菜品销售技术培训课件(powerpoint 54页)

菜品销售技术菜品销售技术V1清远市步步高酒店管理有限公司编清远市步步高酒店管理有限公司编课程收益课程收益 销售技术是企业产品变现的基本保证，是企业利润的来销售技术是企业产品变现的基本保证，是企业利润的来源，是所有餐饮从业人员必须具备基本技能。本课题从基础源，是所有餐饮从业人员必须具备基本技能。本课题从基础的营养知识、菜品知识、配餐知识入手。结合客户消费需求的营养知识、菜品知识、配餐知识入手。结合客户消费需求及养生理论提高企业菜品销售能力，通过销售语言，销售技及养生理论提高企业菜品销售能力，通过销售语言，销售技术的传授帮助企业快速、大幅提升销售营业业绩和销售毛利。术的传授帮助企业快速、大幅提升销售营业业绩和销售毛利。思思 考考你遇到过以下问题及现象吗？你遇到过以下问题及现象吗？u虽说是点菜，但更多的只是记菜虽说是点菜，但更多的只是记菜u客流量很大，人均消费却不理想客流量很大，人均消费却不理想u营业额上去了，利润却下来了营业额上去了，利润却下来了u营业额忽高忽低，包间预订时有时无营业额忽高忽低，包间预订时有时无u新菜出来了，客人却不点新菜出来了，客人却不点u客人人来人往，但却留不下来客人人来人往，但却留不下来u店面红红火火，但营利状况却不好店面红红火火，但营利状况却不好菜菜品品销销售售出出了了问问题题！思思 考考思考：点菜对企业的效益的影响？思考：点菜对企业的效益的影响？计算计算一间一间500500个餐位的餐厅每桌增加一个菜个餐位的餐厅每桌增加一个菜2020元，毛利元，毛利70%70%，对酒店，对酒店一年的收入（毛利）有什么影响？（全天上座率按一年的收入（毛利）有什么影响？（全天上座率按150%150%计算）计算）一天营业额一天营业额2020元元5050桌桌150%=1500150%=1500元元一天毛利一天毛利150070%=1050150070%=1050元元一年毛利一年毛利10501050元元365=383250365=383250元元营业额营业额=人均消费人均消费+就餐人数就餐人数思思 考考计算计算一间一间500500餐位的餐厅每桌平均消费额餐位的餐厅每桌平均消费额800800元，菜单综合毛利元，菜单综合毛利40%40%，如将菜单毛利提升至如将菜单毛利提升至50%50%，对酒店一年的收入（毛利）有什么影，对酒店一年的收入（毛利）有什么影响（全天上座率按响（全天上座率按150%150%计算）？计算）？当菜单毛利当菜单毛利40%40%时时一天毛利一天毛利80040%5080040%50桌桌150%=24000150%=24000元元当菜单毛利当菜单毛利50%50%时时一天毛利一天毛利80050%5080050%50桌桌150%=30000150%=30000元元由此推算一年将增加毛利由此推算一年将增加毛利（30000300002400024000）365365天天=2190000=2190000营业额营业额毛利率毛利率=毛毛利利率率-成成本本（包包括括人人力力成成本本）费费用用（房房租租、水水电电、折折旧旧、摊销、财务费用、利息）摊销、财务费用、利息）=利润税收利润税收=纯利纯利综合毛利率综合毛利率 厨房毛利厨房毛利（菜式平均毛利）（菜式平均毛利）菜单毛利菜单毛利（点菜人员定）（点菜人员定）销售毛利销售毛利（销售额（销售额-销售成本）销售成本）模块一：模块一：菜品销售的基本方法菜品销售的基本方法 点菜师的基本功点菜师的基本功一、菜品销售定义、目的一、菜品销售定义、目的什么是菜品推销什么是菜品推销 酒店推销技能是指根据消费者的心理，采取必要的手段和措施，酒店推销技能是指根据消费者的心理，采取必要的手段和措施，激发其消费欲望，促成其购买产品的行为活动。激发其消费欲望，促成其购买产品的行为活动。为什么要进行菜品推销？为什么要进行菜品推销？通过适当推销可以帮助客人比较有效率的做出决定，为客人通过适当推销可以帮助客人比较有效率的做出决定，为客人节省时间。