网点运营与管理课件-第8章--网店的推广与营销

网店的推广与营销第8章8.18.1提高商品的搜索排名8.28.2打造明星爆款产品8.38.3网店推广工具的设置CONTENTS目录8.48.4商品促销工具的使用如果网店装修得非常漂亮、商品展示也非常独特、客服人员专业又亲切，但是却没有将网店推广开来、提高网店的知名度，那么，这个网上商店只能说是做给自己看的，它存在的意义就大为逊色了。引 言 掌握提高商品搜索排名的方法 了解打造明星爆款产品的流程 掌握淘宝直通车的设置方法 了解淘宝常用的商品促销工具 掌握淘宝促销工具的使用方法学习目标8.1 提高商品的搜索排名在大型的电子商务平台上，网民依赖搜索的趋势越来越明显，只有做好搜索排名，也就是把商品的搜索排名推广到靠前的位置，获取更多客户的注意力，店铺才能正常、安全、高效地运转。因此，商品的搜索排名是网店推广的重中之重。8.1 提高商品的搜索排名5每一位网店的运营者，肯定都已经充分了解了搜索排名的重要性，尤其是对淘宝网店来说更是如此。在淘宝网上，影响搜索排名的因素非常多，淘宝卖家要想做好店铺运营，就要对影响站内搜索排名的因素非常熟悉，这样才能让自己店铺的商品的搜索排名处于比较靠前的位置。下面，就以淘宝网为例来介绍搜索排名的相关概念。8.1.1 搜索排名概述8.1 提高商品的搜索排名6 8.1.1 搜索排名概述8.1.1.1 搜索权重的概念淘宝搜索权重，就是指淘宝对店铺和商品的好感度，也就是淘宝认为店铺和商品的重要程度有多高。通常，如果网店的权重越高，淘宝对店铺和商品的排名就越好。8.1 提高商品的搜索排名7 8.1.1 搜索排名概述影响淘宝权重的有店铺和商品这两个因素。有无消保保证金、有无7天无理由退换货、有无公益宝贝、旺旺响应时间的快慢、支付宝的使用频率及商品的发货速度等。影响店铺权重的因素商品的销量、点击率、转化率、动态评分、动销率、回购率，以及收藏购买、购物车购买和直通车购买等。影响商品权重的因素8.1.1.2 淘宝搜索权重的影响因素8.1 提高商品的搜索排名81在提升店铺权重方面，必须要开通消保保证金、7天无理由退换货以及公益宝贝；而旺旺响应时间、支付宝使用率和发货速度等，只需达到平均水平即可，它们对于权重的影响没有前面三项大。27天无理由退换货和15天无理由退换货对店铺权重的直接影响相同。3通常权重好的店铺销量，即为持续稳定增长的销量，特别是在商品的新品期。4权重高的店铺点击率具有卖家停留时间长、跳失率低、浏览屏数多、高于同行但不要过高的特点，而权重好的转化率具有高于同行、比较稳定以及不要过高的特点。8.1.1 搜索排名概述8.1.1.2 淘宝搜索权重的影响因素8.1 提高商品的搜索排名95在店铺动态评分方面，只要高于同行或者与同行持平即可，但如果动态评分低于4.4时，就会对权重造成非常明显的影响。店铺动态评分是会员在淘宝网交易成功后，仅限使用买家身份的淘宝网会员对本次交易的使用卖家身份的淘宝网会员进行如下四项评分：商品与描述相符、卖家的服务态度、卖家发货的速度、物流公司的服务。每项店铺评分取连续六个月内所有买家给予评分的算术平均值。温馨提示 8.1.1 搜索排名概述8.1.1.2 淘宝搜索权重的影响因素8.1 提高商品的搜索排名106动销率包括商品动销率和SKU（指的是商品的销售属性集合，供买家在下单时点选，比如“规格”“颜色分类”“尺码”等）动销率这两个方面。动销率：是评价门店各种类商品销售情况的指标。商品动销率计算公式为：商品动销率动销品种数仓库总品种数100%此处的动销品种数为：门店中所有商品种类中有销售的商品种类总数。在实际操作中，需要了解某一单品的动销情况，一般会使用以下计算公式：商品动销率商品累计销售数量商品库存数量100%此处的累计销售可以按会计年度或者商品的销售年度来累计。温馨提示 8.1.1 搜索排名概述8.1.1.2 淘宝搜索权重的影响因素8.1 提高商品的搜索排名117一般情况下，回购率（再次购买）越高权重越高，但其高低参照的是同一个行业，不同行业不具备可比性。