微特电机技术创新公司分销策略_范文

泓域/微特电机技术创新公司分销策略 微特电机技术创新公司 分销策略 xxx（集团）有限公司 目录 一、 项目基本情况 2 二、 物流的目标 5 三、 物流现代化 7 四、 渠道策略的新发展 9 五、 窜货现象及其整治 12 六、 产业环境分析 16 七、 微特电机市场需求分析 17 八、 必要性分析 18 九、 法人治理 19 十、 SWOT分析 35 发展规划 41 （一）公司发展规划 41 1、战略目标与发展规划 41 公司致力于为多产业的多领域客户提供高质量产品、技术服务与整体解决方案，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。 42 一、 项目基本情况 （一）项目投资人 xxx（集团）有限公司 （二）建设地点 本期项目选址位于xxx（以最终选址方案为准）。 （三）项目选址 本期项目选址位于xxx（以最终选址方案为准），占地面积约60.00亩。 （四）项目实施进度 本期项目建设期限规划12个月。 （五）投资估算 本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资23675.83万元，其中：建设投资19010.28万元，占项目总投资的80.29%；建设期利息242.30万元，占项目总投资的1.02%；流动资金4423.25万元，占项目总投资的18.68%。 （六）资金筹措 项目总投资23675.83万元，根据资金筹措方案，xxx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）13785.90万元。 根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额9889.93万元。 （七）经济评价 1、项目达产年预期营业收入（SP）：44100.00万元。 2、年综合总成本费用（TC）：35653.75万元。 3、项目达产年净利润（NP）：6170.14万元。 4、财务内部收益率（FIRR）：19.86%。 5、全部投资回收期（Pt）：5.70年（含建设期12个月）。 6、达产年盈亏平衡点（BEP）：19011.57万元（产值）。 （八）主要经济技术指标 主要经济指标一览表 序号 项目 单位 指标 备注 1 占地面积 ㎡ 40000.00 约60.00亩 1.1 总建筑面积 ㎡ 57100.44 容积率1.43 1.2 基底面积 ㎡ 22400.00 建筑系数56.00% 1.3 投资强度 万元/亩 304.01 2 总投资 万元 23675.83 2.1 建设投资 万元 19010.28 2.1.1 工程费用 万元 16310.16 2.1.2 工程建设其他费用 万元 2086.42 2.1.3 预备费 万元 613.70 2.2 建设期利息 万元 242.30 2.3 流动资金 万元 4423.25 3 资金筹措 万元 23675.83 3.1 自筹资金 万元 13785.90 3.2 银行贷款 万元 9889.93 4 营业收入 万元 44100.00 正常运营年份 5 总成本费用 万元 35653.75 "" 6 利润总额 万元 8226.86 "" 7 净利润 万元 6170.14 "" 8 所得税 万元 2056.72 "" 9 增值税 万元 1828.22 "" 10 税金及附加 万元 219.39 "" 11 纳税总额 万元 4104.33 "" 12 工业增加值 万元 13891.25 "" 13 盈亏平衡点 万元 19011.57 产值 14 回收期 年 5.70 含建设期12个月 15 财务内部收益率 19.86% 所得税后 16 财务净现值 万元 8196.64 所得税后 二、 物流的目标 我们以系统论中的投入产出概念，阐述企业物流的目标问题。 （一）顾客服务产出与投入 物流的一项基本产出，是向顾客提供的服务。顾客服务水平是吸引潜在顾客的有力武器，其基本内容包括： （1）产品的可得性； （2）订货及送货速度，包括普通订货速度和紧急订货速度； （3）存货或缺货的比率； （4）送货频率； （5）送货可靠性，包括小心照护、轻拿轻放以及损坏补偿等； （6）安装、试车及修理服务； （7）运输工具及运输方式的选择； （8）免费修理或分别计价。 企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平确定自己的服务水平。如果它提供的服务水平低于目前普遍水平，会有失去顾客的风险；如果它提供的服务水平较高，其他竞争者也提高服务水平，每一企业都会面对成本提高的威胁。 企业为了提供顾客服务，必须承担某些费用，如运送、存货费用。为了评估物流效率，应重视成本数据并注意采取必要的审计手段。 在维持现有服务水平下，如果没有任何投入因素的重新组合能进一步降低成本，则现，有物流系统就可以称为有效的物流系统。如果仅能降低个别单位的成本，部门间却不能互相协调，那么总系统的物流成本还不一定能降到最低限度。 （二）各职能部门之间的矛盾 各种物流成本常常以相反方向互相影响。如运输部经理喜欢铁路运送代替空运。这样虽能降低运输费用，却使运送速度缓慢，资金周转迟缓，延缓顾客付款，并可能引起顾客购买其他竞争者的物品；装运部也常趋向于使用便宜的容器包装，以降低装运成本，但又会提高运送过程中的物品损坏率，从而影响企业信誉；存货部比较喜欢减少存货，以降低总的存货成本，这样做又往往引起缺货、订单延缓履行或装运成本提高等后果。 企业的各种物流活动，具有高度的相关性。应从整个物流系统考虑物流策略，不应只着眼于各个职能部门。 （三）物流目标 一般来讲，企业往往将其物流目标表述为对产品适时适地的传送，兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。