节省时间。可以在服务过程中争取主动，从而增加收入。可以在服务过程中争取主动，从而增加收入。酒店经营是围绕饭菜进行的，其它工作做得再好，只要饭菜酒店经营是围绕饭菜进行的，其它工作做得再好，只要饭菜推销不出去，餐饮企业的经济效益就等于零。推销不出去，餐饮企业的经济效益就等于零。所以引导客人消费、推销酒菜，也是服务人员重要的工作之一。所以引导客人消费、推销酒菜，也是服务人员重要的工作之一。由谁来进行餐饮推销由谁来进行餐饮推销 餐厅服务人员餐厅服务人员二、销售步骤二、销售步骤 欢迎欢迎建议建议 描述描述观察客户的反应观察客户的反应 鼓励鼓励 达成一致达成一致达成满意度达成满意度成成功功销销售售的的七七大大步步骤骤二、销售步骤二、销售步骤 提出符合接近顾客购买意向的建议提出符合接近顾客购买意向的建议培养观察和倾听能力培养观察和倾听能力理解顾客的真实需求理解顾客的真实需求煅炼者表达技巧，重视微笑的效应煅炼者表达技巧，重视微笑的效应三、菜单介绍三、菜单介绍介绍菜品介绍菜品任何一个菜都应包括任何一个菜都应包括类型种类类型种类菜系、典故出处菜系、典故出处味道、用料味道、用料加工方法、程序加工方法、程序成品造型、外观成品造型、外观营养特征营养特征四、菜单组成四、菜单组成菜单组成菜单组成汤水汤水冷盘冷盘热荤菜热荤菜河海鲜河海鲜位上菜位上菜风味菜风味菜香口菜香口菜油菜油菜主食（甜品）主食（甜品）风味菜：本店特色的菜式或代表本地特色的菜风味菜：本店特色的菜式或代表本地特色的菜香口菜：口味浓重的菜式，铁板、炸、煎香口菜：口味浓重的菜式，铁板、炸、煎点菜顺序点菜顺序河海鲜河海鲜刺身刺身冷盘冷盘热菜热菜汤水菜式汤水菜式位上菜位上菜主食（甜品）主食（甜品）上菜顺序上菜顺序先清淡后浓重、先冷后热、先生后熟先清淡后浓重、先冷后热、先生后熟如有老人在场的情况下：热的、熟的菜先上如有老人在场的情况下：热的、熟的菜先上五、菜品销售核心五、菜品销售核心思考：菜品销售卖什么？思考：菜品销售卖什么？思考：什么是目标菜品？思考：什么是目标菜品？目标菜品的条件：加工快速、简单、品质稳定目标菜品的条件：加工快速、简单、品质稳定特色菜特色菜人无我有的菜人无我有的菜招牌菜招牌菜人有我优的菜（附近）人有我优的菜（附近）经典菜经典菜从开业到现在保留的菜式从开业到现在保留的菜式营业额较高、毛利较高营业额较高、毛利较高六、菜品推荐应遵循的原则六、菜品推荐应遵循的原则看人点菜是上策，客人不同菜不同看人点菜是上策，客人不同菜不同便宴招待要考虑，点菜数量巧确定便宴招待要考虑，点菜数量巧确定上菜顺序有讲究，各种原料要协调上菜顺序有讲究，各种原料要协调颜色器皿多丰富，口味多样不重复颜色器皿多丰富，口味多样不重复应时顺季点菜肴，特色菜肴印象深应时顺季点菜肴，特色菜肴印象深早上主食益健康，营养配餐巧推销早上主食益健康，营养配餐巧推销毛利适中价合理，企业顾客双满意毛利适中价合理，企业顾客双满意六、菜品推荐应遵循的原则六、菜品推荐应遵循的原则原则一原则一五不重复五不重复原料、烹饪方法、口味、颜色、器皿原料、烹饪方法、口味、颜色、器皿原则二原则二因人而异原则因人而异原则年龄、性别、人数、健康、季节、目的、性质年龄、性别、人数、健康、季节、目的、性质原则三原则三双赢原则双赢原则企业与客户双赢企业与客户双赢客户满意：值得顾客的满意度客户满意：值得顾客的满意度企业满意：既要营业额又要毛利企业满意：既要营业额又要毛利七、急推菜与滞销菜的销售能力七、急推菜与滞销菜的销售能力1 1、充分了解急销菜肴的口味、制作方法、主料、配料，对人、充分了解急销菜肴的口味、制作方法、主料、配料，对人 体有哪些益处等。体有哪些益处等。2 2、根据客人的消费水平适时适度来推销。、根据客人的消费水平适时适度来推销。3 3、通过语音沟通了解客人的口味爱好后再来进行推销。、通过语音沟通了解客人的口味爱好后再来进行推销。4 4、推销时不要表现出急切的表情，要平和自然。、推销时不要表现出急切的表情，要平和自然。