保险精英从心态客户习惯巧妙开发自己

1 制作收集整理，万一万一保险网保险网 中中国国 网网 2什么是精英？精英是一群心态积极、敢为人先、不畏艰险的普通营销员，能够自我管理、自我经营并自主开发客户、维护客户，保持个人业务稳步增长的一个群体。3万一保险网万一保险网-中国中国 网站网站45内在世界明确外在世界顺畅内在世界模糊人生一踏糊涂6现在的一切是过去的因，无论你在过去做了什么，你仍是当下的主人。试着不再滋生任何一个会为你带来痛苦的新的恶习。未来是现在的因，成为当下的主人，让积极充满于你的现在，如此未来自然地会快乐满溢，不再有黑暗！78 要让客户感到你在帮助客户要让客户感到你在帮助客户-帮助他规划和购买帮助他规划和购买保险，而不是客户在帮助你保险，而不是客户在帮助你-可怜你的辛苦，帮你挣可怜你的辛苦，帮你挣到钱或完成公司给你的任务到钱或完成公司给你的任务9穷 人 与 富 人 的 最 大 差 别 是 什 么？10 有一种人最可怕、最无可救药，那就是连个想法都没有。没有方向、没有目标、没有追求、没有梦想，那和死人又有什么区别呢？11 丧失了信心也就意味着放弃了活着的权力，你的心中要有一个绿色的希望。12 即使是失败，也要败的光彩，败的顶天立地。13 客户天天在成长，我们依旧原地踏步，小学生能教会小学生吗？14圣人孔子曰：三人行必有我师！毛主席都要 活到老学到老。寿险营销已经不再是那个仅仅凭着一腔热血就能够签单的时代，市场更需要的是专业化经营。求真务实方为根，脚踏实地才为本。我们只有不断地学习才能进步、才能适应发展。资格老并不代表着知识新，不耻下问也是一种境界，傲骨不能缺，傲气不能有。151617 每天要进步一点点，超越昨天的我，因为别人也在发展和前进，不要留下什么遗憾。创新在于思考，话术不是万能的，用心更重要。从平凡到卓越的人都是不甘于现状、勇于超越创新的人。专业在于外在与内在的双重专业，细节决定成败。1819 拜访是寿险销售人员的工作，是天职。只有持之以恒的拜访，才会有高业绩、高收入。想要过更好的生活，今天就要付出相应的努力。我们应该清楚，一天一访和一天六访，结果是不一样的。20 精英的经营层次n广耕全面地毯式轰炸n深耕生根服务具体化n细耕优化品质的追求n精耕提升市场及经营2122请思考几个问题你单件保单是多少？你心目中的大单是多少？为什么没有大单的产生？大客户真的不愿参加保险吗？大客户最感兴趣的是什么？大客户最担心的问题是什么？23面对大客户普遍的心理反应是：不敢见不敢说不敢讲24做大保单的三怕怕客户退保产生损失怕分红太少产生埋怨怕客户拒绝产生想法25人有的时候很奇怪面对一个机会普通人用80%的精力去思考20%的危险，从而丢掉了80%的机会从光明走向黑暗聪明人用80%的精力去思考80%的机会，从而抓住了80%的机会从光明走向光明26普通人和聪明人区别是什么？眼界普通人关注的永远在3米之内，所以他永远是没钱人，常常错过机会；聪明人关注的永远在3米之外，所以他永远是有钱人，常常抓住机会；普通人常说：如果再给我一次机会的话，我就。聪明人常说：我们应该再研究研究。27怎样做出大保单？具备做大保单的三要素掌握大客户的 形 与 魂 精通做大保单的生产线 制作收集整理，万一万一保险网保险网 中中国国 网网 28一、具备做大保单的三要素欲望敢做专业会做经营能做29欲望是做大单的根本巴黎有一群年轻人想入非非，最后他们成功了！北京有一群打拼者梦想成名，最后他们成功了！XXXX有一群营销员信誓旦旦，最后他们也成功了！30你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁？1986年，班费德文创造全球寿险行销单日销售纪录，成功销售2000万美元(折合约1.6亿元人民币)的保单。班费德文（美国）31你知道全球寿险年度销售冠军是谁？1991年，柴田和子个人寿险为2.78亿美元，合计寿险销售20.28亿美元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约5.5亿元人民币)。柴田和子（日本）32你知道亚洲寿险单件保费销售冠军是谁？2001年轻松签下单件保额2.5亿元的超级大单，年交保费1800万元人民币，快乐晋身为 亚洲保险王。