保险销售必知的营销心态跑赢百分之七十的人

保险销售必知的营销心态，跑赢70%的人 01心态是一个人一切言行举止的控制按钮，它决定着你人生和生活中很多的东西，甚至有 心态决定命运 一说。02在保险行业，心态也有着无比重要的作用，其重要性高于设计好的话术技巧和其他很多东西。03你以什么样心态来做保险，就会有什么样的业绩，这并不是唯心，而是无数保险企业家证明了的事实。04那么，作为保险新手，需要保持哪些良好的心态呢？今天这篇文章和你分享，希望你有所收获。05交换的心态 当你用1块钱换取别人10块钱的时候，你当然会感到紧张，因为交换双方并不是平等的，不属于等价交换，自然会感到不踏实。01其实很多新手害怕被客户拒绝，就是这样的心理，总觉得自己的产品不值那样的价钱，客户感受到了，从而拒绝自己。所以对营销产品的紧张的根源是对自己所推荐的保险没有足够的信心。如果你用10块钱去换别人1块钱的时候，我相信你一定会理直气壮，心里坦然而从容，因为你给客户是物超所值的。新手之所以心里有障碍是因为对自己所销售的产品价值认识不够。当你对产品有足够的认识，把最合适的产品推荐给客户，做到物有所值甚至超值的时候，你的交换心态就能够逐渐养成。帮助别人解决问题的心态321678459保持这样的心理去面对客户你就会显得从容而自信。销售是一种数字游戏，成交是一种概率即便是保险界的第一高手，也不能保证他所沟通的每位顾客都会签单，但随着你业务技巧不断地纯熟，销售心态不断改善，你成交的概率就会大大提升。你的收入不是来自于你的成交，而是来自于你的拜访总量，量大是所有成功致富的关键。客户之所以感到满意是因为你的保险帮助客户在事业、家庭、健康、情感、人际关系等方面，解决了他的问题，给了他很大的帮助。所以调整你的注意力就可以改变你营销的心态。永远不要去想能从客户那里赚多少钱，而是问自己能为客户提供哪些最有价值的服务或帮助，为客户解决了哪些问题。保险营销，不是让客户掏钱满足你的需要，而是为客户解决问题，如果客户买保险没有任何用处，再便宜他也不会要。乐观面对客户的拒绝很多新手被客户拒绝后，心里很难受，情绪低落到极点，觉得很没有面子。其实，当顾客拒绝你以后，顾客并没有时间或精力考虑你，当你走出他的家里的时候，他也差不多已经把你忘掉了。所以不要过多回想顾客的表情状态来伤害自己。因为这种想法使你失去斗志，丧失成功的热情，不要太看重自己在客户心目中的地位。其实你只是他们人生中的过客，应该学会释怀，乐观去面对下一位即将拜访的客户02没有不好的顾客，只 有 不 好 的 心 态每个人都有心情不好的时候，当你敲开顾客的门时，也许他正遇到麻烦或很紧张的事，不同的心境就会有不同的反应。当客户对你拒绝并不是你个人状态的不好，而是当时他的心情不好。没有不好的客户，只有不好的心态，如果你能这样想就不会感到被拒绝的痛苦。其实客户也很紧张010203当你去拜访顾客的时候是顾客紧张还是你紧张？很多新手拜访顾客的时候战战兢兢，其实，很多时候顾客比你还紧张。在中国传统文化来看，成全别人是美德，是助人为乐的好事，所以，不习惯拒绝别人。中国人爱面子，去买服装，服务员说：先生，不买没有关系，你可以试一下。输 入 您 的 主 标 题这个时候，顾客就开始紧张了，张口就说：我只是随便看一下，其实他心里很想买，为什么不敢试穿呢？就是怕试穿了以后不合适要去拒绝别人。所以我们要抓住这样的心理，只要为客户量身定制出合乎他们实际需求的保险配置方案，就能够打动客户，客户在看到你的心思后，也不会轻易拒绝你。324561很多新手觉得销售不成功，是因为公司有问题，险种有问题，顾客有问题。一个把问题总是归在别人身上的保险人，注定不会有很好的业绩。当你抱怨别人有问题的时候，你就是在原地踏步。公司找你来就是要解决营销方面的问题，如果一切没问题，顾客抢着来购买，你在公司的价值就荡然无存。在创造了合适的销售面谈环境的情况下，面对客户，咱们可以采用短时间内精炼提问的方式，协助客户缕清一条是否需要购买保险的逻辑路径。以下是众多销售精英实践后提炼出来的提问推进逻辑，供参考使用。所以我们应该调整好自己的心态，锻炼出文中上述的6种心态，从容面对销售时遇到的客户或各种难题，这样离成功就不远了。处理解决顾客的问题，才是你的工作的价值所在，意识不到这点的保险人，肯定不会有出色的表现。有几点注意事项：03一是销售伙伴跟客户之间并不需要特别熟识；二是在客户不反感销售伙伴的前提下，越是在开始阶段不认可保险，越可以采用这种提问推进方式，原因在于客户在提问回答后，最终会形成 用自己的矛戳自己的盾 的小尴尬局面；三是如果出现这样的局面，销售伙伴需要及时诚恳化解。客户能够顺势而下，从而实现保单销售。