健身俱乐部运营治理手册

健身倶乐部运营 治理手册 X健身会所 2022年1月 健身俱乐部运营治理手册 目 录 第一章如何做健身俱乐部的战略投资评估？ 2 第二章 如何开健身房（现实版） 5 第三章俱乐部如何选址 8 第四章俱乐部设计——争取一步到位 10 第五章 健身俱乐部如何操作开业 14 第六章 健身俱乐部如何做预售？ 20 第七章健身俱乐部的整体筹划方案 22 第八章健身俱乐部的客服体系 30 第九章健身俱乐部与顾客的价格心理战 35 第十章健身房的投诉治理 37 第十一章健身俱乐部电话销售 42 第十二章 如何重新经营“流失的会员" 44 第十三章教练为什么会流失 50 第十四章怎样认识健身俱乐部？ 55 第一章 如何做健身俱乐部的战略投资评估？ 在健身热火爆的形势下，不少人有医院投资健身俱乐部。但是这 些投资人一般不是专业人士，简单处在这样的境地：1、展望未来开 展，随着经济水平的提高，健身必定成为人们主要的生活方法之一， 其市场潜力无可X,健身俱乐部“钱〃途无量。2、但是在启动健身 俱乐部时，又不了解如何着手，市场在哪里，目标人群在哪里，产品 如何组合……一系列问题诞生了。健身俱乐部不是简单的租块场地， 摆些器械，请几个教练就行了，它对专业的要求很高，因此比许多行 当更难定位。 这里提出的问题和本人的陋见期望能对有志于投资俱乐部的人 一些启发，有方向可寻，如果能解决一点具体的实际问题，那就是本 人最大的慰藉了。 健身俱乐部投资战略的问题，是一个俱乐部如何长远开展、取 得最大收益的问题。只有在正确的战略方针的指导下，我们之后的战 术方法才能确保科学性、有效性和效益性。 那么如何才能做出正确的战略规划呢？ 第一步：你必须走访城市的各个俱乐部，搜集其根本信息。一般 走一圈，拿一份俱乐部的资料，逛一圈俱乐部的内部各个功能区，听 会籍参谋解说一遍，就根本都了解了。 第二步：我们可以填妥下面这个表，针对投资意向的城市做一些 根本的市场调查，了解一些信息，做一个定性的分析，以做出正确的 评估。 城市名称: 例：宁波市 城市水平: 例：二级城市 总面积: 人口数量: 近三年人均GDP： 近三年人均年消费水平: 教育文化水平: 社会文化水平: 富人〔月收入5000元/月以上）情况： 城市历史开展情况： 城市开展现状和预测： 本市俱乐部概况〔种类、数量、档次、分布等） 将上面的表格填妥，就是对宏观环境的分析，有助于健身俱乐部的战 略定位：这个城市适宜开什么档次的俱乐部，什么规模为宜，消费者 喜欢什么类型的产品，还有哪些市场空隙可供开发，各竞争者的优点 和缺点，自身的竞争优势和竞争劣势等。通过这些因素的分析和研究, 我们可以运用各种投资和市场的理论工具进行分析，从而得出一个结 论：这个城市是否适宜开发健身俱乐部，如果适宜开发，投资人将要 投资一个如何定位的健身俱乐部。 还有一个很重要的问题，就是对于非专业人士来说，很有可能即 使了解如何做这些分析，也不确定怎么样依据现象得出科学的结论， 做出正确的定位。这里，我想一些目前各类城市的现状可以提供一些 参考。 一级城市：如北京、上海等，各个档次、各个规模的俱乐部都经 营的较好，但主要还是趋向于高中档健身俱乐部，对健身俱乐部的内 部要求较高，价格一般在年卡2022^10000之间的定价幅度。在这些 俱乐部定位时，主要考虑的选址和周边环境的分析（下一个问题涉 及）；而主要的投资威胁来源于竞争对手，市场容量对投资的影响较 少。 二级城市：如宁波、温州等地，因为经济开展较快，但城市化进 程相对于一级城市较慢，因此正成为健身俱乐部的主要阵地。在二级 城市，以中高档和中低档俱乐部为主，价格在年卡1000^5000之间。 在做定位时，对于该城市的健身意识的调查肯定要做到位，如健身俱 乐部现状、教育水平、文化水公平，因为经济水平到达要求的人群不 肯定会参与健身。健身行业，或者说体育行业，意识流的掌握非常重 要。 