学习情境六跨境店铺运营及推广操作 2020

学 习 情 境 六浙江金融职业学院 肖旭跨境店铺运营及推广操作目 录C CO ON NT TE EN NT TS S01:学习目标02:工作项目03:操作示范04:知识链接05:能力实训01.学习目标-能力目标1 12 23 3能在速卖通平台对产品标题、详细信息、店铺等进行优化能制定营销方案进行推广能根据店铺和产品的流量表现情况调整营销策略1.学习目标-知识目标1 12 23 3熟悉速卖通店铺后台使用规则(商品、我的店铺、营销活动、生意参谋等)。熟悉曝光量、浏览量、访客数、询盘数、订单数、成交转化率等含义。熟悉速卖通产品标题优化、图片优化、详细信息优化等的一般做法01.学习目标-知识目标4 45 56 6熟悉速卖通价格优化的常规做法熟悉速卖通店铺优化、营销推广的一般手段。熟悉站外营销推广的一般手段和方法。02.工作项目浙江金远电子商务有限公司的跨境电商运营专员陈倩在速卖通平台店铺上传了10个产品,产品上架之后,曝光量、浏览量、访客数等指标表现不佳,店铺的成交量为零。这可把陈倩急坏了。经理浏览了店铺情况后,发现产品在标题、描述和价格设置上均存在一些问题,在店铺的装修等方面也存在不足,经理建议陈倩对产品标题、描述、价格还有店铺进行优化,以进一步提升访客数等关键指标,从而提高转化率。02.工作项目工作任务1工作任务2工作任务3对产品标题描述进行优化寻找准确的核心词、属性词、流量词、热搜词、长尾词等,对标题进行优化。对产品详细描述进行优化通过完善属性、美化图片、优化文案等对产品详细描述进行优化。对产品价格进行优化合理利用上架价格、销售价格、成交价格等的关系对产品价格进行优化,确定热销品和利润品。02.工作项目工作任务4工作任务5工作任务6对店铺进行优化通过完善店铺装修模块、统一店铺风格、开展店铺营销活动等对店铺进行优化。制定营销方案,对产品和店铺进行推广通过速卖通后台营销中心开展店铺营销,如通过限时限量折扣、全店铺打折、全店铺满立减、店铺优惠券等方式对产品和店铺进行免费推广。对Wish平台产品进行优化,制定营销推广方案通过对Wish平台产品的图片、标题、描述、Tags等几个因素进行优化,制定有针对性的营销推广方案。03.操作示范32145工作任务3对产品价格进行优化工作任务2对产品详细描述进行优化工作任务1对产品标题描述进行优化6工作任务4对店铺进行优化工作任务5制定营销方案对品和店铺进行推广工作任务6对Wish平台产品进行优化制定营销推广方案03.操作示范-工作任务1对产品标题描述进行优化一、产品标题需要优化的情形(1)档期内滞销。如果卖家上传的产品浏览量低或者访客数少的情况超过心理预期,如14天、30天、60天等,那么可以着手对标题进行优化。(2)同款产品竞争居于弱势。与平台上其他店铺的同款产品销量相比,明显处于竞争弱势,而价格相差不大的情况下,可以着手对标题进行优化。(3)曝光量低、跳失率高。当产品曝光量低、跳失率高时,可能是因为标题未能将产品的属性、卖点等信息充分展现,未让潜在买家感受到产品的价值,那么可以着手对标题进行优化。03.操作示范-工作任务1对产品标题描述进行优化二、产品标题优化的时机新品上架时,卖家在对新品不熟悉的情况下,可采用店铺免费的推广手段如限时限量折扣、全店铺打折、满立减、发放优惠券等方式进行推广。一段时间后,卖家可查看数据纵横中相关产品的数据,对数据较差的产品进行关键词优化。03.操作示范-工作任务1对产品标题描述进行优化图6-1女士凉鞋标题【例】陈倩发布了一款女士凉鞋,原标题见图6-1。03.操作示范-工作任务1对产品标题描述进行优化发布14天后,她发现流量不佳,于是决定通过平台内数据纵横板块中的关键词分析工具优化标题。她输入关键词“sandals”,平台给出了图6-2所示的结果。图6-2sandals热搜词分析由此可以看出,搜索人气排在 前 几 位 的 sandals women、women sandals、platform sandals、ladies sandals等与产品有关。03.操作示范-工作任务1对产品标题描述进行优化再参考飙升词,根据搜索指数飙升幅度、曝光商品数增长幅度、曝光商家数增长幅度等,得出图6-3所示结果图6-3sandals飙升词分析03.