导购员专业销售技巧培训课程(powerpoint 120页)

金牌导购员专业培金牌导购员专业培训训讲师：张小虎主要内容一览第一讲：导购与顾客面对面的推销第二讲：导购应掌握的基础知识第三讲：顾客购买心理第四讲：导购员专业销售技巧第一讲导购与顾客面对面的推销一、为什么需要导购？1 1、导购员定义：、导购员定义：在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员。（亦称促销员）促进产品销售的成员。（亦称促销员）2 2、企业需要导购：、企业需要导购：国外统计分析显示：国外统计分析显示：28%28%的顾客是的顾客是计划性购买计划性购买即购买前主意已定；即购买前主意已定；72%72%的顾客是的顾客是随意性购买随意性购买即受现场导购的影响即受现场导购的影响.丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。一、为什么需要导购？3 3、从消费者角度：、从消费者角度：导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。了解产品，拿不定主意。导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。二、导购员的角色是？、导购员是：、导购员是：企业形象企业形象“代言人代言人”产品与消费者的产品与消费者的“媒人媒人”为顾客服务的为顾客服务的“大使大使”销售法则：销售法则：1 1：8 8：2525二、导购员的角色是？、导购必须明白：、导购必须明白：少卖一个产品只是少了一只金蛋，得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。三、导购员的职责是？1.宣传品牌；宣传品牌；2.销售产品；销售产品；3.陈列产品；陈列产品；4.收集信息；收集信息；“给我一条信息，还你一发炮弹给我一条信息，还你一发炮弹”导购员即推销员：导购员即推销员：“推推”就是推广品牌，就是推广品牌，“销销”才是才是销售产品，二者是统一的。销售产品，二者是统一的。5.带动商场其他人员销售；带动商场其他人员销售；6.填写报表。填写报表。信息收集、上报、扩散市场大小（潜在需要）公司地位 市场特性 面临的困难三、导购的职责之相关链接市场信息三、导购的职责之相关链接商品信息：顾客对产品的期望和建议，包括：顾客对产品的期望和建议，包括：产品适应性、顾客意见、购买动机。产品适应性、顾客意见、购买动机。卖场情况：卖场销量、上柜、库存卖场销量、上柜、库存。竞品信息：价格动态、新品动向、销售量价格动态、新品动向、销售量【案例】TCL导购向商场营业员扩散信息。四、导购员基本素质之报刊意见优秀导购员的标准：优秀导购员的标准：1 1、懂得顾客心理、懂得顾客心理 2 2、有礼貌和耐心、有礼貌和耐心 3 3、热情友好、热情友好 4 4、熟练的业务技能、熟练的业务技能必须具备的素质：必须具备的素质：1 1、服务热心、服务热心 2 2、商品知识丰富、商品知识丰富 3 3、业务技术熟练、业务技术熟练 4 4、人际关系良好、人际关系良好四、导购员基本素质之专家意见一心两意：即热心、诚意、创意8用用热心热心打动顾客；打动顾客；8诚意诚意：不要耍花招，不掩饰；：不要耍花招，不掩饰；8创意创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什么、如何示范产品、有没有更好的方法。么、如何示范产品、有没有更好的方法。四、导购员基本素质之概括篇1、坚强的销售意识：自信：三流的导购员三流的导购员总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气；总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气；二流的导购员二流的导购员知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾客的要求；客的要求；一流的导购员一流的导购员不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西他想要的东西。坚持：面对顾客的拒绝，不轻易放弃。面对顾客的拒绝，不轻易放弃。四、导购员基本素质之概括篇2、热情友好的服务A热情在推销中占据95%以上的分量，一位推一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去但会因为不够热情而失去100100笔交易。笔交易。A不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。A三心服务：售前让顾客感到售前让顾客感到热心热心，售中让他感，售中让他感到到暖心暖心，售后让他感到，售后让他感到温心温心。四、导购基本素质之相关链接TCLTCL导购六心服务：导购六心服务：多心：多心：多心：多心：多一颗心，思考的问题更多，做得更多，解决的多一颗心，思考的问题更多，做得更多，解决的问题更多。问题更多。专心：专心：专心：专心：保证产品和服务的质量，保证品牌的质量，保证保证产品和服务的质量，保证品牌的质量，保证消费者的生活质量。消费者的生活质量。关心：关心：关心：关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会。充分的沟通，关注消费者，关注社会。诚心：诚心：诚心：诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心的真诚。的真诚。信心：信心：信心：信心：对自己的产品品牌充满信心。对自己的产品品牌充满信心。开心：开心：开心：开心：成为消费者生活中开心的一部分。成为消费者生活中开心的一部分。四、导购员基本素质之概括篇3、熟练的推销技巧推销技巧是导购员的基本功。包括：产品知识，顾客心理，推销知识，创新能力。【案例案例】营销专家卡塞尔营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出卖生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；的都是智慧。