营销有道总行培训客户经理版(powerpoint 89页)

20122012年第一期个人金融产品培训班年第一期个人金融产品培训班云南省分行云南省分行 陈莉娟陈莉娟营销有道1目目 录录一道 营销观念的进化论二三四 器 营销的工具 法 营销的策略五 营销人员的成功幸运环 术 营销的方法2营销观念的进化论营销观念的进化论 现代营销学之父科特勒提出了营销哲学历史发展中出现过五种市场经营观念：v生产观念v产品观念v推销观念v市场营销观念v社会营销观念：企业提供产品，不仅要满足消费者的需要与欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益。企业要关心与增进社会福利。它强调，要将企业利润、消费需要、社会利益三者统一起来。3 v客户在哪里？营销观念的进化论营销观念的进化论4v潜在客户的定义：MANvM=vA=vN=营销观念的进化论营销观念的进化论5v需求在哪里？把适合的产品卖给对的人营销观念的进化论营销观念的进化论6v分享一个真实的案例：显性需求隐性需求营销观念的进化论营销观念的进化论7微观营销的本质微观营销的本质8目目 录录一道 营销观念的进化论二三四 器 营销的工具 法 营销的策略五 营销人员的成功幸运环 术 营销的方法9营销的策略营销的策略路在团队脚下路在团队脚下团队建设和基金定投有异曲同工之处10阵地战：l 有效提高大堂拦截客户成功率;l 高、低柜大堂经理、客户经理实现配合营销；l 调查问卷、基金诊断法、训练营、营销竞赛、实战演练、电话营销、短信营销等营销的策略营销的策略11游击战：l 为优质代发工资的单位、企业举办理财讲座l 为特殊群体有针对性地举办营销沙龙l 员工 辐射营销、电话营销、社区活动、产品说明会等营销的策略营销的策略12营销的策略营销的策略v地道战：1.内生客户提升及营销（质）2.现有客户的产品交叉营销（量）13营销的策略营销的策略v持久战 14营销达成后还要做什么？1、完整的客户交易记录2、细致的客户交往记录3、开口要求客户转介绍营销的策略营销的策略15目目 录录一道 营销观念的进化论二三四 器 营销的工具 法 营销的策略五 营销人员的成功幸运环 术 营销的方法16 我行部分产品的营销技巧分享1.1.理财产品持续营销2.2.基金3.3.黄金17类型风险级别品牌产品定位保本低风险本利丰保本类理财产品，控制发售规模汇利丰本外币结构性存款非保本中低风险安心系列安心得利中短期固定期限类产品安心快线超短期（一个月以内）开放式产品中及中高风险进取系列进取增利以投资固定收益类产品为主高风险以投资浮动收益类产品为主非保本中风险及以上境外宝代客境外理财产品，投资境外各类市场理财产品持续营销理财产品持续营销18大额定存大额定存大额定存大额定存客户客户客户客户 u本金安全；u收益相对更高个体商个体商个体商个体商户户户户 u期限灵活，适合打理闲散资金u风险较低，收益实现有保障第三方第三方第三方第三方存存存存 管管管管客户客户客户客户 u交易方便，柜台网银均可u开放式，随到随买u提升闲置资金收益 客户需要什么？客户需要什么？19类型风险级别品牌产品定位保本低风险本利丰保本类理财产品，控制发售规模汇利丰本外币结构性存款非保本中低风险安心系列安心得利中短期固定期限类产品安心快线超短期（一个月以内）开放式产品中及中高风险进取系列进取增利以投资固定收益类产品为主高风险以投资浮动收益类产品为主非保本中风险及以上境外宝代客境外理财产品，投资境外各类市场理财产品持续营销理财产品持续营销20p投资品种均为安全性较高的固定收益品种投资品种均为安全性较高的固定收益品种理财资金由投资管理人主要投资于银行间债券市场国债、金融债、央理财资金由投资管理人主要投资于银行间债券市场国债、金融债、央行票据、回购，行票据、回购，AAA AAA 级短融、中期票据、企业债券，总行和一级分行直管级短融、中期票据、企业债券，总行和一级分行直管客户或客户或AAA AAA 级客户的信托融资计划、同业存款、交易所债券、银行低风险级客户的信托融资计划、同业存款、交易所债券、银行低风险理财产品及其它中高信用品种等。