开盘模式_SP的营销(powerpoint 67页)

开盘方式开盘方式SP配合经典套路配合经典套路 销售部售部一、开盘前期一、开盘前期会员制会员制楼盘通常选择在开盘之前，建立会员制，通过楼盘通常选择在开盘之前，建立会员制，通过“缴纳缴纳X X万元，享受优先购万元，享受优先购房权房权”的宣传吸引犹豫不决的购房者。的宣传吸引犹豫不决的购房者。（一旦购房者签订购房合同，会员制也就完成其使命，自动解体，不再有任何一旦购房者签订购房合同，会员制也就完成其使命，自动解体，不再有任何“功效功效”会员制建立的目的会员制建立的目的开发商提前实现资金周转开发商提前实现资金周转摸清市场方向，进行价格策略摸清市场方向，进行价格策略检验客户忠诚度检验客户忠诚度 最早的时候，开发商是采用的排号的方法并让消费者缴纳一定的最早的时候，开发商是采用的排号的方法并让消费者缴纳一定的定金。而自从定金。而自从20052005年年6 6月月1515日房管局出台了商品房在未取得商品房预售日房管局出台了商品房在未取得商品房预售许可证之前，不得以任何方式收取诚意金，定金或提前发售。开发商便许可证之前，不得以任何方式收取诚意金，定金或提前发售。开发商便把流行于商场，服务等行业的会员卡制度创新性地引进了商品房的销售把流行于商场，服务等行业的会员卡制度创新性地引进了商品房的销售过程。有些开发商正是通过过程。有些开发商正是通过“会员制会员制”实现了资金周转，也摸清了市场实现了资金周转，也摸清了市场的反应和客户的心理价位，实现了变相的前期宣传，同时更对外营造了的反应和客户的心理价位，实现了变相的前期宣传，同时更对外营造了一种火爆的局面，为房价的上涨不断造势。而在实践中楼盘也可以宣称一种火爆的局面，为房价的上涨不断造势。而在实践中楼盘也可以宣称“只有会员才可购房只有会员才可购房”。但其实却没有设置入会门槛，会员制将会成为。但其实却没有设置入会门槛，会员制将会成为销售的销售的“噱头噱头”。而一些。而一些“入会入会”的购房者认为的购房者认为“反正购房也要付款，反正购房也要付款，而且不买房也会退钱，先排个号也无妨而且不买房也会退钱，先排个号也无妨”。从这一点来看，开发商也正。从这一点来看，开发商也正好抓住了消费者永远讲求实惠的心理，并通过这种方法来检验客户对项好抓住了消费者永远讲求实惠的心理，并通过这种方法来检验客户对项目的忠诚度，一边锁定目标客户群体。目的忠诚度，一边锁定目标客户群体。项目的会员制，重在建立品牌忠诚度项目的会员制，重在建立品牌忠诚度在目前的楼市中，建立时间较长、相对比较活跃的在目前的楼市中，建立时间较长、相对比较活跃的“会员制会员制”主要存在于有较高知名度与美主要存在于有较高知名度与美誉度的大型房地产企业中，这些企业的共同特点是：开发楼盘体量较大、持续开发能力较强、誉度的大型房地产企业中，这些企业的共同特点是：开发楼盘体量较大、持续开发能力较强、有一定的土地储备。这些企业的有一定的土地储备。这些企业的“会员制会员制”通常是某一项目开发之初筹备建立，一方面通过通常是某一项目开发之初筹备建立，一方面通过有条件入会积累项目的目标客户，另一方面则在项目交付使用后，不断扩大会员人数，甚至有条件入会积累项目的目标客户，另一方面则在项目交付使用后，不断扩大会员人数，甚至让所有业主自动成为会员。而所有会员享受让所有业主自动成为会员。而所有会员享受“房地产信息告知权、优先房地产信息告知权、优先/优惠后买房地产物优惠后买房地产物业权，享受联盟商家消费折扣权业权，享受联盟商家消费折扣权”等服务。等服务。不仅如此，当一些企业再次进行楼盘开发时，所有不仅如此，当一些企业再次进行楼盘开发时，所有“会员会员”不仅享有购房的优先权、优惠权，不仅享有购房的优先权、优惠权，对于那些转介新客户的对于那些转介新客户的“会员会员”，会采用积分制的形式，对其购房给予更大的折扣。，会采用积分制的形式，对其购房给予更大的折扣。“在一在一定程度上，会员卡就是客户识别卡，他不仅是培养客户企业忠臣度的一种方法，也是企业打定程度上，会员卡就是客户识别卡，他不仅是培养客户企业忠臣度的一种方法，也是企业打造品牌形象的必要手段。