储能公司分销渠道系统评估（范文）

泓域/储能公司分销渠道系统评估 储能公司 分销渠道系统评估 目录 一、 公司简介 1 二、 产业环境分析 2 三、 需求端：户外经济蓬勃发展，应急需求持续增长 4 四、 必要性分析 7 五、 渠道冲突管理 8 六、 不同类型商品分销渠道的构建 14 七、 网络分销渠道 21 八、 渠道战略联盟 29 九、 分销渠道运行绩效评估 30 十、 渠道差距评估 34 十一、 SWOT分析说明 37 十二、 发展规划分析 48 十三、 组织机构管理 54 劳动定员一览表 55 一、 公司简介 （一）公司基本信息 1、公司名称：xxx投资管理公司 2、法定代表人：苏xx 3、注册资本：830万元 4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx 5、登记机关：xxx市场监督管理局 6、成立日期：2013-6-7 7、营业期限：2013-6-7至无固定期限 8、注册地址：xx市xx区xx （二）公司简介 公司坚持诚信为本、铸就品牌，优质服务、赢得市场的经营理念，秉承以人为本，始终坚持 “服务为先、品质为本、创新为魄、共赢为道”的经营理念，遵循“以客户需求为中心，坚持高端精品战略，提高最高的服务价值”的服务理念，奉行“唯才是用，唯德重用”的人才理念，致力于为客户量身定制出完美解决方案，满足高端市场高品质的需求。 公司在发展中始终坚持以创新为源动力，不断投入巨资引入先进研发设备，更新思想观念，依托优秀的人才、完善的信息、现代科技技术等优势，不断加大新产品的研发力度，以实现公司的永续经营和品牌发展。 二、 产业环境分析 以“中国制造2025”和“互联网+”行动计划为引领，实施产业强县战略，推进新型工业化进程，实现工业率先发展。着力建设一流的经济开发区，打造现代制造业先进配套基地。以开发区和特色产业基地为发展平台，以项目建设为发展支撑，深入推进传统特色产业转型升级和新兴产业率先发展，形成先进制造业主导的工业发展格局。到“十三五”末，力争全部工业总产值突破500亿元；规模以上企业数量每年新增15家以上，达到220家以上，规上工业增加值增速达到9%以上。 （一）着力推进园区率先发展 以规划为引领，完善基础设施建设，加快招商引资进度，以“工业新城•生态园区”为目标，助力产业转型发展、率先发展。 （二）加快传统产业转型升级 “十三五”期间，配合产业转型升级，逐步淘汰低端钢铁压延、低端零配件加工制造等技术含量低、高耗能低产出行业，实现传统特色制造业高端化发展。 （三）推动新兴产业发展壮大 坚持传统产业与新兴产业双轮驱动，大力培育壮大新能源车辆制造、汽车零部件生产、数控设备生产等新兴产业，为经济发展提供新的支撑。力争到“十三五”末，新兴产业产值占工业总产值的比重达到30%以上。 三、 需求端：户外经济蓬勃发展，应急需求持续增长 欧美户外经济蓬勃发展，便携储能产品受青睐。欧美发达国家的户外活动起源较早，人均消费能力强，户外运动市场需求较大。根据Outdoorfoundation的数据，美国每年约有48%以上居民参与过户外活动；据美国户外运动协会（OIA）数据显示，2017年全美约有1.45亿居民积极参与户外运动，至2020年该数据已提升至1.61亿人。由Cairn咨询发布的NorthAmericanCampingReport2022中提到，2014年美国参与户外露营的家庭总数达3203万户，至2020年该数据已达4824万户，6年CAGR达7.1%。此外，由于2020年“新冠”疫情爆发导致的美国多地关停娱乐设施运营并禁止大范围聚集性活动的举措，再度将户外活动在美国的普及推向高潮。2020年美国参与露营的家庭户数同比增长15%。其中，1013万户为首次参与露营的家庭，首次参与家庭户数同增503%。据Statista数据，2020年美国/欧洲户外运动用品电商市场规模达到351/207亿美元，同比高增38.4%/25.7%，预计在2025年美国/欧洲的市场规模将分别达到525/312亿美元。 国内户外运动普及率与露营品质逐步提升，离网用电需求增加。中国相比较于欧美，户外运动的普及率相对较低，且起步比较晚。