化纤差异化成套设备公司市场营销策略分析_范文

泓域/化纤差异化成套设备公司市场营销策略分析 化纤差异化成套设备公司 市场营销策略分析 xx（集团）有限公司 目录 一、 产业环境分析 3 二、 化学纤维行业发展概况 3 三、 必要性分析 6 四、 市场促销策略概念 7 五、 广告促销 8 六、 管理的有效性和效率 10 七、 管理者的作用 11 八、 计划职能 12 九、 控制职能 12 十、 市场研究方法与设计 14 十一、 市场与市场需求 23 十二、 价格策略 27 十三、 产品策略 32 十四、 项目基本情况 43 十五、 公司简介 46 十六、 投资方案 47 建设投资估算表 49 建设期利息估算表 50 流动资金估算表 51 总投资及构成一览表 53 项目投资计划与资金筹措一览表 54 十七、 经济收益分析 55 营业收入、税金及附加和增值税估算表 55 综合总成本费用估算表 57 利润及利润分配表 58 项目投资现金流量表 61 借款还本付息计划表 63 十八、 进度计划 64 项目实施进度计划一览表 64 一、 产业环境分析 在新的历史时期，深圳必须始终坚持发展第一要务，牢牢把握战略机遇期，坚定不移地走质量引领、创新驱动的发展之路，释放开放互动、绿色低碳的巨大潜能，汇聚协调均衡、共建共享的强大力量，在新一轮改革开放中率先突破，在应对国际竞争中占得先机，在服务发展大局中主动担当，继续种好国家改革开放的试验田、打造创新发展的高地、成为包容发展的示范城市。 二、 化学纤维行业发展概况 化学纤维是指以天然或者合成高分子化合物为原料经过化学处理和机械加工而成的纤维，可分为人造纤维和合成纤维。人造纤维指用天然高分子化合物或其衍生物做原料，经溶解后制成纺织溶液，最终制成的纤维。合成纤维是指以煤、石油、天然气等为原料，经反应制成合成高分子化合物（成纤高聚物），经化学处理和机械加工制得的纤维。 化纤工业是纺织产业链稳定发展和持续创新的核心支撑，是国际竞争优势产业，也是新材料产业重要组成部分。我国是世界化纤第一生产和消费大国。至“十三五”末，化纤占我国纺织纤维加工总量约85%，我国化纤产量占全球的70%以上。2021年，我国化学纤维产量达6,708.50万吨。 1884年，硝酸酯纤维的发明拉开了世界化学纤维工业的序幕；进入20世纪60年代后，石油化学工业的蓬勃发展促进了化学纤维工业的迅速发展，1967年世界范围内合成纤维的产量超过了人造纤维的产量。 20世纪70年代以来，人们对纺织纤维的需求范围及性能要求都有了较大的提高，促使化学纤维的色泽、光热稳定性、抗静电、防污、阻燃、抗起球、蓬松度、吸湿性及环保性等性能都有了较大改进，各种仿棉、仿麻、仿丝、仿皮、仿毛的改性产品也逐步进入市场，差别化纤维的比例不断提升。 1、国际化纤工业发展概况 伴随着全球化进程，国际化纤工业在产业定位，未来产业布局上呈现出了东西方两种技术发展模式及特点。欧美、日本等传统化纤工业强国逐渐减少或者退出常规品种，专项差异化产品技术研发和生产，不断扩大和发展高性能纤维，促进化纤行业与其他领域的科学、技术交叉融合，催生了“智能纤维”这一行业。韩国、中国台湾等化纤工业迅速发展的国家和地区积极调整常规品种发展战略，加强纺织、时尚与技术的融合，扩大纺织品全球影响力，发展高附加值纺织品；在常规产品的生产规模上扩张放缓，转向靠差异化产品推动化纤行业发展。 2、我国化纤工业发展概况 我国化纤工业自上世纪50年代起步，目前我国已成为世界第一大化纤生产国。我国化纤产业充分借助石油化工、装备制造产业协同合作，推动我国化纤工业结构不断优化，“十三五”期间化学纤维总体差别化率、产业集中度也不断提升。随着国民经济发展进入“新常态”，我国化纤工业由过去依赖规模、产量、成本竞争转向在产业链、渠道、产品性能领域开展竞争。