锡膏公司市场地位与竞争战略_参考

泓域/锡膏公司市场地位与竞争战略 锡膏公司 市场地位与竞争战略 目录 一、 产业环境分析 2 二、 微电子焊接材料行业发展趋势 3 三、 必要性分析 4 四、 项目基本情况 5 五、 宏观与微观市场营销学 7 六、 微观市场营销学的逻辑结构 8 七、 顾客忠诚 9 八、 全面质量管理 10 九、 选择进攻战略 13 十、 确定战略目标与竞争对手 16 十一、 扩大市场份额应当考虑的因素 17 十二、 扩大总需求 18 十三、 公司基本情况 22 十四、 发展规划 24 SWOT分析说明 31 （一）优势分析（S） 31 1、工艺技术优势 31 公司一直注重技术进步和工艺创新，通过引入国际先进的设备，不断加大自主技术研发和工艺改进力度，形成较强的工艺技术优势。公司根据客户受托产品的品种和特点，制定相应的工艺技术参数，以满足客户需求，已经积累了丰富的工艺技术。经过多年的技术改造和工艺研发，公司已经建立了丰富完整的产品生产线，配备了行业先进的设备，形成了门类齐全、品种丰富的工艺，可为客户提供一体化综合服务。 31 一、 产业环境分析 到2020年，力争实现以下发展目标： ——工业增加值年均增长8%左右，工业经济效益实现平稳增长。 ——工业固定资产投资年均增长10%以上。 ——战略新兴产业企业研发经费内部支出占主营业务收入比重达到3%以上，产业增加值占全区工业增加值比重达到20%以上。 ——新产品产值率达到5%以上。 ——园区工业增加值年均增长10%以上。到2020年，建成一批具有一定经济规模和较强竞争力的园区，创建一批新型工业化产业示范基地和“两化”融合试验区。其中年产值1000亿元以上的园区5个，500亿元园区5个，100亿元园区30个。 ——信息产业主营业务收入年均增长15%以上。两化融合指数达到68以上，“两化”融合贯标企业扩大到20家。 ——规模以上万元增加值能耗年均降低3%，低碳技术广泛推广应用，节约用水水平明显提高。 二、 微电子焊接材料行业发展趋势 （一）微电子焊接材料产品的精细化、绿色化、低温化 伴随着电子元器件小型化、轻薄化、低成本化以及工业生产日趋环保化的发展趋势，下游终端应用领域对微电子焊接材料的性能、工艺等提出了更高的要求，促进了微电子焊接材料核心技术向产品的精细化、绿色化、低温化方向发展。 （二）微电子焊接材料精细化 电子元器件的尺寸间距越来越小，促使焊接材料向粒度微细化、分布跨度更窄的方向发展，因此超细间距、更小焊盘的锡膏应运而生。当前业内企业生产锡膏时普遍采用粉径较大的T3、T4型号的锡合金粉。随着精细化要求越来越高，部分技术领先企业开始批量使用粉径更小的T5号锡合金粉，并逐步开始向粉径更小的T6、T7型号发展。 （三）微电子焊接材料绿色化 绿色环保是电子材料行业发展的重要趋势之一。微电子焊接材料绿色化发展主要体现在两个方面：第一、焊接材料无卤化。传统的锡膏产品中，为获得较好的焊接性能，一般会添加卤元素，但会对环境产生一定的影响，因而在保证焊接性能的前提下开发无卤焊料成为行业重点研发方向；第二、辅助焊接材料水基化。传统的助焊剂、清洗剂为了提升使用效果，往往以有机溶剂作为载体，在生产和使用过程中会排放VOC（挥发性有机化合物）气体，进而对环境和人体造成伤害，而水基环保型材料则可以避免向环境排放VOC气体。因此水基型助焊剂、清洗剂成为未来辅助焊接材料的重要发展方向。 （四）微电子焊接材料低温化 很多常规合金如锡银铜、锡铜合金熔点都在200℃以上，容易因焊接温度过高而导致元器件和PCB板变形，从而造成多种焊接缺陷，同时也会大幅增加耗能。随着元器件的组装密度越来越大，SMT生产工艺对元器件装配精准度、散热问题等提出了更为严苛的要求。因此，为提升焊接效果及电子装联质量，降低制造成本，研发焊接熔点在183℃以下的低温锡膏成为行业技术重要发展趋势之一。 （五）微电子焊接材料生产自动化和智能化 自动化智能化是微电子焊接材料行业高端化发展的重要方向之一，也是行业企业提高市场竞争力的重要途径。一方面，产品生产自动化、智能化水平的提高有助于提升企业生产效率，降低生产成本；另一方面，具备自动化、智能化生产条件的行业企业在产品稳定性、可靠性上将更具优势。 三、 必要性分析 1、提升公司核心竞争力 项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力。 四、 项目基本情况 （一）项目投资人 xxx有限公司 （二）建设地点 本期项目选址位于xx。 （三）项目选址 本期项目选址位于xx，占地面积约11.00亩。 （四）项目实施进度 本期项目建设期限规划12个月。 （五）投资估算 本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3550.12万元，其中：建设投资2907.87万元，占项目总投资的81.91%；建设期利息39.11万元，占项目总投资的1.10%；流动资金603.14万元，占项目总投资的16.99%。 （六）资金筹措 项目总投资3550.12万元，根据资金筹措方案，xxx有限公司计划自筹资金（资本金）1953.84万元。 根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额1596.28万元。 （七）经济评价 1、项目达产年预期营业收入（SP）：7100.00万元。 2、年综合总成本费用（TC）：5923.65万元。 3、项目达产年净利润（NP）：857.38万元。 