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泓域/VR和AR设备公司市场营销
VR和AR设备公司
市场营销
目录
一、 产业环境分析 2
二、 VR和AR市场规模 3
三、 必要性分析 3
四、 确定战略目标与竞争对手 4
五、 选择进攻战略 5
六、 市场利基者战略 8
七、 市场追随者战略 10
八、 新产品开发的程序 12
九、 新产品开发的必要性 19
十、 产品的分类 20
十一、 产品及产品整体概念 23
十二、 国际目标市场选择 26
十三、 进入国际市场的方式 29
十四、 进入国际市场的方式 34
十五、 国际目标市场选择 39
十六、 国际目标市场选择 42
十七、 进入国际市场的方式 46
十八、 公司简介 51
十九、 组织架构分析 52
劳动定员一览表 53
二十、 法人治理 54
二十一、 项目风险分析 65
二十二、 项目风险对策 68
一、 产业环境分析
初步核算,地区生产总值增长xx%,地方财政一般公共预算收入增长xx%,社会消费品零售总额增长xx%,城镇居民消费价格上涨xx%,年末登记失业率xx%,居民人均可支配收入增长xx%。当前,我国经济发展面临前所未有的挑战,但展现出巨大韧性,宏观政策更加积极有为,稳中向好、长期向好的基本趋势没有改变。地区作为正在建设中的国家中心城市,近年来,通过区域上下不懈努力,发展优势不断积累,多重国家战略叠加赋能,形成了独具特色的枢纽体系、开放体系、制造业体系、商贸业体系,为加快形成国家高质量发展区域增长极奠定了坚实基础。面对世界大变局、中国新时代、防控常态化,必须始终牢记总书记的殷殷嘱托,紧扣重要战略机遇新内涵,及时把握大势,主动应变求变,坚定信心、保持定力,干在实处、走在前列,努力把城市建设成为“发展高质量、城市高品位、市民高素质”“富而强、大而美”的国家中心城市。建议主要预期目标:生产总值增长xx%左右,一般公共预算收入增长xx%左右,居民人均可支配收入与经济增长同步,消费价格指数涨幅控制在xx%左右,全社会研发投入经费增长xx%左右,登记失业率控制在xx%以内,节能减排、环境保护等指标完成国家、省下达任务。
二、 VR和AR市场规模
全球市场增速将同步提升国内规模:2021年全球VR/AR市场规模已有199亿美元,未来还将以高于50%的年增长率增长,未来全球市场规模将进一步被打开;国内市场占率将有较大提升空间:2021年中国的VR/AR市场规模为21.3亿美元,目前的市场份额仅为全球市场的10%,未来国内的市场将伴随5G、元宇宙等技术成熟迭代、内容、渠道等进一步完善,国内市场空间将进一步扩大;国内投融资热度高:目前国内VR/AR的投融资关注度较高,投资并购事件频发,国内的资本热度也将同步加速国内VR/AR市场规模提升。
三、 必要性分析
1、提升公司核心竞争力
项目的投资,引入资金的到位将改善公司的资产负债结构,补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力,降低公司财务费用水平,提升公司盈利能力,促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持,提高公司核心竞争力。
四、 确定战略目标与竞争对手
军事上的“目标原则”主张:每次军事行动必须指向一个明确的、决定性的和可以达到的目标。大多数市场挑战者的目标是增加自己的市场份额和利润,减少对手的市场份额。战略目标与所要进攻的竞争对手直接相关。
1、攻击市场领导者
这一战略风险大,潜在利益也大。当市场领导者在其目标市场的服务效果较差而令顾客不满或对某个较大的细分市场未给予足够关注的时候,采用这一战略带来的利益更为显著。
2、攻击规模相当的公司
攻击规模相当的公司也有一定的风险。为了增加取胜的把握,应当在规模相当的公司中选择攻击那些经营不佳、资金不足的公司。如果竞争者在满足消费者需求及产品创新能力方面有缺陷,就可作为攻击对象。
3、攻击规模较小的公司