操作示范-工作任务1对产品标题描述进行优化根据列表,可以看出此处的woman shoes sandals、women sandals wedges low heels open-toe、shoes woman sandals搜索指数飙升幅度、曝光商品数增长幅度、曝光商家数增长幅度等较高,且与发布的产品匹配度高,综合考虑以上两点因素,可考虑修改标题如下:“Women Sandals Wedges Low Heels Open-toe Summer Casual Women Platform Sandals Breathable Beach Outside Basic Shoes#3s”。03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化买家受图片和标题语的吸引,点击进入产品详情页后,首先看到产品的属性部分。凡是平台上必填的属性,为方便买家搜索到该产品,卖家都应该根据产品情况正确填写。产品发布页面会提示该产品属性在平台上的平均完整度,卖家在填写属性时应尽量高于该平均值,增加被搜索的机会。1完善属性填写03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化陈倩在完善某款式钱包属性填写时,努力将必填属性根据产品本身的性质准确填写。尤其对于钱包内部结构的部分,她非常重视。商品必有的属性是使用价值,该部分是客户是否最终下单的关键(见图6-4)。图6-4 产品属性03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化(一)优化动态图动态图可放6张,卖家应充分利用图片功能,注重首图的展示效果,可以从正面、侧面、反面、细节、包装等方面呈现产品。有些卖家为保护自己的拍摄成果,会在图片上加水印。为能更好地呈现图片的展示效果,不建议主图加水印这种方式,因其会极大地降低买家的购物体验,得不偿失。2图片优化03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化01.图片大小02.图片背景主图大小为350像素350像素,图片属性为JEPG格式。背景简明清晰,色彩对比鲜明(见图6-5)。图6-5主图示例03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化03.图片排版在产品颜色较多的情况下,应重点突出一个单品。可选择当前流行的颜色款,或颜色最热销款作为主推产品,将其图片放大,而其他颜色图片缩小(见图6-6(a)。（a)图6-6图片排版(b)卖家应大力重视模特效果图。从吸引力上来说,产品使用效果图放置不用效果图(见图6-6(b)。03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化(a)(b)单张图片还可以加上多角度拍摄图片,一张图就可以全面展示产品(见图6-7(a)。如果想突出产品的卖点,可以用单品图+细节图的方式处理(见图6-7(b)。图6-7图片展示示例图片加上简介的促销、打折语也可以增加点击量,如“hot”“10%off”。03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化(二)优化详情图详情图建议在15张以内,以812张为宜,以节省买家打开网页的时间和流量。未来手机端会是发展趋势,详情页的图片会趋向少而精。产品详情描述见图6-8。图6-8产品详情描述03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化3文案优化电商主要依靠色彩、图片和文字来传达信息。视觉是我们看到的表象，思想才是隐藏背后的核心和灵魂。好的文案，体现出卖家对于产品的熟悉与喜爱以及对于买家的理解与尊重。03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化(一)设置问候语对于买家光临店铺,卖家应积极回应。因此在展现产品之前,可以先设置问候语,欢迎买家光临选购并表达感谢之情,预祝买家购物愉快(见图6-9、图6-10)。图6-9问候语图6-10店铺问候语03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化(二)优化购物须知不同的店铺会有不同的营销方式,在买家选购产品前,卖家应尽可能设身处地地为买家着想,将买家购物可能遇到的问题收集起来,以购物须知的方式呈现在买家面前,解决买家的后顾之忧(见图6-11、图6-12)。