但是近年来，随着人均收入的增加，人们户外旅游的理念不断更新，选择旅游的方式更加多样化。另外，随着电子产品以及智能终端的不断普及，人均智能终端保有量快速增长导致人们对便携电力的需求将持续提升。2020年“新冠”疫情也在一定程度加速了户外活动在国内的普及，根据穷游网数据，2020年国内户外露营热度增长303.5%。选择户外活动的人群不再将活动内容局限于短时休憩，而是更加注重露营活动的丰富性和体验感，这其中包括照明、烹饪、影像等各种电器和电子设备的使用。这些设备产品都有赖于离网电力来维持其长时间正常工作，户外活动中对离网用电需求大幅攀升。 2021年全球户外活动场景渗透率仅为2.3%，存在广阔提升空间。根据中国化学与物理电源行业协会的数据，2020年便携储能产品的全球出货量为208.8万台；其中，户外活动场景出货量约94.2万台，占比45.1%。协会预计2021年户外活动场景的购置需求为210.8万台，在全球户外活动参与家庭数量1.5亿户的假设下，测算得出21年户外活动场景下便携式储能产品的渗透率仅为2.3%。未来随着参与户外活动的家庭总量逐步提升，基数逐步增长；随着多元化、高品质的户外露营需求提升，渗透率存在较大提升空间，便携式储能的潜在市场需求将得以快速释放。根据中国化学与物理电源行业协会的测算，预计2026年户外活动领域对便携储能产品的购置需求将达1355万台，在2026年全球户外活动参与家庭数量1.93亿户及便携式储能产品的使用寿命为3年的假设下，2026年该场景渗透率可达15.9%。 家庭应急备灾需求持续增长，推动便携储能产品需求提升。全球气候变暖导致自然灾害发生率呈现爬升态势。根据联合国研究报告数据，2000-2019年全球共记录发生了7348起自然灾害事件，明显高于1980-1999年的4212起。自然灾害发生严重影响了电网的正常运营，激发人们在电网瘫痪时对电能自供的迫切需求。随着灾害发生的频率提升，对离网发电的需求也将呈现提升态势。此外，对于本身电网基础建设落后不能提供稳定电力的地区，以及时常需要依靠小型燃油发电机等设备进行离网自发电的地区，便携式储能也可以作为应急的家庭备用电源使用，其配套的太阳能充电板也可以实现和燃油发电机相似的自发自用功能，且噪音更小更加环保。根据中国化学与物理电源行业协会的报告数据，2021年便携储能产品在家庭应急场景下的渗透率仅为3.0%。考虑到未来家庭备灾需求的提升以及对小型燃油发电机替代需求的提升，该领域的便携式储能产品的潜在市场也将逐步释放。参考中国化学与物理电源行业协会的推算，预计2026年便携储能产品在家庭应急领域下的购置需求量将达1155万台，在2026年全球存在应急用电需求的家庭1.4亿户及便携式储能产品的使用寿命为3年的假设下，测算便携储能产品在该领域的渗透率可达19.4%。 便携式储能应用领域不仅限于户外活动和应急备灾领域，还可以覆盖至车载充电、DIY等其他领域。考虑到未来便携式储能产品性价比提升，其他领域的渗透率亦有望随之提升。中国化学与物理电源行业协会预计到2026年全球在其他领域对便携式储能的新增需求或将达到600万台，届时市场渗透率约为8.3%。 便携储能行业逐步兴起，市场发展潜力较大。在政策端，双碳目标加速能源结构变革，国家政策为便携式储能行业提供支持并制定标准，助力企业蓬勃健康发展。在需求端，手机、平板电脑等移动智能终端应用程度不断提高；户外生活方式逐渐被更多的人接受与喜爱；此外，由于全球气候变化，自然灾害呈现多发态势，严重影响全球供电稳定性。在供给端，随着锂电池技术不断进步，便携储能行业逐步朝着安全化、大容量、轻量化、智能化的方向发展，用户的使用体验进一步提升；同时锂电池商业化运用使得锂电池的生产成本进一步降低，加强了锂电池储能行业的普及率。而随着便携式储能设备容量的增加，高容量的产品均价将会有所提升。根据中国化学与物理电源行业协会数据，预计到2026年全球便携式储能行业的市场规模将达到882.3亿元人民币，22-26年CAGR为65.72%，市场发展潜力较大。 四、 必要性分析 1、提升公司核心竞争力 项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力。 