未来，我国化纤工业将通过增量控制、存量优化、应用拓展，进一步加快产品结构调整和技术创新，依靠科技创新开发适应市场需求的新产品。 3、化纤行业变革引领化纤设备厂家发展方向 化纤设备厂商的研发方向受到上游生产企业的发展趋势引领。目前，全球化学纤维行业的发展方向主要为：围绕生产设备的智能化、自动化、柔性化及大型化，提高产品质量及生产效率；新原料合成技术，特别是生物化工技术的发展和工业化应用；适合纺丝、纺织加工产业链效率提升，且节能减排和绿色环保的可持续发展生产技术以及开拓纤维复合材料的高新产业应用市场等几大方面。 我国产量最大的化学纤维是涤纶和锦纶，2021年两种纤维的产量分别占全年化学纤维总产量的82.20%和6.36%。由于涤纶和锦纶纤维产量最大、应用范围最广，因此上述两种化学纤维在生产工艺、加工设备上的发展动态能够对下游行业，尤其是化纤设备生产厂家起到引领作用。在产品功能上，差别化、功能性的纤维产品受到消费市场的青睐，化学纤维的差别化率持续提高，《纺织行业“十四五”发展纲要》更是将差别化、多功能纤维材料的研发以及化学纤维柔性化生产列为“十四五”发展重点工程；在生产工艺上，绿色高效的生产方式为更多企业所采纳，《纺织行业“十四五”科技发展指导意见》明确行业将实现千吨级锦纶直纺、部分重点企业实现100%钛系催化涤纶熔体直纺从而进一步降低能耗。主要化学纤维制品在生产工艺和产品功能上的变化推动化纤设备厂商着手研发满足柔性化、绿色高效生产需求的各类差异化化纤设备及解决方案。 三、 必要性分析 1、提升公司核心竞争力 项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力。 四、 市场促销策略概念 现代营销不仅要求企业开发优良产品，给予有吸引力的定价，还必须经济方便地满足顾客需要，与顾客进行沟通，扮演好信息传播者和促销者的角色。企业可以通过设置高的转换壁垒和提供高的顾客满意度来保持顾客，减少顾客流失率。 促销是促进销售的简称，是指企业运用各种手段，沟通生产者与顾客之间的生产和消费信息，掌握顾客的需求和偏好，激发其欲望和兴趣，满足顾客的需要，达到推销商品、劳务或品牌形象，促进顾客购买行为的一种营销活动。 促销组合就是企业把广告、营业推广、公共关系和人员推销四种促销方式，有目的、有计划地配合起来，综合运用。促销组合决策就是选择各种对企业有利的促销手段，或者在某种，促销手段的组合中，确定更侧重使用哪一种促销手段。影响促销组合和促销决策的主要因素是促销目标、市场范围和类型、产品性质、产品所处市场生命周期、促销策略和其他营销策略。 五、 广告促销 （一）广告和广告媒体 广告是商品经济的产物，是企业促销的重要策略之一。广告从本质上说是信息传播活动。根据现代广告的基本特征，广告是广告主支付一定的费用，通过特定的传播媒介，把商品和服务的有关信息传播到可能的用户中的信息传递形式，以激起用户的注意和兴趣，促进商品销售。 所谓广告媒体，就是传播广告信息的一种物质技术手段。它是企业与广告宣传对象之间起连接作用的媒介物，广告媒体的种类很多，归纳起来主要有报纸广告、杂志广告、广播广告、电视广告、户外广告等。 广告媒体还有交通媒体，利用人们乘坐的汽车、轮船、飞机等设置广告；销售点媒体，以商店、营业现场或橱窗作为布置广告的媒体；邮政媒体，以信函的方式直接向公众寄送广告物如样品、商品目录、说明书等；包装媒体，在包装物上附带制作企业或产品标志、图案，以宣传和推广商品等。 （二）广告决策 广告决策包括广告目标的确定、广告预算的编制、广告信息的选择、广告媒体的选择等。 1.广告目标的确定 广告活动的总目标是刺激用户的兴趣和购买欲望，促进销售，增加盈利。但是任何一个广告，都须有具体的目标。广告的具体目标很多，归纳起来有以下几种：以介绍为目标、以提高产品和企业的信誉为目标、以提醒为目标等。 