陌拜寿险行销课程培训(powerpoint 73页)

陌拜寿险行销陌拜寿险行销赵晓峰赵晓峰 寻找你更多、更好的奶酪寻找你更多、更好的奶酪赵晓峰赵晓峰 联系电话：联系电话：13148872192前前 言言你是否正在遇到寿险瓶颈：你是否正在遇到寿险瓶颈：1.市场空间越来越狭小！市场空间越来越狭小！2.准客户越来越难找！准客户越来越难找！3.业务越来越难做！业务越来越难做！20022002年中国寿险保费突年中国寿险保费突破破20002000亿元，达亿元，达3053.13053.1亿亿元，同比增长元，同比增长44.7%44.7%。20022002中国保险业高速增长：中国保险业高速增长：科学家有关跳蚤的实验：科学家有关跳蚤的实验：跳蚤跳跃能力很强，跳蚤跳跃能力很强，把它放到玻璃缸里，把它放到玻璃缸里，能很轻松的跳出玻璃能很轻松的跳出玻璃缸。缸。科学家把玻璃缸盖上科学家把玻璃缸盖上玻璃，过一段时间后，玻璃，过一段时间后，又拿开玻璃板后，奇又拿开玻璃板后，奇怪的事情发生了怪的事情发生了跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？盖上玻璃板后：盖上玻璃板后：跳蚤跳蚤每跳一次，便碰到玻每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一次痛苦，璃板，遭遇一次痛苦，就这样一次次就这样一次次拿开玻璃板后：拿开玻璃板后：科学科学家惊奇的跳蚤的发现，家惊奇的跳蚤的发现，虽然没有了玻璃板，虽然没有了玻璃板，但跳蚤无论怎么跳，但跳蚤无论怎么跳，却怎么也无法跳出玻却怎么也无法跳出玻璃缸璃缸细细审视现在的你自己细细审视现在的你自己.你是否正象那只玻璃缸里你是否正象那只玻璃缸里的的“遇到困难，望而却步，遇到困难，望而却步，明明有能力跳出，却跳不明明有能力跳出，却跳不出出”的跳蚤！的跳蚤！细细审视现在的你自己细细审视现在的你自己.你是否或象兽中之王你是否或象兽中之王的老虎的老虎经过动物经过动物园里的驯化，园里的驯化，明明有明明有能力捕食猎物，却遭能力捕食猎物，却遭到牛的凌辱，变成可到牛的凌辱，变成可怜的寄生虫！怜的寄生虫！为什么你眼前的奶酪正在消失为什么你眼前的奶酪正在消失.因为你固步自封，止步不前！因为你固步自封，止步不前！因为你遇到困难退却了，害因为你遇到困难退却了，害怕了！怕了！再也迈不动你前进的再也迈不动你前进的脚步！不再进行有益的尝试！脚步！不再进行有益的尝试！突破你的心理瓶颈突破你的心理瓶颈 寻找属于寻找属于你自己的你自己的奶酪！奶酪！寻找你丢失的奶酪寻找你丢失的奶酪.陌拜回复你的本原，找陌拜回复你的本原，找回你丢失的一切：智慧回你丢失的一切：智慧和能力！和能力！陌拜迅速提升陌拜迅速提升你的专业技能！让你海你的专业技能！让你海阔天空，路越走越宽！阔天空，路越走越宽！撬动你自己的奶酪撬动你自己的奶酪.陌拜陌拜原理篇原理篇陌拜行销是什么？陌拜行销是什么？是鬼子是鬼子“大扫荡大扫荡”扫楼行动扫楼行动？是是“无头苍蝇无头苍蝇”到处乱咬到处乱咬？是是“蚂蟥精神蚂蟥精神”叮住不放叮住不放？陌拜销售难吗？陌拜销售难吗？造造“汽车汽车”难吗？难吗？全世界会造汽车全世界会造汽车的厂家屈指可数！的厂家屈指可数！造造“汽车零件汽车零件”难吗？难吗？全世界会制造汽车零件的厂全世界会制造汽车零件的厂家无数！一般的机械制造厂家无数！一般的机械制造厂都能加工！都能加工！专业陌拜行销原理专业陌拜行销原理 将复杂的目标将复杂的目标分解成一个个分解成一个个简单的目标和简单的目标和步骤，从而有步骤，从而有效降低拜访难效降低拜访难度和销售难度。度和销售难度。陌拜关键：目标分解陌拜关键：目标分解目标目标1目标目标4目标目标3目标目标2目标目标5陌拜并不难！陌拜并不难！关键在于方法，关键在于方法，在于分解目标！在于分解目标！传统陌拜销售的误区传统陌拜销售的误区 想想“一口吃，一个包子一口吃，一个包子”,”,刚认识就谈保险！刚认识就谈保险！陌拜需要一个过程，关键陌拜需要一个过程，关键在于先建立彼此的信任，在于先建立彼此的信任，记住记住“在葡萄没熟之前，在葡萄没熟之前，永远是酸的永远是酸的”！