实际上这个目标隐含着内在矛盾，因为最佳顾客服务要求最大的存货、足够的运力和充分的仓容，这些势必增加销售成本；最低的配送成本要求低廉的运费、少量的存货和仓容，这又会降低服务水平。 合理的物流目标应是通过有效选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。具体要求是： （1）将各项物流费用视为一个整体。在致力于改善对顾客服务的过程中，努力降低物流总成本，而不只是个别项目成本费用的增减。 （2）将全部市场营销活动视为一个整体。各项市场营销活动都必须考虑物流目标，联系其他活动的得失加以权衡，避免因孤立处理某一具体营销业务而导致物流费用不适当增加。 （3）权衡各项物流费用及其效果。为维持或提高顾客服务水平而增加的某些成本项目视为必需，不能使消费者受益的成本费用坚决压缩。 三、 物流现代化 物流现代化涵盖物流管理的多个环节，需要多种技术支撑，包括条形码、电子货币、电子收款机、电子数据交换和电子标签等。 条形码技术是一项自动识别技术，是商品国际化的标志，也是实现物流自动化与商品管理自动化的基础。商品条形码可分为原印码和店内码两种。 电子货币包括信用卡、储蓄存款卡、扣账卡、现金卡、JC卡等多种金融交易卡。电子货币不仅可以减少流动资金积压及大量资金的清点搬运，增加资金周转率，促进销售，而且通过计算机和通信网络，可以建立家庭银行，实现家庭购物。 电子收款机（ECR）要求极高的技术性能，首先必须稳定可，靠，具备抗一般电器波动、抗干扰信号、抗恶劣环境的能力；运行中基本不出故障或出现故障能在不破坏数据的情况下及时排除；在网络或主机出现故障时能独立运行；必须可接条码阅读器、磁卡刷卡器、电子秤等多种外设设备；必须具有现金、支票、信用卡等多种付款方式和零售、批发等多种交易方式；以及快速反应和处理能力等。 电子数据交换（EDI），按国际标准组织的定义，是“将商业或行政事务处理按照一个公认的标准，形成结构化的事务处理或文档数据格式，从计算机到计算机的电子传输方法”。简而言之，就是按照商定的协议，将商业文件标准化和格式化，并通过计算机网络，在贸易伙伴的计算机的网络系统之间进行数据交换和自动处理。因而被称为“无纸贸易”或“电子契约社会”。在EDI的发展中，标准化是至关重要的前提条件。 电子标签（射频识别，RFID）是一种非接触式的自动识别技术。它通过射频信号，自动识别目标对象并获取相关数据，识别工作无须人工干预。作为条形码的无线版本，RFID技术具有条形码所不具备的防水、防磁、耐高温、使用寿命长、读取距离大、标签上数据可加密、存储数据容量更大、存储信息更改自如等优点，其应用将给物流业带来革命性变化。如果RFID技术能与电子供应链紧密联系，其很有可能在未来几年取代条形码扫描技术。全球最大的零售商沃尔玛就要求其前100家供应商，向其配送中心发送货盘和包装箱时使用RFID技术。 四、 渠道策略的新发展 随着信息时代到来，互联网渗透到生活中的方方面面，也给企业的渠道策略创新带来机会。一些不同于传统渠道的新分销渠道形式开始出现。 （一）通路“直销” 传统意义上的直销，是生产厂家直接将产品销售给消费者，但目前的通路“直销”，是生产厂家或经销商绕过一些中间环节，直接供货给零售终端，并非直接向最终消费者销售。直接控制零售终端，是厂家提高市场辐射力和控制力的关键。可以说，拥有终端网络就拥有消费者，从而最终拥有市场。企业一方面通过授权，严格界定销售区域和范围；另一方面通过销售队伍，加强对市场终端的服务与控制。既可避免市场价格混乱、窜货现象，又可牢牢控制终端网络，从而赢得市场。 （二）垂直渠道网络 是将厂商由松散的利益关系，变为紧密型战略伙伴型关系；由平行关系变为垂直、利益一体化关系；由简单的无序放射状分布，变为真正的网络分布；由简单的契约型变为管理型、合作型、公司型。这样，厂商之间就容易达成信息共享、风险共担、利益共享、物流畅通的理想状态，有利于厂商强力合作。 在实际操作中，垂直网络形成方式有以下几种： （1）非常紧密型：由厂商双方相互投资组成销售公司或营销配送中心，直接向零售终端供货； （2）较紧密型：以独家代理、独家经销的方式，适当持有双方股份； （3）管理型：由双方共同组建管理的营销配送中心，双方人员参与管理以管理契约加强合作； （4）松散的联盟型：由企业组织“联盟会”，选择“渠道领袖”管理； （5）较松散的捆绑型：厂家和一级经销商形成明确的利益捆绑关系，共同管理二级批发商与终端零售商。 （三）水平渠道系统 这是由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的渠道系统。这些企业或因资本、人力、生产技术、营销资源不足，无力单独开发市场机会，或因惧怕承担风险，或因与其他公司联合可实现最佳协同效益而组成共生联合的渠道系统。如日本共同网络股份有限公司（CN），就是由大中型旅游公司、票务公司、体育娱乐服务公司等27家企业出资组建。其成员借助CN的共同信息网享用信息资源，齐心协力开拓旅游市场。 （四）多渠道系统 即对同一或不同细分市场，采用多渠道分销体系。大致有两种形式，一种是制造商通过两条以上的竞争性渠道销售同一商标产品，另一种是制造商通过多条渠道销售不同商标的差异性产品。此外，还有一些公司通过同一产品在销售过程中服务内容与方式的差异，形成多渠道以满足不同顾客。多渠道系统为制造商提供了三方面利益：扩大产品的市场覆盖面，降低渠道成本和更好地适应顾客要求。该系统也容易造成渠道之间的冲突，给渠道控制和管理带来更大难度。 （五）基于互联网的分销渠道 指应用互联网提供产品或服务，使用计算机或其他技术手段的目标客户通过电子手段进行并完成交易。在互联网环境下，分销渠道不再仅仅是实体的，而是虚实结合的，甚至完全虚拟的。在线销售、网上零售、网上拍卖、网上采购、网上配送等新的分销形式，使分销渠道多元化，由宽变窄，由实变虚，由单向静止变互动。在互联网渠道中，中间