“四话”营销培训课程(powerpoint 54页)

“四话四话”营营销销制作：韩丰制作：韩丰营销系列课程之营销系列课程之营销新理念企业是我们的企业是我们的“孩子孩子”客户是我们的客户是我们的“情人情人”让我们的让我们的“情人情人”接受我们的接受我们的“孩子孩子”营销方法制造痛苦制造痛苦带来幸福带来幸福 营销的目的 创造双赢营销的核心满足客户需求营销是语言艺术的表现！营销是语言艺术的表现！营销语言流程 微笑微笑 寒暄寒暄 赞美赞美 推销自己推销自己 让客户放松让客户放松 让客户接受让客户接受（废话和好听话）（废话和好听话）（谎话和好听话）（谎话和好听话）满足需求满足需求 寻求需求寻求需求 让客户决定让客户决定 让客户关注让客户关注（专业话和好听话）（专业话和好听话）（专业话和好听话（专业话和好听话）（1）（3）（2）（4）“四话”营销一次成功的销售必然是一次成功的销售必然是“四话四话”的完美结合！的完美结合！废话废话谎话谎话好听话好听话专业话专业话“四话”之废话废话象大树的枝叶废话象大树的枝叶废话象花朵的绿叶废话象花朵的绿叶废话象生活的阳光废话象生活的阳光“四话”之废话留下好的印象留下好的印象和交谈者拉近距离和交谈者拉近距离弥补谈话空白弥补谈话空白保证沟通质量保证沟通质量严谨工作严谨工作“四话”之废话营销工作中的废话分类：营销工作中的废话分类：寒暄寒暄重复重复会议会议明知故问明知故问“四话”之专业话 专业话语是建立在我们对公司、产品、服务专业话语是建立在我们对公司、产品、服务等全方位了解和理解的基础上的完美表达。等全方位了解和理解的基础上的完美表达。“四话”之专业话专业话对销售的作用：专业话对销售的作用：销售成功的根本销售成功的根本引发需求，产生合作欲望引发需求，产生合作欲望使客户认同公司及产品使客户认同公司及产品使服务对象信赖感增强使服务对象信赖感增强忌：过于专业忌：过于专业怎么做到专业对公司的了解对公司的了解对产品的了解对产品的了解对营销模式的了解对营销模式的了解对公司和产品前景的了解对公司和产品前景的了解对竞争对手的了解对竞争对手的了解n案例邓亚平案例邓亚平专业介绍程序公司公司产品产品利益利益背景背景初期初期未来未来现状现状优势优势价格价格对比对比优势优势研发背景研发背景决定决定对比对比自身利益自身利益同类利益同类利益 人类本性深处的企图之一人类本性深处的企图之一 是渴望被人赞美和尊重。是渴望被人赞美和尊重。威廉威廉詹姆士詹姆士什么是好听话J好听话就是赞美话。好听话就是赞美话。好听话就是赞美话。好听话就是赞美话。J赞美是对他人长处、优点用语言或赞美是对他人长处、优点用语言或赞美是对他人长处、优点用语言或赞美是对他人长处、优点用语言或其他的形式表示认可。其他的形式表示认可。其他的形式表示认可。其他的形式表示认可。J赞美是对他人成就的认同，是对他赞美是对他人成就的认同，是对他赞美是对他人成就的认同，是对他赞美是对他人成就的认同，是对他人人格的尊重。人人格的尊重。人人格的尊重。人人格的尊重。J赞美是一种投资。赞美是一种投资。赞美是一种投资。赞美是一种投资。J赞美是一种生活艺术。赞美是一种生活艺术。赞美是一种生活艺术。赞美是一种生活艺术。“四话”之好听话好听话对销售的作用：好听话对销售的作用：J融洽客户关系融洽客户关系J引发客户谈话欲望引发客户谈话欲望J容易被接纳容易被接纳J增加感情增加感情忌：不切实际忌：不切实际故事J古时有一个说客，当众夸口说：古时有一个说客，当众夸口说：“小人虽不才，但小人虽不才，但极能奉承。平生有一愿，要将一千顶高帽子戴给极能奉承。平生有一愿，要将一千顶高帽子戴给我最先遇到的一千个人，现在已送出了我最先遇到的一千个人，现在已送出了999999顶，只顶，只剩下最后一顶了。剩下最后一顶了。”一长者听后摇头说道：一长者听后摇头说道：“我偏我偏不信，你那最后一顶用什么方法也戴不到我的头不信，你那最后一顶用什么方法也戴不到我的头上。上。”说客一听，忙拱手道：说客一听，忙拱手道：“先生说的极是，不先生说的极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像先生这样秉性才从南到北，闯了大半辈子，但像先生这样秉性刚直、不喜奉承的人，委实没有！