现金、存款、回购、主权及准主权债理财产品及其它中高信用品种等。现金、存款、回购、主权及准主权债30%30%及以上；中高及以上信用等级信用债及以上；中高及以上信用等级信用债0 0至至45%45%；信托融资项目；信托融资项目0 0至至50%50%。产品安全性产品安全性我行内部风险评级为：我行内部风险评级为：21私营私营私营私营 业主业主业主业主 第三方存第三方存第三方存第三方存 管客户管客户管客户管客户 个体商户个体商户个体商户个体商户 现金管理现金管理现金管理现金管理 客户客户客户客户 寻找目标客户寻找目标客户大额定存大额定存大额定存大额定存客户客户客户客户 追求高收追求高收追求高收追求高收益客户益客户益客户益客户 22分析客户需求分析客户需求大额定存大额定存大额定存大额定存客户客户客户客户 u本金安全；u收益相对更高个体商户个体商户个体商户个体商户 u期限灵活，适合打理闲散资金期限灵活，适合打理闲散资金u风险较低，收益实现有保障风险较低，收益实现有保障第三方存第三方存第三方存第三方存 管客户管客户管客户管客户 u交易方便，柜台网银均可交易方便，柜台网银均可u开放式，随到随买开放式，随到随买u提升闲置资金收益提升闲置资金收益23理财产品持续营销理财产品持续营销持续营销有难度我们需要调整比较的心态心态寻找比较的方法方法2425常规产品报价（固定期限/保本）银行品牌1个月2个月3个月6个月12个月农业银行本利丰4.30%4.60%4.70%4.80%4.90%中国银行博弈4.00-4.20%4.30%4.40%招商银行岁月流金/安心回报3.60%3.60%3.60%我们的产品是什么等级的马？我们的产品是什么等级的马？26我们的产品是什么等级的马？我们的产品是什么等级的马？l 本利丰本利丰/安心得利系安心得利系列人民币零售制式产品的各期限报价，在同业的列人民币零售制式产品的各期限报价，在同业的同类型产品中处于中等水平，也显著高于同期限银行存款收益；同类型产品中处于中等水平，也显著高于同期限银行存款收益；常规产品报价（固定期限/非保本）银行品牌1个月2个月3个月6个月12个月农业银行安心得利4.65%5.00%5.05%5.10%5.20%中国银行中银稳富4.50%4.70-4.80%5.00%5.30%工商银行工银财富/高净值客户专属4.30-4.50%4.60-4.70%4.80%5.00%5.40%建设银行乾元（稳赢型）4.50%4.80%5.00-5.10%5.40%27到期收益率为零或负的产品到期收益率为零或负的产品产品名称发行机构币种发行日期期限预期收益率（%）到期收益率（%）美元代客境外理财产品1年期挂钩指数和基金美元票据花旗银行美元2010-01-04367天-3.22（累计收益率）华夏理财创盈7号理财产品（展期）华夏银行人民币2008-12-20726天-44.6（累计收益率）“薪加薪16号汇率触发型人民币理财计划”（第一期）广发银行人民币2011-03-2930天0“金葵花”焦点联动系列之A股金融类股票表现联动理财计划招商银行人民币2010-06-101年70“华夏理财慧盈22号”A股挂钩自动赎回型理财产品B款华夏银行人民币2010-01-221年6.99750“华夏理财慧盈22号”A股挂钩自动赎回型理财产品A款华夏银行人民币2010-01-221年5.8050“华夏理财慧盈21号”A股挂钩自动赎回型理财产品B款华夏银行人民币2009-12-301年6.99750“华夏理财慧盈21号”A股挂钩自动赎回型理财产品A款华夏银行人民币2009-12-301年5.80502.5年期锁定收益澳元结构性凭证花旗银行澳元2008-08-262.5年0面临的新困难也不止我们？面临的新困难也不止我们？28面临的新困难也不止我们？面临的新困难也不止我们？