终端手机在运营商推广构思(ppt29页)

终端手机在运营商推广构思运运营营商分析商分析0101自身策略分析自身策略分析工作目工作目标标和和计计划划求助求助运营商分析WCDMATDSCDMACDMA2000WIMAX欧洲O2YotaVodafone、H3G、Tmobile、Orange亚洲SKT、中国联中国移动 通、NTT、中国电信、SKT、KFT、KDDIUQ电信、ABS美洲AT&Tspring非洲MTN、Emtel、Cellplus、Vodacom、Cellplus等阿尔及利亚电信、肯尼亚电 安哥拉Movicel、信澳洲Telstra总结：1WCDMA是主流3G标准；2运营商区域性明显；3运营商之间差异性巨大（文化差异、区域差异、发展阶段差异、财务差异、采购流程差异等）；运营商的终端优势运运营营商商 优势优势4运营商的终端痛点缺乏自有 手机品牌供应商控制 力度不足运营商 痛点盈利能力管理层下降重视不够总结：1、智能手机和数据业务的兴起，改变了运营商传统的经营模式，盈利能力下降；2、运营商在终端产业链上控制力度不够，严重依赖供应商；3、运营商管理层对终端部门不重视；运营商定制需求简单简单定制定制合作定制合作定制深度定制深度定制Logo、图标图标等等 接口接口规规范等范等 相关文档相关文档手机菜手机菜单单、快捷、快捷键键 业务业务捆捆绑绑宣宣传传手册手册差异化定制差异化定制（如（如针对针对不同不同年年龄龄段段、性性别别、商、商务务、娱乐娱乐等做出等做出 深深层层次的定制）次的定制）随着合作的深入，运随着合作的深入，运营营商商对对定制的要求将越来越高。定制的要求将越来越高。1、运营商利用网络平台优势，将业务和终端捆绑进行定制，优势互补；2、运营商灵活的套餐定制功能，如资费套餐定制等；3、终端补贴政策，也加大了渠道销售力度；运营商组织和决策分析组织架构1)运营商采购流程复杂，涉及部门多，人员广CEO2)技术是门槛、商务是关键COOCFO3)关键客户关系是第一生产力技术选型商务选型采购部鱼骨图子公司采购母公司选型1)跨国大T的流程将更复杂，各种要求也越高子公司选型母公司采购运营商采购分析统统一一规规划划统统一一选选型型5个“统一”故意挑起供应商竞争；两两分解制衡1）成立项目组，采购与使用分离；2）成立商务谈判组，谈判与决策分离；统统一管理一管理统统一一订订货货统统一一谈谈判判采购流程：入网许可客户关系突破采购部需求技术澄清公司资质审查商务澄清采购部合同申报技术审核高层签字PO 生产发货付款；如涉及到跨国大T采购流程，将更复杂；运营商促销分析运运营营商分析商分析自身策略分析自身策略分析0202工作目工作目标标和和计计划划求助求助竞争对手的格局总结：巨头已去，进入全球纷争的“战国时代”；Gfive推广策略品牌目前全球销量第九,3年内目标达到第五；山寨手机排名第一；产品策略1、职能手机，最新上市5款智能手机；2、音乐手机；3、“云”手机；销售策略1、先在中东重点突破，然后辐射到南美、非洲；2、经历OEM、渠道、运营商；3、先国外，后国内；价格策略低价策略客户关系策略直销：直接拓展运营商客户优点：1、把握客户关系的主动权；2、直接和客户接触，对项目的准备性更 易于判断；3、减少了中间交易链条，降低成本和提高效率；缺点：1、前期客户关系拓展进展缓慢；2、增加经营风险；代理：通过关系代理拓展客户关系组织 客户关系优点：1、客户关系拓展迅速；2、可以转移部分风险；缺点：增加经营成本；丧失客户关系主动权；关 关 关 关 键 键 键 键 客 客 客 客 户 户 户 户 关 关 关 关 系 系 系 