移动互联下新型展业模式分析平安版

移动互联下新型展业模式分析*优秀业务员案例分享与同业移动互联获客模式思考前言2016年将是中国移动互联网飞速发展的一年，掌上移动终端正在逐渐的取代传统电脑成为互联网新的主力军。移动互联、大数据对当今消费者的影响也正在渐渐地突显。对于保险行业来说，如何在未来的发展道路中结合移动互联网的优势，开展出新型的获客和商业模式，才是成为行业未来领先者的重要因素。在当前互联网金融的大浪潮中，已有不少同业开发出了新型的商业模式，本篇报告首先会分享*平安某一优秀案例同时对市场其他同业的优秀获客模式进行分析介绍，通过这些案例的分析给出相应建议，期望对公司未来发展有所帮助。目录移动互联大背景分析同业获客经验分享*优秀业务员获客案例分享123综合建议44移动互联用户规模中国移动互联网正在飞速发展，未来用户规模将持续增长2015年，中国移动互联网用户规模约8.99亿人，近乎为发达国家人口总和。15年较去年同比增长了23.4%。增速虽然有所放缓，但可以预见在未来几年，移动互联网用户规模将继续保持增长态势。5移动社交类应用社交类应用用户活跃度较高、粘性高，但用户流失和用户渗透发展不利现象可能共存根据2015年1-11月移动互联网行为监测结果表明：移动社交类应用用户渗透率呈逐月下降态势，但是人均启动次数逐月上升。说明社交类应用用户活跃度高、粘性高，但用户流失和用户渗透发展不利现象可能共存。6移动应用前十2015年移动应用月均活跃用户数前十排名中，微信冠绝群雄，未来发展前景看好2015年移动应用月均活跃用户数前十排名中，微信、QQ、手机淘宝、手机百度、腾讯视频、支付宝、酷狗音乐、QQ浏览器、爱奇艺视频、UC浏览器，均突破了两个亿大关，其中微信不但在月均用户数上拔得头筹，增速也是排名第一。与之相反，老牌社交软件QQ却正在步入衰弱。2015年移动应用月均活跃用户数TOP10 排名应用名称月活跃用户数(万)同比1微信69167.847.6%2QQ50737.63.1%3手机淘宝31097.728.7%4手机百度28056.018.6%5腾讯视频27651.839.0%6酷狗音乐23424.937.0%7爱奇艺视频23294.855.78支付宝22559.645.2%9QQ浏览器21832.525.8%10UC浏览器20170.633.0%7平安的移动互联战略平安围绕用户的 医、食、住、行、玩 等需求，从生活切入，搭建互联网金融平台，线上产品渠道丰富多样。保险类金融类非金融类争对寿险APP特点，引入创新40款APP专属产品满足客户多元化投资贷款需求,引入26款产品围绕客户生活需求首次引进200余款意外保险13款医疗保险8款财产保险8款健康管理11款陆LU.保尊宝 寿险APP任意门平安普惠PINGAN宅E贷 寿险APP任意门平安证券PINGAN共24款证券APP平台携程旅游大众点评家具日用健康个互140余款60余款旅行预定美食团购 制作收集整理，目录移动互联大背景分析同业获客经验分享*优秀业务员获客案例分享123综合建议49*分公司的努力*分公司在日常的经营活动中同样着力于升级传统的获客模式，积极响应总公司的号召不断提高 平安人寿 APP用户注册量，互动人数持续增加。搭建E行销 应用平台，升级、优化经营管理平台，使其向移动化、线上化的O2O客户经营模式转变。积极推广 平安好医生 等非金融类生活应用，搭建综合生态圈。制作收集整理，之前职业：IT从业人员入司时间：2013年10月23日所在单位：*中心支公司人生格言：意气风发只在一时,持续奋斗才是英雄*优秀业务员介绍2013年10月23号加入平安2014年1月转正2014年1月入围钻石会员2014年2月参加PTT讲师培训2014年3月授权见习讲师2014年5月入围平安大学方案2014年6月授权代理人讲师2014年9月入围平安第一批E导师2014年9月入围平安*TOP100.10*部经理*排名姓名规模保费排名姓名考核FYP排名姓名自然件数排名姓名人均FYC业务员构架业务员隶属于*部，各项业绩指标均位列全组前列11业绩变化业务员13年刚入司时业绩平平，与客户交流时甚至容易出现障碍。