资料。IMC情景情景1 1 建立业务关系建立业务关系2011年11月20号本公司得知Flower Trading Company,LLC拟进口一批中国
7、甜玉米罐头，立即向该进口公司发函表达了与之建立业务关系的热切愿望。信函如下：（进口公司为Flower Trading Company,LLC）PHOTOIMC2023/5/27Dear Miss ShanDear Miss Shan We known your name and address from the website of and note with pleasure the items of your demand just fall within the scope of our business line.First of all,we avail ourselves of t
8、his opportunity to introduce our company in order to be acquainted with you.Our firm is an exporter of various Canned Foodstuffs.We highly hope to establish business relations with your esteemed company on the basis of mutual benefit in an earlier date.We are sending a catalogue and a pricelist unde
9、r separate cover for your reference.We will submit our best price to you upon receipt of your concrete inquiry.We are looking forward to receiving your earlier reply.Yours faithfully,ZhaoYe Grand Western Foods Corp.IMC情景2 询盘舒服、简约BreadStyle Flower公司回信表示对本公司的甜玉米罐头很感兴趣，并请求本公司对出口产品报价。发布国内采购信息。在业务中心里点广告公
10、司，再点发布信息，逐项填写内容：我公司因客户需要，急购大量甜玉米罐头，有意者请与我公司联系！收取工厂希望建立业务关系的邮件后回复，向工厂询价内容如下：IMC2023/5/27张弛先生：张弛先生：您好！非常感谢您的来信。您的来信中提到贵公司是罐头食品的专业厂商，我们对此很感兴趣，想和你们建立起长期的合作关系。贵厂能否给我们报价(含税)甜玉米罐头，报价单中请注明交货地点、要求的付款方式及最小订量。因出口货物一般数量较大，请报最优惠价。赵晔 盛达国际股份有限公司IMC情景3 发盘 收取工厂回复的邮件后，根据工厂报价核算出成本与利润后，向进口商发盘.舒服、简约BreadStyleIMCBreadSty
11、leDear Miss Shan We have received your letter of asking us to offer the CANNED SWEET CORN for shipment to BARI PORT and highly appreciate that you are interested in our products.Comply with your kindly request,we are pleased to offer our best price as follows:1.CANNED SWEET CORN2.Packing:EXPORTER CA
12、RTON3.Specification:3060Gx6TINS/CTN4.Quantity:800 CARTONS5.Price:USD20/CARTON FOB BARI6.Payment:L/C7.Shipment:in December,20118.Brand:At your optionOur offer remains effective until Nov 30,2011Yours faithfully,ZhaoYe Grand Western Foods Corp.情景4 还盘4 I 原则IMCPHOTOFlower公司认为本公司的价格消费者难以接受，要求本公司降价.情景5 反还
13、盘4 I 原则IMCPHOTO 天禾公司参照市场价格在原来定价的基础上适当降价，定价Price:USD14/CARTON FOB BARI。同时说明如果Flower公司同意价格告知装运时间。情景6 接受反还盘4 I 原则IMCPHOTO Flower 公司接受所报价格，并向我公司提出具体装运时间。IMC情景7 达成交易舒服、简约BreadStyle 收到 Flower 公司回信，经过几个回合的磋商双方达成协议，准备签订合同。IMC签订合同 接受信用证2IMCIMC签订合同与接受信用证舒服、简约BreadStyle 签订合同时，正确填写合同的内容。首先是合同的约首部分，包括合同名称、编号、地约双
14、方名称及地址等内容。其次是基本条款，包括品名、品质规格、数量或重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔等内容。最后是约尾部分，包括订约日期、地点、双方当事人签字等内容。IMC2023/5/271、起草外销合同，输入合同号，对应的进口商和办理相关业务的出口地银行编号，并设置为主合同。填写完成后检查，确认合同无误。IMC2023/5/272、添加出口预算表并填写。合同金额：即双方议定的合同金额，注意需换算成本币。采购成本：通过邮件和工厂联络，询问采购价格，用以成本核算。FOB总价：交易双方在签订合同时所订的货物FOB价总金额。内陆运费：内陆运费出口货物的总体积60 报检费：报检费R
15、MB200 报关费：报关费为RMB200 海运费：FOB方式，海运费为0 保险费：FOB方式，保险费为0核销费：销费为RMB10/次银行费用：L/C通知费RMB200/次其他费用：口商公司综合费率5%、证明书费RMB200/份其他费用71209.65%+2003760.48(RMB)口退税收入采购成本/(1+增值税税率)出口退税税率利润合同金额+退税收入-采购成本-内陆运费-报检费-报关费-海运费-保险费-核销费-银行费用-其他费用IMC（注：本预算表填入的位数全部为本位币）出口预算表如下IMC第四部分 履行合同 出口合同的履行时指出口人按照合同的规定履行交货一系列义务，直至收回货款的整个过程
16、。其工作环节主要是货、证、船、单、款五大环节。（备货、报检、催证、审证和改证、办理货运、报关和投保、制单结汇、出口收汇核销和出口退税）。1、回复工厂报价的邮件。内容如下：张弛先生：您好，感谢您的回复！经过考虑，我们认为您的报价可以接受，我们将订购800CARTONS甜玉米罐头，合同将尽快寄出。刘 颖 盛达国际股份有限公司IMC2023/5/272、起草国内买卖合同，输入合同号和对应的工厂编号，并设置为主合同，填写完成后检查合同，确认合同无误后将合同送工厂。第四部分 履行合同IMCIMC2023/5/274、收取工厂已放货的通知邮件后，所订购的货物已在库存列表中，备货完成；5、租船订舱。(1)添加货物出运委托书进行填写；第四部分 履行合同IMC2023/5/27(2)填写完成后，指定船公司世格国际货运代理有限公司，然后进行洽订舱位，订舱完成系统将返回配舱通知，可在单据列表中查看配舱通知的内容。第四部分 履行合同IMC2023/5/276、申请出口检验(1)添加出境货物报检单进行填写；第四部分 履行合同IMC2023/5/27(2)再分别添加商业发票与装箱单进行填写;第四部分 履行合同(3
