行销思维成功学(DOC 40页)

【孟昭春讲师介绍】 孟昭春 海南寿险第一人，人称孟百万。裂变出六个营业部的资深经理，曾入选中国108位寿险营销高手专集《胜手如云》。中国险业资深讲师。行销学、心理学专家。保险营销工具书《关爱生命》、《永久记忆的行销》主编。“成交至上”和“行销思维成功学”主讲。现任北京春风保险行销教育训练有限公司总经理，中国保险培训网董事长，首席训练师。 孟昭春先生为使理论与实践相结合，投身于人寿保险营销实践五年多，成为中国第一代保险代理人。“教己所做，做己所学”，形成了一系列符合国情和国人心态的教学课程。孟昭春先生的授课方式新颖独特，留意与学员互动，充分调动学员的视觉、听觉、触觉体验，演讲幽默风趣，倍受参训学员欢迎与宠爱。已在全国进行了近百场的培训和演讲，正倾全力挂念成千上万需要突破瓶颈与卓越成长的人士。 【孟昭春讲师险业荣誉】 ★ 九六年、九七年、九八年连续荣获中国平安保险公司优秀讲师称号。 ★ 一九九五年以七十万元业绩，获海南平安“天皇巨星”称号，进入全国平安寿险个人业绩前十强。 ★ 连续四年获中国平安最佳营业部经理奖。 ★ 获“中国平安年度千万级营业部”、“展业标兵集体”、“最佳士气奖”、“琼崖劲旅奖”、“平安行销万里行最佳部经理奖”、 “早会经营大赛”优秀奖。 ★ 一九九八年十月，被授予“海南寿险第一人”称号。 【孟昭春讲师培训特色】 有用性： 在学问、技能、观念、思维方式、态度和心理素养等六层次进行课程设计，运用西方心理学和营销学的核心理论突破瓶颈，直取经济效益。 针对性： 讲师来自中国寿险营销第一线，把握国情和国人心理特点，与学员“血型对路”。 独特性： 本课程自成体系，极具独特性。险业初始引入，耳目一新，效果难以置信。学员心得发自肺腑，非同凡响。 操作性： 本土化案例教学，以战术动作设计和拆解为基点，使可操作性成为寿险行销的信念源。 开放性： 营销瓶颈并非一次突破便一劳永逸；本课程使得学员思维处于开放状态，接纳兼容，极具后坐力和升级可能。 一、人脑的力量 你若是能多留意自己所拥有的这个超常机器，应当能不断地开创出各种所期望的将来。 脑袋可说是上天赐给人最奇特的礼物了，它几乎能挂念我们达成一切心愿，而它所具备的力量范围可说没人知道。历史上的各个伟人不管有多大的成就，事实上也只是运用了脑力的微小部分，所以你若是能多留意自己所拥有的这个超常机器，应当能不断地开创出各种所期望的将来。 我们的脑子始终都在等待我们下令，期望帮忙我们去做出宏大的事来，而它所需要的养分并不多，只要血液能供应一点点氧及葡萄糖就够了。人脑的构造极其精密，所具备的力量也极其惊人，即使是当前最先进的电脑也比不过。它每秒钟可以处理300亿个指令，而其联络的网路长达六千英里。一个人的脑神经系统约含有280亿个神经元，它的作用乃是处理电流脉冲，若我们的脑子少了这些神经元，感觉器官所接收的一切资料就无法送达中枢神经，而中枢神经也无法把指令传递给各个器官作应有的反应。这些神经元都很小，自成一个电脑系统，可以同时处理100万个指令。 每个神经元都可独立作业，而与其他神经元构成一个浩大而完整的网路。人脑之所以不同于电脑的最大特长是，它不像电脑一次只能处理一件事，而是可以同时处理好几件事，尤其惊人的是，一个神经元可在百万分之一秒内，把讯息传给其他成千上万的神经元，这个速度还不到你刺眼的格外之一。一个神经元传递讯息的距离可比电脑高上百万倍，并且脑子还可在一秒之内很清楚地辨识，无怪乎脑子可同时处理好几个问题。 当你知道自己拥有如此高性能的超常机器后，莫非不应当兴奋吗？为什幺我们不能改掉酗酒、嗜烟、吸毒及贪食的习性呢？为什幺我们不能除掉懊丧、忧虑而每天过着快乐的日子呢？