怎样提升战略伙伴经理人的销售技巧(powerpoint 63页)

BLUEARK如何提升战略伙伴经理人如何提升战略伙伴经理人与与销售技巧销售技巧BLUEARK 第一单元：第一单元：识别管理角色识别管理角色BLUEARK 管理者还是销售经理人管理者还是销售经理人管理者角色管理者角色市场市场财务财务目标目标利益利益销售销售人力资源人力资源BLUEARK成功管理者的六职责成功管理者的六职责协调团队工作懂得问题解决或时机的选择建议提供资源指导处理方法协助计划的实现提供正式和非正式的认可BLUEARK销售经理人角色销售经理人角色是领导并且激励着整个团队和市场预期目标。其中：管理者与销售经理差异在于销售经理是要关注：经营 市场 利用他/她资源的方式 BLUEARK如何理解职责如何理解职责 管理销售经理责任实现一致同意的销售目标扩展现存的顾客数据与信息销售招聘人员训练专业销售人员编写销售预测组织推销活动BLUEARK 如何承担责任如何承担责任在工作随着职责变为责任，管理者与领导者最终要对团队 所出现的任何结果以及企业目标的实现责任。BLUEARK1、就是处在负最终责任的位置2、没有实现预期目标 领导者将不得不 给高层管理者一个合理公平解释BLUEARK领导者在操作和运用过程中，所有的权利都会含有目标实现的成功与失败BLUEARK 指出时间限制指出时间限制 顾客折扣顾客折扣 人员素质人员素质 地域边界地域边界BLUEARK要认清你的权利，范围与责任对你来讲是很重要，责任不仅仅是因为你不能超越它，而且能使你在它限制的范围内运用它。BLUEARK你怎样分解角色你怎样分解角色管理者 领导者角色很宽泛，其主要只能如下：计划与实践目标组织你的资源以迎合计划控制资源以达到最佳迎合计划领导你的团队要使用最合适最有效的方式招聘合适的人员来扩充你的市场和目标训练全体职员使他们能够实现他们的目标激励你团队中的每一个人BLUEARK如何判断正确和避免错误如何判断正确和避免错误在判断正确的事务过程中对经理人要注意的特别是新提升和新近员工BLUEARK1、在建议发生任何变化之前了解企业是如何运 作2、熟悉你的企业制度和团队每一个人，人有不 同性格。用沟通方式发现他们优缺点。3、要灵活，不要把你自己束缚于一种管理方式4、向每一个人学习5、通过合作过程加以调整与定位6、通过合作行动赢得团队与他人尊重7、找合适的课程加强提升与培训8、通过知识与学习中实践目标BLUEARK避免错误避免错误每一个人都会犯错误，关键在于不能再每一个人都会犯错误，关键在于不能再次犯同样的错误，你将给你自己提供一次犯同样的错误，你将给你自己提供一个具有挑战性的机会去避免错误。个具有挑战性的机会去避免错误。BLUEARK通过威胁的方式进行管理评估形势之前作出变化受到前任的经理影响他的方式成为自以为无所不知的人自己被更有经验的团队去影响他让他成为团队最棒销售BLUEARK第二单元：第二单元：领导你的团队领导你的团队BLUEARK今天要想今天要想“成功成功”如果你是一个管理者：就必须将你 企业资本扩大企业资本扩大 人员素质提升人员素质提升 市场占有率排名市场占有率排名 让更多人知道让更多人知道BLUEARK如果你是一个领导：就必须将你团队 有凝聚力有凝聚力 专业技巧最强的专业技巧最强的 沟通与洞察力最好的沟通与洞察力最好的业绩和目标提前完成业绩和目标提前完成 员工不愿意离开你的员工不愿意离开你的BLUEARK领导者应该具备什么样的特制领导者应该具备什么样的特制1、诚实 87%6、坦率 33%2、心胸宽阔 38%7、启发性 61%3、胜任程度 74%8、想象力 32%4、勇往直前 35%9、聪明才智 46%5、前瞻性 67%10、仰仗程度 31%11、心态公正 42%BLUEARK掌握一种正确管理技巧掌握一种正确管理技巧管理经理人最大的管理经理人最大的“思考与分析思考与分析”BLUEARK1、分析、解释及诊断 可以让你推理到思考过程和运 用技巧2、自我意识及适应现状的弹性 