顾问式销售(营销运营中心)课件

顾问式销售顾问式销售讲师：营销运营中心什么是销售？我们销售什么？销售行为指每个销售环节的总和产品先于品牌先于销售行为销售难度取决于每个要素的强度成功产品品牌(市场)销售行为销售感觉和期望？服务？咨询？能力?证书?学历?构造蓝图（DREAM BLUIDING）行动呼应（TAKING ACTIONG）我们在卖什么？会计能力考证综合解决方案学历提升综合解决方案能力培训考证培训学历文凭感觉情感营销客户信任销售会计学历如何阐述您的产品?构造蓝图用户见证真实数据相信产品*什么叫顾问式销售？一位老太太到菜市场买李子，遇到 A、B、C 三个小贩。小贩 A：“我的李子又红又甜又大，特 好吃。您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。*什么叫顾问式销售？小贩 B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，你要什么样的？”老太太说要酸李子。小贩B：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤。*什么叫顾问式销售？小贩 C：“别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。小贩C：您对儿媳妇真好，说不定真生个大胖小子。老太太听了很高兴。买了一斤李子。小贩C：您知道孕妇需要什么样的营养吗？老太太：不知道.小贩C：孕妇最需要维生素，您知道什么水果含最丰富的维生素？老太太：不知道。小贩C：猕猴桃含维生素最丰富，您天天给您儿媳妇买猕猴桃，说不好她会给您生个双胞胎呢？老太太：不单能生小胖子，还能生双胞胎啊？给我再来一斤猕猴桃吧。小贩C：我每天都在这里摆摊，水果都是很新鲜的，欢迎您下次再来，我给你留最新鲜的！*深入分析A、B、C三个小贩告知形销售（无了解需求）只顾推销自己的产品没了解客户需求典型行业：部分快消品销售、卖菜、上门推销告知形销售（了解客户浅层需求）了解客户浅层需求典型行业：部分快消品销售、汽车销售、设备销售、旅游顾问式销售（需求的深入挖掘）了解客户深层需求、情感销售、隐性产品销售典型行业：培训、投资理财、保险、法律顾问、整形美容看用不同程度的销售模式卖同样一样产品的效果！洗面奶￥40如果我们在超市货架买洗面奶。会计考证产品￥1380如果我们了解学生的学习需求。看用不同程度的销售模式卖同样一样产品的效果！洗面奶￥280如果我们在百货商场的化妆品专柜购买。会计考证产品￥2600如果我们了解学生的学习需求。看用不同程度的销售模式卖同样一样产品的效果！洗面奶￥9800如果我们在高级美容院购买洗面奶。会计类产品￥8800如果我们把客户当成朋友并了解到他的物质和心理需求。不同水平的销售。你们的薪资差别将会是。顾问式销售与告知形销售的区别需要对产品和行业深入了解紧贴客户深入需求进行销售放大期望点、放大痛点情感销售：需要获得客户对你的认可做到听得舒服、听完信服朋友职业规划师会计学历顾问顾问的角色转化 职业发展顾问发现问题认识问题顾问专业解决方案朋友拉近关系获取信任概率营销如何用5000元赚200万世界杯期间，有位赌球者接到一个短信，内容说：第一场足球联赛A队和B队比赛，A对会赢球；这位赌友看了短信后一笑了之，等到比赛结束后，确实A队赢了。过了几天，他又收到同一号码发来的短信，内容说，第二场A队和C队比赛，A队还能赢。这位赌友认为是不可能的事情，因为C队比A对强很多；但赛事结果真的是A队在最后关键时刻，点球得分，2比1险胜强大的C队，这位赌友开始有点相信那位发短信的人。第三场比赛前，发短信的人又猜对了比赛结果，第四场比赛、第五场比赛，赛事都被那位发短信的人猜中！这位赌友对那位发短信的人佩服的五体投地，觉得太神了。结果呢，第六场赛事前，他支付了3000元咨询费给那位连续五次都猜中赛事结果的“神猜”，以获得第六场赛事的比赛结果。概率营销如何用5000元赚200万方法很简单：这位“神猜”在第一场赛事前将A队赢的结果群发给10000名赌友的手机号码，同样将B队赢的结果发给另10000名赌友。结果肯定有10000名赌友收到猜中的短信。第二场赛事前，又以同一方法将2个结果群发给收到上一场猜中结果的赌友，结果肯定有5000名赌友获得猜中的短信，如此方法操作下去，到第五场的时候，就会有625人收到5次猜中结果的短信，而这625位赌友绝对会信服那位“神猜”，在这种心态下，支付3000元咨询费对赌一场大的赛事，根本就不算什么钱。这样，那位“神猜”在短短的十多天时间内就轻松获得了近200万元的收入，而其成本只有几分钱一条的短信费用。培训机构中的营销概率信息量100个信息量，85%有效率（市场有效率）邀约量85个有销量，70%上门率上门量缴费转介量59.5个上门，70%转化率41.7个缴费，转介率30%12.51个转介绍总转化率41.7%怎么做好概率营销？创造尽可能多的量提高每个环节的转化细化成本核算客户类型划分重点客户把控根据意向度判断客户刚需客户隐性需求客户无需求客户 把控刚需客户（重点）精准满足显性客户需求（重点）尽量提高隐性需求客户转化（尽力而为、长线跟进）标准化服务无需求客户（舍弃）显需客户学历的显性型客户与隐需型客户隐需无需求类刚需显需考证客户的需求分析隐需显需会计提升的需求分析隐需显需*顾问式咨询的常见8个步骤1前期准备-准备好前期（形象、PPT、brochure、价格单、录音）-分析客服登记表信息整理初步咨询思路2接触客户朋友-留下良好的 第一印象-适当赞美-拉近关系3需求深入挖掘与确认（Q&A环节）心理医生-深入需求挖掘（发现痛处）开放式问题为主-需求确认封闭式问题为主-进一步获取客户信任4解决方案顾问顾问-专业引导（Suffer,picture,dream building,讲故事）-解决方案：产品（课程介绍，Show center,PPT,学员短片，宣讲，讲座，测评）*顾问式咨询的常见8个步骤5达成共识-善用封闭式问题和反问-认可课程价值6报价与议价-让客户关注价值而非价格-让客户关注活动的附加值-适当时候抛出优惠（结合顾客需求）7解决核心异议-了解核心异议（顾虑）8成交-适当时候放递节信号（可以在电话里二次邀约时）-学会利用教学部、其他CC、销售经理、总监帮助推动客户进行购买决定