我们确定有力量可以做到这些，由于我们随时都可使用这个地球上最超级的“电脑”，圆满的是从来没人指示我们看这部“电脑”的使用手册，因而绝大多数的人不知道我们脑子的性能。殊不知我们的行为都储存在这个神经系统里而形成诸多神经链，若不把神经链的问题给解决，要想有所转变可说是难有效果。 二、留意力=事实 问题 思考 行为 结果 问题 头脑的删减功能 人的头脑对于接收和转送周遭讯息的方式和渠道，是透过五种感官系统：视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉。对大部分接受的讯息，头脑会自动地过滤和删减，只接收和储存他想要的或是想留意的讯息。 由于删减功能的作用，使得当我们的头脑将留意力放在接收某一种讯息时，其他四周与此类不相关的讯息便自动被过滤删除或忽视掉。问题是大部分时间所接收的讯息只是片面的而不肯定等于事实，可是我们的头脑却会自动认定为事实。 三、反对问题 推销过程中，特殊是在推销面谈过程中，客户在做出的购买行为之前对公司、对产品、对业务员、对解释说明提出的异议，对所承诺的事项提出的疑虑，以及出于本能，对被推销的拖延、否定和拒绝。 障碍：①无法满足的回答、②无从理解 四、制造需求，掌控客户 追求欢快 超主宰力 躲避苦痛 行动与否取决于： 1、苦痛与欢快，哪方较大？ 2、两方都苦痛时，哪方较轻？ 若要转变一个人的行为，让其实行行动，则必需转移他的留意力，让其了解事实上不实行行动反而会为他带来更多的苦痛，而实行行动反而能为他带来欢快，只要能让他将全部留意力集中到这上面，人便会自动开头有所打算，并且转变，进而产生动力。 五、我很有钱，不需要保险 余总： 这是一份恳切的建议，不具别种意义，若有冒昧，尚祈见谅： 一、为什幺辛苦经营产业30年，只为了税款的侵蚀，而最终有15年是白白铺张了？ 二、您的财产愈大，他们打击您愈重，大多数拥有一大笔财产的人，结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产，只是向政府租借，然后失去，他们把这种过程叫做【税】。 三、中国浩大的国税局，正等着一个人的去世而抽取他一生努力的成果，他们需要现金，其他都不要，而您，什幺都有，只是没有足够的现金—假如您现在不抓紧制造大量的现金，来抵消税款的冲击，税款的冲击就会吃掉您的财产。 四、您的财产并不是为国税局建立的，但您的家人会因无法马上卖掉财产而又要马上缴付税款的状况所困，国税局若得不到您的钱财，他们就会把您的财产最有价值的部分拍卖→变现→他们需要现金，而且他们有方法得到。因此，您辛辛苦苦地将财产建立起来，国税局却在一夜之间就将它拆散了，划得来吗？ 五、假如您认为有需要来建立您的财产，您就避开不了需要【纳税】，财产既然值得经营赚取，就更值得您去保存，何不现在试图保存您的资产，避开将来转化成税金呢？ 六、很明显地，您的难题已经不是付不付税的问题，而是用何种方法去付，或由谁来支付，请教律师？会计师？他们会为您的财产尽他所能替您减低税款，但到了付款的时刻，他们不会替您缴付税款——付税的还是您，您并没有解决您的难题，这笔税款为何不指定我来替您支付呢？ 七、您不需要更多的人寿保险，但您需要更多免税的钱，您不需要人寿保险，但您的确需要人寿保险为您做一些事——制造大量纯利润（免税）的现金，用以付税，让税款的冲击减到最低，而达到保存一生努力成果的最大目地。 愿能透过我真诚的服务，来解决您的难题！ 六、追踪、督促信 敬重的大哥、大嫂： 假如两位仍旧迟疑未决，期望回答下列问题然后能有所挂念： 一、爱您的另一半，情愿付出全部而给对方幸福！但种种承诺，有什幺能替您做担保呢？ 二、我深信您的确会认真工作，努力赚钱，有力量带给家庭幸福。但是，必需有个大前提——您的身体是健康的！