可以用行为分 析和运用技巧3、有的沟通 可以处理失误变动过程及起变 化本 身的处理技巧与结果BLUEARK如何选择适当的管理方式：如何选择适当的管理方式：严厉的风格：这种风格适合于突发性事情温和风格：没有经验的销售人员他需一种教 育方法来提高信心中间立场：适合判断和足够的感召力及能够 使你的团队信任的有效方式 团队创建者：这种风格对一个销售经理来说是 一种理想的风格BLUEARKS-温和的风格温和的风格自由的民主的纵容的T-团队创建者团队创建者员工参与式管理催化剂教练整合者I-无效的风格无效的风格放弃权利冷淡的官僚政治的文件混乱者H-严厉的风格严厉的风格专制的独裁的审判的 M-中间立场中间立场妥协者高度政治化公司行骗者“好心人”高高 低低 高高 低低 关注任务和生产关注任务和生产BLUEARK管理者怎样组织与控制你的团队管理者怎样组织与控制你的团队组织团队有效方式：1、是做好一份战略销售计划2、利用最有效的价值和资源投入实践中去BLUEARK 有效有效 方式方式实现实现目标目标 用：用：决定谁来：决定谁来：销售销售 什么产品什么产品 销售给谁销售给谁 是最重要的是最重要的BLUEARK组织与控制最重要的几点：组织与控制最重要的几点：a.产品范围了解b.客户类型c.你的销售人员的经历d.可以另外几种方式：可以另外几种方式：e.通过地域f.通过产品分类g.通过客户h.通过市场分割BLUEARK团队必胜的特征团队必胜的特征团队成员能够畅所欲言，理解情况下沟通协调不同团队不同贡献技巧，只要具备你所需要的技巧你就可以无往不利团队应该要有拥有归属感，相互信任支持团队要确定方案，程序，时间，决策步骤，让每一个人清楚定期检查：自问“我们的成功业绩如何”BLUEARK区域控制与团队区域控制与团队销售中：如果采用一种旅行是会浪费时间服务区域：就是减少浪费的时间BLUEARK控制要点控制要点：随时注意团队发展情况要于面对解决问题的心理准备不断检查哪一个阶段问题弄清每一个成员的角色了解纷争的存在处理纷争及时性强化工作基本规则BLUEARK第三单元：第三单元：如何掌握内部销售会议如何掌握内部销售会议BLUEARK 好的环境好的环境 及时开始及时开始 茶水茶水 会议不可打断会议不可打断机会机会 建议建议BLUEARK如果销售会议不重要如果销售会议不重要 会议没有发布会议没有发布 时间控制不足时间控制不足 没有主题没有主题BLUEARK某个人大话连篇，喋喋不休在某个问题上滞留过长时间逃避问题，闪烁其词在不同的议题间跳来跳去，每个问题都没有彻底解决不是把注意力防在个人观点上，而是对个人作人身攻击BLUEARK销售会议最重要的是解决销售会议最重要的是解决“头脑风暴法头脑风暴法”BLUEARK销售计划与执行过程销售计划与执行过程 议议 程程目目 的：介绍新产品的：介绍新产品日日 期：期：200X年年1月月14日日开始时间：上午开始时间：上午9：30结束时间：中午结束时间：中午12：15会议地点：一号会议室会议地点：一号会议室参参 与与 人：整个销售团队人：整个销售团队 吉姆吉姆沃克沃克 产品研发经理产品研发经理 林恩林恩韦希韦希营销经理营销经理 保罗保罗罗卜特罗卜特销售经理销售经理议议 题：题：1、描述新产品、描述新产品吉姆吉姆沃克（沃克（45分钟）分钟）2、广告和推销、广告和推销林恩林恩韦希（韦希（30分钟）分钟）3、推销策略、推销策略保罗保罗罗卜特（罗卜特（45分钟）分钟）4、培训：描述一下新产品的前景（、培训：描述一下新产品的前景（15分钟）分钟）处理可能的反对意见处理可能的反对意见 5、其他事情（、其他事情（AOB）（）（10分钟）分钟）如果你在其他的事情（如果你在其他的事情（AOB）里面有任何希望提出来的观点请通知保罗。）里面有任何希望提出来的观点请通知保罗。