当其转变思路，开发出适合自身的移动互联获客模式后，业绩发生了很大的改变。1229170126874177653201320142015334%40%规模保费23763557457420132014201549%28%月均佣金营销漏斗模型该业务员通过自身总结的营销漏斗模型进行E化展业，利用平安大综合金融的优势，借助众多移动社交媒体工具、平安综合金融APP取得了相当瞩目的成绩。1借助多种获客手段，大量获取潜在的客户资源海量获客2对于海量获客而来的客户要定期、精准的经营用户粘度3运用传统和新型网络谈单工具大胆约访促成转化成交13营销漏斗模型-海量获客海量获客的方式多种多样，思考如何通过手机号、微信号、社区开拓、店铺招牌渠道进行获客。社区开拓对于年龄较大的客户，社区开拓能更快的与他们交上朋友。摆上一个展架、一张桌子、一台移动WIFI设备，更加方便获客。手机号手机号的作用很大，有了手机号你就可能有了对方的微信号，QQ号。这样才能方便我们网络展业。店铺招牌店铺招牌名单的好处在于客户位置稳定，并且客户定位比较明确，属于比较中产阶级的私营业主。微信号微信是当今最大众化的社交工具，掌握了一个客户的微信号能在后续间接掌握客户的朋友圈。14营销漏斗模型-用户粘度通过微信群进行客户维系，微信是很好的观念导入和客户维护平台，免费、方便且好处多多。1一对多，省时将所有的客户放进群里进行集中式主拓，有效节约业务员时间2信息快，省钱信息能通过微信群快速传递至每位客户，每位客户能第一时间去查看相关信息3传播广，省力500人数量的群，10%的人转发一次，每个人仅100个好友就能使5000个准客户能看到相关内容15微信群如何经营11.对进群客户清单进行梳理准客户Prospective client自住社区开拓的客户旺财帐户有余额的客户前期利箭未签单的客户前期参加过健康行的客户以下客户均可以成为开拓准客户2老客户Regular customer开门红目标客户聚财专享老客户已购买保尊宝客户将以下老客户进行详细梳理分类16将客户拉进群前需要完成的工作在微信中对于客户微信名添加真实姓名的备注，为更好的区分客户建议名字前加 前缀：Z代表准客户，K代表客户。添加备注单个提醒一对一向客户发送消息告知他会被拉进微信群，以表示对客户的尊重，不引起其反感。更改群名微信群名：平安微生活、平安有约健康行 微信群如何经营32.日常经营微信群内容维护Content maintenance对个人经常发些欢迎、问候之类的话语推送生活资讯（如天气预报、时事新闻.）推送平安资讯（产品、APP、活动、荣誉.）4内容来源Content source平安公众号：如 销企之声、中国平安.生活公众号：天气预报、江南都市报.理财公众号：第一财经资讯、保险论坛.新浪新闻、网易新闻、腾讯新闻等APP.18温馨提醒每个群需要找一个家人/朋友进群，帮助协助管理微群，主要是内容维护和氛围营造上帮助群主解答客户日常问题积极主动带头参加，发送截图并邀请其他伙伴参加当客户参加活动中奖、购买了产品时和群主一起恭喜客户当有人发布负面消息时，要配合群主对于群员正面引导当群里出现有人传播负面消息时要及时处理,建议处理步骤为先跟客户私聊，了解原因，并进行相关事项处理，若无效则把此人清除此群。并及时在群里对于负面消息进行澄清不建议客户邀请群主不认识的客户进群，如若出现人入群，建议先与拉人进群人私聊并做好备注。营销漏斗模型-转化成交收获源于不断的坚持，不要放过任何机会，大胆送计划书约访促成7月8日 早上09：55我想给我女儿买保险哪种合适？看你注重哪方面，是医疗、教育金，还是我给我儿子存的一份教育金保险，高中大学领钱，结婚创业领钱，还有重疾，意外医疗等保障这是哪种保险？8月24日 晚上22：14在吗？我25岁，适合买什么保险啊？在你想通过保险解决哪些担忧？还是做人寿保险吧！