投资顾问与财富管理概述课件

王台贝王台贝 美国德州大学美国德州大学MBAMBA曾任职曾任职 兴业银行财富管理总经理兼总行首席理财师兴业银行财富管理总经理兼总行首席理财师曾任职湘财证券私人银行总部总经理曾任职湘财证券私人银行总部总经理曾曾任任职职 美美国国Franklin Franklin Templeton Templeton 证证券券集集团团台台湾湾区区副副总总 裁裁现任现任 极元金融信息服务公司总经理极元金融信息服务公司总经理 台北金融研究发展基金会讲师台北金融研究发展基金会讲师老师介绍1 1、行情低迷现况下的被迫突围行情低迷现况下的被迫突围行情低迷现况下的被迫突围行情低迷现况下的被迫突围2 2、国外券商的经营盈利模式探讨国外券商的经营盈利模式探讨国外券商的经营盈利模式探讨国外券商的经营盈利模式探讨3 3、专业化增值服务专业化增值服务专业化增值服务专业化增值服务财富管理与证券营销财富管理与证券营销财富管理与证券营销财富管理与证券营销4 4、资产配置与投资规划资产配置与投资规划资产配置与投资规划资产配置与投资规划5 5、投资理财计划书的写作与应用投资理财计划书的写作与应用投资理财计划书的写作与应用投资理财计划书的写作与应用6 6、券商的财富管理与投顾业务券商的财富管理与投顾业务券商的财富管理与投顾业务券商的财富管理与投顾业务7 7、投顾业绩从何处产生投顾业绩从何处产生投顾业绩从何处产生投顾业绩从何处产生8 8、券商投顾业务与银行、基金理财的差异券商投顾业务与银行、基金理财的差异券商投顾业务与银行、基金理财的差异券商投顾业务与银行、基金理财的差异9 9、投资顾问的服务体系投资顾问的服务体系投资顾问的服务体系投资顾问的服务体系1010、投资顾问的服务流程投资顾问的服务流程投资顾问的服务流程投资顾问的服务流程目目录录1111、投资顾问的沟通与销售服务投资顾问的沟通与销售服务投资顾问的沟通与销售服务投资顾问的沟通与销售服务1212、财富管理中心的开班条件财富管理中心的开班条件财富管理中心的开班条件财富管理中心的开班条件1313、国内的财富管理业务难题国内的财富管理业务难题国内的财富管理业务难题国内的财富管理业务难题1414、理财的服务流程理财的服务流程理财的服务流程理财的服务流程第一章：行情低迷现况下的被迫突围一、证券营销的趋势和投资顾问业务解析一、证券营销的趋势和投资顾问业务解析 国内的高端理财产品销售费有国内的高端理财产品销售费有1.5%1.5%等于股票客户全进全出等于股票客户全进全出 50 50 次次 收费费率低、市场又交易低迷、日子咋过？收费费率低、市场又交易低迷、日子咋过？二、发达国家证券经纪业务模式与投顾业务二、发达国家证券经纪业务模式与投顾业务 国外券商的经营模式国外券商的经营模式 资本中介模式资本中介模式 大投顾模式思路大投顾模式思路 转向财富管理的前提转向财富管理的前提 券商盈利现况券商盈利现况一、美银美林 金融顾问模式 美林有强大的美林有强大的财富管理财富管理平台，金融顾问只需输入客户的相平台，金融顾问只需输入客户的相关资料，财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作关资料，财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成。金融信息资料也由总部的研究机构收集制作后存放完成。金融信息资料也由总部的研究机构收集制作后存放至信息平台，并通过财富管理平台传递给金融顾问。美林至信息平台，并通过财富管理平台传递给金融顾问。美林要求金融顾问为客户提供的任何投资建议，都是系统内公要求金融顾问为客户提供的任何投资建议，都是系统内公布的代表处美林整体研究结论的观点。布的代表处美林整体研究结论的观点。第二章 国外券商的经营盈利模式探讨二、嘉信二、嘉信理财理财 独立理财顾问模式独立理财顾问模式 嘉信理财将自己定位为低成本交易通道服务供应者，每年嘉信理财将自己定位为低成本交易通道服务供应者，每年的重要投入主要放在系统开发上，采用的重要投入主要放在系统开发上，采用“淘宝网淘宝网”式的平式的平台共享模式，让独立理财顾问做生意，而自己仅仅提供系台共享模式，让独立理财顾问做生意，而自己仅仅提供系统并共享资源。