蔡合城(中国台湾）33想法做法方法办法34专业是做大单的保证保险本身要专业金融产品要专业政策解读要专业相关法律要专业税法知识要专业资产规划要专业35经营是做大单的升华经营是一种习惯，经营更是一种智慧缺少经营，做人有问题；缺少经营，客户会抱怨；缺少经营，资源会枯竭；缺少经营，销售走到头今天成功的秘诀：充足的人脉+正确的模式36客户经营的三个秘诀定期看一看关心定期聊一聊关注定期聚一聚活动37促成的几个方法激将促成法二择一促成法强势促成法38舍 得舍，看起来是给予，实际上是给自己。舍和得的关系，就如因和果，因果是相关的，舍与得也是互动的。能够舍的人，一定是拥有富者的心胸。自己有财，才能舍财，自己有道，才能舍道。舍在佛里就是布施的意思。种一收十，种十收百，种百可以结果千千万万。-星云大师39感悟之一：大单高手展业四大秘密武器技巧敲门砖应酬润滑剂专业杀手锏敬业催泪弹401、接触培养信任度的时间长2、感情投入比金钱投入重要百倍3、经营时间长4、建议书要特别精美5、接触每一句话要精心设计6、售后服务尤其重要感悟之二：大单经营的特点41一般的客户1.以进为进2.是建议的3.是分析的4.是话术进攻5.参考研究，越多次越有希望6.成为处理高手感悟之二：大客户一一般客户区别大客户1.是以退为进2.是不推销的3.是不说服的4.是不低声下气的5.是用头脑的反映6.是不用建议书的7.是快乐的重要42大单的成功的源自于 敢想、多访、大开口！销售精英的启示：借鉴成功经验 制定成功计划 付出努力行动 敢于开口沟通43保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，4445学习习惯1、专业知识2、必要的金融常识3、相关的税法知识4、相关的法律知识5、人际沟通常识6、心理知识7、经营与管理的知识8、其他 制作收集整理，万一万一保险网保险网 中中国国 网网 46职业习惯1、永远面带微笑2、热情待人 3、做好年、季、月、周的奋斗目标和工作计划。4、每天晚上上床睡觉之前，把第二天的工作计划好。5、见人必做的三件事：让他知道保险的好处；让他把自己的熟人介绍给你；找出与他下次见面的理由并尽可能约定见面的时间。6、出门见人之前检查一下自己的仪容，把鞋擦干净。7、情绪不好的时候不要去见客户。47约访习惯1、要让准客户感到你很忙，不要把约定面谈的时间放在整点、半点或几刻钟。2、你遇到的任何一个人都是你的准客户，不要放弃任何一个人，但不是所有的人都能立即购买保险，对那些近期不能购买保险的人，即不要在他们身上浪费时间，又不要彻底放弃他们。3、用好电话，打电话的最终目的是约定面谈的时间而不是代替面谈，打电话要有准备（如使用底稿和访谈记录表），要面带微笑。4、信函、便笺、E-mail等书面沟通方式也是约访的有效办法。48积极行动成在于行，功在于动，成功在于行动心动不如行动MDRT顶尖会员告诉我们成功的秘诀：见人！见人！见人！除非你没有脸见人！49拜访习惯1、面谈时要绝对自信，要使用准客户能听的懂得语言和词汇，要尽可能在3分钟之内引起准客户对保险的兴趣。2、面谈的时间不易过长，主题谈完即告结束，最好让准客户感到余兴未尽，决不要让准客户不耐烦。3、首先使准客户知道他应该买保险，然后帮助他确定买什么、买多少。4、要真正掌握你所销售的每一种商品的特点，必须能够流利地讲解。5、拒绝你的人不一定不想马上买保险，肯听你讲解的人不一定近期就买保险。6、面谈时要让准客户说话，要倾听准客户的话。50拜访习惯7、了解准客户的情况，设计他真正需要的、对他合适的保险计划，切不可利用客户对你的信任销售他不需要的产品。8、应该向准客户如实说明保险的条款和保险利益，决不可以夸大保险利益、允诺不能兑现的附加服务、回避说明除外责任和免赔条款。9、宁可把额度设计得大一些，签单时再往下降，也不要先设计小了，到时再往上加。10、把陌生拜访作为填补空闲时间和练功的活动。11、制作、运用有个性的、生动的书面说明材料。51人道酬善52精英的品牌光环效应让别人知道你让别人记住你让别人欣赏你让别人喜欢你让别人信任你53用心做事比努力做事更重要用心做人比挖空心思更重要用心交往比天天沟通更重要用心工作比努力工作更重要5455感谢各位的聆听 制作收集整理，万一万一保险网保险网 中中国国 网网