掌握业务推广技巧六步训练法培训教程(powerpoint 84页)

业务推广技巧六步训练法Topband Topband TMTM 培训机构培训机构培训机构培训机构 E-mail:E-mail:主讲主讲主讲主讲:陈汐陈汐陈汐陈汐9/20/20221制作人 Topband 陈汐学习目标l如何进行推销准备准备的技巧l如何观察客户看的技巧l如何接近与客户的关系听的技巧l如何提供微笑服务笑的技巧l客户更在乎你怎么说说的技巧l如何运用身体语言动的技巧9/20/20222制作人 Topband 陈汐第一步 准备平时多流汗 战时少流血9/20/20223制作人 Topband 陈汐1-1自我准备l l相信自己l l树立目标l l把握原则1.1.满足需要原则2.2.诱导原则3.3.照顾顾客利益原则4.4.保本原则l l创造魅力9/20/20224制作人 Topband 陈汐1-2产品知识1.1.了解产品的特点与功能2.2.深入理解并把握产品的方方面面3.3.判断你的产品是理性购买还是感性购买4.4.知道这种产品所构成的形象5.5.了解竞争产品的特点和属性6.6.了解行业特点和属性9/20/20225制作人 Topband 陈汐1-3-1把握顾客类型简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，解决或再访解决或再访加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任数据说话；先发制人，不给拒绝机会数据说话；先发制人，不给拒绝机会放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言论；不要轻易交底论；不要轻易交底有耐心，不能急躁；言语谨慎有耐心，不能急躁；言语谨慎严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍耐心周旋；幽默风趣耐心周旋；幽默风趣第一印象；投其所好第一印象；投其所好沉默型沉默型怀疑型怀疑型顽固型顽固型好斗型好斗型虚荣型虚荣型神经质型神经质型刚强型刚强型随和型随和型内向型内向型方方 法法类类 型型9/20/20226制作人 Topband 陈汐20%80%1-3-2如何寻找顾客l l2：8定律定律及其应用及其应用l l根据根据2：8定律定律寻找顾客寻找顾客1.确定推销对象所在范围确定推销对象所在范围（10）2.列出潜在顾客的名单列出潜在顾客的名单3.对潜在顾客进行分类，挑选对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客（出最有希望的顾客（2）9/20/20227制作人 Topband 陈汐1-3-3寻找顾客的方法和要点l l寻找顾客的方法寻找顾客的方法1.1.连锁介绍法：间接介绍、直接介绍连锁介绍法：间接介绍、直接介绍2.2.影响人物利用法：选择人物、维护关系、影响人物利用法：选择人物、维护关系、资源互换资源互换3.3.广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话4.4.资料查阅寻找法：企业内、外部资料资料查阅寻找法：企业内、外部资料5.5.市场咨询寻找法：利用专门机构市场咨询寻找法：利用专门机构6.6.竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚7.7.地毯式访问寻找法：运用地毯式访问寻找法：运用“平均法则平均法则”直接直接访问某特定地区或人群访问某特定地区或人群8.8.个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻注意新闻9.9.委托助手寻找法：初级推销人员打前站委托助手寻找法：初级推销人员打前站注注注注 意意意意 点点点点1.1.根根根根据据据据实实实实际际际际情情情情况况况况，选选选选择择择择合合合合适适适适方方方方法法法法2.2.注注注注意意意意方方方方法法法法联联联联系系系系，合合合合理理理理配配配配合合合合补补补补充充充充3.3.培培培培养养养养职职职职业业业业灵灵灵灵感感感感，建建建建立立立立广广广广泛泛泛泛联联联联系系系系4.4.准准准准备备备备阶阶阶阶段段段段适适适适用用用用，贯贯贯贯穿穿穿穿全全全全部部部部过过过过程程程程9/20/20228制作人 Topband 陈汐1-4-1推销方格对业务推广的关心对业务推广的关心对业务推广的关心对业务推广的关心0 1 2 3 4 5 6 7 8 9对对对对客客客客户户户户的的的的关关关关心心心心 9 8 7 6 5 4 3 2 1解决问题导向型解决问题导向型9.91.1无所谓型无所谓型1.9顾客导向型顾客导向型9.1推销导向型推销导向型5.5推销技巧导向型推销技巧导向型9/20/20229制作人 Topband 陈汐1-4-2顾客方格对提供服务的关心对提供服务的关心对提供服务的关心对提供服务的关心0 1 2 3 4 5 6 7 8 9对对对对业业业业务务务务人人人人员员员员的的的的关关关关心心心心 9 8 7 6 5 4 3 2 1寻求答案型寻求答案型9.91.1漠不关心型漠不关心型1.9软心肠型软心肠型9.1防卫型防卫型5.5干练型干练型9/20/202210制作人 Topband 陈汐（9,9）（9,1）（5,5）（1,9）（1,1）推销方格推销方格 顾客方格顾客方格（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）1-4-3两个方格的关系 推销有效组合表0 00 0+0 0+0 0+0 00 00 0+0 0+9/20/202211制作人 Topband 陈汐1-5 第一步的小结在这一节，我们学习了1.1.推销的自我准备推销的自我准备2.2.产品知识的准备产品知识的准备3.3.了解顾客类型了解顾客类型4.4.寻找顾客的方法寻找顾客的方法5.5.推销方格与顾客方格推销方格与顾客方格9/20/202212制作人 Topband 陈汐第二步 看领先客户一步的技 巧9/20/202213制作人 Topband 陈汐 时时提醒自己：l我是否已考虑到客户的全部需求l客户下一个需求是什么？l如何让客户满意？l9/20/202214制作人 Topband 陈汐2-1如何观察客户注意点：l l观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他。