房屋销售相关知识课件

房屋销售房屋销售一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售三、三、公司房屋销售工作公司房屋销售工作四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识1、产品的概念、产品的概念 英文英文 product 产品的狭义概念：被生产出的物品产品的狭义概念：被生产出的物品 产品的广义概念：可以满足人们需求的产品的广义概念：可以满足人们需求的 载体载体一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念2、产品的定义是什么？、产品的定义是什么？产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指产品在品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等；延伸产品是指整体产品提供给顾客的型、商标和包装等；延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。领域给予消费者的好处。一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念3、产品与商品的区别、产品与商品的区别产品和商品的区别在于：商品是用产品和商品的区别在于：商品是用来交换的产品，商品的生产是为了来交换的产品，商品的生产是为了交换，而当一种产品经过交换后进交换，而当一种产品经过交换后进入使用过程后，就不能再称之为商入使用过程后，就不能再称之为商品了；当然，如果产品又产生了二品了；当然，如果产品又产生了二次交换，那么在这段时间能，它又次交换，那么在这段时间能，它又能被称之为商品了。能被称之为商品了。一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念4、通用的四种产品类别：、通用的四种产品类别：服务：服务：通常是无形的，是为满足顾客的需求通常是无形的，是为满足顾客的需求;软件：软件：由信息组成，是通过支持媒体表达的信息由信息组成，是通过支持媒体表达的信息 所构成的一种智力创作，通常是无形产品所构成的一种智力创作，通常是无形产品;硬件：硬件：硬件通常是有形产品，是不连续的具有特硬件通常是有形产品，是不连续的具有特 定形状的产品定形状的产品;流程性材料：流程性材料：流程性材料通常是有形产品，是将流程性材料通常是有形产品，是将 原材料转化成某一特定状态的有形产品。原材料转化成某一特定状态的有形产品。一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念5、商人的来历今天，我们把做生意的人成、称为商人。你知道今天，我们把做生意的人成、称为商人。你知道“商人商人”一词是怎么产一词是怎么产生的吗？生的吗？商朝，是我国历史上第二个奴隶制朝代，从公元前商朝，是我国历史上第二个奴隶制朝代，从公元前1551年商汤灭夏建立年商汤灭夏建立商朝，到周武王伐纣灭商，历时商朝，到周武王伐纣灭商，历时496年，期间经历了年，期间经历了30位商王的统治，曾位商王的统治，曾八迁其都，但都未离开商河流域。因与水为邻，商朝的贸易自然不会冷八迁其都，但都未离开商河流域。因与水为邻，商朝的贸易自然不会冷清，出现许多买卖人。清，出现许多买卖人。牧野之战后，周军长驱直入朝歌城，商纣王死于鹿台上，商灭亡。为了牧野之战后，周军长驱直入朝歌城，商纣王死于鹿台上，商灭亡。为了肃清商的历史痕迹，周王将赋予了商名字的商河改名为漳河。为了与周肃清商的历史痕迹，周王将赋予了商名字的商河改名为漳河。为了与周的子民区别开来周王下令将商的遗民换作的子民区别开来周王下令将商的遗民换作“商人商人”，带有轻蔑的含义。，带有轻蔑的含义。不过周王绝对不会想到，当时他这种为了羞辱商朝遗民的叫法，在三千不过周王绝对不会想到，当时他这种为了羞辱商朝遗民的叫法，在三千多年后的今天，早已没了贱民的含义，只是一种对做生意人的称呼而已。多年后的今天，早已没了贱民的含义，只是一种对做生意人的称呼而已。一名之始，竟与一个王朝的兴亡相关。一名之始，竟与一个王朝的兴亡相关。一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念6、商品房的定义、商品房的定义商品房，是指房地产开发经营企业商品房，是指房地产开发经营企业开发的，建成后用于市场出售的房开发的，建成后用于市场出售的房屋，包括住宅、商业用房以及其他屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。建筑物。7、动产与不动产、动产与不动产一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念房地产具有生产资料及消费品的房地产具有生产资料及消费品的二重性，不仅是最基本的生产要二重性，不仅是最基本的生产要素，也是最基本的生活资料。在素，也是最基本的生活资料。在市场经济中，房地产是一种商品，市场经济中，房地产是一种商品，并且是人们最重视、最珍惜和最并且是人们最重视、最珍惜和最具体的财产形式。具体的财产形式。一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念8、财产的分类形式、财产的分类形式实物及其上的权利称为有形财产，在经济活实物及其上的权利称为有形财产，在经济活动中，称为有形资产；财产中并无实物而只动中，称为有形资产；财产中并无实物而只有权利或义务的，在经济活动中称为无形资有权利或义务的，在经济活动中称为无形资产。商标、专利、著作权等都是无形资产。产。商标、专利、著作权等都是无形资产。财产的另一种分类方式是将财产分为不动产财产的另一种分类方式是将财产分为不动产或动产。不能移动的财产称为不动产，它是或动产。不能移动的财产称为不动产，它是指位置固定、不可移动的财产。可移动的财指位置固定、不可移动的财产。可移动的财产称为动产，严格的说是所有非不动产的财产称为动产，严格的说是所有非不动产的财产。产。一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念9不动产与房地产是可相互替代的两个不动产与房地产是可相互替代的两个 概念，包括三个递进层次：概念，包括三个递进层次：（）把土地、建筑物及其固着物当作一（）把土地、建筑物及其固着物当作一个整体；个整体；（）把土地、建筑物附带的各种权利作）把土地、建筑物附带的各种权利作为一个整体为一个整体;（）把土地、建筑物及其附带的各种权（）把土地、建筑物及其附带的各种权利视为一个整体。利视为一个整体。一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念、房地产权利、房地产权利在我国，土地永远属于国家和集体所有，在我国，土地永远属于国家和集体所有，业主只有一定年限的使用权。