是吗？ 三、能知道明天会发生什幺大新闻吗？你能知道你下次感冒是什幺时候吗？ 四、很多人想买保险却无法投保。你知道现在是你在选保险，明天可能是保险在选择你吗？ 五、您现在买保险是想解决下个月以后才可能会发生的问题吗？ 七、您目前家庭收支情形如何？再支付一笔保费会造成很大负担吗？ 七、信 念 信念是对生命认知、生活方式所做的最基本的选择，教我们如何开启和关闭自己的思绪。 ※ 信念是由自己制造的 你的人生，是由你自己制造的。假如你的内心有乐观的看法和信念，那是你所制造的；假如你内心的看法和信念是消极的，那也是你所制造的。 ※ 失败人生的信念模式 当你始终死抱着一些不当的信念，那就有如长年累月服食少量砒霜，你的人生可以说已经完了。 ※ 信念是会转变的，而转变的力气就握在你的手中。 信念者，乃是对于某事有把握的一种感觉，譬如说当你信任自己很聪慧，这时说起话来的口气便格外有力：“我认为我很聪慧。” ※ 信念的来源 信念是会转变的，而转变的力气就握在你的手中。 信念是我们在大脑中的讯息。那幺信念来自何方？为何有人拥有推向成功的信念，而其他人却拥有失败的信念？假如我们打算效法那些推向卓越的信念，首先就得找出它的来源。 第一个来源是环境。孕育成功的良性循环与孕育失败的恶性循环，其分别就在于环境。监禁生活最可怕的，不是牢房的挫折和剥夺，而是这种环境会孕育失败信念和使幻想幻灭。假如你看到的尽是失败，尽是无望，要想在内心形成追求成功的储忆，实在是难如登天。仿照是一件人生始终在做的事。假如你生长在一个富有且成功的环境，你很简洁去仿照富有和成功；假如你生长在贫困和无望，你大半的仿照可能是贫困和无望。爱因斯坦就曾说过：“很少有人能够不因社会环境的偏差而表达出公正的意见，然而绝大多数的人连公正的想法都没有”。环境是一个产生信念格外重要的因素。幸好，它不是唯一的。 其次条进展信念之道，就是偶发大事。 在每个人的生命里，必定发生一些很难磨灭的大事。使我们永铭心内，难以遗忘。它们会影响我们的信念，转变我们的人生。 第三条建立信念之道是经由学问。亲身体验是学问的一种，而另外一种学问则可从阅读、看电影等途径得到别人的看法。学问是打破藩篱最佳的方法之一，不论你的环境是何等的困难，假如你读了别人的事迹，你便能产生信念，助你成功。 第四条方法是从我们过去的成功阅历中学得信念。要想自己行，最有效的方法就是实际去做一次。假如你那次成功，就很简洁建立再成功的信念。 第五条建立信念之道，便是在内心建立一个阅历，假想愿望已经实现。例如，假如你是位业务员，赚一万元简洁，还是10万元简洁？告知你，是10万元。 ※ 各种负面信念及借口 ·由于我有家庭的顾虑 ·由于我没钱（由于我找不到人投资） ·由于我的人际关系不够 ·由于我学历不够 ·由于我阅历不足 ·由于我身体不好 ·由于我没有时间 ·由于时机不好 ·由于别人不理解我、不支持我 ·由于我没有机会 ·由于我运气不好 ·由于我太年轻 ·由于我太老 ·由于我没有一个好的家庭环境或背景 ·由于我力量不足 ·由于我不会说话 ·由于我住在农村 ·由于我不知道方法 ·由于有人反对我这幺做 ·由于我没有信念 ·由于我没讨个好老婆（或没嫁个好老公） ·由于我不够聪慧 ·由于我怕…… ·由于别人不接受我的意见或建议 ·由于…… 成功者找方法突破，失败者找借口埋怨 ※ 测试信念 我们对事物有什幺样的信念，就会有什幺样的感受和实行什幺样的行动。 回答下列四个问题： 一、假如杀掉一个无辜的人，就能使整个世界免于饥饿之苦，请问你会不会这幺做？不管你的回答是确定的还是否定的，都请说明缘由。 二、假如你的车撞坏了一辆价钱很昂贵的跑车，但现场并没有任何人目击到，你是否会留字条，请那辆车的车主见状后跟你联络？不管你的回答是确