刚直、不喜奉承的人，委实没有！”长者顿时手持长者顿时手持胡须，洋洋自得地说：胡须，洋洋自得地说：“你真算得上是了解我的人你真算得上是了解我的人啊。那位说客立即哈哈大笑：啊。那位说客立即哈哈大笑：“恭喜恭喜，我这最恭喜恭喜，我这最后一顶帽子刚刚送给先生你了。后一顶帽子刚刚送给先生你了。”荣誉感和成就感是人的高层次的需要。一个人具有某些荣誉感和成就感是人的高层次的需要。一个人具有某些荣誉感和成就感是人的高层次的需要。一个人具有某些荣誉感和成就感是人的高层次的需要。一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。赞美的长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。赞美的长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。赞美的长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。赞美的作用，就是承认他人的长处和成就的方式。当他的行为受到作用，就是承认他人的长处和成就的方式。当他的行为受到作用，就是承认他人的长处和成就的方式。当他的行为受到作用，就是承认他人的长处和成就的方式。当他的行为受到称赞，就会受到鼓舞，发挥更大的积极性，继续努力前进。称赞，就会受到鼓舞，发挥更大的积极性，继续努力前进。称赞，就会受到鼓舞，发挥更大的积极性，继续努力前进。称赞，就会受到鼓舞，发挥更大的积极性，继续努力前进。心理学家马斯洛心理学家马斯洛心理学家马斯洛心理学家马斯洛 靠一句美好的赞扬我能活上两个月。靠一句美好的赞扬我能活上两个月。靠一句美好的赞扬我能活上两个月。靠一句美好的赞扬我能活上两个月。马克马克马克马克吐温吐温吐温吐温名人话赞美如何赞美C发现值得赞美之处发现值得赞美之处发现值得赞美之处发现值得赞美之处C赞美必须真诚赞美必须真诚赞美必须真诚赞美必须真诚C赞美越具体效果越好赞美越具体效果越好赞美越具体效果越好赞美越具体效果越好C无意的赞美，出奇的效果无意的赞美，出奇的效果无意的赞美，出奇的效果无意的赞美，出奇的效果C把握赞美的频率把握赞美的频率把握赞美的频率把握赞美的频率C多用支持性语言多用支持性语言多用支持性语言多用支持性语言C间接赞美比直接赞美更有效间接赞美比直接赞美更有效间接赞美比直接赞美更有效间接赞美比直接赞美更有效C不只是赞美结果，还有赞美过程不只是赞美结果，还有赞美过程不只是赞美结果，还有赞美过程不只是赞美结果，还有赞美过程C赞美家庭、子女、兴趣赞美家庭、子女、兴趣赞美家庭、子女、兴趣赞美家庭、子女、兴趣 赞美原则J赞美赞美赞美赞美奉承奉承奉承奉承J寒暄在前寒暄在前寒暄在前寒暄在前J微笑相伴微笑相伴微笑相伴微笑相伴J赞美应有度赞美应有度赞美应有度赞美应有度J赞美要有根据赞美要有根据赞美要有根据赞美要有根据J了解对方的长处和优势了解对方的长处和优势了解对方的长处和优势了解对方的长处和优势J肢体、语言并重肢体、语言并重肢体、语言并重肢体、语言并重J赞美要有新意赞美要有新意赞美要有新意赞美要有新意J赞美要不断发展赞美要不断发展赞美要不断发展赞美要不断发展J赞美要全方位考虑赞美要全方位考虑赞美要全方位考虑赞美要全方位考虑赞美技巧J因人而异法因人而异法因人而异法因人而异法J谦虚求教法谦虚求教法谦虚求教法谦虚求教法J幽默诙谐法幽默诙谐法幽默诙谐法幽默诙谐法J含蓄赞美法含蓄赞美法含蓄赞美法含蓄赞美法J察言观色法察言观色法察言观色法察言观色法J 直接赞美法直接赞美法直接赞美法直接赞美法J 间接赞美法间接赞美法间接赞美法间接赞美法J 倾听提问法倾听提问法倾听提问法倾听提问法J 推测赞美法推测赞美法推测赞美法推测赞美法J 比喻赞美法比喻赞美法比喻赞美法比喻赞美法J 具体事例法具体事例法具体事例法具体事例法不同人的赞美重点赞美男人：赞美男人：赞美男人：赞美男人：侧重于其事业、爱好和责任心侧重于其事业、爱好和责任心侧重于其事业、爱好和责任心侧重于其事业、爱好和责任心l