我爸妈买的是人寿，一年一万五的，交十年，之后回报挺好的20目录移动互联大背景分析同业获客经验分享*优秀业务员获客案例分享123综合建议4泰康微信 求关爱 类似微信红包的模式，泰康于2014年2月推出了一款微互助产品，瞬间抓住市场眼球，并取得较好的推广效果。产品介绍Product Introduction 微互助 是一款在微信平台上传播的保险产品，用户只需关注 泰康在线 微信公众号，支付1元加入微互助计划，即可获得一份保额为1000元的癌症保障，并将其分享至微信朋友圈，好友为其每增加支付1元，其保单保额就会增加1000元，直至达到10万元上限。产品特点Product features保障范围：一款一年期的癌症疾病保险投保期：30天核保：无需核保费率：18-39岁为一个费率 40-59岁为一个费率设计理念Design concept传播链条：传播参与扩散秉承理念：爱与分享22泰康微信活动本质：移动互联获客该微信 求关爱 模式具有操作简单、分享便捷、流程短、生效快等优势；且还具有众筹效益，后续能提升保额。微信求变创新泰康创新的将微信的发红包模式改变成了求红包模式，将 现金 替换成了 保险产品，开创了新玩法，赢得了较高关注度。简化条款泰康将信息公开、操作简易化，产品在朋友圈瞬间具有较高的关注度，引发客户的主动投保，原来的推式销售直接转变为拉式销售。顺应时代该模式符合移动互联时代下产品社交化属性的要求，出现蝴蝶效应，传播速度迅猛，10余天就形成了上万人的销售量。活动的本质23太保社交 救生圈 2014年太平洋保险首款社交保险产品 救生圈 在 中国太保 微信平台上线，救生圈 保费只需2元，保险期限7天，保障金额10万，涵盖了各类出行工具。A形式新B切合需求D敢于创新C使用方便太保 救生圈 用 扔 和 捞 的具象场景来进行销售，市场首创，让人耳目一新。该产品为价格低廉的短期意外险，适众面广，符合大众需求。该产品依托于微信，不需要繁杂的操作，且查询等功能非常方便。该产品传统模式的一种创新尝试。24太保自建APP致力于平台服务创新,初探个人移动应用小型生态圈成功案例车险服务方面：推出一键续保，简化繁杂的续保操作流程，采用数字签名认证和移动支付，5分钟之内完成续保全流程服务。发生小额单方车损事故，无需等待，可通过上传照片和视频等方式短时间内自助完成查勘，救援服务5分钟内响应，报案、保单查询、理赔查询和违章查询均可通过APP简单操作完成，为客户提供极致体验。寿险服务方面：推出 激活卡 业务，可以为本人和他人办理卡式业务激活，同时可以查询激活卡式业务的相关信息。推出 码上保 业务，客户通过简单操作完成学平险等险种的投保操作，投保时实时进行核保操作，隔日生效，简单便捷。成功因素12 中国太保 APP2015年3月2日推出后，仅十天时间，注册用户达到7万多人。中国太保在该APP中植入车险服务、寿险服务、健康险服务、信息查询、身边门店、投资者关系以及在线商场等七大板块的特色服务，致力于财产险、人寿险、健康险等保险基础服务、增值服务和第三方服务平台创新，提升客户体验，初探个人移动应用小型生态圈。25目录移动互联大背景分析同业获客经验分享*优秀业务员获客案例分享123综合建议41、借助渠道的优势通过PC与移动互联跨屏整合，创造更多的营销机会。可构建*平安微信公众号，提升知名度。不同时段PC&移动流量互补，PC呈明显的三时段峰值，移动流量较碎片化全时间使用让社交网络成为客户开拓的新平台1建立自己的社交圈，并积极拓展新的社交网，以实现网络化的转介绍开拓2了解和搜集客户信息，与客户在线互动，保持持续的关注度3建立个性化自媒体，不断发布针对性原创信息，打造个人服务品牌4专业互联网保险平台也将成为重要媒介，需要提高关注272、传统新型相结合将传统的线下模式与新型的线上模式相结合，实现OTOoT线上客户收集利用线上工具传播快速、广泛的特点接触客户、进行信息收集、需求调研，实现客户信息收集工具包括：平安人寿app、好医生、平安