世界级销售拜访培训教程(powerpoint 83)

（世界级销售拜访）（世界级销售拜访）（世界级销售拜访）（世界级销售拜访）培训项目培训项目培训项目培训项目1世界级客户管理培训课程的总体框架世界级客户管理培训课程的总体框架公司的发展蓝图与目标公司的发展蓝图与目标世界级客户管理系统（世界级客户管理系统（WCCMWCCM）销售人员的角色与职责销售人员的角色与职责世界级销售拜访流程世界级销售拜访流程/工具工具学以致用学以致用2远期蓝图和目标远期蓝图和目标远期蓝图远期蓝图策略性意图策略性意图业务单元目标业务单元目标我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。管理者。通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带来赢利的改变。造可以带来赢利的改变。以安全而道德的方式开展所有业务活动以安全而道德的方式开展所有业务活动使我们业务的市场占有率至少翻一翻使我们业务的市场占有率至少翻一翻以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业务质量务质量使客户感到与我们开展业务很轻松使客户感到与我们开展业务很轻松通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化一流的工作环境一流的工作环境3世界级销售拜访培训方法世界级销售拜访培训方法第一层培训第一层培训nCSD/CSD/销售总监销售总监n区域销售经理区域销售经理n超级用户超级用户第二层培训第二层培训n超级用户和销售经理通过在以上部超级用户和销售经理通过在以上部分中学习的规范和分中学习的规范和 “实地辅导实地辅导”对其销售团队进行培训。对其销售团队进行培训。第三层培训第三层培训n地区地区销售销售经理经理和地区销售代表接着和地区销售代表接着对经销商和经销商销售对经销商和经销商销售代表进行培代表进行培训训国内国内 通过通过GMC,GMC,超级超级用户用户 +AsPacAsPac WCCM WCCMCSD CSD 将参与培训工作将参与培训工作2 2 天天 CSD CSD 和超级用户和超级用户 TTT/OTJTTT/OTJ5 5 天（天（3 3 天天 WCSC+2 WCSC+2 天在职）天在职）现场现场/市场市场。由销售经理进行由销售经理进行。超级用户或培训经理利用超级用户或培训经理利用 WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培训材培训材料和技巧协助培训过程。料和技巧协助培训过程。职位描述，包括任务、职责职位描述，包括任务、职责、KPI KPI 以及以及 PC PC 的的说明说明。现场现场/市场市场。采用上述材料和方法采用上述材料和方法由地区销售经理由地区销售经理/地区销售地区销售代表进行。代表进行。超级用户或培训经理协助进行超级用户或培训经理协助进行。6WCSC WCSC 培训计划开展与报告培训计划开展与报告n在完成世界级销售拜访在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下所有市场必须制定以下：实施实施WCSCWCSC的的详细培训计划详细培训计划其中必须包括其中必须包括：1)1)面向面向所有一线销售所有一线销售人员的内部计划人员的内部计划。必须。必须适用于适用于正式和实地辅导。正式和实地辅导。必须必须包括时间安排和职责分配包括时间安排和职责分配。2)2)外部计划外部计划（经销商）。必须（经销商）。必须包括包括正式和实地辅导。必须正式和实地辅导。必须包括时间包括时间安排和职责分配安排和职责分配。设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持 WCSC WCSC 流程流程。必须将必须将 WCSC WCSC 培训计划和相关文件提交给培训计划和相关文件提交给 AsPacAsPac WCCM WCCM 经理经理。7世界级销售拜访（世界级销售拜访（3 3天）研讨会的目标天）研讨会的目标目标目标要素要素益处益处一个效率更高、成效更好的销售组织一个效率更高、成效更好的销售组织使地区销售代表学会使地区销售代表学会将将 WCSC WCSC 的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到到经销商销售经销商销售人员之中人员之中。最终提升销售最终提升销售与赢利与赢利为整个为整个AsPacAsPac Lubes Lubes的的ASRASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。让每个市场让每个市场的地区销售代表了解的地区销售代表了解和熟悉和熟悉 WCSCWCSC（世界级销售拜访）。（世界级销售拜访）。对对地区销售代表地区销售代表进行进行培训，使其可以通过培训，使其可以通过 OTJOTJ（实地辅导）培训将（实地辅导）培训将 WCSC WCSC 融融入组织入组织中。中。为期三天的强化研讨会将就为期三天的强化研讨会将就WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 过程进行培训过程进行培训学员学员必须通过角色扮演表现必须通过角色扮演表现 WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培训情景，巩固其学习内容直至培训情景，巩固其学习内容直至达到清晰的理解达到清晰的理解。