某企业空调营销组织和管理平台设计(powerpoint 90页)

-1-xx空调营销组织和管理平台设计空调营销组织和管理平台设计-2-目录目录页码页码A.空调营销组织总体框架空调营销组织总体框架3B.主要部门职责主要部门职责14C.关键岗位职责关键岗位职责20D.关键管理流程关键管理流程41 D1 销售管理流程销售管理流程 42 D2 营销管理流程营销管理流程 58 D3 售后管理流程售后管理流程69 D4 协调管理流程协调管理流程75 D5 人员管理流程人员管理流程78 D6 风险控制流程风险控制流程87-3-A.空调营销组织总体框架空调营销组织总体框架-4-竞争环境的变化信号表明空调行业正在逐步步入成熟期竞争环境的变化信号表明空调行业正在逐步步入成熟期空调行业正步入成熟期空调行业正步入成熟期对市场占有率的争夺更加激烈生产、营销、分配、销售、研究方法等领域的变化越来越快以价格竞争为导向，企业往往转向更注重成本和服务等方面待开发的经销商数量越来越少经销商利润下降，但讨价还价能力增强产品、技术突破和创新的难度更大-5-面对市场环境的变化，营销组织需要更加完善的功能和更好地适应内外环境面对市场环境的变化，营销组织需要更加完善的功能和更好地适应内外环境营销组织具有的功能营销组织具有的功能营销组织面对的对象营销组织面对的对象营销组织营销组织营销执行营销策划营销支持/控制营销组织营销组织适应经销商的变化适应消费者的变化适应企业内部其它组织的变化-6-从职能的划分和服务的对象两个角度，产品营销组织设计有两种不同的思路从职能的划分和服务的对象两个角度，产品营销组织设计有两种不同的思路根据职能划分进行设计根据职能划分进行设计根据服务对象进行设计根据服务对象进行设计特特点点描描述述营销组织营销组织营销计划营销计划/控制控制营销策划营销策划营销执行营销执行营销组织营销组织商务商务(针对组针对组织内部织内部)市场市场 (针对消费者针对消费者)销售销售(针对客户针对客户)强大的营销策划体系，包括针对消费者的促销策划，产品推广等，还包括针对经销商的销售政策，价格体系，营销策略等方面的策划销售部门只负责执行策划部门的方案，进行市场网络维护，销售实现等功能营销计划/控制部门负责提供计划管理，费用核算，人事行政等后勤支持和控制功能销售部门负责有关经销商的工作，包括渠道维护，政策设计、营销策略、销售执行等工作，对产品销售主要起“推”的作用市场部门负责有关消费者的工作，包括产品推广、促销管理、产品分析、产品管理等工作，对产品销售主要起“拉”的作用商务部门负责计划和订单管理、物流、费用、人事管理等支持和控制功能-7-按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体系，而按服务按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体系，而按服务对象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界对象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界根据职能划分的营销组织根据职能划分的营销组织根据服务对象划分的营销组织根据服务对象划分的营销组织品牌是促进销售的最重要因素一般于快速消费品行业，如：P&G(中国)经销商和产品推广是销售业绩的核心要素一般用于耐用消费品行业，如：xxxxx各个部门的职能定位非常清晰，执行、策划、控制等功能相对独立强大的营销策划功能，有利于综合经销商和消费者等多个角度来总体制定营销方案对销售的控制能力强营销组织针对性强，分别服务于经销商，消费者，内部组织等不同对象销售和市场功能并重，“推“和“拉”结合，具有较强的灵活性有利于组织内部的责、权、利明确，各个部门之间有清晰的边界销售部门只负责执行策划部门的客户政策，推广政策等方案，而没有决定权，往往挫伤积极性灵活性弱有可能会导致策划的方案脱离销售实际销售部门如果无法完成任务，往往将责任推到策划部门身上销售和市场有