同时，嘉信专门设立了统并共享资源。同时，嘉信专门设立了“机构部机构部”作为内作为内部与独立顾问的协调、监督桥梁。部与独立顾问的协调、监督桥梁。三、恒达理财三、恒达理财 社区模式社区模式 恒达理财总部只有为数不多的证券分析师来恒达理财总部只有为数不多的证券分析师来 提供研提供研究支持，原因是恒达将自身定位为零售类经纪型券商。恒究支持，原因是恒达将自身定位为零售类经纪型券商。恒达理财每开发一个地区的市场一般都要建立独立的信息技达理财每开发一个地区的市场一般都要建立独立的信息技术系统。术系统。他山之石可以攻玉，海外投行业务差异化发展模式值他山之石可以攻玉，海外投行业务差异化发展模式值得国内券商借鉴，这也是接受证券时报问卷调查券商们的得国内券商借鉴，这也是接受证券时报问卷调查券商们的共识之一。共识之一。据了解，在成熟的海外市场，大型投行均注重打造自据了解，在成熟的海外市场，大型投行均注重打造自己的核心竞争力，业务侧重点有所不同。诸如高盛、摩根己的核心竞争力，业务侧重点有所不同。诸如高盛、摩根士丹利分别主攻投行业务和资管业务，美银美林则选择了士丹利分别主攻投行业务和资管业务，美银美林则选择了经纪业务。经纪业务。四、经纪业务转型四条路径四、经纪业务转型四条路径 综合综合7373家参与证券时报问卷调查的券商建议，以及借家参与证券时报问卷调查的券商建议，以及借鉴海外成熟市场的投行发展历程，国内券商经纪业务转型鉴海外成熟市场的投行发展历程，国内券商经纪业务转型至少有四条路径可以参考，分别为：全面服务型投顾模式、至少有四条路径可以参考，分别为：全面服务型投顾模式、低成本个人金融服务商模式、社区经纪商模式以及折扣网低成本个人金融服务商模式、社区经纪商模式以及折扣网上经纪商模式。上经纪商模式。其中，服务型投顾模式以美银美林为代表。一家参与其中，服务型投顾模式以美银美林为代表。一家参与问卷调查的券商表示，问卷调查的券商表示，“国内市场有广泛的高净值人口基国内市场有广泛的高净值人口基础、拥有强大研究实力的本土券商、高净值人群财富管理础、拥有强大研究实力的本土券商、高净值人群财富管理渠道正逐渐向专业机构转移渠道正逐渐向专业机构转移”，因此，国内研究实力较强，因此，国内研究实力较强的券商可考虑学习美银美林的投顾模式。的券商可考虑学习美银美林的投顾模式。第三章 专业化增值服务 财富管理与证券营销 专业化增值服务专业化增值服务财富管理与证券营销财富管理与证券营销 以讯息差异化服务稳住经纪费率投顾咨询型以讯息差异化服务稳住经纪费率投顾咨询型 以产品差异化提供理财配置服务培养私人银行客户高忠诚度型以产品差异化提供理财配置服务培养私人银行客户高忠诚度型 以投顾团队服务差异化提供不同等级以投顾团队服务差异化提供不同等级VIPVIP服务型服务型 讯息分类的服务经纪客户咨询性投顾讯息分类的服务经纪客户咨询性投顾 基金和证券类定型化产品（非通道）超市的产品组合销售顾问基金和证券类定型化产品（非通道）超市的产品组合销售顾问 券商的产品菜单券商的产品菜单第四章：资产配置与投资规划 蚂蚂蚁蚁族族 先先牺牺牲牲后后享享受受 蟋蟋蟀蟀族族 先先享享受受后后牺牺牲牲 蜗蜗牛牛族族 背背壳壳不不嫌嫌苦苦 慈慈鸟鸟族族 一一切切为为女女用用着着想想第五章 投资理财计划书的写作与应用 投资理财书（建议书）的结构与内容投资理财书（建议书）的结构与内容 证券投资信息（投资项目）的分析、预测或咨询意见证券投资信息（投资项目）的分析、预测或咨询意见 个股研究成果及操作建议（深、沪证券交易所挂牌的个股研究成果及操作建议（深、沪证券交易所挂牌的 交易品种、基金、交易品种、基金、提供服务的方式（手机短信或传真、电话、电子邮件、提供服务的方式（手机短信或传真、电话、电子邮件、软件、现场指导等）软件、现场指导等）交易策略与风险控制交易策略与风险控制一、国内同业在干吗 信托产销结合信托产销结合 信托批发销售信托批发销售 银行理财零售银行理财零售 券商客户间融资开办券商客户间融资开办第六章 券商的财富管理与投顾业务二、营业部赚钱思路 定定价价策策略略推推力力拉拉力力组组合合还还要要有有部部门门利利润润三、好产品的必备效果/今年有啥必有效果必有效果(客户需要客户需要/部门有收益部门有收益/sales/sales有佣金有佣金)1 1、2 2、3 3、今年是啥产品具备此类特性今年是啥产品具备此类特性?