三级城市：一般为地级市，如嘉兴、绍兴等地，经济开展水平较 快，而且生活相对稳定轻松，反而有许多人参与健身。但是，小城市 的目标市场太小，而且简单形成垄断，定价也相对较低，因此投资时 的定位很难把握。一般的，目前三级城市的健身俱乐部年卡价格在 800^2022之间，健身俱乐部的规模皆为中型，专业水平很低；但是 消费者认可不专业但是价格低的产品，因此高档品牌的进入要付出代 价。 四级城市：目前四级城市的健身俱乐部刚刚起步，出现健身俱乐 部均为两三年之间的事情，但是经营状况在不同城市就千差万别了。 因此，投资四级城市是目前最难把握的。 房地产配套：社区配套健身目前非常热，许多高档社区开发商都 把健身俱乐部作为其投资的主要组成局部，作为会所不可或缺的一局 部。这类配套型健身俱乐部的投资较为简单，目标人群单一但有针对 性，但是肯定要计算好投资回报问题。 第二章如何开健身房（现实版） 马克思的〔资本论）里说：任何原始资本的累积都是血腥的！ 开健身房找个地下室离教学区近一点通风过的去的法人代表最 好找个残疾的（办执照方便，残联可以出面，税免很多，消防可以跟 主物业连一起，不过目前很多大城市的健身执照是有投资额限制的， 小的规模也要很高的注册资金，没关系，找特意的注册的公司过帐， 但发票还是要按注册资金级别来的），器械方面可以收购二手+国产新 货，统一喷漆。这不开玩笑的说是最省钱的！ 健身会所就不一样了，有很多种，有钱的起点，没钱的起点，非 本地的起点等等 折中简单说说（归类为十大天条:D）。只局限私营化的，舒适堡 美格菲青鸟宝力豪等大腕就不算了。〔人家不单纯靠健身卡来赚钱， 手段多着呢）PS：难度系数总分值为10 1. 寻找及确定投资方并进行有效催眠。难度系数8.5:（ 2. 寻找场地并在周围3公里内做市调，找靠近人流量大的地方， 如超市，VIP商务区，有地铁可扩大到5公里。（如果附近有肯得基 或者麦当劳，用点方法把它的市调搞出来，没有比他们更详细的市场 分析了）难度系数6.5：） 3. 宣传用的单子，公司LOGO,场地效果图，签单的用的合同书 和会员章程〔记得用隐性霸王条款）难度系数：5.0：cool： 4. 招聘会籍参谋并培训和催眠，展示“公司〃美好未来〔如职位 的快速升华或公司一级市场股piao的分配：lol：）,让他们在炎热或 者严寒的气候里虽然拿着试用期的低薪，仍旧充满动力的发单子〔发 单子是最省钱局域宣传最强的方法，流动率1： 5.7）难度系数7.0 5. 同时开始预售〔最好只收订金，别提卡年价格，说器械还在海 上飘，说由于汇率不稳定无法计算本钱，潜意识提升档次，也就是提 升卡价，再者在没有看到正式场地和真实器械的情况下，收订金比全 额简单太多了，商以量为先:cool：）难度系数5.5 6. 装修同时下器械订单（有很多狐仙一样的器械商会奇异的找到 你并催眠你，多接触一下，让他们恶性竞争，最后堕落到没利润光跑 量吃反利，但也别耗太久，跟装修同步，器械一般也是需要30-40 天的时间到位）难度系数：7.0 7. 办理营业执照，为什么要第7步办？笨！预售不好可以逃跑啊！ 你了解为什么只收订金了吧？（找工商税务卫生消防文化体育局的老 板，送烟送酒吃饭送金钱，HIHG的时候到桑拿房找个大嫂过一夜， 让他们铁面无私变成笑逐颜开:cool：）难度系数8.0 8. 招聘教练〔低廉健美的搬运工），客服人员（低廉美丽的清洁 工），闲的时候跟会籍一起扫楼发单:D。并用共产主义理想催眠他们。 难度系数6. 5 9. 预售结束前半月，让会籍们签业绩保证书，可以开始电话攻击, 软磨硬泡收余额（依据国际通用的二八比例，如果前面照去跑量单， 一般前期都不会差，如果某会籍参谋业绩比较高且心思生动，就找时 机解雇他并赖掉他的业绩提成：1。1：,业绩不好的也自动走人，赖他 工资，达尔文的进化论得意发挥，适者生存，优胜劣汰:mad：的精英 制）难度系数7.0 10. 