能源行业促销人员升级专题培训课件

促销人员升级培训促销人员升级培训20012001年年8 8月月1414日日本次讲课的主要内容本次讲课的主要内容第一部分：基本素质要求第一部分：基本素质要求第二部分：基本工作要求第二部分：基本工作要求第三部分：基本促销技巧第三部分：基本促销技巧第四部分：危机诉求策略第四部分：危机诉求策略第五部分：现场展示技巧第五部分：现场展示技巧第一部分：优秀促销员素质教育第一部分：优秀促销员素质教育第一部分：优秀促销员素质教育第一部分：优秀促销员素质教育一、执著战胜拒绝一、执著战胜拒绝一、执著战胜拒绝一、执著战胜拒绝小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢二、保持积极的心态二、保持积极的心态二、保持积极的心态二、保持积极的心态心态就是信念心态就是信念心态就是信念心态就是信念相信自己，相信自己成功的能力相信自己，相信自己成功的能力相信自己，相信自己成功的能力相信自己，相信自己成功的能力在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人三、具有成功的野心三、具有成功的野心三、具有成功的野心三、具有成功的野心对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴四、具有控制局面的能力，总能意识到四、具有控制局面的能力，总能意识到四、具有控制局面的能力，总能意识到四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切周围发生的一切周围发生的一切周围发生的一切面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能专业的促销员还必须精明强干专业的促销员还必须精明强干专业的促销员还必须精明强干专业的促销员还必须精明强干五、善于倾听，以理服人五、善于倾听，以理服人五、善于倾听，以理服人五、善于倾听，以理服人善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么什么什么什么对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通六、必须热爱自己的公司，同样热爱其六、必须热爱自己的公司，同样热爱其六、必须热爱自己的公司，同样热爱其六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司他公司他公司他公司热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短热爱其他公司，才能取长补短热爱其他公司，才能取长补短热爱其他公司，才能取长补短热爱其他公司，才能取长补短七、充满热情七、充满热情七、充满热情七、充满热情能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推销计划销计划销计划销计划八、具有打不垮的身体八、具有打不垮的身体八、具有打不垮的身体八、具有打不垮的身体你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你热切希望工作，始终情绪饱满你热切希望工作，始终情绪饱满你热切希望工作，始终情绪饱满你热切希望工作，始终情绪饱满九、促销员做事要有条不紊九、促销员做事要有条不紊九、促销员做事要有条不紊九、促销员做事要有条不紊你的记事本每天都有新的内容你的记事本每天都有新的内容你的记事本每天都有新的内容你的记事本每天都有新的内容总是知道你目前所处的位置总是知道你目前所处的位置总是知道你目前所处的位置总是知道你目前所处的位置十、促销员能够显示权威十、促销员能够显示权威十、促销员能够显示权威十、促销员能够显示权威能将你的信心传达给潜在的顾客能将你的信心传达给潜在的顾客能将你的信心传达给潜在的顾客能将你的信心传达给潜在的顾客你是牧羊人，而顾客就是你的羊群你是牧羊人，而顾客就是你的羊群你是牧羊人，而顾客就是你的羊群你是牧羊人，而顾客就是你的羊群十一、专业的促销员应该是表演大师十一、专业的促销员应该是表演大师十一、专业的促销员应该是表演大师十一、专业的促销员应该是表演大师具有极强的创造情感和表现自我的才能具有极强的创造情感和表现自我的才能具有极强的创造情感和表现自我的才能具有极强的创造情感和表现自我的才能还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，展现在顾客展现在顾客展现在顾客展现在顾客面前如同现实面前如同现实面前如同现实面前如同现实十二、专业的促销员从不贬低同行十二、专业的促销员从不贬低同行十二、专业的促销员从不贬低同行十二、专业的促销员从不贬低同行你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争你对自己的本行具有十足的信心你对自己的本行具有十足的信心你对自己的本行具有十足的信心你对自己的本行具有十足的信心十三、专业的促销员总是善于学习新知十三、专业的促销员总是善于学习新知十三、专业的促销员总是善于学习新知十三、专业的促销员总是善于学习新知识识识识始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进十四、专业的促销员总是善于激励自己十四、专业的促销员总是善于激励自己十四、专业的促销员总是善于激励自己十四、专业的促销员总是善于激励自己你是一个经常对自己说：你是一个经常对自己说：你是一个经常对自己说：你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会我可以，我行，我会我可以，我行，我会我可以，我行，我会”的赢家的赢家的赢家的赢家第二部分：优秀促销员的工作要求第二部分：优秀促销员的工作要求第二部分：优秀促销员的工作要求第二部分：优秀促销员的工作要求三个分析及把握三个分析及把握一、竞争者及竞争环境一、竞争者及竞争环境二、企业及个人二、企业及个人三、消费者及消费需求三、消费者及消费需求一、竞争者及竞争环境一、竞争者及竞争环境要求促销员必须充分了解：要求促销员必须充分了解：11、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等）、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等）22、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等）、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等）33、商场的客流特点（流动、视觉等等）、商场的客流特点（流动、视觉等等）44、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特点、价位、展示、人员特点）点、价位、展示、人员特点）必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他（她）必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他（她）已经了解了什么、她需要的是什么已经了解了什么、她需要的是什么商场位置：商场位置：11、你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给、你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接受了这消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接受了这种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。22、你的位置最后接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用、你的位置最后接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用你的标准去改变）。你的标准去改变）。二、充分了解企业及自己二、充分了解企业及自己11、充分了解企业产品以及给消费者的利益。、充分了解企业产品以及给消费者的利益。22、充分了解个人的特点并不断地总结学习。、充分了解个人的特点并不断地总结学习。三、了解消费者及消费需求三、了解消费者及消费需求11、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。22、消费需求、消费需求产品功能消费利益需求满足将产品特性转换成特殊利益的技巧将产品特性转换成特殊利益的技巧从事实调查中发掘顾客的特殊需求从事实调查中发掘顾客的特殊需求从询问技巧中发掘顾客的特殊需求从询问技巧中发掘顾客的特殊需求介绍产品的特性（说明产品的特点）介绍产品的特性（说明产品的特点）介绍产品的优点（说明产品功能及介绍产品的优点（说明产品功能及特点的优点）特点的优点）介绍产品的特殊利益（阐述产品能介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足顾客需求，能带给满足顾客特满足顾客需求，能带给满足顾客特殊需求）殊需求）第三部分：基本促销技巧第三部分：基本促销技巧一、处理异议技巧一、处理异议技巧一、处理异议技巧一、处理异议技巧二、成交技巧二、成交技巧二、成交技巧二、成交技巧一、处理异议技巧一、处理异议技巧1、什么是异议、什么是异议异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。更是顾客表现出了对产品关心的一面，更是顾客表现出了对产品关心的一面，表露了顾客想了解产品真实一面的心表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态理状态2、战胜异议的、战胜异议的6步法步法台阶一台阶一 不要插话不要插话不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能会犯错误。会犯错误。要倾听顾客的异议要倾听顾客的异议在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。台阶二台阶二 回敬异议回敬异议将顾客提出的异议再回敬给他。将顾客提出的异议再回敬给他。如：当顾客说如：当顾客说“太贵了！太贵了！”你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？太贵了？”这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议台阶三台阶三 表示同感或称赞表示同感或称赞不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。如：如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。”你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。如：如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到这是一个非常好的注意，多数人都没想到”台