来自世界上最成功企业内部的营销秘诀(powerpoint 229页)

微软营销来自世界上最成功企业内部的营 销 秘 诀Microsoft Selling Microsoft Sales Secrets From Inside the Worlds Most Successful Company 未验证的生活是不值得过的。柏拉图第一篇 时间、目标与计划第一章 我们的首要目标：市场主导第二章 抓紧时间，争取成功第三章 我们的第一选择：推销微软第四章 变目标为现实第五章 微软的秘密武器第一章 我们的首要目标：市场主导权 “在我看来，手段完善、目标模糊似乎成了这个时代的特征。”阿尔伯特爱因斯坦目标管理（MBO）“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈的每一步都意味着靠近或远离。”目标管理-九步过程法步骤1 制订目标步骤2 明确关键性成果步骤3 评估优劣势步骤4 确立行动方针步骤5 规划资源步骤6 确立达标期限步骤7 编制计划步骤8 监督结果步骤9 落实奖赏步骤1 制订目标常见的生意目标示 例销售量今年完成100万美元市场份额明年达到35%利润率保持15%的税前利润客户数量今年成交50家新客户客户规模幸福200家最大公司中的20家雇员数量今年增员20名市场资本总额明年获取2000万美元的综合采购单步骤2 明确关键性成果示 例1.制订目标 每月售出价值10万美元的产品,成为 公司的优胜者.2.明确关键性成果 每月成交2笔新业务.3.评估优劣势 虽拥有可靠的安装基础,但竞争对手的新品价格更 具优势.4.确立行动方针 采取电话销售攻势,以挖掘新客户,并成立一个”用 户群”,以 帮助自己调整时间.5.规划资源(时间,人力和资金)把80%的销售时间用于现有客户,20%的时间用于 开拓新业务.6.确立达标期限 8月1日之前实现销售目标.7.编制计划 已经编制好计划,并且做好了销售活动的时间安排.8.监督结果 与销售经理每周审核一次进展程度.9.落实奖赏 一旦成为优胜者,就带全家人外出旅行.目标管理（MBO）：提高生产力的9个步骤步骤3 评估优劣势是否具备达到目标的全部资源(时间、人力和资金）。是制订合理目标最难的一个阶段，有时间必须“猜测”所有营销资源的数量或类型。并向潜在客户们搜集市场信息后，对目标进行修订。步骤4 确立行动方针你应当为提出一项如何达标的行动计划而做好准备。优先考虑那些你希望集中精力，以帮助自己实现关键性成果的活动。重要的是，你必须识别和优化那些将为你达标提供最佳机会的营销活动。步骤5 规划资源资源包括；营销时间、差旅费等都有限。记住：资源贫乏之际，正是发挥创造力之时。步骤6 确立达标期限考验是否确信能在某一日之前实现关键性成果的机会；提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机会。步骤7 编制计划从思想上重视夺标的机会，对承诺达标的一种确认。有助于与别人交流；有助于把注意力集中在那些对于达标最为重要的活动上面。步骤8 监督结果如果开始错失关键性成果，那么就必须足够频繁地审核进展情况，找出原因，以便采取修正措施。营销报告销售形势预测营销报告定期销量新业务量销售组利润/产品利润营销成本促销成果抱怨和表扬生产力和非生产力营销活动季度运作报告销售形势预测无论如何：推销员必须乐观向上！销售预测建立在组合因素基础之上：有效客户的数量出色的销售计划预期的销售记录以往的销售数据上一次销售经历步骤9 落实奖赏落实奖赏将激励你实现自己的目标。没人会不受金钱刺激的影响，这种影响所带来的受常识的感觉将激励人们全力以赴的工作。切记：不能守株待兔，要立刻行动起来，制订目标，构思计划，争取成功！第二章 抓紧时间，争取成功 “我们必须把时间作为一种工具，而不是一把躺椅来加以利用。”约翰菲肯尼迪1.优先顺序变来变去2.电话干扰3.缺乏优先性或目标4.尝试过度5.不速之客6.无效授权7.桌面零乱8.缺乏自律性9.无法说”不”10.