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说会干是一能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说会干是一个优秀导购员的充分条件。个优秀导购员的充分条件。”四、导购员基本素质之概括篇4 4、勤奋的工作精神、勤奋的工作精神 肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。我们同时也看到这种情况：我们同时也看到这种情况：产品陈列柜上蒙上了一层灰尘；产品陈列柜上蒙上了一层灰尘；样品陈旧，商标看不到；样品陈旧，商标看不到；在卖场找不到在卖场找不到POPPOP折页。折页。&四四s s原则：原则：整理整理seiriseiri：物料条理有序，清理物料条理有序，清理seikesuseikesu：清扫、擦拭、操持清扫、擦拭、操持安排安排settlesettle：样品、样品、poppop、演示；持续演示；持续standingstanding：保持良好习惯。保持良好习惯。四、导购基本素质之相关链接好心情就是促销力：好心情就是促销力：1 1、为消费者带来好心情；、为消费者带来好心情；2 2、勇于面对消费者应用中的问题，将消费者的劳作和不便、勇于面对消费者应用中的问题，将消费者的劳作和不便降到最低；降到最低；3 3、不要让自己的态度影响顾客的心情；、不要让自己的态度影响顾客的心情；4 4、5 5、6 6、7 7、第二讲导购应掌握的基础知识一、五个了解！两个掌握！了解一：了解一：公司情况（公司的历史、现状、未来、形象）公司情况（公司的历史、现状、未来、形象）了解二：了解二：产品：产品：“你卖的产品自己都不知道顾客敢买？你卖的产品自己都不知道顾客敢买？”【案例案例】五牛图五牛图 外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞品、行业前景。竞品、行业前景。一、五个了解之相关链接产品的三点：产品的三点：FABEFABE1 1、特点；特点；2 2、优点（缺点）；、优点（缺点）；3 3、利益点（买点与卖点）；、利益点（买点与卖点）；4 4、闪光点。、闪光点。看到的是看到的是特点特点特点特点，讲出的是，讲出的是优点优点优点优点，劝说用，劝说用利益利益利益利益点点点点，抓住，抓住关注点关注点关注点关注点，让他记住一个点。，让他记住一个点。【案例案例】2929彩电的休闲装，磨沙质感，模糊抖动喷漆，彩电的休闲装，磨沙质感，模糊抖动喷漆，引导新潮流。引导新潮流。一、五个了解！两个掌握！了解三：竞品：主营，卖点，性能，价格，陈列，销售技巧。了解四：售点知识：陈列十大原则，三个要点；陈列十大原则，三个要点；PopPop广告广告一、五个了解！两个掌握！了解五：顾客（详见第三讲）两个掌握：掌握销售理论和销售技巧、陈列十大原则三个要点十十大大原原则则：位位置置最最佳佳；面面积积最最大大；视视线线水水平平；摆摆放放更更多多；品品种种齐齐全全；品品类类集集中中；顺顺序序摆摆放放；正正面面向向外外；完完好好无无损损；先先进进先先出出。三三个个要要点点：抓抓眼眼；抓抓手手；抓抓心心。、pop广告之美poppop是化妆品是化妆品：产品有天然美，产品有天然美，poppop让其美上加美；让其美上加美；poppop是解说员是解说员：产品展示外表，产品展示外表，poppop介绍内在；介绍内在；poppop是媒婆是媒婆：为产品传情，让消费者会意。为产品传情，让消费者会意。poppop的种类，让顾客看到的种类，让顾客看到poppop的美丽的美丽。相关链接之超市术语一条码条码收银机收银机posposPopPopEosEos（电子订货系统）构件电子订货系统）构件：价格卡、掌上型价格卡、掌上型终端机、数据线终端机、数据线DMDM（促销彩页）促销彩页）：快讯商品性、邮寄、夹报、快讯商品性、邮寄、夹报、人工发送人工发送并板：并板：把两个以上卡板的商品并在一个卡板上把两个以上卡板的商品并在一个卡板上相关链接之超市术语二拾零：拾零：拾回顾客遗弃于各角落的零星商品拾回顾客遗弃于各角落的零星商品端架：端架：货架两端位置，顾客回游频率高的地方货架两端位置，顾客回游频率高的地方先进先出先进先出理售：理售：把零乱货摆放整齐把零乱货摆放整齐堆头：堆头：即促销区，通常用栈板、铁筐堆积而成。即促销区，通常用栈板、铁筐堆积而成。码售：码售：堆放商品堆放商品换档：换档：相邻两期快讯产品的更换相邻两期快讯产品的更换改价改价相关链接之超市术语三拉排面：拉排面：商品未摆满时，依先进先出原则，将商商品未摆满时，依先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满。品向前排列，使排面充盈、丰满。价格卡价格卡补货补货试吃：试吃：让品尝让品尝栈板：栈板：木制放货的卡板，避免把货放在地面上，木制放货的卡板，避免把货放在地面上，利用叉车搬运。利用叉车搬运。清货：清货：降价处理降价处理稽核：稽核：顾客离开时，对所购商品进行核对。顾客离开时，对所购商品进行核对。相关链接之超市术语四称重标签称重标签：含名称、时间、单价、重量、保质期含名称、时间、单价、重量、保质期等等畅销、滞销、平销、盘点、上架、库存畅销、滞销、平销、盘点、上架、库存报废：报废：由于变质、破包而不能销售时采取的措施由于变质、破包而不能销售时采取的措施消磁：消磁：收银时对防盗码解除磁性。收银时对防盗码解除磁性。促销试品、赠品促销试品、赠品相关链接之超市术语五负库存：负库存：销量大于库存量，丢失、电脑输入、损销量大于库存量，丢失、电脑输入、损坏所致。坏所致。动线：动线：使顾客自然行走、购物的轨迹。使顾客自然行走、购物的轨迹。坪效：坪效：单位面积销售额单位面积销售额米效：米效：销售面直线上？每米的销售额销售面直线上？每米的销售额商品周转率：商品周转率：商品平均销售额除以平均库存额商品平均销售额除以平均库存额库存周期：库存周期：库存额除以平均销售额，以日计算库存额除以平均销售额，以日计算第三讲顾客购买心理一、顾客是谁？顾客顾客是销售事业的基础，是给我们送钱的人。是销售事业的基础，是给我们送钱的人。问：顾客为什么称做上帝？问：顾客为什么称做上帝？答：答：是导购员接钱的手在下，顾客递钱的手在上，是导购员接钱的手在下，顾客递钱的手在上，所以叫上帝（即上递）。所以叫上帝（即上递）。相关链接之成功销售准则顾客是企业最重要的资产；顾客是企业最重要的资产；顾客