8通过收藏商品、购物车和直通车的购买量都会被计入商品权重。对于像消保保证金、7天无理由退换货以及公益宝贝，这几项影响权重比较大的要素是可以在开店之初就一次性完成的；而像销量、点击率、转化率、动态评分、动销率和回购率等因素，是需要在网站运营的过程中不断优化的。8.1.1 搜索排名概述8.1.1.2 淘宝搜索权重的影响因素8.1 提高商品的搜索排名12开通“7”服务、设置运费险、承诺24小时发货、新品打上新品标签、设置手机专享价、动销率控制在60%左右、设置手机详情页、设置淘金币抵现、公益宝贝、加购物车数、动态评分、收藏人气、发货速度、销量、转化率、橱窗推荐、浏览量、下架时间、公益宝贝、价格、交保定金等等因素共同构成综合排名。8.1.1 搜索排名概述8.1.1.3 淘宝搜索权重的最新规则8.1 提高商品的搜索排名13 8.1.2 提高商品搜索排名的方法近几年，随着淘宝网的不断发展，其搜索规则的变化也非常快。因此，为了能适应市场和用户的变化，需要着手从以下几个方面来提高商品的搜索排名。搜索的核心其实就是要找到商品与顾客之间的匹配度，但目前有大量商品的信息描述的准确性不高。重视商品描述的准确性与规范性8.1 提高商品的搜索排名14淘宝网的市场非常大，商品种类繁杂，但品质参差不齐。通常情况下，淘宝网会通过一些个性化的方式将那些品质好、性价比更高，而且顾客体验更好的商品展示出来。提升商品的品质可以通过增加网店的外部和内部链接来提升自己网店的搜索排名。网店链接的增加不只限于淘宝网提供的内部店铺首页友情链接，也可以添加网店平台以外的其他网站（如论坛、微博）上的链接。增加网店的外部和内部链接 8.1.2 提高商品搜索排名的方法8.1 提高商品的搜索排名15商品在上架之前，首先要进行标题的优化。在淘宝网上，商品标题要求在30个字以内，这30个字就相当于这款商品的30个导购员，需要我们特别注意。因此，如果商品的类目不是非常小，就应该放满30个字，因为顾客一般是通过商品标题中的关键词来找网店的，这样才能给网店带来流量并可能最终转化为成交量。优化商品标题网店的整体统一主要包括价格统一、风格统一、受众群体统一。保持网店的整体统一 8.1.2 提高商品搜索排名的方法8.1 提高商品的搜索排名16在移动端中，物流服务的好坏对于搜索排名的影响，目前已经排到了首位。因此，卖家必须重视物流服务的提升。提升物流服务商品的人气分、服务质量分、商品质量分等，都会影响到搜索排名。但主图上面的促销文字信息，其关联营销不宜过多，数量为十几个是比较正常的，如果超过20个就不会被加分，甚至还可能会被减分。商品的质量评分此外，当纠纷退款率高于淘宝指定的标准时，网店的商品虽然在按照价格、信用、销量等单一维度的默认搜索结果中没有展现出来，但可以通过顾客的自主选择以后进行展现。8.1.2 提高商品搜索排名的方法8.1 提高商品的搜索排名17随着移动互联网的来临，人们的日常生活已经离不开手机，很多人发现自己网店的流量重点已经从PC端转到了移动端，而手机淘宝也被认为是新一轮的淘宝红利期。8.1.3 移动端的搜索权重8.1.3.1 移动端淘宝搜索流量的特点1搜索流量以人气模型为核心。既然核心是人气模型，那么只要提高PC端的人气排名，就会提高无线端的排名，以及类目排名和天猫排名。2商品的下架时间被弱化。在无线端整体的综合排名中，下架时间所占有的权重已经被大大弱化。而且当商品销量达到很高时，下架时间就不再影响权重了。3由于无线设备的特点而致使买家的行为习惯发生改变。例如，在无线端，一些大词的转化率要大大高于PC端，而且无线端下拉框词的点击量也要高于PC端很多。8.1 提高商品的搜索排名18 8.1.3 移动端的搜索权重8.1.3.2 移动端搜索的四大加权点无线端有四大加权点，分别如下：移动端成交占整体店铺成交的比重越高，其排名就越好。因此，有很多移动端的网店流量占比都超过了90%。