文山会海浪费时间的10大因素（由美国1万名商务主管评选）你的时间都到哪去了为了管理好时间,必须自觉而清醒的努力,以控制生活中的活动事项.0501001503520计划时间实际运作所需时间完成任务所花费的全部时间计划你的工作日有效管理时间的秘诀在于学会如何计划活动事项，以便你优先处理当务之急的任务。不过，花时间计划工作日是一件需要付出承诺与磨练自觉注意力的事情。大多数销售员并没有花时间去计划他们的工作日尽管他们知道计划活动的优势。克服精力分散个人原因的精力分散：办事拖沓；排错了任务的优先顺序；工作失误；在某段特定时间内试图做自己力所不能及的事；以及社交方面的干扰。超越自己直接控制范围的精力分散：公务上的各种干扰；无权决定自己正在完成的任务；没有途径获取发展生意所需的信息；交流不当；在阐述客户们所关心的问题方面，得不到所需要的支持。用规划金钱一样的注意力，来规划自己的时间什么是时间审计要想了解你的日子究竟是如何度过的，那么最好的途径就是建立时间审计。而要完成一份时间审计表，你又必须追踪记录自己在一天当中每时每刻都做了些什么。在时间审计期间收集起来的数据，将帮助你明确自己的活动是否与商业目标一致；帮助你识别出浪费时间的主要因素。建立你的时间审计建立时间审计的第一步，就是明确你想追踪的基本任务范畴，并限定数量。一般范畴举例：电话造访、客户会议、公司会议、社交和就餐、差旅时间和其它任务范畴。真实性，否则浪费时间。建立你的时间审计活动T=电话 CM=客户会议 CO=公司会议 S=社交与就餐 TR=差旅时间 O=其他任务每日时间表 活动代码7:00 电话会议,分配任务 T7:15 会见行政助理 CO7:30 部门会议 CO7:45 同上8:00 同上 8:15 同上8:30 打电话回家 S8:45 喝咖啡休息 S9:00 前往顶点公司 TR9:15 与该公司会谈 CM9:309:4510:00 前往办公室 TR10:15 回复客户的电话 T10:30 拟定销售造访表 O10:45 做好销售预测准备 O11:00 计划向顶点公司做产品演示 O12:00 午餐 S 诸如此类评估你的审计结果审计总结表电话造访客户会议公司会议社交与就餐差旅时间其他任务周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日合计（小时）评估你的审计结果时间审计结果预计时间（小时）实际时间（小时）电话造访2011客户会议3024公司会议2025社交与就餐1017差旅时间107其他活动1016活动与成就区分二者非常重要活动：你一天当中所做的事情；成就：你所取得的结果。要提高生产力，实现目标，关键在于确定你的哪些活动最为重要，并加以优先考虑。你需要民发挥出所有的意志力，把那些富有乐趣的次要工作搁到一边，直到完成更为优先的任务为止。时间审计的回报进行时间审计的主要目的在于使你意识到自己如何花费了时间，这样你就可以重新优先考虑那些有助于你达到目标的活动。改变老习惯需要有开明的思想、艰苦的工作、耐心的等待和个人的牺牲。但是如果你能够通过更谨慎的管理，每天节省的时间以分钟计算的话，那么你每周腾出的时间就得用小时来计算，这样，你就可以利用它们完成更多的工作，以及和你家人、朋友一起享受生活。克服办事拖沓关键在于将自己的工作排出优先顺序，并且要在花时间着手不太重要的任务或交际之前，集中精力完成最为重要的事项。大题小做：将大的计划分解成小的计划，然后一个一个完成。将相似任务归类：这样就可以少费心思，使自己能够在同一段时间内完成更多的工作。做完再走：完成手头的计划之后，再进行下一步。避免精力分散：避免精力分散和外部干扰，把那些无关紧要的计划都抛到脑后。尽快开工：一般来讲，大的计划要尽快开工，尽管所需要的材料或数据还没有完全到位；否则，你可能会经受一拖再拖的滋味。从最难处入手：趁你的个人精力最旺盛的时间，先进行最繁重的计划。设立最后期限：给自己的工作设立最后期限，确定具体的“里程碑”，以帮助追踪自己的进展情况。避免压力：虽然有些人声称他们在压力之下的工作最为出色，但是当任务被拖延到最后一分钟，已经来不及按质按量完成的时候，这种“靠最后期限办事”的习惯就变得事得其反了。勿求完美：最难掌握的事情之一就是不知何时该停止某项计划的工作。有时候你必须强迫自己在达到“完美”之前结束工作，这样才能进行下一个计划。