2.广告预算的编制 广告能促进销售量增加，但是做广告要支付一定的费用。由于广告的促销效果很难计算，因而无法直接定量计算出合理的广告费用。通常本着扩大销售，提高经济效益，节约费用开支的原则，在制定广告费用预算的时候，采用以下几种方法：力所能及法、销售额比例法、竞争对等法、目标任务法等。 3.广告信息的选择 信息即广告内容，与广告效果具有密切关系，是广告宣传中极为重要的方面。选择信息，即广告要向目标对象传递什么商品和劳务。这取决于商品本身的特征与企业在竞争中目标的确定。为了提高广告的效果，在选择信息时必须注意信息的真实性、针对性、生动性、独特性、理解性与激励性。 4.广告媒体的选择. 广告媒体的选择应根据广告目标的要求、广告费用和广告商品进行，在选择广告媒体时应考虑商品的性质与特征、媒体的性质、广告目标、商品购买者的特征、媒体的费用等。选择广告媒体，不一定费用越高越好，一方面企业选择广告媒体要根据自己预算的多少，另一方面还要根据广告的相对费用，即广告费用支出与预计效果比较，从而用有限的广告费用达到理想的效果。 六、 管理的有效性和效率 管理者在其管理活动中必须关注管理的有效性和管理的效率。 1.管理的有效性 管理的有效性是指管理工作对投入后的产出与企业目标一致性的影响。如果一个企业能够很好地利用其拥有的资源去实现既定的目标，则说明其管理是有效的。 2.管理的效率 管理的效率是指管理工作对投入与产出的关系的影响。投入少，产出多，说明发挥作用的资源比例高，浪费的资源少，管理的效率高。 管理的有效性和效率是相互联系的。管理中只讲有效性不讲效率，或只讲效率而不讲有效性，都是应当避免的。良好的管理应该是既有效，又高效率，既能达到企业的目标，又能充分地利用企业的资源。从投入和产出的角度来看，就是以最小的投入取得既定的有效产出，或以一定的投入取得最大的有效产出。 七、 管理者的作用 管理者是组织中被授权指挥他人活动的人。在企业中，管理者的作用是领导全体员工共同实现企业的战略和经营目标，具体的管理活动主要体现在资源管理和决策制定两个方面。资源主要包括人力资源、资产资源、信息资源三个方面。 在人力资源管理方面，管理者的作用主要是代表、沟通和指挥。高层管理者代表企业整体，中层管理者代表企业的某个局部，基层管理者代表企业中的一个基层单位。管理者要在企业中进行上下左右的沟通，在上下级之间、横向之间建立和保持良好的人际关系。另外，管理者还要指挥和激励下级有效地完成任务。 在资产资源管理方面，管理者要清晰解读企业资产负债表、现金流量表和利润表，有效发挥企业资产的积极作用，持续提升企业资产价值。 在信息资源管理方面，管理者的作用主要是有效地获取信息、处理信息和发布信息。管理者要保持信息渠道的畅通，保证信息的正常和快速传递、信息系统的正常运作。管理者要借助信息系统为正确决策收集大量有效的信息，为正确决策进行有效的信息处理，发布指令并推动指令有效实施。 在决策制定方面，管理者的作用主要是制定决策和推动决策的实施。管理者在自己行使职权的领域内要决策解决问题的有效方案，并为决策方案得到有效实施而合理配置资源和协调各方矛盾。 八、 计划职能 计划是管理过程中的首要职能。计划的含义可以从两个角度讨论。第一，从名词的角度（静态的）理解，计划是指实现组织目标的行动方案。第二，从动词的角度（动态的）理解，计划是拟订实现组织目标和行动方案的过程。后者就是管理的计划职能。通常实现组织目标的途径不会只有一条，因而会存在多种行动方案可供选择。从有效性和高效率的观点出发，对两种或两种以上的可选择行动方案进行比较分析，从中作出一个选择的过程，即为决策过程。最后选择的行动方案，即为决策。 九、 控制职能 控制是促使组织的活动按照计划规定的要求展开的过程。控制职能意味着主动发现计划实施中出