系客户关系拓展3大基本动作：1、组织大型峰会；2、高层直接会谈；3、邀请客户回国参观；总结：普通客户关系客客户户关系是第一生关系是第一生产产力，所有力，所有营销营销的重点都必的重点都必须围绕须围绕客客户户关系展开，必关系展开，必须须和和 关关键键客客户户利利益益捆捆绑绑，实现实现双双赢赢；在不 同的阶段可以使用不同的策略，灵活运用；产品策略差异化：价格差异价格差异商商务务差异差异文化差异文化差异年年龄龄差异差异习惯习惯差异差异产品差异化产品差异化性性别别差异差异语语言差异言差异区域差异区域差异性能差异性能差异定制：根据客户的需求和差异化特点，提供强大的定制功 能，提高客户的满意度商务策略价格差异化功能 差异性能 差异付款 差异规模 差异定制 差异品牌 差异付款方式TT：款到发货，或按照比例发货；LC：发货即付，或双方约定赎期30天（最长不能长到90天）；利润分成：和运营商花费套餐绑定，约定利润分成(利润高，但现金流压力大)；代销：运营商卖多少，按月结算（现金流压力大，不建议）；贸易术语：FOB、CFR等售后策略提升客户满意度技术支持1开通800热线，及时提供技术支持；2官方网站开通专区，提供问题解决方案；3定期为运营商销售人员提供培训，提高专业技能；维保策略 1）对非人为损害，在保质期间的产品及时提供更换；2）对不畅销产品，提供新机型等值更换；销售人员激励措施 1）对一线销售人员，为了提高销售积极性，可以按销售额进行提点；2）决策型关键客户，实行利益捆绑；组织人才策略CEO组织架构：南美区域经中东和北非 理区域经理。产品总监售后总监法务经理财务总监物流经理HR事业部经理人才管理策略：1、区域平台和渠道共享，但考核经营指标必须包含运营商销售的 定、发、收、回指标；2、销售团队重建，新老搭配，以提高单元作战能力；3、各区域运营商的经营独立核算，承担定、发、收、回指标；4、考核多元化（除经营指标外，还需考核客户关系，团队合作等）；5、激励多元化（降低项目提成，增加股权激励，考核激励，团队激励等）；员工技能提升应该掌握的技能员工技能提升计划1、组织大规模培训；2、“传”、“帮”、“带”、“教”；3、“赛马”文化；4、考核牵引；策略实施的主要风险风险一风险二风险的影 响程度风险的紧迫程度风险三10风险发生的概率风险四10741风险一：销售人员参差不齐，市场拓展进展缓慢，现金流压力大；风险二：回款条款差，客户满意度低，公司组织流程、管理跟不上市场发展；风险三：公司产品创新能力降低；风险四：公司发展方向出现偏差；财务分析部门现金流分析仅包含人力和差旅成本支出 单位：万元部门损益分析5004月5月6月7月8月9月10月11月12月单位：万元250200仅包含人力和差旅成本支出100150系列1300350400450500运运营营商分析商分析01自身策略分析自身策略分析工作目工作目标标和和计计划划0303求助求助总目标和计划工作重点工作重点成成为为客客户户的的战战略合作略合作 伙伴伙伴品牌：3年打造全球美誉度最高的手机品牌；销售额:3年运营商市场销售额过30亿；工作重点工作重点：成立成立联联合合R&D中心中心成立成立联联合合仓储仓储中心中心风险风险公担，利益分享公担，利益分享工作重点工作重点品牌提升品牌提升客客户户关系拓展关系拓展产产品定制品定制追求追求规规模模竞竞争争对对手信息收集手信息收集及及时处时处理售后理售后问题问题提高客提高客户满户满意度意度2016.1人人员员招聘招聘人人员员培培训训运运营营商布局商布局品牌提升品牌提升运运营营商信息收集商信息收集运运营营商商战战略解略解码码物流渠道建立物流渠道建立客客户户关系拓展关系拓展市市场场突破突破客客户满户满意度意度2015.12013.42014.12014.6第一阶段工作计划人员招聘1、销售人员招聘，运营商布局筛选重点项目1、将优势资源，重 