国开大学2015年01月《推销策略与艺术》工商管理（营销）考试真题

试卷代号:2634座位号E口国家开放大学(中央广播电视大学)2014年秋季学期开放专科期末考试推销策略与艺术试题开卷)2015年1月自四|五!总分|I I 一、单项选择在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号肉。每小题2分，共20分)1.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点?()A.受推销员个人素质和能力的影响较大B.推销员常常处于被动地位c.难以找到合适的向导D.成本高、费时、费力2.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜?()A.价格较低的商品B.中等偏上的商品c.价格较高的商品D.名牌商品3.对哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销?()A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口c.客户确实不存在对推销品的需求D.希望获得谈判的主动权4.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是()。A.态度冷漠，自暴自弃B.分析失败原因，总结经验教训c.藐视对方D.避免失态，体面撤退5.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是()。A.在包装商品和收款前B.在客户完成购买准备离开时c.在商品买卖成交前D.客户购买商品付款后2205 6.一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过()。A.5秒钟C.3秒钟B.2秒钟D.4秒钟7.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是()。A.产品开路法B.他人介绍法c.自己介绍法D.利益接近法8.一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮J推销员回答这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为()。A.迂回否定法C.直接否定法B.转化处理法D.优点补偿法9.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念?()A.以达成交易为主旨、说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C关注人，满足客户需要D.关注物，使用一切技巧卖出产品10.请指出以下哪一点是不恰当的?()A.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手B.和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手C和新客户握手时，应以轻触对方为准D.-般应采取站立姿势与对方握手二、多项选择(在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号肉。每小题2分，共20分11.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的?()A.个人兴趣和爱好B.供职单位C.担负的职务或从事的具体工作D.本人姓名2206 12.建立良好的第一印象的要素有:(A.良好的外表C.简洁清晰的开场白B.超乎寻常的热情与殷勤D.恰当的身体语言13.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧:()A.当客户提出了对推销有利的需求的时候B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候14.推销员在确定访问路线时，应:()A.尽量减少旅途时间B.节省差旅费C.增加销售活动时间D.履行服务保证15.回避法通常在哪几种情况下使用?()A.客户提出a些与推销元关的异议B.客户提出一些荒谬的异议C.客户提出理由正当的意见D.客户提出显然站不住脚的借口16.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容:()A.组织规模B.组织性质c.家庭状况D.个人特点17.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容:()A.对方信息的搜集了解B.要说的内容c.环境和物质准备D.产品样品、模型18.多种接受方案促成法的正确描述有:()A.提供多种方案供客户选择B.利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法c.鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品2207 19.坚持诚信性原则包括以下方面内容:()A.讲真话B.卖真货c.讲大话D.出实证20.同一店面，销售人员的业绩会有很大不同。通常情况下，影响销售人员业绩的自身因素有:()A.态度B.店面位置c.技巧D.知识三、判断正误(请根据你的判断，正确的在题后括号内划Ui，错误的jX。每小题2分，共20分)21.在支出比例结构变化方面，恩格尔定律一直被认为是一个基本法则。()22.在对市场行情的研究中，对产品竞争的调查只要调查竞争对手的推销品即可。()23.客户说我从来不喝啤酒。这种异议属于需求异议。()24.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。()25.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。()26.推销员对顾客说这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢!，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。()27.面对顾客的价格异议，你可以说我们这里从不打折，这是一种很好的处理异议的方法。()28.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。()29.面谈的主要任务是处理客户异议。()30.一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。顾客你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌?推销员噢，荷花和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。这位推销员运用的异议处理法为迂回否定法。()2208 四、简述简要阐述以下备题。每小题8分，共24分)31.以下几种客户异议分别属于哪种类型?如果你是一名推销员，当你在推销中面临以下几种推销异议时，你将如何处理?请分别简要回答。(1)我从来不吃保健品。(2)这东西太贵了，我买不起。(3)我得回去和先生商量一下。32.推销洽谈要点是多多益善吗?为什么?33.我来是为了，我只是想知道，我来只是告诉你，我到这里来的目的是，很抱歉，打搅你了，但是，判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什么?五、案例分析认真阅读以下案例并回答问题。16分)34.张先生是一家小家用电器公司的推销员，他在向顾客推荐电饭策、电费斗时，强调他们公司的产品质量优良可靠、构造复杂精密，并且列举了7、8条突出的优点。他在介绍商品时条理清楚、分析透彻，顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提议方法巧妙灵活，以下是张先生和顾客的对话:张先生:你同意我们产品的质量是一流的?顾客:完全同意。张先生:据你所知，还有比我们公司产品质量更好的电饭赁、电费斗吗?顾客:我不了解。张先生:那么，你能设想还有哪家公司能提供比我们产品质量更好的电饭堡、电费斗吗?顾客:我想那是不可能的。张先生:你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗?顾客z没问题，价格公道，折扣合理。张先生:那您分别需要多少呢?顾客:抱歉，我现在还不想买。2209 俨专以上资料，回答以下问题:张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的情况?张先生的做法是否有问题?(http:/.2014年2月23日)2210 试卷代号:2634国家开放大学(中央广播电视大学)2014年秋季学期开放专科期末考试推销策略与艺术试题答案及评分标准(开卷)(供参考)2015年1月-、单项选择(每小题2分，共20分1.D 2.B 3.C 4.D 5.A 6.C 7.A 8.B 9.C 10.A 二、多项选择每小题2分，共20分)11.BCD 12.ACD 13.ABC 14.ABC 15.ABD 16.CD 17.ABC 18.BCD 19.ABD 20.ACD 三、判断正误(每小题2分，共20分21.J 22.X 23.J 24.J 25.X 26.J 27.X 28.X 29.X 30.X 四、简述(每题8分，共24分31.(1)属于需求异议。对此，首先要弄清不需要的原因。分别不同情况进行处理。要注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。(2)属于价格异议。对此，同样首先要判断其真实原因，同时要注意判断客户对产品的喜欢程度，然后采取积极有效的应对策略。例如，多讲产品的优点，强调收益等等。(3)属于时间异议。对此，推销员要迅速判断原因，有针对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金。(8分)(此题为开放性试题，学生可以自由发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。)32.在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的要害。要点过多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品因素和非产品因素两方面组成。产品因素主要是指产品的特性。一项产品(或劳务)通常具备多方面的特性，究竞选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑、以下方面:(1)洽谈对象是什2211 么样的人?(2)推销的产品是干什么用的?(3)要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求?在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销过程中常常起着决定性的作用。(8分)(本题的关键点在于推销洽谈要点不是多多益善。对理由的阐述，可以允许学生在基本观点正确的前提下自由发挥。只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。)33.我来是为了，我只是想知道，我来只是告诉你，我到这里来的目的是，很抱歉，打搅你了，但是，以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。推销员的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述本企业的产品能带给客户的一般性利益。(此题为开放性试题，学生可以自由发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。)五、案例分析(16分)34.这个案例是发生在洽谈阶段的事情。张先生的准备工作是充分的，产品介绍是成功的。但是他忽略一个最重要的问题，就是推销产品要以客户为中心，满足客户需求是第一要旨。推销洽谈应该服从于这个根本目的。而张先生把重点都放在宣传产品上了，根本就没有关心客户的需要，也没有去了解客户真正需要什么。因此，他的推销没能取得成功。(本题为开放性试题，请评阅者根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。)2212