4、财务内部收益率（FIRR）：17.36%。 5、全部投资回收期（Pt）：6.03年（含建设期12个月）。 6、达产年盈亏平衡点（BEP）：3157.92万元（产值）。 （八）主要经济技术指标 主要经济指标一览表 序号 项目 单位 指标 备注 1 占地面积 ㎡ 7333.00 约11.00亩 1.1 总建筑面积 ㎡ 10777.77 容积率1.47 1.2 基底面积 ㎡ 4033.15 建筑系数55.00% 1.3 投资强度 万元/亩 251.37 2 总投资 万元 3550.12 2.1 建设投资 万元 2907.87 2.1.1 工程费用 万元 2467.69 2.1.2 工程建设其他费用 万元 345.93 2.1.3 预备费 万元 94.25 2.2 建设期利息 万元 39.11 2.3 流动资金 万元 603.14 3 资金筹措 万元 3550.12 3.1 自筹资金 万元 1953.84 3.2 银行贷款 万元 1596.28 4 营业收入 万元 7100.00 正常运营年份 5 总成本费用 万元 5923.65 "" 6 利润总额 万元 1143.17 "" 7 净利润 万元 857.38 "" 8 所得税 万元 285.79 "" 9 增值税 万元 276.50 "" 10 税金及附加 万元 33.18 "" 11 纳税总额 万元 595.47 "" 12 工业增加值 万元 2110.46 "" 13 盈亏平衡点 万元 3157.92 产值 14 回收期 年 6.03 含建设期12个月 15 财务内部收益率 17.36% 所得税后 16 财务净现值 万元 1030.55 所得税后 五、 宏观与微观市场营销学 市场营销学的构建从微观（企业）开始，逐步形成了微观与宏观两个分支。宏观市场营销学从社会总体交换层面研究营销问题，它以社会整体利益为目标，研究营销系统的社会功能与效用，并通过这些系统引导产品和服务从生产进入消费，以满足社会需要。宏观市场营销学将营销视为一种社会经济过程：引导某种经济的货物和劳务从生产者流转到消费者，在某种程度上有效地使各种不同的供给能力与各种不同的需求相适应，实现社会的短期和长期目标。它强调从整体经济、社会道德与法律的角度把握营销活动，以及由社会（政府、消费者组织等）控制和影响营销过程，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。 微观市场营销学从个体（个人或组织）交换层面研究营销问题。微观市场营销是指某一组织为了实现其目标而进行的这些活动：预测顾客和委托人的需要，并引导满足需要的货物和劳务从生产者流转到顾客或委托人。显然，个人和组织（其典型是企业）的营销活动是围绕产品或价值的交换，实现其目标而进行的决策与管理过程。在这一过程中，营销者首先要通过调查研究了解消费者的特定需要，并据此研制开发能满足这种需要的产品，然后，要在进一步分析消费者行为的基础上，制定市场计划，实施适当的产品、分销、价格与促销策略。 六、 微观市场营销学的逻辑结构 当代市场营销研究的主流仍然是微观市场营销学。为适应企业产品经营与销售业务的需要，微观市场营销学日益与经营决策和管理相结合，形成市场营销原理和市场营销管理两大系列。本书采用原理与管理结合的方式，形成了如下构架。 这一构架充分吸纳了国外营销原理与营销管理的主要内容，具有如下特征。 （1）强调了现代市场营销的基本指导思想，即“满足需求”“顾客满意”，并将其作为一条主线贯彻始终。 （2）涵括了现代市场营销的主要概念，并尽可能结合实际具体阐述。从营销的核心概念（交换），到营销管理哲学，再到市场调研、市场细分、目标市场、产品定位等战略要素，以及市场营销组合各策略要素，都一一作了明晰的阐述。 （3）体现了现代市场营销研究的动态性，将营销的研究对象置于“昨天一今天一明天”的发展变化过程之中，面向未来，强调了企业（营销者）与消费者（顾客）之间的信息沟通和“学习”过程的重要性。 （4）突出了现代市场营销的系统协调特性。一方面强调了企业营销系统与更大系统的协调关系，将企业营销与社会经济系统的一些相关系统（如生产领域）协调联系起来；另一方面，也将企业各营销职能作为一个分系统，强调它们之间的“整合”与协调。 七、 顾客忠诚 高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场——本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。 尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。 除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。 八、 全面质量管理 营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事。许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标。大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地，除了接受全面质量管理（TQM），别无选择。通用电气公司董事长杰克，韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。” 更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更