1、从区域内筛选新、老搭配点突破重点突破项目；物流发货1、物流发货2、回款2、公司、产品文档准备；2、签证，机票办理 2、举办workshop3、完成人力预算、财务 3、客户关系突破3、客户关系重点突破 预算；2013.4201.52013.62013.72013.82013.92013.102013.112013.12人员培训信息收集市场突破提升客户满意度1、企业文化培训 1、运营商信息收集；1、合同谈判1、关注客户销售情况；2、技术培训2、竞争对手信息收集；2、合同签订2、激励客户销售人员；3、销售技能培训 3、用户信息收集；3、启动生产3、及时处理故障；4、流程管理培训 4、物流渠道信息收集；4、提升客户关系；5、政策，法规信息收集第一阶段重点和难点优势：1、公司平台支持力度大；劣势：1、运营商市场刚起步，经验不工作目标：2、运作灵活，决策链短，效 率高；3、企业文化好，员工工作积足2、客户关系不足3、品牌弱极性高；4、产品特性多样，差异化；5、商务成本低；机会：1、行业内“洗牌”；威胁：1、潜在安全隐患1）打造一支一 流的销售团队 2）筛选出运营 商，重点“突 破”3）客户关系突 破 4）初步建立品 牌口碑2、市场需求旺盛；3、3G智能手机是发展趋势；第 二阶段重点和难点工作目工作目标标：1）产产品品创创新新；2）举办举办大大型型 work shop，峰会，展会，开始品牌拓展；，峰会，展会，开始品牌拓展；3）客客户户关系全面突破，形成利益捆关系全面突破，形成利益捆绑绑；量量；4）销销售售规规模要上模要上 劣势：工作重点工作重点品牌提升品牌提升客客户户关系拓展关系拓展优势：1、有一定客户关系和口 碑；2、企业文化好，员工工作1、客户关系不足2、品牌弱3、公司管理系统需完善，产产品定制与品定制与创创新新追求追求规规模模匹配运营商的关系体系；4、文档、接口、技术参 数、外形等标准化需完善竞竞争争对对手信息收集手信息收集及及时处时处理售后理售后问题问题提高客提高客户满户满意度意度积极性高；3、产品特性多样，差异 化；4、商务成本低；机会：1、行业洗牌完成，竞争对 手减少；2、国内经济紧缩，国家将威胁：1、管理不善，物流、仓储、技术支持、售后问题 爆发致使客户满意度下鼓励出口，汇率下跌；3、4G布局将提速，终端市 场也将带来新的机会降；第 三阶段重点和难点工作目工作目标标：1）成）成为为美誉度最高的国美誉度最高的国际际品牌品牌；2 2和客和客户户建立起建立起战战略合作伙伴关系，略合作伙伴关系，风险风险共担，利益共享；共担，利益共享；3 3成立成立联联合合R&D中心，共同开中心，共同开发发；工作重点工作重点品牌拓展品牌拓展劣势：1、产业链上，中，下游，影响力不足；2、银行等信用额度不够成成为为客客户户的的战战略合作略合作 伙伴伙伴成立成立联联合合R&D中心中心优势：1、客户关系基础好，客户 满意度高；2、产品特性多样，差异 化；3、公司管理完善，抗风险 能力高成立区域物流、成立区域物流、仓储仓储 中心中心风险风险公担，利益分享公担，利益分享机会：1、新技术应用，终端市场 也将带来新的机会威胁：1、方向错误，创新不够；2、行业巨头联合“绞 杀”；运运营营商分析商分析自身策略分析自身策略分析02工作目工作目标标和和计计划划求助求助0404求助序号序号问题问题描述描述求助人求助人解决解决时间时间1运营商事业部的销 售人员，需要借助 渠道销售部门的平 台老板2谢谢！