信用销售风险控制技能培训---信用销售风险控制技能培训 (2)

信用销售风险控制技能培训全面提高企业竞争能力全面提高企业竞争能力 全面提高应收账款回收率全面提高应收账款回收率1.第一讲第一讲 企业加强信用管理的重要性企业加强信用管理的重要性抓住关键风险环节，方能制定抓住关键风险环节，方能制定有效解决方案有效解决方案2.企业拖欠状况案例分析企业拖欠状况案例分析J来源：某大型国有工贸集团公司来源：某大型国有工贸集团公司 拖欠状况拖欠状况逾期应收账款总计逾期应收账款总计3636亿元人民币，亿元人民币，占流动资金的占流动资金的51%51%。其中：逾期。其中：逾期一年以内一年以内 12 12亿元亿元一年至二年一年至二年 7 7亿元亿元二年至三年二年至三年 5 5亿元亿元三年以上三年以上 12 12亿元亿元每年利息与坏账损失每年利息与坏账损失4 4亿元。亿元。J统计时间：统计时间：1996/11996/11998/121998/12 拖欠原因拖欠原因缺少对客户的风险控制；应收账款管理上缺少科学的手段和程序；业务管理环节上漏洞严重。分析与结论：分析与结论：1、每年4亿的利息及坏帐损失吞噬了企业的大部分利润。2、实施信用风险管理可以带来巨大效益。3、内部管理制度变革是企业发展的根本动力。3.我国企业被大量拖欠的原因我国企业被大量拖欠的原因4.产生拖欠的内部管理原因产生拖欠的内部管理原因J客户信息管理问题，档案不完整；J财务部门与销售部门缺少有效的沟通；J企业内部业务人员与客户勾结；J企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策。v缺少准确判断客户的信用状况的方法；v没有正确地选择结算方式和结算条件；v对应收账款监控不严；v对拖欠账款缺少有效的追讨手段。对内缺少科学的信用对内缺少科学的信用管理制度和组织体系管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程策和规范的业务管理流程5.信用销售风险对企业的影响信用销售风险对企业的影响J坏帐对销售的影响坏帐对销售的影响以利润率以利润率10%10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的坏帐的1010倍。倍。J货款拖延对利润的影响货款拖延对利润的影响以借款利息率以借款利息率10%10%，利润率，利润率10%10%为例，利润被货款为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。J坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？拖欠的损失大于坏帐损失。国外拖欠的损失大于坏帐损失。国外808090%90%是信誉是信誉交易。交易。6.企业面临哪些风险企业面临哪些风险企企 业业 面面 临临 风风 险险市市 场场 风风 险险经营管理风险经营管理风险政治政策风险政治政策风险破破 产产 风风 险险商业信用风险商业信用风险7.信用风险的来源信用风险的来源信信 用用 风风 险险客户资信状况客户资信状况应收账款状况应收账款状况企业自身状况企业自身状况贸易纠纷贸易纠纷偿债能力不足偿债能力不足信誉欠佳信誉欠佳欺诈欺诈延期支付延期支付呆帐、坏帐呆帐、坏帐销售战略决策失误销售战略决策失误资金不足资金不足人员管理失控人员管理失控监控力度不够监控力度不够8.客户风险的主要来源客户风险的主要来源客客 户户 风风 险险支付能力支付能力破产破产信誉信誉市场风险市场风险管理风险管理风险信用风险信用风险政策风险政策风险9.企业的信用管理企业的信用管理信用销售信用销售信用风险信用风险信用管理信用管理10.管理误区之一管理误区之一销销 售售 部部 门门财财 务务 部部 门门产生大量逾产生大量逾期应付账款期应付账款记帐、结算记帐、结算流动资金紧张流动资金紧张订单、发货订单、发货弊端：出现管理真空，账款拖欠严重。弊端：出现管理真空，账款拖欠严重。三角债三角债11.管理误区之二管理误区之二弊端：弊端：1 1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销销 售售 部部 门门财财 务务 部部 门门拖欠仍会大量发生拖欠仍会大量发生记帐、结算记帐、结算流动资金紧张流动资金紧张订单、发货订单、发货考虑客户风险考虑客户风险销售额下降销售额下降12.信用销售管理整体解决方案信用销售管理整体解决方案技术支技术支持系统持系统客户风客户风险控制险控制链链信用销信用销售流程售流程内部风内部风险控制险控制链链制度保制度保障体系障体系数据库和信用数据库和信用管理软件管理软件信用分析模型信用分析模型监控指标系统监控指标系统债务分析模型债务分析模型初选客户初选客户资信调查资信调查开发客户开发客户争取订单争取订单信息开发信息开发信息更新信息更新资信管理制度资信管理制度(签约前风险控制签约前风险控制)信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款合同评审合同评审指标控制指标控制收账程序收账程序特殊程序特殊程序客户授信制度客户授信制度(签约风险控制签约风险控制)账款监控制度账款监控制度(履约风险控制履约风险控制)信信 用用 管管 理理 组组 织织 体体 系系 和和 信信 用用 风风 险险 管管 理理 部部 门门 13.经验经验统统 计计 分分 析析 结结 论论实施签约前控制实施签约前控制实施签约控制实施签约控制实施履约控制实施履约控制实施全面控制实施全面控制可以防止可以防止70%70%的拖欠风险的拖欠风险可以避免可以避免35%35%的拖欠的拖欠可以挽回可以挽回41%41%的拖欠损失的拖欠损失可以减少可以减少80%80%的呆账、坏帐损失的呆账、坏帐损失14.企业信用管理实现的目标企业信用管理实现的目标J出发点不在于逃避风险，而在于在风险与赢出发点不在于逃避风险，而在于在风险与赢利之间找到一种平衡，消除不利因素，尽快利之间找到一种平衡，消除不利因素，尽快使公司减少损失，同时获得最大利益。使公司减少损失，同时获得最大利益。J六个月内，使企业的逾期应收账款明显降低。六个月内，使企业的逾期应收账款明显降低。J一年内，使企业的销售额和销售利润大幅度一年内，使企业的销售额和销售利润大幅度增长，呆帐、坏帐得到有效控制。增长，呆帐、坏帐得到有效控制。J利润增长应大于销售额的增长。J实现80、50、20的目标。15.