陌拜陌拜拜访篇拜访篇专业技能专业技能诚信诚信3A服务服务个人个人品牌品牌 陌拜行销三要素陌拜行销三要素 陌拜行销步骤陌拜行销步骤接触熟悉信任洽谈认同签单简单一句话：交朋友，做保险！简单一句话：交朋友，做保险！陌拜拜访过程陌拜拜访过程第一次拜访：第一次拜访：时间：时间：只需只需3535分钟，不分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；宜过长，给对方初步建立印象；话题：话题：最好不要谈保险，多聊些对方的情况。最好不要谈保险，多聊些对方的情况。第二次拜访：第二次拜访：时间：时间：时间比第一次再长一时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；些，进一步给对方加深印象；话题：话题：仍不仍不谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方基本情况。基本情况。陌生拜访实战要点陌生拜访实战要点初访时不必谈保险，初访时不必谈保险，待对方对你信任度待对方对你信任度加深后，话题逐步加深后，话题逐步加深；加深；拜访需定期，让你拜访需定期，让你的拜访成为客户的的拜访成为客户的一种习惯，如：每一种习惯，如：每周一次，不必象蚂周一次，不必象蚂蟥样死追猛打蟥样死追猛打第一步：建立客第一步：建立客户信任户信任交朋交朋友，先人后事；友，先人后事；持续拜访，讲究持续拜访，讲究拜访节奏；拜访节奏；运用你的影响力，运用你的影响力，每次拜访留下你每次拜访留下你的气味。的气味。陌生拜访实战要点陌生拜访实战要点避免以避免以“产品产品”为中心，而以为中心，而以“客户需求客户需求”为导为导向，让客户来买，向，让客户来买，注意注意“推、拉推、拉”相互结合！相互结合！推销生活化，不推销生活化，不露痕迹；露痕迹；陌生拜访实战要点陌生拜访实战要点案例：顾晓慧陌拜分享案例：顾晓慧陌拜分享 通过给小孩通过给小孩买衣服，逐步买衣服，逐步和童装店老板和童装店老板熟悉，建立关熟悉，建立关系，最后签单。系，最后签单。案例：任秋娥陌拜分享案例：任秋娥陌拜分享 格言：做保险就格言：做保险就是交朋友。平时注是交朋友。平时注意资料收集，推销意资料收集，推销生活化，即使早上生活化，即使早上去买肉的时候，也去买肉的时候，也不忘收集其个人资不忘收集其个人资料。料。陌拜行销成功之根本陌拜行销成功之根本先做人；先做人；誠信第一；誠信第一；服务至上；服务至上；专业保证；专业保证；勤奋吃苦；勤奋吃苦；学习总结。学习总结。陌拜陌拜方法篇方法篇“搭积木搭积木”造造“保险保险”房子房子工资收入家庭状况基本养老工作单位基本医疗保险原理风险分析家庭责任“搭积木搭积木”法：法：“搭积木法搭积木法”是陌生拜访行销的基是陌生拜访行销的基本功，也是本功，也是“无纸化行销无纸化行销”洗洗脑式推销的基本方法；脑式推销的基本方法；根据客户的基本状况，每次拜访时根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如：告诉客户某方面保险相关知识，如：社保养老、医疗，保险原理社保养老、医疗，保险原理.等，等，渐进式激发客户需求，每次进步一渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！点点，水到自然渠成！“温水青蛙温水青蛙”之死之死“搭积木搭积木”法成功的奥秘法成功的奥秘不熟悉熟悉不信任信任不认同认同循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！“搭积木搭积木”法要点法要点它通过每次拜访为客户逐步它通过每次拜访为客户逐步建立保险知识，树立保险理建立保险知识，树立保险理念，使客户对保险由不认知念，使客户对保险由不认知到逐步认知，由不认同到逐到逐步认知，由不认同到逐步认同，从而激发保险需求，步认同，从而激发保险需求，再到客户购买的过程。再到客户购买的过程。