攻击规模较小的公司则取胜把握较大。选择攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司取胜把握更大。这种情况在我国比较普遍,许多实力雄厚、管理有方的外国独资和合资企业一进入市场,就击败了当地资金不足、管理混乱的弱小企业。
五、 选择进攻战略
选择进攻战略应遵循“密集原则”,即把优势兵力集中在关键的时刻和地点,以达到决定性的目的。
1、正面进攻
正面进攻是向对手的强项而不是弱项发起进攻。比如,以更好的产品、更低的价格、更大规模的广告攻击对手的拳头产品。决定正面进攻胜负的是“实力原则”,即享有较大资源(人力、财力和物力)的一方将取得胜利。当进攻者比对手拥有更大的实力和持久力时才能采取这种战略。降低价格是一种有效的正面进攻战略,如果让顾客相信进攻者的产品同竞争对手相同但价格更低,这种进攻就会取得成功。要使降价竞争得以持久并且不损伤自己的元气,必须大量进行降低生产成本的研究。如果防守者具有某些防守优势,比如在某市场上有较高的声誉、广泛的销售网络、牢固的客户关系等,则实力原则不一定奏效,资源上略占优势的一方不一定取得胜利。军事信条认为,当对方占有防守优势(如高地或防御工事)时,进攻者必须具有3:1的优势才有把握取得胜利。
2、侧翼进攻
侧翼进攻是寻找和攻击对手的弱点。寻找对手弱点的主要方法是分析对手在各类产品和各个细分市场上的实力和绩效,把对手实力薄弱或绩效不佳或尚未覆盖而又有潜力的产品和市场作为攻击点和突破口。①分析地理市场,选择对手忽略或绩效较差的区域和产品加以攻击。比如,一些大公司易于忽略中小城市和乡村,进攻者可在那里发展业务。②分析其余各类细分市场,按照收入水平、年龄、性别、购买动机、产品用途和使用率等因素辨认细分市场并认真研究,选择对手尚未重视或尚未覆盖的细分市场作为攻占的目标。侧翼进攻使各公司的业务更加完整地覆盖了各细分市场,进攻者较易收到成效,并且避免了攻守双方为争夺同一市场而造成的两败俱伤的局面。侧翼进攻指出了营销目的就是发现需要并为之提供服务,成功概率高于正面进攻,特别适用于资源较少的攻击者。
3、包抄进攻
包抄进攻是在多个领域同时发动进攻以夺取对手的市场。比如向市场提供竞争对手所能提供的一切产品和服务,并且更加质优价廉,同时配合大规模促销。其适用条件是:①通过市场细分未能发现对手忽视或尚未覆盖的细分市场,补缺空当不存在,无法采用侧翼进攻。②与对手相比拥有绝对的资源优势,制定了周密可行的作战方案,相信包抄进攻能够摧毁对手的防线和抵抗意志。
4、迂回进攻
迁回进攻是避开对手的现有业务领域和现有市场,进攻对手尚未涉足的业务领域和市场,以壮大自己的实力。这是最间接的进攻战略,主要有三种方法:①多元化经营与竞争对手现有业务无关联的产品;②用现有产品进入新的地区市场;③用竞争对手尚未涉足的高新技术制造的产品取代现有产品。在高新技术领域实现技术飞跃是最有效的迁回进攻战略,可以避免单纯地模仿竞争者的产品和正面进攻造成的重大损失。公司应致力于开发新一代的技术,时机成熟后就向竞争对手发动进攻,把战场转移到自己已经占据优势的领域中去。
5、游击进攻
游击进攻是向对手的有关领域发动小规模的、断断续续的进攻,逐渐削弱对手,使自己最终夺取永久性的市场领域。游击进攻适用于小公司打击大公司。主要方法是在某一局部市场上有选择地降价、开展短促的密集促销、向对方采取相应的法律行动等。游击进攻能够有效地骚扰对手、消耗对手、牵制对手、误导对手、瓦解对手的士气、打乱对手的战略部署而己方不冒太大的风险。适用条件是对方的损耗将不成比例地大于己方。采取游击进攻必须在开展少数几次主要进攻还是一连串小型进攻之间做出决策,通常认为,一连串的小型进攻能够形成累积性的冲击,效果更好。
六、 市场利基者战略
1、市场利基者的含义
市场利基者指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。市场利基者的作用是拾遗补阙、见缝插针,虽然在整体市场上仅占有很少的份额,但是比其他公司更充分地了解和满足某一细分市场的需求,能够通过提供高附加值而得到高利润和快速增长。