可能会出现脱节现象对营销组织负责人有较高的素质要求，并需要承担大量的决策和协调工作对销售的控制力度不强适用范围适用范围-8-xx公司建立了完全以营销策划功能为导向的营销组织，销售部门只负责具体执行实公司建立了完全以营销策划功能为导向的营销组织，销售部门只负责具体执行实施施渠道开发和维护渠道管理销货销售实现促销执行营销执行功能负责协调市场部和销售部的关系组织信息收集和汇总市场研究消费者研究进行消费者调查建立消费者数据库研究消费者形态制定营销策略制定营销计划和总体预算促销设计促销管理促销物料管理品牌推广广告管理POP设计媒体组织策略品牌维护公共关系协调产品管理产销结合新产品开发研究物流配送仓库管理开单制票货款管理费用控制案案例例分析分析客户生产发展部客户生产发展部(销售部销售部)财务部财务部产品发展部产品发展部市场销售部市场销售部市场研究部市场研究部市场调查部市场调查部市场部市场部产品供应部产品供应部广告部广告部公关部公关部xx公司公司营销执行营销执行功能功能营销策划功能营销策划功能营销支持功能营销支持功能-9-xxxxx(中国中国)强调市场部针对消费者进行推广，销售部针对客户进行销售，同时建立强调市场部针对消费者进行推广，销售部针对客户进行销售，同时建立起具有完善功能的营销支持和控制系统起具有完善功能的营销支持和控制系统产销结合产品分析竞争对手资料产品开发建议销售结构分析促销策划促销方案制定促销预算分配促销活动研究品牌推广广告管理媒体组合策略产品功能情况促销效果产品型号改进建议竞争对手的销售总体状况销售政策营销策略销售管理业务监控和指导渠道策略客户管理仓储管理货物运输计划实施监控计划调整建议任务分解营销预算控制开单制票费用核算人事档案人员管理薪酬管理电子化信息系统维护信息收集信息分析信息汇总案案例例分析分析xxxxx(中国中国)产品管理产品管理促销促销市场沟通市场沟通信息系统信息系统财务财务人事人事物流物流销售控制销售控制销售分析销售分析全国销售经理全国销售经理市场部市场部销售部销售部商务部商务部地区销售组织-10-xx空调营销组织设计的总体思路：强调销售与市场功能并重，按照服务对象划分来空调营销组织设计的总体思路：强调销售与市场功能并重，按照服务对象划分来进行组织设计进行组织设计xx空调目前正处于快速扩张期，销售队伍需要保持对市场的快速反应，灵活和控制都非常重要，销售部门负责销售执行和销售策划，将加强销售工作的灵活性和针对性市场营销功能薄弱是xx目前的现实状况，xx很难在短期内培养一支高素质的营销策划队伍，建立功能强大的营销策划部门，因此，采用按职能划分的模式存在现实的困难，而且，如果销售部门变成完全的执行部门，与原有的管理风格和组织文化存在较大的冲突xx目前营销组织内各部门的边界划分模糊，职责很难清晰地划分，按服务对象划分来进行部门职能设置有利于建立清晰的责权利体系根据按服务目标来划分的思路设计的空调营销组织，移植到xx其它产品营销组织上的难度较小概述概述-11-为了适应未来业务发展的需要，为了适应未来业务发展的需要，xx决定采取逐步过渡的方式，最终在营销系统内部决定采取逐步过渡的方式，最终在营销系统内部建立以产品为导向的营销组织业务单元建立以产品为导向的营销组织业务单元空调营销策划中心负责空调产品的销售、营销策划、区域广告与业务调度，以及空调售后服务的管理工作，并负责空调营销服务人员的考核、任命、奖惩和薪酬分配工作人力资源中心、广告宣传中心、产品服务中心、负责指导空调相应业务的开展财务、红线价、货源、仓储、运输等仍保留现有组织体系定额费用等资源仍以分公司为单位下拨，采用总计分类核销，单独建帐的方式，在房屋设施、车辆等资产使用上，由分公司经理平衡安排描述描述营销系统总部组织结构营销系统总部组织结构营销管理部营销管理部空调营销策划中心营销策划中心财务管理中心产品服务中心成品仓储中心人力资源中心成品仓储中心汽车运输公司策划处服务处彩电视听电池-12-在区域营销组织建设上，过渡期仍保留现有结构，逐步建立分产品的营销业务单元在区域营销组织建设上，过渡期仍保留现有结构，逐步建立