“搭积木搭积木”法要点法要点通过通过“搭积木法搭积木法”可逐步建立客可逐步建立客户的信任，到完全认可，户的信任，到完全认可，“搭积搭积木木”法并不认为每次拜访就意味法并不认为每次拜访就意味者成败，而是将整个拜访过程有者成败，而是将整个拜访过程有效分解，使拜访变得简单化，每效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程的一次拜访只完成整个行销过程的一部分，有效降低陌拜难度。部分，有效降低陌拜难度。顾客需求分析法：顾客需求分析法：顾客需求分析法：顾客需求分析法：根据你所了解的客户信根据你所了解的客户信息和资料，帮助客户分息和资料，帮助客户分析，如：社保医疗的缺析，如：社保医疗的缺口、社保养老的危机，口、社保养老的危机，投资理财知识、保险的投资理财知识、保险的原理和好处、案例分享原理和好处、案例分享.等，等，你的专业会赢得你的专业会赢得客户的尊重和信赖！客户的尊重和信赖！需求分析法应用举例：需求分析法应用举例：某客户资料如下：某客户资料如下：年龄为年龄为35周岁，男周岁，男性，所在单位效益较性，所在单位效益较好，参加社保养老和好，参加社保养老和社保医疗，对补充医社保医疗，对补充医疗和大病保障较感兴疗和大病保障较感兴趣。趣。问：如何洽谈？问：如何洽谈？起付线起付线（1010年工资）年工资）封顶线封顶线（4 4倍年工资倍年工资）高额补充高额补充限额限额报销比例：报销比例：80-9080-90报销比例：报销比例：90%90%报销比例：报销比例：0 0比例社会医疗保险报销示意图社会医疗保险报销示意图（住院及特殊门诊）（住院及特殊门诊）超过医保封顶线部分超过医保封顶线部分医保规定个人自负部分医保规定个人自负部分医保没有覆盖到的项目医保没有覆盖到的项目和药品和药品目前医保尚未覆盖的人目前医保尚未覆盖的人群（占总人口的群（占总人口的94%）医保封顶线医保封顶线医保起付线医保起付线医保起付标准以下部分医保起付标准以下部分 部分均为目前基本医保不负担的内容部分均为目前基本医保不负担的内容 ：目前基本医保不能覆盖到的人群，占全国总人口的：目前基本医保不能覆盖到的人群，占全国总人口的94%：目前基本医保不能覆盖到的费用部分，占总医疗费用的：目前基本医保不能覆盖到的费用部分，占总医疗费用的20%以上以上统筹基金支付的医疗费用顾客需求分析法要点顾客需求分析法要点“顾客需求分析顾客需求分析”法，要求业务员有较法，要求业务员有较扎实的知识功底和专业技能，特别是对扎实的知识功底和专业技能，特别是对社会基本养老、社保医疗政策，并且要社会基本养老、社保医疗政策，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知，而客户对业务员已初步建立信定认知，而客户对业务员已初步建立信任，对业务员专业技能高度认同，能够任，对业务员专业技能高度认同，能够根据客户的基本状况，站在客户角度来根据客户的基本状况，站在客户角度来进行分析和思考，激发客户保险需求，进行分析和思考，激发客户保险需求，达到双赢的目的。达到双赢的目的。陌拜陌拜实战篇实战篇接触阶段目标：接触阶段目标：了解客户基本了解客户基本情况、熟悉和情况、熟悉和逐步建立彼此逐步建立彼此之间信任；之间信任；接触客户话题运用：接触客户话题运用：可谈一些客可谈一些客户感兴趣的话户感兴趣的话题及客户有关题及客户有关的话题，如个的话题，如个人、家庭、工人、家庭、工作、爱好等作、爱好等；快速建立客户信任技巧：快速建立客户信任技巧：多用描述性的语言，多用描述性的语言，如：描述他目前的如：描述他目前的状况，周边的环境、状况，周边的环境、工作状况、家庭状工作状况、家庭状况况等，让客户感等，让客户感觉你很了解他，你觉你很了解他，你和他很相似；和他很相似；客户您建立客户信任原理建立客户信任原理：您客户不同不同状态状态状态状态一致一致信信任任不不信信任任接触阶段洽谈要点接触阶段洽谈要点不断让对方说不断让对方说“是是”或或“对对”，创造，创造对你表示肯定的交对你表示肯定的交谈环境和氛围；谈环境和氛围；多提问，尽量让对多提问，尽量让对方多讲，少谈保险；方多讲，少谈保险；推心置腹推心置腹交朋交朋友，朋友会为你两友，朋友会为你两肋插刀；肋插刀；接触阶段了解内容接触阶段了解内容：客户年龄；客户年龄；客户收入；客户收入；家庭结构；家庭结构；家庭状况；家庭状况；家庭地位；家庭地位；个人喜