运用核对清单：组织计划的最简单方式之一就是运用核对清单帮助自己优先排列各项任务。作出根本性改变：这是消除拖沓习惯的最好办法。如果你做出了这种承诺，那你就可以通过3件事来确保成功。第一，立即开始行动；第二，强迫自己守信决不分例外；第三，落实奖赏，激励自己紧紧围绕计划，实现目标。消除干扰干扰将把你的注意力从优先考虑的活动转移开去，并且要求你花心思重新组织工作，从而降低你的生产力。重新组织工作的过程需要花3-10分钟，如果6次/小时，生产力下降50%消除干扰干扰追踪时间社交干扰同事干扰电话干扰周一周二周三周四周五干扰总数消除干扰的6条建议1.计划工作日不要等待干扰。2.甄选电话造访不要听任自己受到干扰。3.安排好会议避免心血来潮的会议。4.将相似活动归类一次集中处理某一类问题。5.分摊责任不要对已授权的任务事必躬亲。6.再培训同事消除他们的干扰习惯。自我干扰许多推销员染上了“自我干扰”的习惯，如在办公室里转来转去、瞎聊猛侃，或是进行不必要的销售造访。之所以这样，是因为他们对自己的工作感到厌倦或缺乏动力。绝大多数推销员都喜欢交际，但是在交际方面花费太多的时间将会降低你的生产力，也会降低与你合作者的生产力。敞开大门要限制干扰，最有效的办法就是设定“敞开大门”的时间。首先，当拜访者刚一落座，就主动问“我能为您做点什么？”以鼓励他们立即进入生意主题。我会集中所有的注意力，减少对方的重复。绝大多数来访时间与迎候拜访者的热情程度成正比。学会准时为什么会迟到？控制欲迟到有助于某些人感觉自己控制了场面傲慢自大让别人恭候，有些人会觉得自己了不起完美主义不顾延误下一项履约的事实，滞留在某一任务上，企图做到最完美焦虑或不确定对自己到达时将会出现的情况感到不安叛逆性迟到可以满足某些人具有叛逆性或个性的欲望渴望引人注目有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意管理你的出差时间出差前问一问自己是否真的有必要跑一趟，然后问自己5个关于出差“先决条件”的问题，以确定自己的计划出行是否最恰当地利用了时间。这次出差对实现我的商业目标有绝对的必要吗？这次出差将对我的其他商务合同产生什么样的影响？我可以使用电子交流方式，如电子邮件或电视会议，来消除这次出差的必要性吗？我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？我可以委托别人去出差吗？管理你的出差时间我特别喜欢的飞行出差建议只带出差所需的行装就可以了。在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。不要托运行李，除非绝对有必要。尽早托运，避免排长队。避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。动身去机场前，先打电话确认飞行时间。避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省出差时间。携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）管理你的出差时间我的差旅核对清单已经准备好了出差的目标清单吗？这次出差还能完成其他什么任务？已经明确了最有效的赴会路线吗？有足够时间赶赴其他约会吗？有出差或推迟的计划吗？已经确认了约定和出行安排吗？工作助手和家人有我的选行程表吗？城市指南你所节约的时间如何花掉“节省”下来的时间？投资到额外的销售拜访上赚更多的钱投资到家庭中去分享工作的成果和生活中的绝大多数东西不同，时间是“免费”的，但如果你浪费它，它只会变得昂贵起来。第三章 我们的第一选择：推销微软“时间是最宝贵、稀缺的资源。把握不好它，也就可能把握不好一切。”-彼得杜拉克优先考虑你的任务8/13/99当天活动示例优先顺序预计/实际完成时间1.将任务优先排序A8/13已完成2.回复客户电话A8/13已完成3.为顶点公司作DEMOA8/134.拜访XXX公司B8/135.看牙医B改期至8/216.购买传真机C8/13优先权过载当计划已满，而又需要添