l l观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。l l不停地问自己：如果我是这个客户，我会需要什么？9/20/202215制作人 Topband 陈汐2-1-1观察客户要求 目光敏锐、行动迅速观察客户可以从以下这些角度进行：年龄服饰语言身体语言行为态度等9/20/202216制作人 Topband 陈汐2-1-2目光接触的技巧9/20/202217制作人 Topband 陈汐2-2揣摩客户心理l l业务员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。1.1.客户究竟希望得到什么样的服务？2.2.客户为什么希望得到这样的服务？9/20/202218制作人 Topband 陈汐2-3预测客户需求 预测客户需求就是为了提供 客户未提出 但需要的服务。9/20/202219制作人 Topband 陈汐2-3-1客户五种类型的需求l l 说出来的需求l 真正的需求l 没说出来的需求l 满足后令人高兴的需求l 秘密需求9/20/202220制作人 Topband 陈汐2-4 第二步的小结 客户的五种需求：说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求 目光接触的口诀：生客户看大三角熟客户看倒三角不生不熟看小三角9/20/202221制作人 Topband 陈汐 第三步 听拉近与客户的关 系9/20/202222制作人 Topband 陈汐3-1进阶练习 听的五个层次忽视地听假装在听有选择地听同情心地听全神贯注地听听有五个层次，分别是：我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？9/20/202223制作人 Topband 陈汐3-2听力练习 听的三步曲9/20/202224制作人 Topband 陈汐3-2-1第一步 准备l l尽可能找一个安静的地方。l l争取为自己和客户都倒一杯水。l l让双方都坐下来。l l记得带笔和记事本。9/20/202225制作人 Topband 陈汐3-2-2第二步 记录 记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：具有核对功能。核对你听的与客具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。户所要求的有无不同的地方。日后工作中，可根据记录，检查日后工作中，可根据记录，检查是否完成了客户的需求。是否完成了客户的需求。可避免日后如可避免日后如“已经交待了已经交待了”、“没听到没听到”之类的纷争。之类的纷争。9/20/202226制作人 Topband 陈汐3-2-3第三步 理解1.不清楚的地方，询问清楚为止。2.以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。3.要让客户把话说完，再提意见或疑问。4.5W1H法5W指What、When、Where、Who、Why1H指How、How many和How much9/20/202227制作人 Topband 陈汐3-3 听的三大原则和十大技巧I.I.耐心II.II.关心III.III.别一开始就假设明白他的问题注意：表现得不要过分，否则就成了居委会 老大妈了。9/20/202228制作人 Topband 陈汐3-4-1听力测试1l l客户故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把文件资料弄得沙沙作响。潜台词是：l l“你似乎什么都不知道。”潜台词是：l l“我们买不起这种产品。”潜台词是：9/20/202229制作人 Topband 陈汐3-4-2听力测试2 “我们以前听过这类课程。”潜台词是：“你们的电话不是占线就是打不通。”潜台词是：“有别的课程吗？”潜台词是：9/20/202230制作人 Topband 陈汐3-5第三步的小结l本节提供了有关倾听的基本技巧并设计了很多练。为什么要倾听客户的声音听的五个层次听的三步曲听的三大原则和十大技巧听力测试9/20/202231制作人 Topband 陈汐第四步 笑微笑服务的魅力9/20/202232制作人 Topband 陈汐微 笑l l微微笑笑不不花花费费一一分分钱钱，但但却却能能给给你你带带来来巨巨大大好好处处；l l微微笑笑会会使使对对方方富富有有，但但不不会会使使你你变变穷穷；l l它它只只要要瞬瞬间间，但但它它留留下下给给人人的的记记忆忆却却是是永永远远；l l没没有有微微笑笑，你你就就不不会会这这样样富富有有和和强强大大；l l有有了了微微笑笑，你你就就会会富富而而不不贫贫；l l微微笑笑能能给给家家庭庭带带来来幸幸福福；l l能能给给生生意意带带来来好好运运，给给你你带带来来友友谊谊；l l它它会会使使疲疲倦倦者者感感到到愉愉悦悦；l l使使失失意意者者感感到到欢欢快快；l l使使悲悲哀哀者者感感到到温温暖暖；l l它它是是疾疾病病的的最最好好药药方方；l l微微笑笑买买不不着着、讨讨不不来来、借借不不到到l l微微笑笑是是无无价价之之宝宝；l l有有人人过过于于劳劳累累，发发不不出出微微笑笑；l l把把你你的的微微笑笑献献给给他他们们，那那正正是是他他们们的的需需要要。9/20/202233制作人 Topband 陈汐4-1防止别人偷走你的微笑1.安装过滤器。安装过滤器。安装一个情绪过滤器，把生活中、工安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉。作中不愉快的事情过滤掉。2.运用幽默。运用幽默。遇到烦恼的事情从反面设想，幽它一默，遇到烦恼的事情从反面设想，幽它一默，往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转机。往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，每个人都可以获得的。每个人都可以获得的。3.直接面对。直接面对。这可能意味着你要做一个不想做的道歉，这可能意味着你要做一个不想做的道歉，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，或者要压