8第第 1 1 天天(10/6)(10/6)第第 2 2 天天(10/7)(10/7)第第 3 3 天天(10/8)(10/8)第第 4 4 天天(10/9)(10/9)Day 1Day 1回顾回顾 WCSC WCSC 第第 2 2 步步 店面检查店面检查WCSC WCSC 第第 3 3 步步 展列助销展列助销WCSCWCSC 第第 4 4 步步回顾与回顾与确定重点确定重点WCSCWCSC 第第 5 5 步步说服式销售概述说服式销售概述Day 2 Day 2 回顾回顾WCSCWCSC 第第 6 6 步步 达成协议达成协议WCSCWCSC 第第 7 7 步步 填写报告填写报告第第 8 8 步步 拜访后分析拜访后分析实地实地辅导简介辅导简介实地辅导步骤实地辅导步骤角色扮演准备角色扮演准备角色扮演角色扮演结束并总结结束并总结午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐介绍与期望介绍与期望地区销售代表的角色地区销售代表的角色世界级销售拜访世界级销售拜访概述概述WCSC WCSC 第第 1 1 步步 计划和准备计划和准备目标制订目标制订WCSCWCSC 第第 5 5 步步说服式销售说服式销售确定确定机会机会提出建议提出建议解释如何运作解释如何运作强调主要利益强调主要利益财务意识财务意识处理处理异议异议 角色扮演角色扮演世界级销售拜访（世界级销售拜访（3 3天）研讨会的时间安排天）研讨会的时间安排9期望期望您个人在今后几天内的期望是什么？您个人在今后几天内的期望是什么？您来到这里希望达到什么目标？您来到这里希望达到什么目标？10基本规则基本规则 注意事项注意事项 n不得打手机不得打手机n不得吸烟不得吸烟n准时上课和休息准时上课和休息n娱乐但不影响第二天的工作娱乐但不影响第二天的工作n在研讨会中尝试不同的角色在研讨会中尝试不同的角色我们会努力让您工作我们会努力让您工作/生活保持平衡生活保持平衡11课程规定课程规定 态度态度n自由讨论自由讨论 善于接纳不同意见善于接纳不同意见n允许他人发言允许他人发言 不要打断不要打断n提出挑战提出挑战 对事不对人对事不对人n不要害怕参与、提出质疑和犯错误不要害怕参与、提出质疑和犯错误 没有任何风险没有任何风险nBPBP要改变现状要改变现状 请尽管提出建议请尽管提出建议nAsPac Lubes AsPac Lubes 希望听到新想法希望听到新想法n并不是每一种新想法都并不是每一种新想法都 100%100%可行可行n如果您需要休息如果您需要休息 请尽管提出来请尽管提出来n有问题要问有问题要问 -请不要退缩请不要退缩n开诚布公，提出质疑，接纳新观点开诚布公，提出质疑，接纳新观点祝您学得愉快有趣味！祝您学得愉快有趣味！12如果你有任何问题如果你有任何问题留待留待后议后议 立刻解决立刻解决13个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持经销商支持经销商支持为为了了保保证证充充分分掌掌握握此此课课程程的的学学习习内内容容和和知知识识，请请制制订订自自己己的的个个人人行行动动计计划划并并与与您您的的部部门门经经理理讨讨论，具体内容应包括论，具体内容应包括:-:-i i您将采取的行动您将采取的行动iiii您需要部门经理提供什么帮助您需要部门经理提供什么帮助iiiiii您需要公司提供什么帮助您需要公司提供什么帮助14来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载实施实施WCCMWCCM后后ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色与职责角色与职责15来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载研讨会练习研讨会练习16BPBP销售人员的角色销售人员的角色-研讨会研讨会目标：目标：方法：方法：定时：定时：确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力第第 1 1 组：组：客户的客户的压力有那些？客户应做出如何反应？压力有那些？客户应做出如何反应？第第 2 2 组：组：公司的压力有那些？公司应做出如何反应？公司的压力有那些？公司应做出如何反应？1 10 0 分钟分钟讨论讨论 5 5 分钟分钟汇报汇报17客户所承受的压力客户所承受的压力客户所承受的压客户所承受的压力力车辆成本车辆成本法律法律保养成本保养成本销量下降销量下降服务项目较服务项目较少少投资新开发投资新开发项目项目新贸易格局新贸易格局高运营成本高运营成本转入零售量转入零售量采购采购金融渠道的金融渠道的可用性可用性收购收购城市期望城市期望采购联盟采购联盟效率引发的效率引发的成本动因成本动因雄心勃勃的雄心勃勃的股东股东运输商的能运输商的能力力经济经济18我们所承受的压力我们所承受的压力我们所承受的我们所承受的压力压力销量下降销量下降售后服务售后服务更大的利润更大的利润更好的服务更好的服务价格价格低价位的小品低价位的小品牌牌贸易重组贸易重组内部重组内部重组立法立法其它品牌其它品牌变更客户变更客户制造商品牌制造商品牌城市城市/股东股东运输商的能运输商的能力力坏帐坏帐延期信贷延期信贷利率利率19提高能力提高能力进入市场策进入市场策进入市场策进入市场策略略略略中间环节管中间环节管中间环节管中间环节管理理理理n n对市场对市场对市场对市场/消费者消费者消费者消费者/影响者的了解影响者的了解影响者的了解影响者的了解n n对渠道的了解对渠道的了解对渠道的了解对渠道的了解n n为服务花费成本为服务花费成本为服务花费成本为服务花费成本n n渠道、渠道、渠道、渠道、RTM RTM RTM RTM 和和和和 覆盖面策略覆盖面策略覆盖面策略覆盖面策略n n销售策略销售策略销售策略销售策略n n支持系统与流程支持系统与流程支持系统与流程支持系统与流程 n n客户赢利能力客户赢利能力客户赢利能力客户赢利能力n n价值主张价值主张价值主张价值主张n nPOP POP POP POP 实施实施实施实施n n组织组织组织组织n n胜任能力胜任能力胜任能力胜任能力n n流程与能力流程与能力流程与能力流程与能力n n中间环节了解中间环节了解中间环节了解中间环节了解n n中间环节管理中间环节管理中间环节管理中间环节管理选择流程选择流程启动流程启动流程投资计划投资计划活动评估活动评估n n商业管理技巧商业管理技巧商业管理技巧商业管理技巧n n中间环节销售能力中间环节销售能力中间环节销售能力中间环节销售能力n员工发展系统员工发展系统n专业化销售专业化销售n谈判谈判n重点客户管理重点客户管理n销售人员管理销售人员管理n品类管理品类管理n客户营销客户营销n多功能团队协作多功能团队协作n领导能力领导能力n商业管理商业管理n客户业务与投资计划开发客户业务与投资计划开发n销售实践与流程销售实践与流程n核心技能核心技能n优质客户服务优质客户服务