网店可以让客服用一些优惠来引导买家去移动端下单，以增加移动端的成交占比。移动端的成交占比专享价会对商品权重有大的提升。虽然有很多网店在设置专享价时仅仅设置为优惠1元或2元，但是起到的作用却很大，比如专享价不但可以将流量有效导入到移动端，而且在移动端搜索时，标有专享价的商品的点击率和转化率都有明显提升。手机专享价8.1 提高商品的搜索排名19 8.1.3 移动端的搜索权重8.1.3.2 移动端搜索的四大加权点移动端有设置淘金币的功能，淘金币的抵扣率越高，其权重就越大，并且对于点击率和转化率的影响也越大。淘金币一阳指是指为淘宝手机店店铺装修的一个功能，如果店铺使用淘宝一阳指功能，就会为店铺增加相应的权重。使用淘宝一阳指8.2客服在大促前后的工作卖家们在网店运营期间，如果想要让网店的销量迅速增加，打造爆款产品就是必备的手段。以淘宝网为例，下面介绍打造一款爆款产品的方法，即按照下列公式来具体操作：爆款产品30%选款10%文案30%刷单20%推广10%运气。218.2 打造明星爆款产品选款在“制造”爆款产品的操作中占有30%的比重。一般来说，如果爆款产品选对了，往往就意味着已经成功了三分之一。网店卖家在选款时应注意以下几个问题。8.2.1 选款如果把同类产品作为爆款推广，在进货时就必须要想办法拿到比竞争对手更低的价格，有了这部分节省出来的成本，就意味着网店能够拥有更好的盈利空间和推广计划。对于同行业的爆款产品，网店卖家要做到有不一样的款式，这样能够直接避开与竞争对手竞争。网店卖家按照工作经验、长处及自己身边的资源来选款。例如，服装设计的优势、渠道的优势以及工厂的生产优势等，此外，还可以利用身边的朋友、亲戚等整合资源。228.2 打造明星爆款产品文案在“制造”爆款产品的操作中占有10%的比重。当爆款产品选好后，网店卖家就应当为爆款产品做一个合适的文案策划，也就是提炼卖点，并按照卖点来为其做图、优化标题、商品详情以及网店的整体规划等工作。8.2.2 文案卖点要从买家的认知中寻找，切忌以网店卖家的角度去寻找，也就是，要以买家的口吻去描述爆款产品。不能使用含糊不清或是定义模糊的词语。因为销售工作的本身不是引起与他人的辩论，而是吸引、培养买家对产品的兴趣。文字简洁，能够精准地概括出爆款产品的特点。238.2 打造明星爆款产品刷单在“制造”爆款产品的操作中占有30%的比重。刷单的目的是提高网店的流量和销量。这里说的刷单是一种有效推广的手段。刷单就像酒店开业时找其他人来配合，撑撑场面。值得注意的是，这里的刷单主要是为了基础销量，提高转化率，促进买家真实购买，刷单以后，必须配合着引进流量，提高销售额。所有开网店的人都知道刷单是非常重要的，但如果方法和时机不对，就不会有太大的效果。因此，网店要学会有效定位爆款的细分领域，主刷长尾词的效果就会非常理想。8.2.3 刷单248.2 打造明星爆款产品 8.2.4 推广推广在“制造”爆款产品的操作中占有20%的比重。推广有免费和付费的活动，我们需要按照自身的实际情况来选择。可以选择开通淘宝客，佣金设置在50%以上，但在前期要尽量多达成一些真实的成交量。另外，如果搭上新品上市，则会有7天至15天的流量支持。可以参加一些第三方活动，参加这些活动的目的不是赚钱，而是带来一些真实的交易。对付费推广来说，淘宝直通车是较好的选择，如果投入少，可以尝试一下，先看看效果。8.1 提高商品的搜索排名25 8.2.5 运气最后的10%需要运气，运气可以说是一种趋势，是所有付出努力后的一种回报。关于打造爆款产品，上面的过程只是浅显的理论基础，而具体的实践工作需要卖家不断地付出自己的努力和金钱，在不断的实践中总结经验和教训，绝不能遇到困难就退缩，最后功亏一篑。8.3网店推广工具的设置对于网店来说，想要产品推广效果立竿见影，就必须借助网店推广工具。以淘宝网为例，淘宝直通车就是一款最为知名的网店推广工具。278.3 网店推广工具的设置淘宝直通车是由阿里巴巴集团旗下公司所推出的一款为专职淘宝卖家量身定制的、按点击付费的营销工具，简单来说就