分产品的营销业务单元体系体系大区总监、管理处处长、分公司经理对本区域内所有产品的营销工作负责现阶段，在分公司内部，先建立单独的空调业务单元，分公司经理仍然负责彩电、视听、电池等产品的营销工作，对空调营销业务提供支持和指导空调业务人员的考核完全和空调营销工作的业绩挂钩，分公司经理可以提出调整意见彩电、视听产品、电池等产品的营销业务单元的建立，采取“成熟一个，发展一个”的策略，逐步过渡营销系区域组织结构营销系区域组织结构大区总监大区总监描述描述管理处长分公司经理空调经理彩电经理视听产品经理电池经理根据发展情况，逐步独立-13-xx空调营销组织的目标结构是成为在产品事业部下运作的独立单元，集经营、营销、空调营销组织的目标结构是成为在产品事业部下运作的独立单元，集经营、营销、销售和内部管理于一体销售和内部管理于一体空调营销组织四大功能空调营销组织四大功能营销营销分析产品在目标市场地位的适应性(目标与实际差距)制定并实施结合产品的产品营销策略内部管理内部管理通过计划管理来确保营销目标的实现通过预算控制来确保营销资源和费用合理分配通过建立有效的激励体系来调动内部人员的积极性销售销售根据市场需求和企业发展目标制定区域和产品的销售目标组织实施销售和回款经营经营在总体产品价格策略下制订产品/价格组合策略从而实现销售公司营业收入和利润目标-14-xx空调营销组织目标总体框架空调营销组织目标总体框架空调营销部部长空调营销部部长销售处销售处市场处市场处售后服务售后服务人事管理员人事管理员费用管理员费用管理员销售计划销售计划信息研究信息研究产品管理产品管理产品推广产品推广促销管理员促销管理员产销协调员产销协调员信息管理信息管理计划管理员计划管理员订单管理员订单管理员信息研究信息研究产品分析员产品分析员产品推广员产品推广员货源分配员货源分配员空调空调 项目经理项目经理业务员业务员空调服务经理空调服务经理工工程程机机经经理理核核心心客客户户经经理理区区域域经经理理22611销售行政处销售行政处1211211211211111区域区域总部：总部：(共计共计25人，不包括售后服务人，不包括售后服务34人人)134-15-xx空调营销组织总部的基本职能空调营销组织总部的基本职能工程机政策建议工程机政策执行工程机销售管理核心客户政策建议核心客户跟踪核心客户服务客户维护及联系区域调度信用额度审核冲货管理区域货源调配销售政策调整建议区域内任务调整建议 区域内组织调整建议区域内人员调整建议促销管理促销管理推广预算制定促销方案和计划制定全国性促销活动市场基础建设产品推广产品推广新产品推广卖点包装和管理促销员培训产销协调产销协调产销街接需求计划编制产品计划编制产研协调产研协调产品开发要求产品生产的成本要求产品分析产品开发预算管理信息研究信息研究竞争对手信息市场信息产品信息内部信息信息管理信息管理汇总整理分析传递计划管理年度和月度计划分解要货和配货计划业绩分析和销售数据处理订单管理订单管理客户档案建立和管理返利结算管理全同文本管理货源分配工员薪酬管理定额费用分配工资核算其它费用管理费用核算人事档案管理人员培训人员招聘行政事务人员发展计划产品知识培训服务公天服务政策制定网点管理售后业务管理投诉处理技术支持质量信息收集维务件管理安装维修费用结算组织制定总体营销策略和方案组织制定并分配总体营销预算组织制定并批准销售政策和总体价格体系组织制定和决策总体薪酬方案组织制定和决策渠道发展计划空调营销部部长空调营销部部长销售处销售处市场处市场处销售行政处销售行政处售后服务处售后服务处工程机经理工程机经理核心客户核心客户经理经理区域经理区域经理产品推广产品推广产品管理产品管理信息研究信息研究销售计划销售计划费用管理费用管理人事行政人事行政-16-B.主要部门职责主要部门职责-17-空调营销组织主要部门的职责空调营销组织主要部门的职责-销售处销售处销售处销售处工程机经理工程机政策建议工程政策执行工程机销售管理核心客户经理重要使命重要使命确保销售目标和市场份额目标的实现完成目标市场和网络开拓任务同经销商建立良好的合作关系确保市场的健康发展考核