如何利用假日进行增员增员拒绝处理

假日增员技能训练假日增员技能训练（四）（四）增员拒绝处理话术拒绝处理的常见方法拒绝处理的常见方法拒绝处理的原则拒绝处理的原则十八种常见的拒绝问题及相应处理话术十八种常见的拒绝问题及相应处理话术演练与通关演练与通关课程大纲课程大纲课程目的课程目的 通通过过讲讲师师讲讲授授，使使学学员员掌掌握握增增员员拒拒绝绝处处理理常常见见的的方方法法；根根据据演演练练流流程程要要求求，学学员员积积极极参参与与演演练练过过程程，使使学学员员能能熟熟练练背背诵诵常常见见拒拒绝绝问问题题处理话术并能灵活运用。处理话术并能灵活运用。基本概念基本概念 拒绝是必然的，拒绝是必然的，拒绝是成功的开始。拒绝是成功的开始。客户拒绝的真正原因是：客户拒绝的真正原因是：你还没有说服我你还没有说服我 客户的拒绝：客户的拒绝：1 1、对业务代表的拒绝、对业务代表的拒绝 2 2、对保险的不了解、对保险的不了解处理拒绝的原则处理拒绝的原则先处理心情先处理心情再处理拒绝再处理拒绝 何时会拒绝何时会拒绝1 1、没有进入主题，客户知道你、没有进入主题，客户知道你的来意时。的来意时。2 2、当进入主题时。、当进入主题时。3 3、当你促成的时候。、当你促成的时候。4 4、索取介绍时。、索取介绍时。拒绝处理的常用方法拒绝处理的常用方法1 1、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏最深的需要是渴望得到别人的欣赏2 2、让对方一开始就说、让对方一开始就说 是是 。肯定（认同）肯定（认同）+反问反问+解释（祈使）解释（祈使）3 3、多问、倾听，寻找增员点、多问、倾听，寻找增员点4 4、站在他人立场，了解别人的态度和观点，、站在他人立场，了解别人的态度和观点，常抱常抱 我能给他什么利益我能给他什么利益 的心态的心态5 5、对不同意见的冷却、沉默处理。冷却处理比直接、对不同意见的冷却、沉默处理。冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受，不必急于处理问拒绝来得巧妙，容易让人接受，不必急于处理问题题注意事项注意事项 避免批评避免批评 避免争论避免争论 常见拒绝问题常见拒绝问题我对保险行业没信心我对保险行业没信心我不适合干保险我不适合干保险我不喜欢做推销工作我不喜欢做推销工作我没兴趣我没兴趣家人或亲友反对我做保险家人或亲友反对我做保险保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。我口才不行我口才不行我现在不想换工作我现在不想换工作我没有经验，怕干不好我没有经验，怕干不好我朋友不多，交往很少我朋友不多，交往很少我性格内向，不喜欢交际应酬。我性格内向，不喜欢交际应酬。专职干不了，兼职还可以考虑专职干不了，兼职还可以考虑 我要照顾家庭和孩子我要照顾家庭和孩子干保险收入不稳定干保险收入不稳定干保险地位太低，口碑不好干保险地位太低，口碑不好 我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。我好面子，怕接触生人。我好面子，怕接触生人。拒绝处理话术拒绝处理话术 我对保险行业没信心我对保险行业没信心您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？呢？我开始干保险的时候还远不如您，现在我很我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓 男怕选错行男怕选错行 ，可能您还不了解这行。，可能您还不了解这行。其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？我们的公司，您再作决定也不迟啊？我不适合干保险。我不适合干保险。您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？原因呢？很多人创业都是从无到有，从小到大，从不很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？成功的机会吗？我不喜欢做推销工作我不喜欢做推销工作您喜欢做什么样的工作呢？您喜欢做什么样的工作呢？做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。像您这样高素质的人一定他的谈话方式，并非拒绝保险。像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。其实很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事命运掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？有魅力的工作，不是吗？不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？还不如自己做老板更过瘾，您说呢？我没兴趣我没兴趣请问您对什么样的工作感兴趣呢？请问您对什么样的工作感兴趣呢？既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。家人或亲友反对我做保险家人或亲友反对我做保险他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？对你缺乏信心吗？要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声音在说：您内心深处一直有一个声音在说：只要有机会，只要有机会，我可以做得更好。我可以做得更好。现在我就是来向您推荐一个实现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好吗？现梦想的机会，您不妨先听听看，好吗？保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。压力太大。压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？的工作，您一定会选择收入高的工作吧？现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干别的行业干1010年或年或2020年，毕竟这是最后一次快速致富和年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革让一部分人先富起来了，我们没赶上成功的机会，改革让一部分人先富起来了，我们没赶上第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择择朝阳行业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择的时候。的时候。我口才不行我口才不行其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想不说都难。口才是最好练的，毕竟人每天都要说不说都难。口才是最好练的，毕竟人每天都要说话。但是要做好保险并非一定需要好口才，一个话。但是要做好保险并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在，不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在，这一点您已经具备了，您还担心什么呢？这一点您已经具备了，您还担心什么呢？象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。我现在不想换工作我现在不想换工作你可不可能换工作？如果你换工作，希望待你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？怎样的工作环境和条件才能吸引遇是多少？怎样的工作环境和条件才能吸引你？你？你想不想创业？如果想，那是什麽行业？你想不想创业？如果想，那是什麽行业？如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和精力，你有没有兴趣？供时间和精力，你有没有兴趣？你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且随如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且随时可以加薪，工作时间自己定，你有没有兴趣试时可以加薪，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？一试？假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资本，你想不想听听看到人民币五十万且不需要资本，你想不想听听看？你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？我没有经验，怕干不好。我没有经验，怕干不好。您真会开玩笑，难道没有经验的事您都不会做吗？您真会开玩笑，难道没有经验的事您都不会做吗？人生有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第一次人生有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第一次做饭，第一次接吻，等等。没有经验有时反而是好事，一张白做饭，第一次接吻，等等。没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。做保险推销本来就没有纸可以任意发挥，能画出最美的图案。做保险推销本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，如果照搬照抄，往往会束缚自己的创意。如果照搬照抄，往往会束缚自己的创意。其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，或许在其实您在其他行业的经历和积累也是一