29起点起点起点起点1010万元万元万元万元起点起点起点起点2020万元万元万元万元某时期在售产品，国有四大行比较某时期在售产品，国有四大行比较30v假如我行28天预期收益率与排名第一位的预期收益率差距0.5%v以5万元为例：5万元 X 0.5%365 X 28=19元1、多获得的收益甚至不足以弥补款行转账的手续费；2、取现转入他行途中存在安全隐患，即使安全到达他行，仍存在不能成功购买的可能；3、我行通常可以赠送小礼品等；4、今后的预约和后续服务。理财产品持续营销理财产品持续营销31以100万元投资一年,理财产品预期收益计算理财产品收益比定期多18000！理财产品与存款相比理财产品与存款相比投资类型收益水平活期存款0.50%七天通知1.49%定期一年3.5%安心得利5.3%32 农行理财产品的其他优势：(上等和中等马）v理财产品安全性、收益稳定且门槛较低；v产品期数多，能满足资金量较大的客户需求；v产品档期衔接紧密，可最大限度地缩小客户资金闲置期；v产品线日益丰富，可较好满足不同客户群体的理财需求；v产品网银销售便利，可免去客户来回跑网点的烦恼等。理财产品持续营销理财产品持续营销33基金营销基金营销目标客户分类：1.大资金客户短期投资 基金选择定位：基金公司管理能力强，基金规模较大的指数型基金。特点：以较小的风险追求较大金额的销售。34基金营销基金营销2.稳健型客户中长期投资 基金选择定位：近期销售的新基金 汇添富逆向投资基金 特点：减轻客户对风险的恐惧心理，实现风险和收益的温和平衡 话术：35基金营销基金营销3.激进型客户中长期投资 基金选择定位：近一年以来创利表现优异，晨星评级较高的基金。特点：除了无法排除的系统风险，使有一定风险承受能力的客户有获得中长期投资较高收益的可能。36基金营销基金营销4.被套牢客户的自救式操作被套者四种心态：1.2.3.4.37基金营销基金营销l被套牢客户的自救式操作基金组合动态管理基金选择定位：A.可低位加码原持有的基金，降低成本；B.通过基金义诊分析后将持有基金分为：持有、减持、转换、调出、C.通过组合叠加比较，然后建立新的基金组合，实现营销。38基金营销基金营销l被套牢客户的自救式操作基金组合动态管理基金选择特点：39“基金义诊”活动v活动时间：v活动对象：持有基金的我行客户；持有基金的他行客户；基金理财的潜在客户 基金营销基金营销40“基金诊断”总流程宏观诊断/基金诊断风险测试挑选产品与客户沟通诊断报告保存客户档案后期客户维护41实施义诊人员话术:v在营销话术中多用“我们建议”、“您考虑一下，是否”少用肯定、绝对的语气，多引用”专家普遍认为”等等v对于给予不同操作建议的客户采取不同的话术：42行情不好的时候如何销售股票型基金行情不好的时候如何销售股票型基金v彼得林奇：行情总在绝望中诞生；v索罗斯：去寻求他人还没意识到的突变；v罗杰斯：当媒体一边倒时，请站在他们的对面去；v菲舍：别随羊群起舞；v巴菲特：在别人恐惧的时候贪婪。4344不能战胜庄家和市场，我们怎么办？不能战胜庄家和市场，我们怎么办？v“散户永远赔钱”不仅仅是一个简单的现象，而是一个规律。这个规律有它深刻的理论背景，那就是，大多数人“不能持续战胜市场”法则。v如果“不能持续战胜市场”这个法则真的存在，那我们该怎么办？答案已经在这个问题本身里面了：那就是买市场。怎么买市场？你不可能拥有市场中所有的股票怎么办？那就看什么能够代表市场。其实很简单，唯一能够代表市场的就是指数。但指数又由那么多股票组成，你可能买不了。所以出路就是一条，买指数基金及定额定投。45基金营销基金营销5.理财目标型客户中长期投资（百搭）基金选择定位：基金定额定投组合 特点：使储蓄型客户转化为理财型客户，通过中长期投资抹平市场风险，获得平均收益，达成理财目标。46不用靠天吃饭，无论市场涨跌都有销售量。不用靠天吃饭，无论市场涨跌都有销售量。长期合作，客户稳定性高，赢得更多销售机会长期合作，客户稳定性高，赢得更多销售机会积少成多，自然增长，分解基金营销压力积少成多，自然增长，分解基金营销压力积少成多，自然增长，分解基金营销压力积少成多，自