l赞美女人：赞美女人：赞美女人：赞美女人：侧重于倾听、容貌、气质和独立侧重于倾听、容貌、气质和独立侧重于倾听、容貌、气质和独立侧重于倾听、容貌、气质和独立赞美老人：赞美老人：赞美老人：赞美老人：侧重于请教、过去的成就和身体侧重于请教、过去的成就和身体侧重于请教、过去的成就和身体侧重于请教、过去的成就和身体赞美孩子：赞美孩子：赞美孩子：赞美孩子：侧重于天性、学习成绩、随亲等侧重于天性、学习成绩、随亲等侧重于天性、学习成绩、随亲等侧重于天性、学习成绩、随亲等赞美上司：赞美上司：赞美上司：赞美上司：人格、责任心、才能、成就和亲和力人格、责任心、才能、成就和亲和力人格、责任心、才能、成就和亲和力人格、责任心、才能、成就和亲和力赞美同事：赞美同事：赞美同事：赞美同事：才能、热情、自信和团队精神才能、热情、自信和团队精神才能、热情、自信和团队精神才能、热情、自信和团队精神赞美朋友：赞美朋友：赞美朋友：赞美朋友：侧重于可靠、坦诚和乐观侧重于可靠、坦诚和乐观侧重于可靠、坦诚和乐观侧重于可靠、坦诚和乐观J赞美，如同一支歌，能奏出和谐悦耳的赞美，如同一支歌，能奏出和谐悦耳的赞美，如同一支歌，能奏出和谐悦耳的赞美，如同一支歌，能奏出和谐悦耳的乐章。乐章。乐章。乐章。J赞美，如同一首诗，优美而典雅，能陶赞美，如同一首诗，优美而典雅，能陶赞美，如同一首诗，优美而典雅，能陶赞美，如同一首诗，优美而典雅，能陶冶人的情操。冶人的情操。冶人的情操。冶人的情操。J赞美，如同一条涓涓的细流，能滋润人赞美，如同一条涓涓的细流，能滋润人赞美，如同一条涓涓的细流，能滋润人赞美，如同一条涓涓的细流，能滋润人们的心田。们的心田。们的心田。们的心田。J赞美，是一种艺术，能营造出积极上进赞美，是一种艺术，能营造出积极上进赞美，是一种艺术，能营造出积极上进赞美，是一种艺术，能营造出积极上进的氛围；的氛围；的氛围；的氛围；J赞美，又是一种进步的动力，能鼓励和赞美，又是一种进步的动力，能鼓励和赞美，又是一种进步的动力，能鼓励和赞美，又是一种进步的动力，能鼓励和鞭策人们不断攀登新的高峰。鞭策人们不断攀登新的高峰。鞭策人们不断攀登新的高峰。鞭策人们不断攀登新的高峰。你可以追求真实的生活，你可以追求真实的生活，“四话”之假话 就是虚伪的话，不真实的话，伪造的话。就是虚伪的话，不真实的话，伪造的话。为什么人会说谎 心理学家认为，人类的行为往往受到成长经心理学家认为，人类的行为往往受到成长经心理学家认为，人类的行为往往受到成长经心理学家认为，人类的行为往往受到成长经验所累积的各种意识、无意识、潜意识等的影验所累积的各种意识、无意识、潜意识等的影验所累积的各种意识、无意识、潜意识等的影验所累积的各种意识、无意识、潜意识等的影响，并非能够自我掌握。人受到环境的压力或响，并非能够自我掌握。人受到环境的压力或响，并非能够自我掌握。人受到环境的压力或响，并非能够自我掌握。人受到环境的压力或内心欲望的驱使时，往往可能出现脱离自我控内心欲望的驱使时，往往可能出现脱离自我控内心欲望的驱使时，往往可能出现脱离自我控内心欲望的驱使时，往往可能出现脱离自我控制的行为，好坏程度就得视当事者对于事情的制的行为，好坏程度就得视当事者对于事情的制的行为，好坏程度就得视当事者对于事情的制的行为，好坏程度就得视当事者对于事情的看法以及应变能力，有时会出现完全悖离自己看法以及应变能力，有时会出现完全悖离自己看法以及应变能力，有时会出现完全悖离自己看法以及应变能力，有时会出现完全悖离自己信仰和认知的言行，这时谎言便应运而生。信仰和认知的言行，这时谎言便应运而生。信仰和认知的言行，这时谎言便应运而生。信仰和认知的言行，这时谎言便应运而生。谎言的5大原因1.1.以谎言吹嘘事实或表达愿望以谎言吹嘘事实或表达愿望以谎言吹嘘事实或表达愿望以谎言吹嘘事实或表达愿望2.2.以谎言逃避某些意外所可能造成的责任以谎言逃避某些意外所可能造成的责任以谎言逃避某些意外所可能造成的责任以谎言逃避某些意外所可能造成的责任3.3.以谎言