5 5、推销时态度真诚，要让客人感到你是在为他做美食向导。、推销时态度真诚，要让客人感到你是在为他做美食向导。6 6、多从营养的角度为客人介绍。、多从营养的角度为客人介绍。模块二：模块二：提升销售业绩的技巧提升销售业绩的技巧 点菜师的创利能力点菜师的创利能力一、主动销售一、主动销售加强店内销售加强店内销售 餐厅对内销售就是使餐厅获得最高收入，做这样的饮食生餐厅对内销售就是使餐厅获得最高收入，做这样的饮食生意需要有令人愉快的、能干的服务人员在热情、轻松、友好的意需要有令人愉快的、能干的服务人员在热情、轻松、友好的气氛里，为客人提供诱人、美味的食品。气氛里，为客人提供诱人、美味的食品。加强主动销售加强主动销售 主动销售要求服务人员有应变能力，当顾客已决定要什么主动销售要求服务人员有应变能力，当顾客已决定要什么时，绝对没有必要再去改变他们的主意。但是，有些顾客在点时，绝对没有必要再去改变他们的主意。但是，有些顾客在点菜时不知道该点什么，这就是需要给予适当的帮助。菜时不知道该点什么，这就是需要给予适当的帮助。一、主动销售一、主动销售主动销售的目标主动销售的目标适当增加食品和饮品的数量适当增加食品和饮品的数量A A每日营养需求每日营养需求 B B营养搭配营养搭配C C口味搭配口味搭配D D新产品介绍新产品介绍 E E吉利数字吉利数字 F F客户好评客户好评 G G今日特价今日特价适当增加高利润食品和饮品的销售量，增加菜单毛利的方法：适当增加高利润食品和饮品的销售量，增加菜单毛利的方法：A A不主动推介低毛利品种不主动推介低毛利品种B B适时减少低毛利的品种适时减少低毛利的品种C C多介绍高毛利的菜、饮品多介绍高毛利的菜、饮品适当提高顾客帐单平均消费额适当提高顾客帐单平均消费额A A适当增加品种适当增加品种B B推介高营业额品种推介高营业额品种C C鼓励打包、外带、预购鼓励打包、外带、预购二、因人而宜进行点菜二、因人而宜进行点菜 1 1、根据客户的年龄推销、根据客户的年龄推销（1 1）老年客户）老年客户 生理物点：生理物点：肾气渐衰，气血不足，随着年龄的增长及生理结构的变化，肾气渐衰，气血不足，随着年龄的增长及生理结构的变化，机体的各部分呈现出生理或病理的退化。脏腑功能的衰退，导机体的各部分呈现出生理或病理的退化。脏腑功能的衰退，导致抗病能力下降。日常膳食要求嫩、料、松软、易消化的菜肴。致抗病能力下降。日常膳食要求嫩、料、松软、易消化的菜肴。像这类顾客可以推销一些口味清淡（低盐、低脂、低糖）的菜像这类顾客可以推销一些口味清淡（低盐、低脂、低糖）的菜肴和一些滋补炖品。如虾米烩豆腐、清蒸鳜鱼、多宝鱼、羊肉肴和一些滋补炖品。如虾米烩豆腐、清蒸鳜鱼、多宝鱼、羊肉等。点菜及服务时要耐心，不要急燥。等。点菜及服务时要耐心，不要急燥。二、因人而宜进行点菜二、因人而宜进行点菜（2 2）小孩、儿童）小孩、儿童 生理特点：生理特点：脏腑嫩娇，气血功能处于幼弱状态，易虚易实，发育尚未脏腑嫩娇，气血功能处于幼弱状态，易虚易实，发育尚未常熟完善，配餐时应均衡全面，多选蔬菜，水果等清热生津的常熟完善，配餐时应均衡全面，多选蔬菜，水果等清热生津的食品和膳食纤维较多的粗、杂粮，以大便干燥，配膳应特别注食品和膳食纤维较多的粗、杂粮，以大便干燥，配膳应特别注意各种维生素及微量元素食品的搭配，促进儿童生长发育。菜意各种维生素及微量元素食品的搭配，促进儿童生长发育。菜品要求新鲜，少骨无刺，颜色艳丽，形状新奇，入口爽滑，香品要求新鲜，少骨无刺，颜色艳丽，形状新奇，入口爽滑，香甜的菜肴，从大人的角度要求孩子吃高营养、高蛋白的食物，甜的菜肴，从大人的角度要求孩子吃高营养、高蛋白的食物，如鱼虾、肉丸、蒸蛋、午餐肉、白灼虾、菠萝咕噜肉等。如鱼虾、肉丸、蒸蛋、午餐肉、白灼虾、菠萝咕噜肉等。另外儿童好奇心强（尤对色形），喜欢食用方便，可推荐一些另外儿童好奇心强（尤对色形），喜欢食用方便，可推荐一些易于取拿或香酥食品。易于取拿或香酥食品。二、因人而宜进行点菜