第二章商务谈判的类型与内容课件

理论、技巧、案例理论、技巧、案例 一、国内商务谈判和国际商务谈判 国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。一、国内商务谈判和国际商务谈判 国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判、技术贸易、租赁谈判、承包谈判以及招商谈判等。三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判 根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判 1.1.主座谈判，又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判 2.2.客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判 3.3.主客座轮流谈判，这是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判 4.4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也不在自己一方的中立地域进行。五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 按谈判目标分类为：不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 1.不求结果的谈判不求结果的谈判一般性会见一般性会见 技术性交流技术性交流 封门性会谈封门性会谈 五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 2.意向书与合同书的谈判,为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或合同书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 3.准合同与合同的谈判，准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 4.索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判索赔谈判。重合同重合同 重证据重证据 注意时效注意时效 注重关系注重关系 1 12 23 34 4 索赔谈判的特点索赔谈判的特点六、买方谈判、卖方谈判和代理谈判买方买方谈判谈判指以购买者身份参与的商务谈判。卖方卖方谈判谈判指以供应商身份参与的商务谈判。代理代理谈判谈判受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判两种不同的类型。七、按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 软式软式谈判谈判按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 硬式硬式谈判谈判也称立场型谈判。这种谈判，谈判者往往认为己方具各足够的实力，因此在谈判中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。原则式原则式谈判谈判 这种方式吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值。一、口头谈判 口头谈判，是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行商谈。二、书面谈判 书面谈判，是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具洽谈交易。三、网络谈判 网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网进行的谈判活动。一、商品贸易谈判的内容 商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。一、商品贸易谈判的内容 商品的品质 商品的数量 商品的包装 商品的运输 保险 商品检验 商品价格 货款结算支付方式 索赔、仲裁和不可抗力 二、技术贸易谈判的基本内容 技术贸易技术贸易的种类的种类 专专 利利 专有技术专有技术 技术服务技术服务 工程服务工程服务 商商 标标专营权专营权 二、技术贸易谈判的基本内容 1.技术类别、名称和规格技术类别、名称和规格2.技术经济要求技术经济要求3.技术的转让期限技术的转让期限5.技术贸易的计价、支付方式技术贸易的计价、支付方式6.责任和义务责任和义务 4.技术商品交换的形式技术商品交换的形式三、劳务合作谈判的基本内容 层次 1数量2素质 3职业、工种4劳动地点、时间、条件5劳动报酬、工资福利和劳动保险61.1.商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：（商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：（1 1）国内商务）国内商务谈判和国际商务谈判；（谈判和国际商务谈判；（2 2）商品贸易谈判和非商品贸易谈判；（）商品贸易谈判和非商品贸易谈判；（3 3）一对）一对一谈判、小组谈判和大型谈判；（一谈判、小组谈判和大型谈判；（4 4）主座谈判、客座谈判、主客座轮流）主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；（谈判和中立地点谈判；（5 5）传统式谈判和现代式谈判；（）传统式谈判和现代式谈判；（6 6）不求结果的）不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。（谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。（7 7）软式谈判、硬式谈判和原则式谈判软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 2.2.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式一商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。3.3.商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。仲裁和不可抗力等条款。4.4.技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈判技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈判的过程。的过程。5.5.劳务合作的基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、劳务合作的基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平，劳动地点、劳动时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、工种、技术水平，劳动地点、劳动时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。劳动保险和福利。分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。消除隐患，确保安全，保障稳定，促进发展。10月-2210月-22Sunday,October 2,2022人民消防人民办，办好消防为人民。20:01:50 20:01:50 20:01 10/2/2022 8:01:50 PM做好安全工作，树立企业形象。10月-2220:01:50 20:01 Oct-2202-Oct-22绊人的桩不在高，违章的事不在小。20:01:50 20:01:50 20:01 Sunday,October 2,2022人人保安全，家家笑开颜。10月-2210月-2220:01:50 20:01:50 October 2,2022每项振作求质量，产品质量有保障。2022 年10月2日8:01 下午10月-2210月-22人人有专职，工人有程序，检查有标准，做好留证据。02 十月 20228:01:50 下午20:01:50 10月-22由前至后一条拉，从上到下一条心。十月 228:01 下午10月-2220:01 October 2,2022创名牌、夺优质，全厂员工齐努力。2022/10/2 20:01:5020:01:50 02 October 2022质量放松,劳而无功.安全发展，国泰民安。8:01:50 下午8:01 下午20:01:50 10月-22读安全书，做安全人。体系有效运行，销售蒸蒸日上。10月-2210月-2220:01 20:01:50 20:01:50 Oct-22同心协力，提高品质。2022/10/2 20:01:50Sunday,October 2,2022质量是制造出来的，而不是检验出来的。10月-222022/10/2 20:01:5010月-22谢谢大家！谢谢大家！