一个销售会议的议程，显示了正确的项目一个销售会议的议程，显示了正确的项目BLUEARK第四单元：第四单元：管理销售预测和预算管理销售预测和预算BLUEARK什么是销售预测三种类型的预测什么是销售预测三种类型的预测短期预测短期预测中期预测中期预测长期预测长期预测BLUEARK为什么要预测为什么要预测生产 需要生产多少财务 公司内部现金流多少推销 广告、花费、资金BLUEARK如何预测方法如何预测方法 销售预测几种方法销售预测几种方法主观的方法推测法根据经营负责人意见的推测法根据推销人员意见的推测法根据顾客与客户意见的推测法客观的方法根据过去实绩的方法时间数列分析法相关分析法BLUEARK计划与预算重要性计划与预算重要性 销售预算销售预算 营业利益营业利益 销售投入销售投入 销售回收销售回收 营业纯利营业纯利 营业费营业费 毛利毛利 成本成本 应收帐款应收帐款 销售设备销售设备BLUEARK第五单元：第五单元：如何管理销售推销活动如何管理销售推销活动BLUEARK企业在执行的管理功能，订立目标是一个重要的工作指标，不只可以整合众人的力量，而且在规划时期有行动的依据。BLUEARK在执行后加以考核在执行后加以考核“促销活动”就是对“企业目标考核”“促销”对企业有很大的影响在规划时，目标是很重要的一环促销评估成果的标准促销时如何引导每一个部门共同达成活动目的促销之前企业内部之间协调重要性提供方案过程控制人，时间BLUEARK在执行企业的行销策略，促销管理者必须设定配合市场与企业之间的销售目标，有几项重要点：1、支援所有业务员及推销工作2、争取中间商对所销售产品的接受和积极的 配合3、增加对消费者的促销BLUEARK以下有二种促销情况运作要注意以下有二种促销情况运作要注意1、激励业务员在推销活动上做出有效表现 加强 产品陈列 联合广告 代理商支持BLUEARK2、鼓励销售员储存产品积极推销提供场地配合 每一个促销都应有明确目标并要全公司人员支持BLUEARK怎样掌握清晰的目标怎样掌握清晰的目标如：推出新产品/新服务 培养你的产品/服务的公众意识 说服公众购买你的产品/服务 提高你的公司形象 帮助你的销售团队销售更多的产品BLUEARK如何利用非媒体销售方式如何利用非媒体销售方式 任何没有构成媒体广告的方式 印刷品 展览会 推广小册子 赞助项目 目录单 公共关系 直接邮件 竞争比赛 赠送BLUEARK整个促销活动后，就是目标总结。要注意几点：1、促销目标达到总销售目标2、过程评估3、促销目标必须数字化4、促销目标“对象”清晰5、促销执行人“承担责任者”评估6、总结检讨“成功”与“失败”BLUEARK 公司总目标公司总目标投资报酬率提高4%行销目标行销目标市场占有率提高7%行销目标行销目标品牌名称知名度提升到20%公开宣传目标公开宣传目标提高企业形象，80%股东对公司有信心 人员推销目标人员推销目标推销员对客户的访问频度由20次提升到28次 促销目标促销目标争取20家新零售店销售本公司的产品BLUEARK第六单元：第六单元：管理应该掌握不同类型的专业管理应该掌握不同类型的专业销售技巧销售技巧BLUEARK树立“客户至上”的理念打造独特的公司形象建立良好的服务制度注意客户交往的礼仪积极搜集客户信息掌握客户心理需求技巧让客户感到人情味重视顾客意见，化解抱怨售后服务，提供超值服务，不断改进服务BLUEARK我是代理商还是中国网通战略伙伴 讨论：如何建立销售团队 团队成长是一个渐进的过程它为四个阶段：企业企业 组织组织 实施实施 规范规范 批评批评BLUEARK第一阶段：组织，首先聚集每一个身份，转变 过度第二阶段：批评，困难出现，认识任务完不成第三阶段：规范，困难克服后能够完成任务并 达到预期目标是冲突开始第四阶段：实施，一段时间努力，能安心执行 任务时优缺点出现角色定位 不清楚BLUEARK销售团队业绩生命出现销售团队业绩生命出现 乐观和充乐观和充满希望满希望 团队启动团队启动 开始收集开始收集数据资料数据资料 一个好的一个好的解决方法解决方法 要学的东要学的东西很多西很多 唉，数据唉，数据资料不正资料不正确、不完确、不完整整的获得更多的获得更多资料资料 等等等等 但不是所