如果店铺有优惠活动,应提醒买家活动时限,指导买家使用店铺优惠券。图6-11产品尺寸图6-12物流信息03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化(三)优化产品描述产品描述从不同角度,可以划分为以下五类:1.商品展示类可以通过图文结合的方式,展示产品的色彩、细节、优点、卖点、包装、搭配及效果。2.实力展示类主要展示产品的品牌、荣誉、资质、销量、生产及仓储情况。03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化3.吸引购买类主要通过对产品卖点的描述、细腻的情感打动买家。还可以通过展示买家评价(见图6-13)、热销盛况刺激买家购买。图6-13买家评价03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化4.交易说明类对产品购买、付款、收货、验货、退换货、保修均需做出说明,以消除买家的后顾之忧(见图6-14)。图6-14售后说明5.促销说明类展示当前热销商品、搭配商品、促销活动及优惠方式,让利给买家。03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化(四)增加卖家承诺卖家应以目标客户习惯的语言方式给予承诺,增强买家的信任感(见图6-15)图6-15卖家承诺03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化(五)指导买家购物图6-16购买指示1图6-17购买指示2在电商平台上,文字代表着言语的力量。用一段浅显的文字,指导买家如何挑选产品、如何选择物流、如何付款、如何参与店铺活动、如何使用店铺或平台的优惠券等,都能拉近卖家与买家之间的距离、提升买家的购物体验、提高产品的销量(见图6-16、图6-17)。03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化良好的购物体验能给予其他买家参考。邀请买家对产品进行评分,既是对买家的尊重,也是对潜在购买者的一个信号,表现出卖家经营的热情(见图6-18)。图6-18引导买家评价(六)引导买家评价03.操作示范-工作任务2对产品详细描述进行优化另外,优秀的卖家不仅能了解客户的购买需求,还能引导客户的购买需求。对当前的产品的优缺点进一步分析,引导买家购买有上升需求的产品,这也是一种不错的选择。图6-19邀请买家成为会员(七)鼓励买家忠诚邀请买家成为本店会员,以优惠的方式鼓励买家在本店消费,获得长期忠诚的客户,提高产品和店铺的销量(见图6-19)。03.操作示范-工作任务3对产品价格进行优化价格影响产品在平台上的排名,左右点击率,最终决定买家是否下单购买。一、产品自我优化（1）（2）多个SKU产品,将出单数最少的产品价格设低一些,刺激买家浏览购买。合理设置批发价格。为刺激买家购买,2件及以上产品(重量在物流规定范围内)可按批发价算,给予3%10%的折扣,将一部分国际物流费用优惠的部分让利给客户。03.操作示范-工作任务3对产品价格进行优化【例6-2】陈倩发布了一款T恤衫,黑色比白色好卖,大码比小码好卖,设置白色S码价格最低,最终商品售价上会显示一个价格区间(见图6-20)。如果买家按价格由低到高搜索,较容易看到该产品,增加产品曝光率。图6-20产品价格优化03.操作示范-工作任务3对产品价格进行优化二、参考竞品价格平台总是充满竞争的,卖家优化产品价格需要参考竞品的价格。因此,竞品的进货价格、折扣率和折扣后的价格都是卖家需要了解和分析的。【例6-3】陈倩发布了一款鳄鱼纹牛皮钱包,原先售价$23.99,上架一个月,无人问津。她在平台上搜索发现竞品价格见图6-21。图6-21竞品价格03.操作示范-工作任务3对产品价格进行优化卖家分析：该产品拿货价格为:14个,每个40元;514个,每个37元;15个及以上,每个35元。国内物流费用为10元。产品包装后重量为120克,根据物流商与卖家达成的合作,ePacket方式寄到美国的价格为18.8元,产品无须另外包装,但是最外层包装袋需更换新的,费用为0.8元/个。因 此,以 最