案例一：美林证券案例二：元大证券四、国外券商的经营模式 财财富富管管理理化化券券商商的的模模式式 美美林林模模式式 花花旗旗模模式式五、券商财富管理的3种模式 1 1、以以讯讯息息差差异异化化服服务务稳稳住住经经纪纪费费率率投投顾顾咨咨询询型型 2 2、以以产产品品差差异异化化提提供供理理财财配配置置服服务务，培培养养私私人人银银行行客客户户高高忠忠诚诚度度型型（必必须须有有稀稀有有产产品品吸吸引引客客户户）3 3、以以投投顾顾团团队队服服务务差差异异化化提提供供不不同同等等级级V VI IP P服服务务型型六、券商财富管理模式最佳考虑 讯讯息息分分类类的的服服务务经经纪纪客客户户咨咨询询性性投投顾顾 基基金金和和证证券券类类定定型型化化产产品品（非非通通道道）超超市市的的产产品品组组合合销销 售售顾顾问问七、券商的产品菜单 1 1、低度风险类、低度风险类 货币货币/债券基金债券基金 可转债基金可转债基金 债券类产品债券类产品 折价大的封闭基金折价大的封闭基金 定向增发型基金一对多定向增发型基金一对多 2 2、中度风险类、中度风险类 指数指数/股票股票/平衡型基金平衡型基金 大多数个股大多数个股 阳光私募阳光私募TOT TOT 基金宝类产品（券商大基金宝类产品（券商大/小集合）小集合）3 3、高度风险类、高度风险类 阳光私募阳光私募 结构化信托劣后收益客户结构化信托劣后收益客户 期货期货 新三板有限合伙股权投资基金新三板有限合伙股权投资基金 七年期的七年期的PEPE产品产品 外汇外汇/黄金的保证金交易（放大杠杆）黄金的保证金交易（放大杠杆）?第七章 投顾业绩从何处产生业绩业绩业绩业绩业绩业绩业绩 1 1、业绩与客户的关系、业绩与客户的关系 2 2、业绩与产品的关系、业绩与产品的关系 3 3、业绩与销售管理的关系、业绩与销售管理的关系一、业绩与客户的关系 老客户的资产增值老客户的资产增值 (客户理财规划能力客户理财规划能力)老客户的增量资金投入老客户的增量资金投入 -重复购买重复购买 -交叉购买交叉购买 (客户维护能力客户维护能力)新客户的增量资金投入新客户的增量资金投入 (客户开发能力客户开发能力)1、1 理财规划能力 客户自身条件客户自身条件 金融市场状况金融市场状况 目标达成的明确目标达成的明确 理财产品的配置理财产品的配置 1.2 丰富的交易品种 各板股票各板股票 封闭式基金封闭式基金 ETFETF 企业债企业债/国债国债/回购回购1.3 客户的理财目标 算算客户的理财成就计算客户理财成就（分数越高越好）计算客户理财成就（分数越高越好）已累积的老本已累积的老本 出社会工作年数出社会工作年数X X 平均过去每年工资平均过去每年工资1.4 财富自由的前提200%计算客户的财务自由度：计算客户的财务自由度：已累积的老本已累积的老本 X X 预计一年理财收益率预计一年理财收益率 预计一年生活开销总支出预计一年生活开销总支出1.5 客户维护能力与开发能力1 1、客户的维护能力：、客户的维护能力：维护一个老客户的成本是开发一个新客户成本的五分之维护一个老客户的成本是开发一个新客户成本的五分之 一一.(.(不要捡了芝麻掉了西瓜不要捡了芝麻掉了西瓜)2 2、客户的开发能力、客户的开发能力 散户散户:1:1对对1 1开发开发 1 1对多群体开发对多群体开发 大客户大客户:高资产个人与机构户高资产个人与机构户 间接客户间接客户:渠道开发渠道开发二、业绩与产品的关系