2、利基市场及其特征
(1)利基市场的含义。利基市场指规模较小且大公司不感兴趣的细分市场。如果把每家企业占有的市场比做一个圆圈,则圈与圈之间必有一些空隙,这些空隙即为利基市场。市场利基者就是在看似无缝的市场中找到缝隙。企业在发展初期比较弱小时大多采用市场利基者战略。由于利基市场有利可图,许多大中型公司也设立专门的业务部门或分公司进入这一市场。利基者盈利的主要原因是比其他大众化营销的公司更好地了解和满足顾客需要,当大众化营销者取得高销量的时候,利基者取得了高毛利。如果经营得当,利基市场也可以发展成为广大的市场。豆浆机、罐装凉茶刚刚问世的时候也是利基市场,九阳公司、王老吉和加多宝也曾是市场利基者,如今已经成为行业领导者。
(2)利基市场的特征。理想的利基市场具备以下特征:具有一定的规模和购买力,能够盈利;具备发展潜力;强大的公司对这一市场不感兴趣;本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力;本公司在顾客中建立了良好的声誉,能够抵御竞争者入侵。
3、市场利基者竞争战略选择
市场利基者发展的关键是实现专业化,主要途径有以下几方面。
(1)终端用户专业化。公司可以专门为某一类型的终端用户提供服务。例如,航空食品公司专门为民航公司生产提供飞机乘客的航空食品,增值业务经营企业为特定细分市场定制计算机硬件和软件。
(2)垂直层次专业化。公司可以专门为处于生产与分销价值链上的某些垂直层次提供服务。例如,铸件厂专门生产铸件,铝制品厂专门生产铝锭和铝制部件。
(3)顾客规模专业化。公司可以专门为某一规模(大、中、小)的顾客群服务。市场利基者专门为大公司不重视的小规模顾客群服务。
(4)特殊顾客专业化。公司可以专门向一个或几个客户销售产品。许多小公司只向一家大公司提供其全部产品。
(5)地理区域专业化。公司只在某一地点、地区或范围内经营业务。
(6)产品或产品线专业化。公司只经营某一种产品或某一类产品线。比如,某制袜公司专门生产不同花色品种的丝袜。
(7)产品特色专业化。公司专门经营某一种类型的产品或者特色产品。例如,某书店专门经营“古旧”图书。
(8)客户订单专业化。公司专门按客户订单生产特制产品。
(9)性价比专业化。公司仅仅经营市场上最低端或最高端的产品。例如,惠普公司专门在优质高价的微型电脑市场上经营。
(10)服务专业化。公司向大众提供一种或数种其他公司所没有的服务。例如,某家庭服务公司专门提供上门疏通管道服务。
(11)销售渠道专业化。公司只为某类销售渠道提供服务。例如,某家软饮料公司决定只生产大容器包装的软饮料,并且只在加油站出售。
七、 市场追随者战略
市场追随者指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司。在很多情况下,追随者可让市场领导者和挑战者承担新产品开发、信息收集和市场开发所需的大量经费,自己坐享其成,减少支出和风险,并避免向市场领导者挑战可能带来的重大损失。许多居第二位及以后位次的公司往往选择追随而不是挑战。当然,追随者也应当制定有利于自身发展而不会引起竞争者报复的战略。
1、克隆者
克隆者指克隆市场领导者的产品、品牌、包装及其他营销策略的公司。由于他们与市场领导者的产品、品牌与包装仅在细微之处稍作区别,顾客不易觉察,价格略低,利用市
场领导者的投资和营销组合策略去开拓市场,自己跟在后面分一杯羹,故被看作寄生者。有些克隆者甚至发展成为“伪造者”,专门制造质品。国内外许多著名公司都受到质品的困扰,应寻找行之有效的打击办法。
2、模仿者
模仿者指在基本方面模仿市场领导者,但是在包装、广告和价格上又保持一定差异的公司。如果模仿者不对市场领导者发起挑战,市场领导者不会介意。在钢铁、肥料、化工等同质产品行业,模仿战略最为普遍。不同公司的产品相同,服务相近,不易实行差异化战略,价格敏感性高,低价几乎是吸引购买的唯一手段。但是利用价
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