因此业主业主只有一定年限的使用权。因此业主购房后所拥有的是房屋的所有权和该房购房后所拥有的是房屋的所有权和该房产所占有土地的使用权。产所占有土地的使用权。一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念11、房地产的权利、房地产的权利包括以下三方面：包括以下三方面：土地使用权土地使用权 其它权利其它权利 所有权所有权 所有权所有权 其一，所有人在其所有物上所其一，所有人在其所有物上所拥有的各种行为的权利，包括拥有的各种行为的权利，包括占有、使用、收益、处分等项占有、使用、收益、处分等项权利；权利；其二，所有人对所有物有禁止其二，所有人对所有物有禁止他人从事任何行为的权利他人从事任何行为的权利。一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念11、房地产的权利、房地产的权利一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念土地使用权土地使用权 土地使用权拥有人有权对土地实行占有、土地使用权拥有人有权对土地实行占有、使用和收益及有限度的处分。（四种途使用和收益及有限度的处分。（四种途径：划拨、出让、转让、批租）径：划拨、出让、转让、批租）11、房地产的权利、房地产的权利一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念其它权利其它权利 11、房地产的权利、房地产的权利1、转让权、转让权 2、出租权、出租权 3、抵押权、抵押权 4、典当权、典当权 5、地役权、地役权 一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念12、房地产特性：、房地产特性：不可移动性、社会经济位置可变动性不可移动性、社会经济位置可变动性（保值增值性）、个别性（异质性）、（保值增值性）、个别性（异质性）、用途多样性、耐久性、互相影响性、用途多样性、耐久性、互相影响性、可合并及可分割性、投资消费双重性。可合并及可分割性、投资消费双重性。二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售1、什么是房屋销售、什么是房屋销售房屋销售是销售行业近年来新兴起的一个职业，房屋销售是销售行业近年来新兴起的一个职业，具体而简单的说就是售楼。它销售的是房屋以及具体而简单的说就是售楼。它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位与居住文化，换句话说，附于房屋之上的社会地位与居住文化，换句话说，房屋销售是一种连接房地产开发与客户购房需求房屋销售是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。的销售活动。一方面，创造者一方面，创造者开发商需要将创造出的商品开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户。推介给有特定需求的客户。另一方面，需求者另一方面，需求者客户需要将自己的特定需客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。求反馈给能满足他们需求的开发商。二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售2、房屋销售的产品、房屋销售的产品房屋销售的产品就是房屋以及附于房屋销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地位、房屋上的其他利益，包括社会地位、生活文化等等。生活文化等等。二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售3售楼员的社会角色售楼员的社会角色企业的销售人员企业的销售人员客户的职业顾问客户的职业顾问企业的形象代言人企业的形象代言人企业和客户信息沟通互动的桥梁企业和客户信息沟通互动的桥梁企业抉择信息的提供者企业抉择信息的提供者二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售4、对房屋销售的认识、对房屋销售的认识日本推销之神原一平说过：日本推销之神原一平说过：销售是一项报酬很高的艰难销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的工作，也是一项报酬很低的轻松工作。轻松工作。二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售5、销售工作的实质、销售工作的实质 自由自由 有趣有趣 成就感成就感 不菲的收入不菲的收入 风险小风险小 挑战感挑战感 激发自我成长激发自我成长二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售6、营销与销售、营销与销售营销是让人们来到售楼处，销售是让营销是让人们来到售楼处，销售是让来的人都留下。来的人都留下。二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售7、楼盘的基本信息、楼盘的基本信息 企业情况企业情况 项目概念项目概念 地理位置地理位置 规划设计规划设计 建筑材料建筑材料 物业管理物业管理 其他：交房日期、付款方式、按揭等其他：交房日期、付款方式、按揭等二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售8、楼盘优点、楼盘优点 地段地段 环境环境 配套配套 建筑规划特色建筑规划特色 开发商实力开发商实力 物业管理物业管理 价格及付款方式价格及付款方式 升值潜力升值潜力二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售9、房地产买点汇总、房地产买点汇总楼盘硬件楼盘硬件 建筑风格建筑风格空间价值空间价值 园林主题园林主题自然景观自然景观 区位价值区位价值产品类别产品类别 人以群分人以群分原创概念原创概念 功能提升功能提升产品嫁接产品嫁接 楼盘软性附加值楼盘软性附加值产品可感受价值产品可感受价值 楼盘及发展商形象楼盘及发展商形象居住文化与生活方式居住文化与生活方式 情感情感销售与工程进度销售与工程进度 创意促销创意促销二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售10、中国人的审美观、中国人的审美观二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售11、户型设计、户型设计