县域城区分层级经营客户助业绩翻两番关键做法

制作收集整理，万一万一保险网保险网 中中国国 网网 县域城区分层级经营客户 助业绩翻两番 目录数据展示客户特征心路历程关键做法成长感悟数据展示年度首年期缴长险件数单件最高保费 2014年个人业绩有了巨大的提升，首年期交同比增长178%，长险件数同比增长133%，首次突单件保费5万元。2012-2014年个人业绩情况数据展示经营客户总数经营老客户数新增客户数 2014年，我一共经营了165位客户，其中老客户118人，新增客户47人。2014年个人客户经营情况目录数据展示客户特征心路历程关键做法成长感悟客户特征年龄：25-50岁性别：女性居多职业：以个体和医生为主年收入：20万以上客户特征客户需求分析（个体户）：担心财富传承、养老、医疗、意外等方面问题，注重理财和健康、意外保障。8客户特征客户需求分析（医生）：担心财富传承、补充养老、补充医疗、子女教育等方面问题，注重理财和保障补充。9目录数据展示客户特征心路历程关键做法成长感悟心路历程从自身来说：以前自己老是围着几个老客户转，导致自己的客户资源逐渐枯竭，公司组织产说会，总是请不来客户，即使请来了，也不签单。自己想去开拓新客户，但却苦于无从下手。心路历程从外部来讲：同业竞争非常激烈，某同业公司就在*推出了 带客户游峨眉 的活动。其中我的一位老客户，被同业公司的业务员邀请去旅游，回来后，居然签单10万，这件事情对我触动很大，我猛然意识到：客户经营的重要性！经营理念：要想客户不被挖走，让客户忠诚，就必须要做客户经营，只有做好了客户经营，客户在加保的时候才会想到我，才可能给我转介绍客户。客户经营要有所投入，小成本，大收入。客户经营就好比是蓄水养鱼，是一个长期的过程。心路历程13目录数据展示客户特征心路历程关键做法成长感悟关键做法一、分层级经营中高端客户和普通客户二、关键客户的重点维护关键做法一、分层级经营中高端客户和普通客户1、客户分类 中高端客户：个体工商户，年缴保费2万以上，约30个家庭 普通客户：年缴保费2万以下，约200个家庭 制作收集整理，万一万一保险网保险网 中中国国 网网 关键做法一、分层级经营中高端客户和普通客户2、经营举措-中高端客户 （1）魅力个专 年末，在高档酒店举行个人表彰会，邀请中高端客户20余人，请理财专家讲解保险新资讯，来表达我的感恩之情，共产生12万保费。关键做法一、分层级经营中高端客户和普通客户2、经营举措-中高端客户 （2）美容保健 每月邀请1-2人爱美女士到美容院进行保健美容，通过共同爱好找到共同语言，增进对客户了解。关键做法一、分层级经营中高端客户和普通客户2、经营举措-中高端客户 （3）旅游 每次公司有旅游企划案的时候，我都会全力以赴，争取至少获得2个以上旅游名额，然后用公司奖励的旅游名额邀请客户一同出游。其中客户*和我一起到涠洲岛旅游后，主动加保5万。关键做法一、分层级经营中高端客户和普通客户2、经营举措-中高端客户 （4）生日礼物 针对年缴保费2万元以上的客户，在生日当天会委托花店赠送鲜花附上亲笔写上祝福的卡片，客户非常感动。关键做法一、分层级经营中高端客户和普通客户2、经营举措-中高端客户 （5）采摘 积极邀请客户参加公司组织的户外采摘活动关键做法一、分层级经营中高端客户和普通客户2、经营举措-普通客户 （1）恳谈会 共邀请23位中低端客户参加公司组织的恳谈会，让客户了解理赔，更加信任公司。获得了转介绍客户42位，通过电话和面谈，其中有5位成为客户，共购买5万余元保费；另外从中获取2名增员。关键做法一、分层级经营中高端客户和普通客户2、经营举措-普通客户 （2）积分换礼活动 共邀请35位中低端客户参加，通过对客户家庭保单的整理，找出保障的缺口，给客户提出完善保障的建议后，有16位客户购买了全家福，有9位客户购买或加保了康宁保险。同时，还为2位客户办理了续期银行自动转账业务。关键做法一、分层级经营中高端客户和普通客户2、经营举措-普通客户（3）送礼品 在客户办理转账或者打印转账收据时，送客户一份精美小礼品。