保险精英分享养老四谈促成签单

1养老四谈促成签单 过去谈养老的话题社保养老人口老龄化 过去谈养老的话题社保养老：社保养老金只是基础；现在福利好，未来的趋势呢？人口老龄化：供养社保的人口比例由3:1变成了3:4；人口红利也会影响经济发展。4过去谈养老结果效果不佳与我无关只是恐吓5客户的想法那是大局观的事，跟我无关；我有自己的养老金来源，例如收租，孩子养等；这么久远，也不知道自己会怎样（不急迫）。6自身的问题不主动和客户谈养老话题；自己的销售语言没有说服力；相关的专业知识缺乏。通过学习来改变如何跟客户聊养老话题更引起她的切身体会？我的学习渠道微信公众号微信公众号直播直播保销杂志保销杂志1239学习的内容学习资料学习笔记线上学习我的思考由大局到个人由浅入深如何让客户关注养老11课程纲要养老四谈，促成签单养老四谈 促成签单一个现象社会老龄化两个问题没有养老氛围没有养老资源三个阶段休闲养老期功能衰退期失能养老期四个风险监护人风险护理品质风险现金流风险传承风险13养老话题一：一个现象n初级老龄化n中国n深度老龄化n日本n超级老龄化n法国社会老龄化14养老话题二：两个问题一、没有养老氛围中国人关注为下一代存钱；中国父母不会教孩子存钱养老。二、没有养老资源公共设施奇缺，比如养老院床位，道路，电梯等设施；我国高校养老护理专业2015年才开设，专业人员培养远远赶不上老龄人口需求。养老话题三：三个阶段休闲养老期有钱，有健康，有闲功能衰退期腿脚不好，需要机动现金流失能养老区需要专人照顾，拿钱换生命长度60-70岁70-80岁80-90岁养老话题四：四个风险 02 01 02四大风险 04 03监护人风险护理品质风险现金流风险传承风险 17养老需要满足哪些需求？专款专用；有源源不断的现金流；可以保值增值；合法顺心的传承。18需要养老的客户画像01有信任度40-50周岁，老客户有风险意识有稳定职业和收入0102030419案例分享客户：黄女士，51岁，个体户；有资金闲置，需要找安全的地方来存放。观念沟通讲 解 鑫 享2.0促 成 签 单观念话术1社会老龄化我：最近的养老话题很热哦，有没关注？客户：有知道一点点哦！我：我也有一点点了解，你看看我们了解的是不是一样的？65岁以上的人口，代表老年人口。国际上如果65岁以上老年人口占人口总数的7%，即意味着这个国家或地区的人口处于老龄化社会。中国现在就进入了老龄化社会；65岁以上老年人口比重超过14%，称为 深度老龄化社会，日本就是深度老龄化的国家；65岁以上老年人口比重超过20%，称为 超老龄化社会，比如：法国。21观念话术2两个问题 我们国家跟日本法国的老龄化不同。我们国家有2个问题：没有氛围，资源不足。1，养老观念的氛围：比如日本，几代人言传身教终身独立，年老有独立的养老现金流。中国却氛围少，言传身教少提及养老观念。2，养老资源：日本随处可见的公共设施都是考虑了老年人的需求，老人资源丰富，为养老服务。但是中国，我们国内连高校的护理专业都是2015年才设立，养老资源不成熟也很稀少。22观念话术三个阶段 我们大部分人以为 养老 是一个整体时间，其实养老还能分为特点不同的3个阶段呢：第一个阶段是60-70岁:休闲养老期。有钱，有闲，有健康。中国现在老年人70%都处在这个阶段。他们想做什么就什么，开心幸福。这个阶段需要个性化的+固定的养老金。第二个阶段70-80岁:功能衰退期。腿脚不好了，偶尔大小病，胆小了，不敢离家里太远了。不确定什么时候需要医疗现金流补充。需要机动的现金流。第三个阶段是80-100岁：失能养老期。需要有人照顾，不是老人自己说了算，需要专业的照顾。这个阶段的支出是其它养老期的支出的3倍，养老金必须要提前规划。总的来说：养老第一阶段叫叫 想过什么生活就过什么生活，第二阶段叫 能过什么就过什么，最后阶段叫 求生存 阶段，拿钱换生命的长度，想要有尊严有质量地活下去的话，一个人不能独活。每个阶段要按需匹配，不同阶段不同，必须提前规划。23观念话术4四个风险有的人觉得养老是能由自己决定的事情，其实是不是真的如此呢？会有什么隐形风险呢？我们也来聊聊这个话题吧！1，监护人风险：老了之后跟谁住呢？一般是跟孩子住，或者养老院。去了医院都是谁签名，谁决定呢？由一个人说了算吗？还是有多个孩子？儿媳妇？每个人的想法都一样吗？如果老太太有一笔钱，每个人都能让这笔钱安心地为老太太服务吗？监护人如果想要周转生意，有没有可能先动用一下这笔钱呢？放在老太太抽屉的钱和金子，上午安安稳稳在抽屉，下午还在吗？专款专用跟无所规划相同吗？2，护理品质风险：不管是在家里住，还是去专业养老社区住，都会涉及上面提到的3个阶段，每个阶段的幸福感与这几个因素有关：天伦之乐、智能化设施、社区文化。你是怎么看这些问题的呢？健康、医疗资源、心情，还与什么有关呢？养老资源短缺的话，怎么占到好资源呢？资源与提前准备有关。一方面了解资源，另一方面为资源准备好经济基础。24观念话术4四个风险3现金流风险：有朋友觉得，养老可以靠房子，你觉得呢？需要钱就卖一套，卖一套，这样可以吗？（探讨）现实情况，养老是需要现金流的规划。资产不等于现金流。现金不等于现金流。现金流是：年年都有，稳定有，一定有。探讨各类可以带来现金流的工具：（1）房地产：稳中有升的，多数是大户型。但是这样的房子出租难。变卖也很麻烦。国家政策是 房住不炒，未来政策会影响变现吗？希望不会，因为我自己也有几套房子。但是万一不如我们所愿呢？（2）银行存1000万:资产是一次性的，用完就没有，不是持续稳定的现金流。养老是要把资产变成现金流。（3）固收类资产：两三年到期。到期之后呢？中途有急用呢？有朋友借钱呢？孩子生活生意周转呢？利率下调呢？（4）权益类资产：风险投资，不一定在你需要的时候还有稳定流入。（5）社保：基础，但是国家也在喊我们买商业保险去补充社保。回顾来说，养老金必须是；持续、稳定增长的现金流。达不到这个标准的话，不是可以依靠的养老金。只有为你所用的现金流才能救命。25观念话术4四个风险4，传承风险：传承在中国的传统观念里，养老就是 自然而然 的事情，年轻时养孩子，年老时过自己的日子，靠孩子也可以，靠自己也可以，自然而然 不需要太多的规划。可是事实果真如此吗？新时代的养老，现在五十-七八十岁的养老这一批人，将成为中国第一批有产的老人家，民法典也落地细化了很多产权和继承的法条。养老如果不提早规划的话，很可能面临的问题有：老无所养，传承落空。那么怎样才能做到兼顾养老与传承呢？正视风险，提前规划：一方面，该签的文件，该画的界限，都是要理清楚的。传承现金、房产、股权的时候，需要注意的问题也是不一样的。通过保单来进行养老和传承的统合，是很科学的。26谢谢!