造品牌形象的必要手段。”在一些中高档项目中，许多业主有着极强的重复置业能力及极广在一些中高档项目中，许多业主有着极强的重复置业能力及极广的人脉关系（圈层效应），如果企业能赢得他们的信任，就会为后续的开发销售打下良好的的人脉关系（圈层效应），如果企业能赢得他们的信任，就会为后续的开发销售打下良好的基础，而会员制无疑是将企业与业主紧密联系在一起的有效方法之一。基础，而会员制无疑是将企业与业主紧密联系在一起的有效方法之一。”各开各开盘模式及模式及优势分析分析直接开盘模式直接开盘模式排号模式排号模式摇号模式摇号模式喊控模式喊控模式逆势开盘逆势开盘直接开盘模式直接开盘模式 直接开盘是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行直接开盘是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时的自然产物，且只适用于买方市场的年代，在卖方业发展不成熟时的自然产物，且只适用于买方市场的年代，在卖方市场的时代，咨询客户量较大的情况下，直接开盘容易造成现场的市场的时代，咨询客户量较大的情况下，直接开盘容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。混乱，不利于开发商现场的把控。直接开直接开盘的流程的流程开发商在取得预售许可证后，在指定时间进行开盘销售开发商在取得预售许可证后，在指定时间进行开盘销售客户在指定时期内到场自行排队，开发商根据客户自行排队客户在指定时期内到场自行排队，开发商根据客户自行排队顺序，分批数放客户进入选房区域，一般每批人数为顺序，分批数放客户进入选房区域，一般每批人数为5-105-10人人客户选中房号后，销控人员销控房号，客户交纳定金，同时客户选中房号后，销控人员销控房号，客户交纳定金，同时与开发商签订与开发商签订认购协议认购协议优势此开此开盘模式模式针对客客户购房来房来说程序程序较为简单；开开发商集中一次性通知客商集中一次性通知客户到到场，以聚集人气：，以聚集人气：便于在客便于在客户第一次到达第一次到达现场就就进行逼定行逼定劣劣势此开此开盘模式将模式将压力力转移到客移到客户自行排自行排队上，容易造成上，容易造成现场的混乱，的混乱，一旦失控，开一旦失控，开发商将很商将很难把控住把控住现场：直接开直接开盘不利于解决开不利于解决开发商商对房房产销售，价格制定及售，价格制定及营销推广等方推广等方面的疑面的疑虑，同，同时容易造成开容易造成开盘当日客当日客户的流失：的流失：由于客由于客户自行排自行排队，容易出，容易出现现场混乱，混乱，过程中容易程中容易损失一部分失一部分诚意客意客户：在：在选房后期，排房后期，排队靠后的客靠后的客户，会存在，会存在“是否是否还能能买得到得到”的心理疑的心理疑虑，销售不能形成一售不能形成一对一的一的销售模式，部分客售模式，部分客户也将会也将会流失。流失。排号模式排号模式适合适合项目：在客目：在客户积累情况很好供不累情况很好供不应求的情况下，通常采用排求的情况下，通常采用排号方式，排在前面的客号方式，排在前面的客户有有优先先选房房权。开开发商商组织能力：开能力：开发商需商需对整个整个选房房组织流程有良好的把控能流程有良好的把控能力及人力支援力及人力支援该方式适用于大多方式适用于大多项目，但目，但对于开于开发商整个商整个选房流程的房流程的组织及人及人力支援提出了更高的要求，力支援提出了更高的要求，这更多的是一更多的是一场人力站，需要人力站，需要对选房房的各个流程及的各个流程及细节进行反复的演行反复的演习，同，同时预见将面将面临的的问题；特；特别是是对排号排号较后的客后的客户做到有效的引做到有效的引导，以防，以防现场客客户混乱或客混乱或客户流失的流失的问题出出现劣势劣势:瞬息万变开盘时间内，减少浪费客户资源的机率。瞬息万变开盘时间内，减少浪费客户资源的机率。