空调能不开就不开，浴室水忽冷忽热，教练只要老实的不要 专业的！〔比会员懂就行，能把话说圆就行，花的大起钱去练的人生 活的重心不是健美，更不想参加奥运，热爱的往往多数都花不起那钱） 争取一年之内回收本钱在第二年开春之前加30% — 50%转手，原始 资本累积完毕！ : cool：难度系数8.0 看吧，这就是没有健身理想化的纯商人的方法和步骤，你看了可 能会中意+失望，但这就是现状，感性的理想化在有“中国特色〃的 社会主义国家是行不通的，干点别的吧？成功的标准千千万，不行咱 就换一换，哎〜〜〜〜〜〜〜〜〜：（ 第三章俱乐部如何选址 俱乐部的选址主要有三个方向：一是繁华商业中心；二是高档社 区集中地；三是高端地产内部会所。前两者必须自己做充分的调查与 分析，第三者是近两年流行起来的，需要认真分析开发商提供的文字 介绍和招商信息，而且必须对社区的入住人群进行分析。 找一个繁华商业中心或是高档社区集中地并不难，难的是推断其 价值是否适宜开健身俱乐部，而且我们经常会有多个选择，最终如何 决策也是很头疼的一项事务。 依据笔者经验，选址的价值评价系数有以下几个指标: 1、周边环境： (1) 500米以内写字楼/商务楼情况：商务楼等级，楼层数量， 主要公司名称，主要劳工职业性质，可开发能力和潜力，有无配套； (2) 3公里以内社区情况：社区大小，住户数及特征分析，可 开发能力和潜力，有无配套。 注：能力是指进行市场开发的简单程度；潜力是指目标人群进健 身俱乐部消费的可能性。 (3) 周边同等产品消费园地分析：例如娱乐园地、咖啡馆、美 容美发等。 2、 交通情况： (1) 周围道路分析 (2〕公交数量分析 3、 人流分析： 主要是俱乐部门面所对的道路的车流量、人流量分析。 4、 配套设施 (1) 用水情况：冷、热水问题是否便利，如何解决〔解决方案)； (2) 电网情况、通讯网络情况； (3) 停车位情况； (4) 店外广告位情况： 5、 建筑硬件 (1) 未来俱乐部所在楼层； (2) 未来俱乐部简单规划：外部景观和内部功能区设置等； (3) 如果不是底层，需要考虑楼层的承重问题； (4) 建筑的防水、渗水能力； (5) 建筑周边业态，开设健身俱乐部是否会对其生活或营业造 成影响，将来的不可预测和可预测麻烦有多少。 6、 竞争分析 (1) 300米以内同类产品分析：健身俱乐部数量、规模、价格 等，建立竞争系数分析表，找出主要的竞争对手并做重点分析，最好 能有好的对策； (2) 300米以内替代产品分析：其他健身、运动或休闲娱乐园 地的分析，如SPA会所、桑拿按摩、保龄球馆等。 7、 地块前景 城市未来的开展战略中是否有该地块的开展价值。 8、 投资分析 (1)房屋租赁价格 (2〕水、电、气价格 (3) 其他优惠政策和条件 (4) 投资回报周期 (5) 投资风险预测 通过这些技术指标，可以对每个地块做一个投资价值分析，从而分别 得出价值分数，这样就可以很简单项选择定健身俱乐部开设的地址 To 第四章 俱乐部设计——争取一步到位 有很多健身房是在已有的建筑结构根底上设计的，它很简单就能 让人看出重新设计的痕迹和感到设计上的缺陷。看看举重室中冋的承 重柱，以及小得无法伸展身体的小房间，这都是当初在设计健身房时 所遗留的败笔。但我们可以动动脑筋使之加以改变。 “世界健身快车〃是一家位于弗吉尼亚州的健身俱乐部，健身房 主斯科特和莎伦•格雷斯基对如何设计健身房深有体会。他们把一个 写字楼改造成通风、设计精良的健身中心。莎伦表示：现在有很多人 向世界健身房推举产品，而他们也制定了优惠的购置方案。但由于举 重墙而阻碍了优惠的购置方案，所以为了更好的利用空间，格雷斯基 夫妇不得不想方法，设计出一个结构新颖、光线充分、视野开I阔的健 身房。 一、购置设备 莎伦说：“我们想让健身房看起来既稳固又时髦。〃为了使弗吉