化工压力容器公司客户关系管理方案

泓域/化工压力容器公司客户关系管理方案 化工压力容器公司 客户关系管理方案 xx（集团）有限公司 目录 一、 产业环境分析 2 二、 影响金属制造行业发展有利因素和不利因素 2 三、 必要性分析 5 四、 公司简介 5 公司合并资产负债表主要数据 7 公司合并利润表主要数据 7 五、 政府市场及购买行为 7 六、 非营利组织的类型 11 七、 客户分类与客户分类管理 12 八、 客户关系管理内涵与目标 15 九、 项目风险分析 17 十、 项目风险对策 19 十一、 SWOT分析 20 十二、 发展规划 30 一、 产业环境分析 积极应对“十三五”时期面临的各项挑战，必须增强战略思维和底线思维，坚持以发展理念转变推动发展方式转变，牢牢把握发展机遇，聚焦突出问题和明显短板，以改革创新促进结构调整和产业升级，确保完成全面建成小康社会各项任务，努力实现全面振兴。 二、 影响金属制造行业发展有利因素和不利因素 （一）金属制造行业有利因素 1、金属制造行业政策的扶持和鼓励 基于制造行业在国民经济中的基础地位，改革开放以来，政府和行业主管部门在政策上均给予了大力支持。2015年以来，国家先后颁布了《中国制造2025》及《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》，《中国制造2025》中提出三步走的制造强国战略目标，同时指出核心基础零部件（元器件）、先进基础工艺、关键基础材料和产业技术基础等工业基础能力薄弱，是制约我国制造创新发展和质量提升的症结所在，要着力破解制约重点产业发展的瓶颈。十三五规划则提出要深入实施《中国制造2025》，以提高制造业创新能力和基础能力为重点，推进信息技术与制造技术深度融合，促进制造业朝高端、智能、绿色、服务方向发展，培育制造业竞争新优势。2021年奠定五年政策基调的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》颁布进一步强调了制造强国战略。 2、金属制造行业技术发展和资质认证推动产业升级 近年来，金属制造行业在国家一系列鼓励政策的引导下，坚持国外引进与自主创新结合的研发模式，形成了一批具有自主知识产权的高端金属制造产品，制造行业整体技术水平的稳步提升，有力地推动了我国金属制造产业向高端化方向发展。由于金属制造行业部分领域的资质认证及高端客户的合格供应商认证，一些研发投入少、管理水平低、行业竞争力不强的企业较难进入高端领域，并且随着整个行业技术水平的提升以及产业结构的优化调整，这些主要靠价格竞争的企业将被逐步淘汰。金属制造行业的技术进步和资质认证将推动整个行业向更高层次发展，产业结构更加合理。 3、金属制造行业应用领域的需求拉动作用 金属制造产品能广泛应用于桥梁、冶金、铁路、化工、电站、核电、水处理等各行业，随着国民经济的发展、人民生活水平的提高，行业必将呈现持续发展的态势，国民经济各个领域对锻件仍保持旺盛的需求，同时，金属制造产品的出口也将不断增加，将促使行业保持持续的增长。 （二）金属制造行业不利因素 1、金属制造行业缺乏规模优势及产业链协同效应 我国金属制造企业数量众多，大部分企业生产规模小、设备相对落后、技术水平不高，行业集中度较低，市场竞争激烈，无法取得显著的规模效应，而一些在装备及技术上欠缺的企业，通过价格为导向的恶性竞争，扰乱正常的市场秩序，影响行业的发展进步。 2、金属制造行业上游新材料研发能力薄弱、生产水平参差不齐 上游特钢行业研发、生产水平参差不齐，对新材料的研发及提高材料尺寸及性能稳定性认识不够突出，与世界先进水平相比尚有一定差距。另一方面，目前，我国在电站、核电等领域的高端原材料与国外发达国家相比仍存在很大差距，部分原材料甚至全部依赖进口，这大大地影响了我国金属制造行业的发展。 3、金属制造行业高端金属制造技术水平相对落后 我国金属制造行业结构性矛盾相对突出，在高端锻件方面国际竞争力相对薄弱。由于相关专业技术人才不足、专家型人才短缺、年轻专业人才缺乏，材料数据库积累不足，从而制约了高端金属制造技术水平的发展。 三、 必要性分析 1、提升公司核心竞争力 项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力。 四、 公司简介 （一）基本信息 1、公司名称：xx（集团）有限公司 2、法定代表人：贺xx 3、注册资本：670万元 4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx 5、登记机关：xxx市场监督管理局 6、成立日期：2012-6-17 7、营业期限：2012-6-17至无固定期限 8、注册地址：xx市xx区xx （二）公司简介 公司在发展中始终坚持以创新为源动力，不断投入巨资引入先进研发设备，更新思想观念，依托优秀的人才、完善的信息、现代科技技术等优势，不断加大新产品的研发力度，以实现公司的永续经营和品牌发展。 公司在“政府引导、市场主导、社会参与”的总体原则基础上，坚持优化结构，提质增效。不断促进企业改变粗放型发展模式和管理方式，补齐生态环境保护不足和区域发展不协调的短板，走绿色、协调和可持续发展道路，不断优化供给结构，提高发展质量和效益。牢固树立并切实贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念，以提质增效为中心，以提升创新能力为主线，降成本、补短板，推进供给侧结构性改革。 （三）公司主要财务数据 公司合并资产负债表主要数据 项目 2020年12月 2019年12月 2018年12月 资产总额 7384.57 5907.66 5538.43 负债总额 4286.02 3428.82 3214.52 股东权益合计 3098.55 2478.84 2323.91 公司合并利润表主要数据 项目 2020年度 2019年度 2018年度 营业收入 30324.04 24259.23 22743.03 营业利润 4867.61 3894.09 3650.71 利润总额 4046.80 3237.44 3035.10 净利润 3035.10 2367.38 2185.27 归属于母公司所有者的净利润 3035.10 2367.38 2185.27 五、 政府市场及购买行为 政府市场是非营利组织市场的重要构成部分，关于非营利组织购买行为的阐述同样适用于政府市场。此外，政府市场购买行为还有自身的特点。 （一）政府市场的购买目的 政府采购的范围极其广泛，按照用途可分为军事装备、通信设备、交通运输工具、办公用品、日用消费品、劳保福利用品和其他劳务需求等。政府采购的目的不像工商企业那样是为了营利，也不像消费者那样是为了满足生活需要，而是为了维护国家安全和社会公众的利益。具体的购买目的有：加强国防与军事力量；维持政府的正常运转；稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能，常常支付大量的财政补贴以合理价格购买和储存商品；扶持特定产业；对外国的商业性、政治性或人道性的援助等。 （二）政府市场购买过程的参与者 各个国家、各级政府都设有采购组织，一般分为两大类。 （1）行政部门的购买组织。如国务院各部、委、局；省、自治区、直辖市所属各厅、局；市、县所属的各局、科等。这些机构的采购经费主要由财政部门拨款，由各级政府机构的采购办公室具体经办。 （2）军事部门的购买组织。军事部门采购的军需品包括军事装备（武器）和一般军需，品（生活消费品）。各国军队都有国防部和国防后勤部（局），国防部主要采购军事装备，国防后勤部（局）主要采购一般军需品。在我国，国防部负责重要军事装备的采购和分配，解放军总后勤部负责采购和分配一般军需品。此外，各大军区、各兵种也设立后勤部(局)负责采购军需品。 （三）影响政府购买行为的主要因素 政府市场与生产者市场和中间商市场一样，也受到环境、组织、人际和个人因素的影响，但是在以下方面有所不同。 1、受到社会公众的监督 虽然各国的政治经济制度不同，但是政府采购工作都受到各方面的监督。主要的监督者有以下几方面。 （1）国家权力机关和政治协商会议，即国会、议会或人民代表大会、政治协商会议。政府的重要预算项目必须提交国家权力机关审议通过，经费使用情况也必须受到监督。 （2）行政管理和预算办公室。有的国家成立专门的行政管理和预算办公室，审核政府的各项支出并试图提高使用的效率。 （3）传播媒体。报纸、杂志、广播、电视等传播媒体密切关注政府经费的使用情况，对于不合理之处予以披露，起到了有效的舆论监督作用。 （4）公民和民间团体。国家公民和各种民间团体对于自己缴纳的税赋是否切实地用之于民也非常关注，通过多种途径表达自己的意见。 2、受到国际国内政治形势的影响 比如，在国家安全受到威胁或出于某种原因发动对外战争时，军备开支和军需品需求就大；和平时期用于建设和社会福利的支出就大。 3、受到国际国内经济形势的影响 经济疲软时期，政府会缩减支出，经济高涨时期则增加支出。国家经济形势不同，政府用于调控经济的支出也会随之增减。 4、受到自然因素的影响 各类自然灾害会使政府用于救灾的资金和物资大量增加。 （四）政府购买方式 与其他非营利组织一样，政府购买方式有公开招标选购、议价合约选购和日常性采购三种，其中以公开招标为主要方式。议价合约的采购方式通常发生在复杂的购买项目中，往往涉及巨大的研究开发费用与风险；有时发生在缺乏有效竞争的情况下。 由于政府支出受到公众的关注，为确保采购的正确性，政府采购组织会要求供应商准备大量的说明产品质量与性能的书面文件，决策过程可能涉及繁多的规章制度、复杂的决策程序、较长的时间及采购人员更换，受到了一些供应商的抱怨。政府机构也会经常地采取改革措施简化采购过程，并把采购系统、采购程序和注意事项提供给各供应商。供应商必须了解这个系统并投入相当的时间、资金和其他资源来制定有竞争力的标书。政府采购比较重视价格，供应商应当尽量通过降低成本来降低价格。有实力的供应商常预测政府需求，设计适当的产品和服务，以争取中标。 六、 非营利组织的类型 非营利组织可按照不同的职能分类。 （1）履行国家职能的非营利组织。指服务于国家和社会，以实现社会整体利益为目标的有关组织，包括各级政府和下属各部门、保卫国家安全的军队、保障社会公共安全的警察和消防队、管制和改造罪犯的监狱等。 （2）促进群体交流的非营利组织。指促进某群体内成员之间的交流、沟通思想和情感、宣传普及某种知识和观念、推动某项事业的发展、维护群体利益的各种组织，包括各种职业团体、业余团体、宗教组织、专业学会和行业协会等。 （3）提供社会服务的非营利组织。指为某些公众的特定需要提供服务的非营利组织，包括学校、医院、红十字会、卫生保健组织、新闻机构、图书馆、博物馆、文艺团体、基金会、福利和慈善机构等。 七、 客户分类与客户分类管理 （一）客户分类 客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。 1、客户关系价值 客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。 长期客户总