排号排号组织易于使客易于使客户在排在排队过程中程中产生激生激动情情绪，从而造成，从而造成场面失控面失控由于客由于客户有有“排号靠后排号靠后较难买到中意的房子到中意的房子”的心理，容易的心理，容易损失一部分比失一部分比较有有诚意的客意的客户。当蓄客到一定程度，如：。当蓄客到一定程度，如：300套套房源已排号至房源已排号至350号，由于客号，由于客户的心里疑的心里疑虑，从而，从而较难导致其致其产生排号冲生排号冲动，不利于最大程度，不利于最大程度积累累项目客目客户量。量。摇号模式摇号模式适合适合项目：品牌开目：品牌开发商及开商及开发热点片区的点片区的项目或目或买方市方市场主主导的的时代。代。推推盘量与客量与客户量比：量比：诚意登意登记客客户量需达到至少是推量需达到至少是推盘量的量的两倍两倍公开公开摇号，并号，并请公公证员进行行现场公公证，保障，保障摇号的号的过程和登程和登记过程全都公开透明。程全都公开透明。给购房者房者树立开立开发商以公开、公商以公开、公证的的社会形象；社会形象；开开发商商组织能力：开能力：开发商需商需对整个整个摇号流程有良好的把控能号流程有良好的把控能力，保力，保证现场摇号的公正性号的公正性,有充足的人力有充足的人力对现场持持续进行行维持，同持，同时对选房区内个区域房区内个区域规划及把控的能力划及把控的能力摇号开盘的流程摇号开盘的流程电脑摇号是市号是市场理性理性发展必然展必然产物和要求，目前物和要求，目前电脑摇号的方式已号的方式已经被一些开被一些开发商采用商采用开开发商在取得商在取得预售售许可可证后，在指定后，在指定时间地点地点进行行诚意登意登记申申请，且会，且会进行行诚意申意申请资格格说明及申明及申请流程公示流程公示客客户在指定在指定时期到指定地点，交期到指定地点，交纳诚意意选房房诚意金，开意金，开发商同商同时开具（开具（诚意金收据）及意金收据）及相关相关协议书（协议书）很据开很据开发商通知，客商通知，客户在指定在指定时间地点，开地点，开发商在公商在公证人人员监督下督下进行行摇号，根据号，根据协议书编号号进行行摇号，以此确定客号，以此确定客户选房房顺序号（一般以序号（一般以5-10号号为一一组）客客户接开接开发商商摇号号摇出的先后出的先后顺序序进入入选房区房区选房，房，选中房号后，中房号后，销控人控人员销控房号，控房号，客客户与开与开发商将（商将（诚意金收据）意金收据）换签正式正式购房定金收据，且房定金收据，且签定（定（认购协议）（未）（未摇中中连续唱号三次未到者，开唱号三次未到者，开发商一般商一般视作作为自自动放弃放弃权力者）力者）优势：能最大程度的蓄集客户优势：能最大程度的蓄集客户在现在的市场摇号的开盘模式已逐渐减少。但该模式适用于在现在的市场摇号的开盘模式已逐渐减少。但该模式适用于非开发热点片区的郊区项目，郊区项目交通及生活配套是阻非开发热点片区的郊区项目，郊区项目交通及生活配套是阻碍客户购房的重要因素，该模式有助于第一次看房客户，就碍客户购房的重要因素，该模式有助于第一次看房客户，就利用现场的氛围及项目景观打动客户，进行成交，减少客户利用现场的氛围及项目景观打动客户，进行成交，减少客户在反复看房过程中的犹豫而导致放弃购买本项目。在反复看房过程中的犹豫而导致放弃购买本项目。喊控模式喊控模式适用项目：推盘量较少的项目适用项目：推盘量较少的项目推盘量与客户量比：未能达到推盘量的或者与推盘量相持平推盘量与客户量比：未能达到推盘量的或者与推盘量相持平的的开发商组织能力：开发商需对整个流程有良好的把控能力，开发商组织能力：开发商需对整个流程有良好的把控能力，配合销控，调节现场气氛，避免出现冷场，或者选房时间较配合销控，调节现场气氛，避免出现冷场，或者选房时间较长等情况。长等情况。喊控流程：喊控流程：销售售员“控台。控台。”控台：控台：“请说”销售售员：“请问xx(案名案名)x幢幢x层x室室卖掉了没有？掉了没有？”（暗语：其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋 控台：控台：“对不起，已不起，已经卖掉了。掉了。”（配合应答）销售售员：“控台控台”控台：