案例分析案例分析全面实施信用风险管理制度全面实施信用风险管理制度(1996-1999)(1996-1999)企业名称：企业名称：西安中野在线股份公司企业性质：企业性质：大型股份制企业经营范围与方式：经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。1 1、面临的问题：、面临的问题：风险过度集中，客户拖欠账款严重。（1996年900万）市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。各级经营决策失误。客户流失及内部业务人员素质有待提高。2 2、解决问题的思路：、解决问题的思路：由批发为主向零售为主转变，分散风险。制定一套严格的风险管理方法（制度）。加强客户的筛选和监控。严格控制应收账款逾期的时间。16.案例分析案例分析3 3、风险管理方案、风险管理方案设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作 客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理。信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。特殊帐务科：对逾期2个月以上账款进行专门追讨。总经理主管副总财务总监采购部销售部客户中心信用审核科特殊帐务科财务科17.案例分析案例分析特点：特点：1、全面、规范化管理，总经理与财务总监亲自负责。2、专门机构承担相应职责。3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。4 4、实施效果、实施效果 逾期应收账款迅速减少，客户付款及时。销售额大幅上升，销售利润逐年上升。年份逾期应收账款（两个月以上）销售额1996900万2000万1997150万1亿199825万3.5亿199915万5亿开始实施遇到的困难：开始实施遇到的困难：业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。各级经理、业务主管需要进行培训。18.重要结论重要结论J转变观念以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本保障。J引进先进的信用管理技术增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。J建立严格的信用管理制度加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失。19.第二讲第二讲 了解客户底细，预防商业欺诈了解客户底细，预防商业欺诈与其花钱买棺材送葬，不如与其花钱买棺材送葬，不如事先做好资信调查事先做好资信调查20.内容要点内容要点J常见商业欺诈方式和陷阱J商业欺诈和陷阱的一般手法J商业欺诈和陷阱的预防方法J如何查看营业执照21.常见商业欺诈和陷阱常见商业欺诈和陷阱J先小后大，破产逃债J骗一笔就跑J预付款或定金欺诈J合伙经营、联营欺诈J合同条款欺诈J信用证欺诈J互联网欺诈J虚假供求信息欺诈J骗取金融机构贷款J内部“吃里扒外”欺诈22.商业欺诈和陷阱的一般手法商业欺诈和陷阱的一般手法J利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。J私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。J打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。J通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任，比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。J向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。J利用假广告、假承诺、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。23.不诚实商人愿意从事的行业不诚实商人愿意从事的行业J百货批发J家用器具J保健美容产品J电子产品J特点：较小的商品，容易移动，难追踪，易销售。24.结算回扣结算回扣J对于超过一定销售额的客户提供销售回扣J销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣25.发货控制方法发货控制方法J超过额度的客户订单需要审批（强制放行）J超过信用期限一定时间须停止发货J款到帐发货指令由财务部发出J控制代理商库存水平和相对严格的价格管理26.大客户管理对策大客户管理对策J大客户信用状况跟踪调查J优惠的信用政策和简化的审批程序27.代理商额度管理方法代理商额度管理方法J分区或分公司额度与层层授信J总公司统一审核，每年一次J回款的奖罚制度28.信用政策类型的影响因素信用政策类型的影响因素财务型政策均衡型政策销售型政策市场经济状况恶化一般稳定增长所在行业状况萧条一般稳定增长产品市场持久需求一般产品寿命短平均收帐期较长一般很短销售利润率较低一般较高财务状况较弱一般较强库存商品较少一般较多市场竞争几乎没有一般激烈企业发展速度慢正常快速增长承担风险意愿不愿意适中愿意生产规模有限一般充分29.信用政策类型选择信用政策类型选择政策类型政策类型上市上市发展发展成熟成熟衰退衰退终结终结产品生命周期产品生命周期紧缩紧缩宽松宽松均衡均衡底线：在对应的产品生命周期内，使底线：在对应的产品生命周期内，使DSODSO天数低于行业平均值天数低于行业平均值30.不同风险客户的信用政策不同风险客户的信用政策JAA、A等级：宽松的信用额度不采用标准收账信优先解决争议给予最大支持JBB等级：标准信用和由账政策逾期X天就停止供货JB等级以下：列入“黑名单”发生拖欠、立即停止供货采用担保等防范措施31.信用政策在财务部门的实施信用政策在财务部门的实施采用宽松政策（反之，采用紧缩政策）生产能力充足宏观经济繁荣利润率较高 DSO接近标准信用期限面临还款压力低风险客户一般客户高风险客户最高风险客户利润率低一般高最高销售规模稳定一般高最高账款成本低一般高最高坏帐损失率低一般高最高政策类型宽松较为严格严格严格32.信用政策在销售部门的实施信用政策在销售部门的实施采用较为宽松的政策（反之，采用紧缩政策）产品销售量不正常下降 库存商品积