对家庭而言，重疾险+医疗险+定期寿+储蓄年金是标准配置对一家三口、四口来说，所有家庭成员的基础保险配置方案是：重疾+医疗+定寿+年金。如果是小孩，把定期寿险改成意外和意外医疗；如果是老人，可以删减定期寿险。如果经济条件比较好，可以配置较高的保额，或者把定期寿险改成终身寿险；如果经济上暂时有压力，储蓄年金可以先放一放，未来逐步配置和加保。为何配置医疗险？因为手术费、进口药和器械等社保不报，真正碰到重大疾病的时候，仅仅依靠社保是不够的。网络朋友圈一度热传 社保药不仅治病且致病，这个说辞过分夸张但个别社保药价格低、副作用大也确实有所耳闻。如果能报销为何不用进口药？为何配置重疾险？医疗险的特性是：医院开具的医疗费用票据，通过社保报销以后，可以复印一份拿到保险公司报销；一般来说，会有一定的免赔额，但总体来说，绝大部分乃至全部合理的医疗费用可以报销。一年几百块保费对应几百万的费用报销，性价比极高，是人人需要配置的。因为得了大病以后，工作和生活都会受到严重影响，造成家庭收入下降而支出剧增，需要有一笔钱对冲，尤其是人到中年家庭责任最大的时候。否则，巨大的财务压力带来抑郁的心态情绪，再好的治疗手段也很难让病人扛过5年生存期；要不然中国人癌后5年生存率那么低？除了医疗手段，经济负担带来的心理压力也是一大原因。重疾险，其实就是万一大病时候的一笔现金。重疾险的特性是：跟医疗险的报销不同，重疾险是 给付 即拿着医院盖章的重大疾病诊断即可向保险公司申请赔付。重疾险合同，实质上是被保险人发生大病时候的一笔现金，所以重疾险也称 收入补偿保险。经济条件好，保额高一些；经济一般，保额低一些。定期寿险的特性是：保险期间内（10年、20年或者30年）被保险人死亡或全残，则 给付 一笔保险金，通常以医院死亡证明等材料为赔付条件；定期保险的保险费通常很低，即保费和保额之间的杠杆比很高；价格低是其重要特性，适合给家庭的经济支柱比如父母配置，其孩子是受益人。如果经济宽裕，也可以把定期寿改成终身寿。为何配置定期寿险？是为了 万一 时候的家庭责任。作为家庭经济顶梁柱，如果中途走了，房贷怎么办？孩子教育怎么办？老人谁来赡养？一系列的身后事无法让人淡定，人到中年的焦虑感集中体现在这里。而定期寿险，是为了 留钱不留债，是确保 站着是印钞机，躺下是人民币，万一发生死亡或者残疾等风险事故，保险公司会给出一笔大额的保险金，供这个家庭渡过难关。为何配置保险储蓄年金？04因为这是 绝对安全的专款专用的生息资产！比如，为了养老是手里有一笔300万的银行存款吃利息好，还是一次性趸交放到保险公司以储蓄年金的形式，每个月领取1万块钱，相当于退休后每个月1万元工资收入直至终身，且离开世界的时候还能留相当于300万的保险金给孩子继承好？仁者见仁智者见智。01所以，保险储蓄年金作为资产配置工具是很有价值的。美国人为何过的比中国人悠闲？因为中国人资产主要是房产股票等，资产收益波动大，本金都不一定安全，所以内心始终焦虑；而美国人最大的资产构成是养老储蓄年金，内心踏实、安心，自然幸福指数就高！保险储蓄年金，是中长期的、非常安全且有较高收益、较好流动性的生息资产，是每个家庭都应该配置的；配置越多，越幸福。01对于很多家庭而言，尤其经济支柱在35岁-45岁期间时，上有老下有小，有房贷车贷等负债，有对家庭的赡养抚养责任，各项开支都大，要把配置重点放在风险保障上。45岁以后，事业和收入达到人生的巅峰，要逐步把配置重点放到财务规划和财富管理上。针对上述保险资产配置的两个关键阶段，一家三口的基础性保险配置计划方案如下：标准的基础配置方案是：重疾险+医疗险+定期寿。原因在于：第一，一旦发生大病，大额医疗费用通过医疗险报销；第二，重疾险合同赔付一笔现金，用于不时之需；第三，如果身故，再给家人留下一大笔现金渡过难关。.夫妻双方一 个 三 口、四 口 之 家 的 基 础 性 保 险 配 置 方 案ACDB这样的组合的优势在于：侧重风险保障，低保费、高保障、责任全，保险方案的性价比突出。尤其20年缴费、20年或者30年保障，费率低、保障高，保费和保额的杠杆突出，等20年或者30年以后孩子成年，家庭责任降低了，保险责任终止。当真正发生风险的时候，可以给家庭带来巨大的财务支撑。如果暂时经济上有压力，储蓄年金可以先放一放，先给孩子配置重疾险+医疗险，风险保障永远放在第一位。孩子标准的基础配置方案是：重疾险+医疗险+储蓄年金。其中，储蓄年金的功能灵活多样，定期缴费、定期领取，其功能在于平衡一生的现金流，锁定资金的使用功能，即把活钱变成死钱，把不确定性变成确定性，比如孩子的教育金投入、自己的养老金规划等，其独特的功能是锁定终身年金、锁定专款专用、锁定长期利率，确保资金绝对安全、强制执行有保障。谢谢谢谢观观看看RREEPPOORRTT