关键做法一、分层级经营中高端客户和普通客户2、经营举措-普通客户（4）请客吃饭 节假日，根据客户不同兴趣爱好，每次邀请8-10人到特色饭店吃饭，每次含1-3位新客户，2014年共请了8桌，经营了100余位客户，其中新客户20余人。典型案例中端客户的经营 客户：*，40岁，医生，三口之家，通过*的妈妈介绍我们认识，*先给儿子办理了子教险，随后又给自己和老公购买了康宁终身、千禧理财、鸿鑫两全、双喜至尊等险种，合计保费5万余元。典型案例中端客户的经营 十年间，我每个季度都要到她的办公室拜访，传达公司最新资讯，邀请她参加公司的各种活动，但她每次都因工作忙而未能参加活动。2014年3季度，*终于同意参加公司组织的欢乐采摘活动，具体做法如下：制作收集整理，万一万一保险网保险网 中中国国 网网 典型案例中端客户的经营第一步、活动前的邀请（邀约策略）：1、为确保2位客户参加活动，首先罗列名单，然后按照先后顺序排列，如邀请成功后，就不再邀请后面的客户；2、每成功邀请一位客户参加后，主动提出让客户带上自己的好朋友一起参加。28典型案例中高端客户经营第一步、活动前的邀请（邀约话术）：*，你好！告诉你一个好消息，这周末我们公司有个户外采摘活动，特别好耍！你平时这么忙，我特别邀请你带着你的儿子一起去玩！另外你还可以邀请两个朋友一起去，人多热闹些？你先跟他们联系好，再把联系方式发给我，我给他们联系。典型案例中高端客户经营第一步、活动前的邀请 转介绍客户邀请：收到转介绍客户信息后，立即给她们打电话进行邀请 晚上，再次短信告知，出发的时间、地点典型案例中高端客户经营第二步、活动中 活动当天，*带着朋友一起到武胜农家乐采摘，这位朋友的儿子不停地为大家留影，大家采摘了很多葡萄、梨子，玩得很开心，吃得很痛快，临走前采摘的所有水果费用一律由我买单。午餐后，客户认真聆听了养生讲座，客户意识到健康的重要性。典型案例中高端客户经营第三步、活动后的追踪 活动结束一周内，我主动上门宣传防癌险，*夫妇非常认同，各买了10万保额，给儿子买了20万保额，合计十年期保费1.8万元；在回访转介绍客户黄女士时，她也给女儿买了3万保额的新瑞鑫，给自己购买了10万保额的防癌险，共计保费1.1万元。典型案例中高端客户经营成本核算 成本：水果160元+车费100元=260元 收入：防癌险21000*20%+新瑞鑫7000*24%=5880元 投资回报率：2160%关键做法二、关键客户的重点维护 从老客户中进行筛选，确定 关键客户，进行重点经营和维护。标准：能获得加保机会 能获取转介绍客户 长期保持信任关系、且非常认同我典型案例二、关键客户的重点维护 客户：付妈妈，现年75岁，认识8年，退休前是妇女主任，因为她的儿子与我老公是同事而认识。典型案例二、关键客户的重点维护经营动作 （1）投其所好：我自从得知付妈妈喜欢吃上好佳水果糖后，每月定时为她送去糖果，有时为了买到这个牌子的水果糖，要跑好几家超市，确实买不到时，就用阿尔卑斯代替，也要送去。典型案例关键客户的重点维护经营动作 （2）送礼品：每当她为我介绍的客户购买保险后，我会为她亲自送上与转介绍的客户一模一样的礼品，比如：送给客户一副碗，也会送一副碗给付妈妈。就这样，她为我介绍客户越来越积极，不断地给我介绍客户。典型案例关键客户的重点维护经营动作（3）请吃饭：过年过节都要请她吃饭，当亲妈一样孝敬。（4）邀请她参加公司的所有活动：她每次都要参加，而且会后都要向周边的人宣传活动的内容。二、关键客户的重点维护经营成果展示付妈妈三个儿子1.6万三个孙子1.8万侄儿6千侄女4千朋友苑妈妈8千侄孙媳妇8千 客户：从1个到10个 保费：从6千到6万典型案例 制作收集整理，万一万一保险网保险网 中中国国 网网 39目录数据展示客户特征心路历程关键做法成长感悟成长感悟客户经营必须要做客户经营必须要用心做客户经营要分层级做，更要持之以恒的做！2015年客户经营目标维护老客户新增客户团队三年发展规划指标首年期交（万）团队人力（人）个人收入（万）付出就一定有回报大投入才有大产出宁做富人中的穷人不做穷人中的富人 制作收集整理，万一万一保险网保险网 中中国国 网网 谢谢大家！