五、 渠道冲突管理 （一）渠道冲突的界定和分类 1、渠道冲突的界定 渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。例如，某二级代理商会因为生产厂商给予相邻区域代理商更大的广告支持而不满，导致渠道冲突。又如，甲地区分销商不执行分销协议约定，向乙地区低价倾销戴窜货，同样会引起乙地区分销商的不满和愤怒而产生渠道冲突。渠道冲突的本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。 2、渠道冲突的分类 合理的渠道冲突分类是有效把握冲突类型、制定相应策略、更好地进行冲突管理的基础。从不同角度出发，渠道冲突有不同的分类方法 （1）按照渠道成员的层级关系划分。按照渠道成员的层级关系类型，可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。这是一种传统的分类方法。水平冲突是指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。多渠道冲突是指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。 （2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分。学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否具有对抗性，将冲突分为四种类型：冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突。 冲突是指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况；象限1-潜伏性冲突是指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为；象限Ⅲ-虚假冲突发生在不存在利益冲突，但是双方有对抗性行为的情况下；象限V-如果对抗性行为和利益冲突都不存在，那么这种状态就称为不冲突。 （3）按照渠道冲突程度划分。瓦格瑞斯（Wagrath）和汉迪（Hardy）在研究制造商和零售商冲突时，根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度，将渠道冲突分为三个层次，低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区。冲突强度是指冲突双方争执的激烈程度，中突频率是指冲突发生的频繁程度，冲突事件的重要程度是指引起冲突的问题的重要程度。 （4）按照渠道冲突对企业发展的影响方向划分。按渠道冲突对企业发展的影响方向，可把渠道冲突分为功能性冲突和破坏性冲突。功能性冲突是指渠道成员把相互对抗作为消除渠道成员之间潜在的、有害的紧张气氛和不良动机的一种方法，通过提出和克服分歧，激励对方并相互挑战，从而提高共同的绩效。例如，生产厂商给予表现优秀的经销商的返利奖励和促销奖励可能会对其他经销商产生一些影响，但是这些影响运用得当能产生“钻鱼效应”，成为其他渠道成员发展的动力。破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态，如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。这类渠道冲突对渠道破坏力极大，会影响渠道成员经营的信心。 （二）渠道冲突产生的原因 （1）角色错位。一个渠道成员的角色表明了其在渠道中应当承担什么样的义务；并作出使每一个渠道成员都可以接受和预见的行为规范。如果一个渠道成员的行为超出了其他渠道成员预期可接受的范围，就会出现角色错位。模棱两可的角色定位以及角色定位的随意更改必将导致渠道成员之间的冲突。 （2）目标差异。如果同一渠道系统中的所有成员都有共同的目标，那么各自的效率和利益将会实现最大化。但事实上，渠道每个成员都是一个个独立的法人实体，有自己的利益，有自己的目标，这些目标有些可能会重叠，而另一些则可能不相